Aufgrund der momentan schwierigen Wirtschaftslage weisen die Umsatzzahlen vieler Unternehmen einen negativen Trend auf. Vor allem in Deutschland befinden sich besonders die exportierenden Unternehmen in einer diffizilen Situation, da die gesamte Weltwirtschaft eine rückläufige Tendenz aufweist. Nicht minder sind davon jedoch auch nichtexportierende und dienstleistende Unternehmen betroffen. Dieser Sachverhalt impliziert die Fokussierung von Kostensenkungspotenzialen z. B. im Personalbereich.
Ob die aktuell diskutierten Entlastungen für den Verbraucher hier eine nachhaltige Trendwende bewirken können, ist heute noch nicht absehbar. Von einer Steigerung des privaten Konsums erhofft man sich eine Belebung der Binnenwirtschaft, was sich positiv auf die Absatzzahlen im Unternehmen auswirken kann. Diese aktuellen Überlegungen zeigen, dass der Vertrieb der Produkte einer Unternehmung ein Schlüsselfaktor für ihren Erfolg ist. Auch wenn der Vertrieb heute zu Teilen apersonal erfolgt, so z. B. über das Internet , nimmt nach wie vor eine starke Vertriebsorganisation mit einem motivierten Innen- und Außendienst die Stellung eines zentralen Erfolgsfaktors für das Unternehmen ein.
In diesem Kontext stellt sich die Frage, inwiefern die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens in ihrer Verkaufsmotivation gezielt gestärkt werden können. Damit wird die Frage nach einem zielführenden, leistungsgerechten, teambezogenen und ergebnisorientierten Anreizsystemen für den Vertrieb akzentuiert. Diese Frage wird schon seit mehreren Dekaden in der vertriebsbezogenen Marketingliteratur diskutiert.
Als Problematik ist dieser Fragestellung inhärent, dass einmal bestehende Anreize nicht auf Dauer Vertriebsmitarbeiter motivieren können. Vielmehr sollten immer wieder innovative Anreizelemente gezielt in das vertriebspolitische Anreizsystem implementiert werden, um neue Motivationseffekte zu evozieren.
Damit ist die zentrale Problemstellung der vorliegenden Arbeit umrissen. Es geht dabei nicht nur um die Darlegung innovativer Anreizelemente „auf dem Papier“, sondern auch um ihre Implementation. Denn diese Anreizelemente entfalten erst dann ihre volle Wirkung, wenn sie zielgerichtet im Unternehmen implementiert worden sind. Der Schritt also von der Konzeption zur Implementierung ist von essentieller Bedeutung für die Wirkungsintensität vertriebspolitischer Anreizsysteme.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einführung: Vertriebserfolg als Schlüsselfaktor für die Unternehmensexistenz
- 1.1 Aktualität der Themenstellung
- 1.2 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit
- 2. Erarbeitung eines Bezugsrahmens: Herleitung der Bedeutung eines speziellen Anreizsystems im Vertriebsbereich
- 2.1 Vertrieb als zentraler Erfolgsfaktor von Unternehmen
- 2.1.1 Merkmalsorientierte Abgrenzung von Vertrieb
- 2.1.2 Bedeutung des Vertriebs im Leistungsgefüge von Unternehmen
- 2.1.3 Rahmenbedingungen erfolgreicher Vertriebstätigkeiten
- 2.2 Anreizsysteme als Determinante der Mitarbeitermotivation
- 2.2.1 Begriffliche Bestimmung und Funktionen von Anreizsystemen
- 2.2.2 Betriebliches Anreizspektrum im Überblick
- 2.2.3 Situationsbezogene Ausdifferenzierung eines Anreizsystems
- 2.3 Spezifika von Anreizsystemen im Vertriebsbereich von Unternehmen
- 2.3.1 Unmittelbarer Anreizeffekt zur Erhöhung der Verkaufszahlen und damit verbundene Probleme
- 2.3.2 Notwendigkeit und Voraussetzungen zur Implementierung neuer Anreizelemente
- 3. Implementierung innovativer Anreizelemente in das bestehende Anreizsystem von Unternehmen
- 3.1 Ausgangsüberlegungen: Generierung eines prozessgeleiteten Phasenkonzeptes zur Modifizierung des Anreizsystems
- 3.2 Konzeptionsphase: Planung von Anreizmodifikationen im Vertriebsbereich
- 3.2.1 Erarbeitung einer Entscheidungsvorlage einer Projektgruppe
- 3.2.2 Alternativen der Anreizsystemveränderung: Generelle oder partielle Neufassung
- 3.2.3 Spektrum an innovativen Anreizelementen für den Vertriebsbereich und ihr betriebliches Nutzenpotenzial
- 3.2.4 Analyse des bisherigen Vertriebsanreizsystems und Veränderungsbedarf/Entscheidung für neue Anreizelemente
- 3.3 Implementierungsphase i. e. S.: Akzeptanz der neuen Anreizelemente im Vertriebsbereich
- 3.3.1 Akzeptanzfördernde Faktoren auf Seiten der Vertriebsmitarbeiter
- 3.3.1.1 Transparenz des neuen Anreizsystems
- 3.3.1.2 Vorteilhaftigkeit des Vergleichs altes-neues System
- 3.3.1.3 Berücksichtigung von Mitarbeitererfahrungen und -interessen
- 3.3.2 Überzeugungsarbeit für neue Anreizelemente durch Initiatoren und Unternehmensleitung
- 3.3.2.1 Kommunikation der Anreizsystemumstellung und deren Vorteilhaftigkeit
- 3.3.2.2 Verweis auf andere erfolgreiche Prozessbeispiele und Möglichkeit von Pilotprojekten
- 3.4 Reflexionsphase: Überprüfung der Wirkungsintensität der neuen Anreizelemente
- 3.4.1 Möglichkeit eines Kosten/Nutzen-Abgleichs
- 3.4.2 Kontrollinduzierte Verbesserungen partieller Anreizelemente
- 4. Vertriebsbezogene Implementierung neuer Anreizelemente in der Praxis: Ergebnisse einer Unternehmensbefragung
- 4.1 Konturen der empirischen Untersuchungsmethodik
- 4.2 Vertriebsstruktur der befragten Unternehmen
- 4.3 Ausprägungsformen der Anreizsysteme im Überblick
- 4.4 Erfahrungen bei der Veränderung/Ergänzung des vertriebsorientierten Anreizsystems um innovative Elemente
- 4.4.1 Anlässe für eine Neustrukturierung des Anreizsystems
- 4.4.2 Ausprägung der innovativen Anreizelemente
- 4.4.3 Vorgehen bei der Implementierung der neuen Anreizelemente
- 4.4.3.1 Einbindung der betroffenen Anspruchsgruppen
- 4.4.3.2 Kommunikative Mittel zur Akzeptanzschaffung
- 4.4.3.3 Reflexion des Implementierungserfolges
- 4.4.4 Problemfelder bei der Umstellung des Anreizsystems
- 4.5 Voraussetzungen für den Erfolg eines Anreizsystems aus Sicht der Praxis
- 4.6 Handlungsbedarf bei der Anreizumstellung in der Praxis
- 5. Gestaltungsempfehlungen zur effektiven Implementierung vertriebsbezogener Anreizmodule vor dem Hintergrund der Befragungsergebnisse
- 5.1 Eruierung von gestaltungsbezogenen Prioritäten auf Basis der Befragungserkenntnisse
- 5.2 Objektspezifische Empfehlungen: Konzeptionelle Gestaltung innovativer Anreizelemente für den Vertriebsbereich
- 5.2.1 Modulartiges Anreizsystem mit Wahlmöglichkeiten als Option
- 5.2.2 Konkretisierung innovativer Anreizelemente für den Vertriebsbereich
- 5.2.2.1 Neue Entwicklungen im Incentive-Bereich
- 5.2.2.2 Revitalisierung konventioneller Anreizmodule unter Berücksichtigung der Unternehmenskultur
- 5.2.3 Notwendigkeit eines ganzheitlichen Konzeptes: Das Unternehmen als Anreizsystem unter besonderer Berücksichtigung des Optionsspektrums mittelständischer Betriebe
- 5.3 Prozessspezifische Empfehlungen: Effektives Projektmanagement bei der Umsetzung neuer Anreizmodule
- 5.3.1 Anregungen zur Systemverbesserung aus der In- und Umwelt des Unternehmens
- 5.3.2 Zusammensetzung der Projektgruppe als Schlüsselfaktor
- 5.3.3 Projekt-Zeitplan und Formulierung von Meilensteinen
- 5.3.4 Verstärkung der Akzeptanz der neuen Anreizmerkmale bei den Vertriebsmitarbeitern
- 5.4 Controllingperspektive: Nutzeneffekte der innovativen Anreizmodule
- 5.4.1 Möglichkeiten zur Erfolgsbestimmung neu implementierter Anreizmodule
- 5.4.2 Anreizsysteme zwischen Konstanz und Veränderungen: Herausforderungen für eine lernende Organisation
- 5.5 Erarbeitung einer Implementierungs-Checkliste als Quintessenz der Überlegungen
- 5.5.1 Vorbemerkung: Situationsspezifik der Gestaltungsempfehlungen
- 5.5.2 Konturen und Inhalte der anreizbezogenen „Implementierungs-Checkliste“
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die Implementierung innovativer Anreizelemente für Mitarbeiter im Vertrieb. Ziel ist es, ein umfassendes Verständnis für die Gestaltung und Umsetzung solcher Systeme zu entwickeln und praxisrelevante Gestaltungsempfehlungen abzuleiten.
- Bedeutung von Anreizsystemen für die Mitarbeitermotivation im Vertrieb
- Analyse bestehender Anreizsysteme und deren Schwächen
- Konzeption und Implementierung innovativer Anreizelemente
- Akzeptanz der neuen Anreizelemente durch die Vertriebsmitarbeiter
- Erfolgsmessung und -kontrolle der implementierten Anreizsysteme
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einführung: Vertriebserfolg als Schlüsselfaktor für die Unternehmensexistenz: Dieses Kapitel führt in die Thematik ein und unterstreicht die zentrale Bedeutung des Vertriebserfolgs für das Überleben von Unternehmen. Es wird die Aktualität des Themas beleuchtet und die Zielsetzung sowie der Aufbau der Arbeit skizziert. Die Einführung legt den Grundstein für die anschließende detaillierte Auseinandersetzung mit Anreizsystemen im Vertrieb.
2. Erarbeitung eines Bezugsrahmens: Herleitung der Bedeutung eines speziellen Anreizsystems im Vertriebsbereich: Dieses Kapitel entwickelt einen theoretischen Bezugsrahmen. Es analysiert den Vertrieb als zentralen Erfolgsfaktor, beleuchtet die Bedeutung von Anreizsystemen für die Mitarbeitermotivation und untersucht spezifische Herausforderungen von Anreizsystemen im Vertriebskontext. Dieser Teil liefert die theoretische Grundlage für die praktische Implementierung innovativer Anreizelemente.
3. Implementierung innovativer Anreizelemente in das bestehende Anreizsystem von Unternehmen: Das Kapitel beschreibt ein Phasenkonzept zur Modifikation bestehender Anreizsysteme. Es umfasst die Konzeptionsphase mit der Planung von Anreizmodifikationen, die Implementierungsphase mit der Fokussierung auf die Akzeptanz der neuen Elemente durch die Vertriebsmitarbeiter und die Reflexionsphase mit der Überprüfung der Wirkungsintensität. Der Prozess wird detailliert beschrieben, um eine strukturierte Vorgehensweise aufzuzeigen.
4. Vertriebsbezogene Implementierung neuer Anreizelemente in der Praxis: Ergebnisse einer Unternehmensbefragung: Dieses Kapitel präsentiert die Ergebnisse einer empirischen Untersuchung. Es beschreibt die Methodik der Befragung, analysiert die Vertriebsstrukturen der beteiligten Unternehmen, untersucht die Ausprägung der Anreizsysteme und beleuchtet Erfahrungen mit der Implementierung innovativer Anreizelemente. Die Ergebnisse liefern wichtige Einblicke in die Praxis und bilden die Grundlage für die Gestaltungsempfehlungen.
5. Gestaltungsempfehlungen zur effektiven Implementierung vertriebsbezogener Anreizmodule vor dem Hintergrund der Befragungsergebnisse: Aufbauend auf den empirischen Befunden werden hier konkrete Gestaltungsempfehlungen für die Implementierung innovativer Anreizsysteme im Vertrieb gegeben. Der Fokus liegt auf objektspezifischen Empfehlungen zur Konzeption und prozessspezifischen Empfehlungen zum effektiven Projektmanagement. Zusätzlich wird eine Controllingperspektive sowie eine Implementierungs-Checkliste vorgestellt.
Schlüsselwörter
Anreizsysteme, Vertrieb, Mitarbeitermotivation, Implementierung, Innovation, Unternehmensbefragung, Gestaltungsempfehlungen, Incentives, Projektmanagement, Akzeptanz, Erfolgsmessung.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Arbeit: Implementierung innovativer Anreizelemente im Vertrieb
Was ist das Thema der Arbeit?
Die Arbeit befasst sich mit der Implementierung innovativer Anreizelemente für Mitarbeiter im Vertrieb. Sie untersucht die Gestaltung und Umsetzung solcher Systeme und leitet praxisrelevante Gestaltungsempfehlungen ab.
Welche Ziele verfolgt die Arbeit?
Ziel der Arbeit ist es, ein umfassendes Verständnis für die Gestaltung und Umsetzung von Anreizsystemen im Vertrieb zu entwickeln und praxisrelevante Empfehlungen für Unternehmen abzuleiten. Die Arbeit analysiert bestehende Systeme, konzipiert innovative Elemente und untersucht deren Akzeptanz und Erfolgsmessung.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Arbeit behandelt die Bedeutung von Anreizsystemen für die Mitarbeitermotivation im Vertrieb, die Analyse bestehender Anreizsysteme und deren Schwächen, die Konzeption und Implementierung innovativer Anreizelemente, die Akzeptanz der neuen Anreizelemente durch die Vertriebsmitarbeiter und die Erfolgsmessung und -kontrolle der implementierten Anreizsysteme.
Wie ist die Arbeit aufgebaut?
Die Arbeit gliedert sich in fünf Kapitel: Kapitel 1 bietet eine Einführung, Kapitel 2 erarbeitet einen theoretischen Bezugsrahmen, Kapitel 3 beschreibt ein Phasenkonzept zur Implementierung innovativer Anreizelemente, Kapitel 4 präsentiert die Ergebnisse einer empirischen Unternehmensbefragung und Kapitel 5 leitet Gestaltungsempfehlungen ab.
Welche Methoden wurden angewendet?
Die Arbeit verwendet eine Kombination aus Literaturrecherche und empirischer Forschung. Im Rahmen der empirischen Forschung wurde eine Unternehmensbefragung durchgeführt, um praxisrelevante Einblicke zu gewinnen.
Welche Ergebnisse liefert die empirische Untersuchung?
Die empirische Untersuchung analysiert die Vertriebsstrukturen der befragten Unternehmen, untersucht die Ausprägung der Anreizsysteme, beleuchtet Erfahrungen mit der Implementierung innovativer Anreizelemente, identifiziert Anlässe für eine Neustrukturierung, zeigt die Ausprägung innovativer Anreizelemente und das Vorgehen bei der Implementierung auf, untersucht Problemfelder und benennt Voraussetzungen für den Erfolg eines Anreizsystems.
Welche Gestaltungsempfehlungen werden gegeben?
Die Arbeit gibt objektspezifische Empfehlungen zur Konzeption innovativer Anreizelemente (z.B. modulare Systeme mit Wahlmöglichkeiten) und prozessspezifische Empfehlungen zum effektiven Projektmanagement (z.B. Zusammensetzung der Projektgruppe, Projektzeitplan). Eine Controllingperspektive und eine Implementierungs-Checkliste runden die Empfehlungen ab.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Anreizsysteme, Vertrieb, Mitarbeitermotivation, Implementierung, Innovation, Unternehmensbefragung, Gestaltungsempfehlungen, Incentives, Projektmanagement, Akzeptanz, Erfolgsmessung.
Für wen ist diese Arbeit relevant?
Diese Arbeit ist relevant für Unternehmen, die ihre Vertriebsmitarbeiter besser motivieren und die Effektivität ihrer Vertriebsaktivitäten steigern wollen. Sie richtet sich an Führungskräfte, Personalverantwortliche und alle, die sich mit der Gestaltung und Implementierung von Anreizsystemen im Vertrieb befassen.
Wo finde ich den detaillierten Inhaltsverzeichnis?
Der detaillierte Inhaltsverzeichnis befindet sich im oberen Teil des bereitgestellten HTML-Dokuments.
Wo finde ich die Zusammenfassung der Kapitel?
Die Zusammenfassung der einzelnen Kapitel ist ebenfalls im bereitgestellten HTML-Dokument enthalten.
- Citation du texte
- Gunnar Kliche (Auteur), 2003, Innovative Anreize für Mitarbeiter des Vertriebs im Unternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/20703
