Die Teilnahme an Messen wird in Unternehmen, vor allem in den letzten Jahren oftmals kontrovers diskutiert. Einerseits stehen hohe Kosten und Personalbindung für eine gut durchgeführte Messebeteiligung1, andererseits ist es vielfach unverzichtbar an Messen teilzunehmen. Bei Verzicht, an einer wichtigen Messe teilzunehmen, könnte der Imageschaden für das Unternehmen hoch sein. Insofern entschließt man sich, im Zweifel, für die Teilnahme an der Messe, auch wenn man keine besondere Messetermin bezogene Botschaft an die Zielgruppe/Kunden hat: „Dabei sein ist alles.“.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Kommunikation vor der Messe
2.1 Kundenkartei
2.2 Einladungsbotschaft
2.3 Vorterminierung
3. Kommunikation während der Messe
3.1 Personalhierarchie
3.2 Gesprächsprotokolle
3.3 Unternehmensdarstellung
4. Kommunikation nach der Messe
4.1 Messenachbesprechung
4.2 Anschlussbearbeitung
4.3 Publikation des Messeauftritts
4.3.1 Eigendynamik des Messeauftritts
4.3.2 Möglichkeiten des Messerückzugs
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die strategische Bedeutung der Unternehmenskommunikation im Kontext von Messen. Dabei wird untersucht, wie eine strukturierte Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung des Messeauftritts dazu beitragen kann, Unternehmensziele wie Imageaufbau und Neukundengewinnung effektiv zu erreichen.
- Kommunikationsstrategien im Zeitverlauf: Vor, während und nach der Messe.
- Bedeutung der Kundenpflege und Selektion durch eine fundierte Kundenkartei.
- Personalmanagement und Hierarchien am Messestand zur zielgerichteten Ansprache.
- Methoden der Messenachbereitung und datengestützte Erfolgsanalyse.
- Strategische Einordnung von Fachmessen gegenüber Publikumsmessen.
Auszug aus dem Buch
3.1 Personalhierarchie
Hierbei ist es unweigerlich wichtig in Hierarchien zu denken und den entsprechenden Gesprächspartnern „ihre“ adäquaten Gesprächspartner im Unternehmen zur Verfügung zu stellen:
• Einkaufsleiter spricht mit Verkaufsleiter
• Geschäftsführer mit Geschäftsführer
• Einkäufer mit Gebietsverkaufsleiter
• Filialleiter mit Verkäufer
Es können Quergespräche stattfinden, je nach Qualifikation und Thema. Spontanität ist erwünscht, ja sogar belebend, diese sollte allerdings immer einen Fachbezug haben. Die Bewirtung der Gäste sollte eine Selbstverständlichkeit sein und von den Gesprächspartnern wie von „Geisterhand“ organisiert sein, ohne dass sie vom Gespräch selbst ablenkt (Messehostessen, Bewirtungspersonal muss geschult sein). Vor der Messe schießt sich das Verkaufsteam, bis zur Geschäftsleitung auf eine bestimmte Verkaufsargumentation bzgl. der neuen Produkte und des Messeauftritts ein. Diese, immer wiederkehrenden, Statements, Erklärungen und Sätze sind vor der Messe durch ein Briefing (Messebriefing) der Mitarbeiter, meist von Seiten der Abteilung Marketing, an alle, inklusive der Geschäftsleitung durchzuführen und sind für jeden Mitarbeiter (inkl. GF) bindend.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit thematisiert die kontroverse Diskussion um Kosten und Nutzen von Messebeteiligungen und ordnet diese als unverzichtbares Marketinginstrument ein.
2. Kommunikation vor der Messe: Es wird erläutert, wie durch eine gezielte Kundenkartei, präzise Einladungsbotschaften und Vorterminierungen das Fachpublikum vorab selektiert werden kann.
3. Kommunikation während der Messe: Das Kapitel beschreibt die Bedeutung einer hierarchisch geordneten Personalstruktur, strukturierter Gesprächsprotokolle und einer konsistenten Unternehmensdarstellung am Stand.
4. Kommunikation nach der Messe: Der Fokus liegt auf der Messenachbesprechung, der schnellen Anschlussbearbeitung der Kundenkontakte und der strategischen Publikation des Messeerfolgs.
5. Fazit: Die Arbeit schließt mit einem Plädoyer für Fachmessen, da diese eine nachhaltigere Zielgruppenansprache und strategische Marktentwicklung ermöglichen als Publikumsmessen.
Schlüsselwörter
Unternehmenskommunikation, Messen, Marketing, Fachmesse, Kundenkartei, Personalhierarchie, Messebriefing, Gesprächsprotokoll, Messenachbereitung, Anschlussbearbeitung, Vertriebssteuerung, Messeerfolg, Zielgruppenselektion, Innovation, Unternehmensimage.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die systematische Planung und Umsetzung von Kommunikationsmaßnahmen im Umfeld von Messen, um diese als effektives Marketinginstrument für Unternehmen zu nutzen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Themen umfassen die Vorbereitung (z.B. Einladungen), die Durchführung (z.B. Standbesetzung, Hierarchien) und die systematische Nachbereitung von Kundenkontakten nach der Messe.
Welches Ziel verfolgt die Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Messeauftritte durch strategische Vorbereitung und professionelle Nachbearbeitung messbar zum Unternehmenserfolg beitragen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse und der Zusammenführung von Fachwissen zu Marketing- und Vertriebsprozessen im Kontext von Messeveranstaltungen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich chronologisch in drei Phasen: Kommunikation vor, während und nach der Messe, inklusive spezifischer Aspekte wie Personalhierarchien und Datenverwaltung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen zählen Messen, Marketing, Fachmesse, Kundenmanagement und die systematische Nachbereitung.
Warum betont der Autor die Bedeutung von Hierarchien am Messestand?
Der Autor argumentiert, dass die Abstimmung zwischen den Dienstgraden der Gesprächspartner (z.B. Geschäftsführer zu Geschäftsführer) die Professionalität unterstreicht und die Erfolgsaussichten für Geschäftsabschlüsse erhöht.
Wie bewertet der Autor den Trend hin zu Fachmessen?
Der Autor befürwortet den Trend zu Fachmessen, da diese eine effizientere Trennung von Fachpublikum und Endverbrauchern ermöglichen und somit eine nachhaltigere Marktbearbeitung fördern.
- Arbeit zitieren
- Jan Paul Schmitz (Autor:in), 2010, Unternehmenskommunikation vor, während und nach Messen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/205983
