Diese Seminararbeit dient der Untersuchung ob das Tagesziel-Controlling als Maßnahme
für ein effektives Vertriebscontrolling im Mengengeschäft eines Finanzdienstleistungsunternehmen
geeignet ist. Dazu werden im nächsten Kapitel einige grundlegende Bemerkungen
zum Vertriebscontrolling und zum Mengengeschäft gemacht. Im darauffolgenden Kapitel
wird das Tage sziel-Controlling hinsichtlich seiner Instrumente sowie seiner Vor- und
Nachteile untersucht, um im nächsten Schritt sich mit den Auswirkungen des Tageszie lcontrollings
auf das Vertriebsverhalten bzw. die Motivation der Mitarbeiter(innen) zu beschäftigen.
Im darauffolgenden Kapitel wird ein Überblick gegeben inwiefern die Institute
das Tagesziel-Controlling in der Praxis anwenden. Am Ende der Untersuchung wird eine
Bilanz gezogen, ob das Tageszielcontrolling ein geeignetes Instrument zum Controlling der
Vertriebstätigkeiten eines Finanzdienstleistungsunternehmens darstellt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Grundbegriffe
2.1 Vertriebscontrolling
2.2 Mengengeschäfte der Banken
2.3 Ausgangslage
3. Tagesziel-Controlling im Mengengeschäft
3.1 Begriff
3.2 Instrumente
3.3 Vorteile des Tagesziel-Controllings
3.4 Nachteile des Tagesziel-Controllings
4. Auswirkungen auf das Vertriebsverhalten
4.1 Positive Auswirkungen
4.2 Negative Auswirkungen
5. Anwendung in der Praxis
5.1 Commerzbank Frankfurt AG
5.2 Sparkasse Waldeck-Frankenberg
5.3 Marburger Bank eG
6. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Seminararbeit untersucht das Tagesziel-Controlling als Steuerungsinstrument im Mengengeschäft von Finanzdienstleistungsunternehmen. Dabei wird analysiert, inwieweit dieses Instrument zur Effizienzsteigerung beiträgt und welche Auswirkungen die tägliche Zielvorgabe auf das Vertriebsverhalten und die Motivation der Mitarbeiter hat.
- Grundlagen des Vertriebscontrollings und des Mengengeschäfts in Banken
- Methodische Ausgestaltung und Instrumente des Tagesziel-Controllings
- Gegenüberstellung von Vor- und Nachteilen für das Institut und den Berater
- Analyse der Auswirkungen auf die Mitarbeitermotivation
- Praxisbeispiele zur Anwendung des Controllings bei verschiedenen Bankentypen
Auszug aus dem Buch
3.4 Nachteile des Tagesziel-Controlling
Eine große Gefahr besteht durch die Einführung von Tagesziel-Controlling darin, dass die Berater keine bedarfsgerechten Beratungen mehr durchführen, um ihre Tagesziele zu erreichen. So können den Kunden Produkte verkauft werden, die sie nicht benötigen. Stellen die Kunden nach Abschluss des Geschäftes die Unvorteilhaftigkeit fest, kann die Kundenbeziehung sehr stark in Mitleidenschaft gezogen werden, bis hin zur Auflösung der Geschäftsbeziehung.
Um diese Form des Controllings durchzuführen, muss zum einen die technische Komponente hinreichend ausgestattet sein. Ein System muss die Möglichkeit bieten, tägliche Einstellungen von Vertriebszielen vornehmen zu können und den Beratern die Auswertungen täglich zur Verfügung zu stellen. Darüber hinaus ist eine größere Personalkapazität notwendig, um die erforderlichen Einstellungen vorzunehmen. Zusammenfassend ist festzuhalten, dass die Kosten durch den erhöhten administrativen Aufwand ein größeres Ausmaß annehmen, als bei einer Monatsplanung. Eine Überprüfung der Kosten-Nutzen-Struktur ist daher vor Einführung erforderlich.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit führt in die Untersuchung ein, ob das Tagesziel-Controlling ein geeignetes Instrument für das Vertriebscontrolling im Mengengeschäft darstellt.
2. Grundbegriffe: Es werden der Begriff des Vertriebscontrollings sowie das Konzept des Mengengeschäfts definiert und die betriebswirtschaftliche Ausgangslage dargelegt.
3. Tagesziel-Controlling im Mengengeschäft: Dieses Kapitel erläutert den Begriff, die Instrumente sowie die spezifischen Vor- und Nachteile der täglichen Zielsteuerung.
4. Auswirkungen auf das Vertriebsverhalten: Hier wird untersucht, wie sich die tägliche Steuerung auf die Motivation und das Verhalten der Mitarbeiter auswirkt, differenziert nach positiven und negativen Aspekten.
5. Anwendung in der Praxis: Die Umsetzung des Controllings wird anhand von Beispielen aus der Commerzbank, der Sparkasse Waldeck-Frankenberg und der Marburger Bank praxisnah dargestellt.
6. Fazit: Die Arbeit schließt mit einer zusammenfassenden Bewertung, die zu dem Ergebnis kommt, dass das Tagesziel-Controlling zwar theoretisch sinnvoll, in der Praxis jedoch oft zu kosten- und zeitintensiv ist.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Tagesziel-Controlling, Mengengeschäft, Bankwesen, Mitarbeitermotivation, Deckungsbeitragsrechnung, Vertriebsverhalten, Zielvorgaben, Kosten-Nutzen-Analyse, Bankmanagement, Performance-Messung, Vertriebssteuerung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht den Einsatz des Tagesziel-Controllings als Steuerungsmethode innerhalb des Mengengeschäfts von Banken und Finanzdienstleistern.
Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?
Im Zentrum stehen die Methodik des Tagesziel-Controllings, die betriebswirtschaftlichen Vor- und Nachteile sowie die Auswirkungen auf das Verhalten und die Motivation der im Vertrieb tätigen Mitarbeiter.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel besteht darin, eine fundierte Aussage darüber zu treffen, ob das Tagesziel-Controlling ein effizientes und praktisches Instrument zur Steuerung von Vertriebstätigkeiten ist.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Der Autor stützt sich auf eine Literaturanalyse sowie auf eine empirische Befragung von Vertretern aus drei verschiedenen Bankensektoren (Kreditbanken, Sparkassen, Genossenschaftsbanken).
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische fundierte Definition und Analyse der Controlling-Instrumente sowie eine praxisorientierte Untersuchung der Implementierung bei ausgewählten Finanzinstituten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär über Begriffe wie Vertriebscontrolling, Mengengeschäft, Bankwesen, Motivationsfaktoren und Kosten-Nutzen-Effizienz definieren.
Warum ist das Tagesziel-Controlling laut Autor für kleinere Institute oft ungeeignet?
Der Autor führt an, dass der hohe administrative Aufwand und die notwendige personelle Ausstattung in keinem wirtschaftlichen Verhältnis zum Nutzen für kleinere Banken stehen.
Welche konkreten Gefahren sieht der Autor in der Anwendung dieses Controllings?
Zu den Gefahren zählen eine mögliche Fehlberatung der Kunden (Verkauf unpassender Produkte), eine Überregulierung der Mitarbeiter und die Gefahr einer dauerhaften Demotivation durch ständigen Leistungsdruck.
- Quote paper
- Michael Schilling (Author), 2003, Tageszielcontrolling im Mengengeschäft sowie Auswirkungen auf das Vertriebsverhalten von Mitarbeiter(innen), Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/20694
