Kunden, die handeln, d. h. den Preis drücken wollen, gibt es immer. Manche beginnen
mit der Frage: „Und wie viel Prozent Nachlass können sie mir noch geben?“ Andere
dagegen sind wesentlich dreister und formulieren ihren Anspruch etwa so: „So, und jetzt
reden wir über ihren Preis!“
Da sich die Mehrzahl aller Unternehmer mit Forderungen von Preisnachlass auseinander
setzen müssen, ist es wichtig, dass Sie für sich zunächst einmal die Frage klären: „Was
für ein Image hat mein Betrieb?“ Diese Frage müssen Sie sich ehrlich beantworten, weil
die Antwort erheblichen Einfluss auf Ihre Gesprächstaktik hat. Wenn Sie diese Frage nicht
ehrlich, sondern beschönigend beantworten, wird der Kunde Ihre Antwort wahrscheinlich
nicht akzeptieren.
Versuchen Sie Ihr Unternehmen nach den folgenden Vorgaben einzuordnen. Sie können
auch zwei Bewertungen gleichzeitig, z. B. Qualitäts-Image und Spezialisten-Image
vornehmen. [...]
Inhaltsverzeichnis
1. Preisdrücker. Wie Sie sich darauf vorbereiten.
1.1 Grundregel
1.2 Zu: Image für außerordentliche Qualitätsarbeit
1.3 Zu: Image für Qualitätsarbeit
1.4 Zu: Image eines Spezialisten
1.5 Zu: Kein besonderes Image (Standardleistungen)
1.6 Zu: Image eines Billiganbieters
2. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, Unternehmern strategische Ansätze und taktische Verhaltensweisen im Umgang mit Kunden zu vermitteln, die versuchen, den Preis für Dienstleistungen oder Produkte aktiv zu drücken. Dabei wird insbesondere untersucht, wie das spezifische Unternehmensimage die Verhandlungsposition beeinflusst und welche kommunikativen Gegenmaßnahmen bei Preisverhandlungen erfolgversprechend sind.
- Analyse des Einflusses des Unternehmens-Images auf Preisverhandlungen.
- Methoden zur konstruktiven Gesprächsführung bei aggressiven Preisforderungen.
- Einsatz von Argumentationshilfen und Zitaten zur Preisverteidigung.
- Strategien zur Vermeidung der Austauschbarkeit im Markt.
- Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen und deren Preis-Erwartungen.
Auszug aus dem Buch
Preisdrücker. Wie Sie sich darauf vorbereiten.
Kunden, die handeln, d. h. den Preis drücken wollen, gibt es immer. Manche beginnen mit der Frage: „Und wie viel Prozent Nachlass können sie mir noch geben?“ Andere dagegen sind wesentlich dreister und formulieren ihren Anspruch etwa so: „So, und jetzt reden wir über ihren Preis!“
Da sich die Mehrzahl aller Unternehmer mit Forderungen von Preisnachlass auseinander setzen müssen, ist es wichtig, dass Sie für sich zunächst einmal die Frage klären: „Was für ein Image hat mein Betrieb?“ Diese Frage müssen Sie sich ehrlich beantworten, weil die Antwort erheblichen Einfluss auf Ihre Gesprächstaktik hat. Wenn Sie diese Frage nicht ehrlich, sondern beschönigend beantworten, wird der Kunde Ihre Antwort wahrscheinlich nicht akzeptieren.
Versuchen Sie Ihr Unternehmen nach den folgenden Vorgaben einzuordnen. Sie können auch zwei Bewertungen gleichzeitig, z. B. Qualitäts-Image und Spezialisten-Image vornehmen.
Zusammenfassung der Kapitel
Preisdrücker. Wie Sie sich darauf vorbereiten.: Dieses Kapitel beleuchtet, wie die eigene Positionierung im Markt und das Unternehmensimage die Verhandlungsmacht in Preisgesprächen maßgeblich beeinflussen. Es werden konkrete Taktiken für verschiedene Imagetypen von Billiganbietern bis zu Spezialisten vorgestellt, um Preisnachlässe konstruktiv abzuwehren.
Fazit: Die Schlussbetrachtung fasst zusammen, dass mangelnde Differenzierungsmerkmale Unternehmen in eine schwache Verhandlungsposition drängen, weshalb eine eigenständige Positionierung als entscheidender Erfolgsfaktor hervorgehoben wird.
Schlüsselwörter
Preisverhandlungen, Preisdrücker, Verhandlungstaktik, Unternehmensimage, Preisnachlass, Kundengespräch, Argumentationsstrategie, Wettbewerbsfähigkeit, Positionierung, Preis-Leistungsverhältnis, Vertrieb, Unternehmensführung, Kundenbindung, Margenoptimierung, Preisstrategie
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit befasst sich mit der Herausforderung, als Unternehmer professionell auf Kunden zu reagieren, die versuchen, vereinbarte Preise durch Druck zu mindern.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf der Selbstanalyse des Unternehmensimages, der psychologischen Gesprächsführung und der Anwendung rhetorischer Gegenargumente.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, Unternehmern Handlungssicherheit zu geben, um Preisgespräche konstruktiv zu führen und die eigene Gewinnspanne zu schützen.
Welche wissenschaftliche bzw. methodische Herangehensweise wird gewählt?
Es wird ein praxisorientierter Ansatz gewählt, der Unternehmen anhand ihrer Marktpositionierung kategorisiert und spezifische, fallbezogene Kommunikationsstrategien ableitet.
Was wird im Hauptteil detailliert behandelt?
Im Hauptteil werden verschiedene Image-Typen – vom Billiganbieter bis zum Qualitätsanbieter – analysiert und jeweils passende Reaktionen auf Preisnachlassforderungen aufgezeigt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren das Werk?
Zu den wichtigsten Begriffen gehören Preisverhandlungen, Positionierung, Verhandlungstaktik, Unternehmensimage und Preisstrategie.
Wie sollte man auf die Aussage „Was für ein Image hat mein Betrieb?“ reagieren?
Man muss diese Frage ehrlich und ohne Beschönigung beantworten, da nur ein realistisches Selbstbild die Grundlage für eine authentische und erfolgreiche Argumentationsstrategie bildet.
Warum ist das Zitat von John Ruskin in diesem Kontext relevant?
Das Zitat verdeutlicht die Risiken von „Billigkäufen“ und kann als rhetorisches Mittel genutzt werden, um Kunden den Wert der Qualität gegenüber dem reinen Preis vor Augen zu führen.
Welche Gefahr besteht bei zu schnellen Preiszugeständnissen?
Ein einmal gewährter, deutlicher Nachlass spricht sich herum und führt dazu, dass Folgekunden oder Freunde des Kunden ebenfalls auf diesen Konditionen beharren.
- Citation du texte
- Hans-Jürgen Borchardt (Auteur), 2012, Preisdrücker. Wie Sie sich darauf vorbereiten., Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/206485
