Durch die stetig steigende Wettbewerbsintensität auf den Märkten sehen sich Unternehmen immer mehr mit der Frage konfrontiert, ob eine Änderung bei der Festlegung ihrer Vertriebswege wirtschaftlich sinnvoll ist. Hierbei spielen die Zielvorstellungen des Unternehmens sowie die Risikoabschätzung eine maßgebliche Rolle. In dieser Arbeit sollen diese Faktoren anhand des bayerischen Biermarktes aus Sicht der produzierenden Brauerei dargelegt und kritisch analysiert werden. Als Beobachtungsrahmen gilt der Distributionskanal des Bieres von der produzierenden Brauerei bis zum Gastronomiekunden. Die aktuell gegebenen Strukturen, welche teils traditionell geprägt sind, befinden sich aufgrund von Veränderungen des Marktumfeldes in Bewegung. Nahezu alle bayerischen Brauereien sind in der Lage Gastronomiekunden innerhalb ihres Kernmarktes durch bestehende direkte Distributionswege mit ihren Bieren zu beliefern. Getränkefachgroßhändler haben ihr Geschäftsfeld in der Vergangenheit kontinuierlich um die Belieferung von Gastronomieobjekten erweitert, was bis vor einigen Jahren noch nicht von Bedeutung war. Somit stellen die indirekten Vertriebswege der Getränkefachgroßhändler ein konkurrierendes Geschäftsmodell zu den Direktvertriebswegen der Brauereien dar. Das Erstarken der Getränkefachgroßhändler ist auf ein verändertes Gästeklientel in der Gastronomie zurückzuführen, welches auch das Beschaffungsmanagement des Gastronomiekunden beeinflusst. Um den Vorstellungen seiner Gäste zu entsprechen bietet der Gastronom mittlerweile mehrere verschiedene Bier an, deren Beschaffung über einen Händler einfacher ist. Somit stehen sich bayerische Brauereien in einem hart umkämpften und atomisierten Anbietermarkt zusätzlich noch den Getränkefachgroßhändlern gegenüber. Im Markt der Gastronomiedistribution können aus momentaner Sicht beide Parteien nur bedingt miteinander arbeiten aber um zukünftig erfolgreich zu seien ist eine Kooperation zu analysieren und zu bewerten.
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
1 Einleitung
2 Vertriebswege
2.1 Aufgaben der Distribution
2.1.1 Direktvertrieb
2.1.2 Indirekter Vertrieb
2.2 Auswahl des Vertriebsweges
3 Zielvorstellungen
3.1 Kundenbindung
3.1.1 Dimensionen der Kundenbindung
3.1.2 Relationship-Marketing
3.2 Quantitative und qualitative Ziele
3.3 Ertragsziele
4 Risiken
4.1 Distributionsalternativen
4.2 Distributionssystem
4.3 SWOT Analyse
5 Fazit
6 Literaturverzeichnis
- Quote paper
- Florian Schropp (Author), 2011, Risikoabschätzung bei der Festlegung von Vertriebswegen unter Berücksichtigung der Zielvorstellungen des Unternehmens, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/212758