Kunden, die handeln, d. h. den Preis drücken wollen, gibt es immer. Manche beginnen
mit der Frage: „Und wie viel Prozent Nachlass können sie mir noch geben?“ Andere
dagegen sind wesentlich dreister und formulieren ihren Anspruch etwa so: „So, und jetzt
reden wir über ihren Preis!“
Da sich die Mehrzahl aller Unternehmer mit Forderungen von Preisnachlass auseinander
setzen müssen, ist es wichtig, dass Sie für sich zunächst einmal die Frage klären: „Was
für ein Image hat mein Betrieb?“ Diese Frage müssen Sie sich ehrlich beantworten, weil
die Antwort erheblichen Einfluss auf Ihre Gesprächstaktik hat. Wenn Sie diese Frage nicht
ehrlich, sondern beschönigend beantworten, wird der Kunde Ihre Antwort wahrscheinlich
nicht akzeptieren.
Versuchen Sie Ihr Unternehmen nach den folgenden Vorgaben einzuordnen. Sie können
auch zwei Bewertungen gleichzeitig, z. B. Qualitäts-Image und Spezialisten-Image
vornehmen. [...]
Preisdrücker. Wie Sie sich darauf vorbereiten.
Kunden, die handeln, d. h. den Preis drücken wollen, gibt es immer. Manche beginnen mit der Frage: „Und wie viel Prozent Nachlass können sie mir noch geben?“ Andere dagegen sind wesentlich dreister und formulieren ihren Anspruch etwa so: „So, und jetzt reden wir über ihren Preis!“
Da sich die Mehrzahl aller Unternehmer mit Forderungen von Preisnachlass auseinander setzen müssen, ist es wichtig, dass Sie für sich zunächst einmal die Frage klären: „Was für ein Image hat mein Betrieb?“ Diese Frage müssen Sie sich ehrlich beantworten, weil die Antwort erheblichen Einfluss auf Ihre Gesprächstaktik hat. Wenn Sie diese Frage nicht ehrlich, sondern beschönigend beantworten, wird der Kunde Ihre Antwort wahrscheinlich nicht akzeptieren.
Versuchen Sie Ihr Unternehmen nach den folgenden Vorgaben einzuordnen. Sie können auch zwei Bewertungen gleichzeitig, z. B. Qualitäts-Image und Spezialisten-Image vornehmen.
- Image für außerordentliche Qualitätsarbeit
- Image für Qualitätsarbeit
- Image eines Spezialisten
- Image eines Allrounders (Alles aus einer Hand)
- Kein besonderes Image (Standardleistungen)
- Image eines Billiganbieters
Grundregel
Wenn Preisgespräche geführt werden, stehen sich immer zwei konträre Interessen gegenüber. Der Kunde will Geld sparen, frei nach dem Motto: „Schneller kann ich gar kein Geld verdienen, als wenn ich jetzt einen Nachlass von X % erreiche“. Sie als Unternehmer führen die Verhandlung ebenfalls mit der Zielsetzung „schneller kann ich kein Geld verdienen, als wenn ich jetzt keinen oder möglichst wenig Nachlass gewähre.“
Damit besteht bei Preisgesprächen schnell die Gefahr, dass die Formulierungen aggressiv werden, um die Forderungen bzw. die Position durchzusetzen. Deshalb müssen Sie darauf achten, dass das Gespräch nicht eskaliert, weil dann meistens keine Möglichkeit mehr zu einer Einigung gefunden wird. Achten Sie immer darauf, dass das Gespräch konstruktiv bleibt, damit stets die Möglichkeit zu einem Kompromiss bestehen bleibt.
Eine weitere, generelle Hilfe für Ihre Preisgespräche ist ein Zitat von dem englischen Sozialreformer John Ruskin (1819-1900)
„Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften.
Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld. Das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.
Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.“
Dieses Zitat kann fast immer im Gespräch mit Preisdrückern verwendet werden, weil es den berühmten Nagel auf dem Kopf trifft.
Zu: Image für außerordentliche Qualitätsarbeit
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- Citar trabajo
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor), 2012, Preisdrücker. Wie Sie sich darauf vorbereiten., Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/206485
