Die aktuelle Situation des Privatkundengeschäfts von Banken in Deutschland ist zurzeit geprägt durch eine steigende Komplexität und einer hohen Wettbewerbsintensität auf der Anbieterseite. Die Finanz- und Wirtschaftskrise und die daraus resultierenden regulatorischen Anforderungen, insbesondere im Wertpapiervertrieb der Banken, wirken belastend auf den Vertrieb von Bankdienstleistungen.
Die Krise war nicht nur eine Finanzkrise, sondern vor allem eine Vertrauenskrise. Nach einer aktuellen repräsentativen Umfrage der Gesellschaft für Konsumfoschung (GfK) vertrauen lediglich 41,60 Prozent der Bundesbürger ihrem persönlichen Bankberater. Die 0815-Bank erreichte in einem neuen Image-Ranking ein erschütterndes Ergebnis. Es wurden von 100 Punkten lediglich 27,70 Punkte erreicht.
An dieser Stelle gilt es anzusetzen und das Vertrauen der Bankkunden zurück zu gewinnen. Es sind in erster Linie Führungskräfte in Banken, die als Vorbilder agieren müssen, um eine Veränderung der Vertriebskultur hervorzurufen.
In den letzten Jahren haben sich die Banken vor allem auf die Reduzierung der Kosten als Werttreiber konzentriert. Dieser Trend scheint sich zu verändern, denn die Banken orientieren sich wieder an den Erlösen als Werttreiber.
Des Weiteren erhöhen die Nachfrager von Bankdienstleistungen den Druck, da diese in Sachen Finanzen kritischer geworden sind und einen entsprechenden Zusatznutzen beim Kauf der Bankdienstleistung erwarten.
Die Zinsmargen bei Geschäftsbanken sind in den letzten Jahren kontinuierlich gesunken. Somit ist es zur Verbesserung der Erlössituation von hoher Relevanz, die Vertriebsleistung der Mitarbeiter zu verbessern.
Aufgrund dieser Tatsache wird die zentrale Forschungsfrage der vorliegenden Arbeit abgeleitet:
Welche Elemente des Führungsverhaltens und welche Führungssysteme werden in Vertriebseinheiten von Banken eingesetzt und welche dieser Elemente und Systeme können in der 0815-Bank dazu beitragen, die Vertriebsleistung zu steigern?
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
1. Einleitung
2. Koordination des Vertriebs
2.1 Führungsverhalten als Einflussfaktor auf Aufgabenteilung und Zielsetzungen
2.2. Systeme
2.2.1 Zielbildungsprozess
2.2.2 Vertriebsmanagement
2.2.3 Kundenbeziehungsmanagement
3. Kompetenz im Vertrieb
3.1. Führungsverhalten als Einflussfaktor auf Informationsversorgung und Kompetenzen
3.2 Systeme
3.2.1 Entwicklung der Fachkompetenz von Vertriebsmitarbeitern
3.2.2 Entwicklung der Sozialkompetenz von Vertriebsmitarbeitern
3.2.3 Entwicklung von Kompetenzen von Führungskräften im Vertrieb
4. Motivation der Vertriebsmitarbeiter
4.1. Führungsverhalten als Einflussfaktor auf die Motivation der Mitarbeiter
4.2 Systeme
4.2.1 Personalentwicklungssysteme
4.2.2 Finanzielle Anreizsysteme
4.2.3 Beurteilungssysteme
5. Schlussbetrachtung
Literaturverzeichnis
- Quote paper
- Dipl.Kfm.(FH), MBA Christian Pein (Author), 2011, Führungsverhalten und Führungssysteme in Vertriebseinheiten von Banken, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/197576
