Durch die stetig steigende Wettbewerbsintensität auf den Märkten sehen sich Unternehmen immer mehr mit der Frage konfrontiert, ob eine Änderung bei der Festlegung ihrer Vertriebswege wirtschaftlich sinnvoll ist. Hierbei spielen die Zielvorstellungen des Unternehmens sowie die Risikoabschätzung eine maßgebliche Rolle. In dieser Arbeit sollen diese Faktoren anhand des bayerischen Biermarktes aus Sicht der produzierenden Brauerei dargelegt und kritisch analysiert werden. Als Beobachtungsrahmen gilt der Distributionskanal des Bieres von der produzierenden Brauerei bis zum Gastronomiekunden. Die aktuell gegebenen Strukturen, welche teils traditionell geprägt sind, befinden sich aufgrund von Veränderungen des Marktumfeldes in Bewegung. Nahezu alle bayerischen Brauereien sind in der Lage Gastronomiekunden innerhalb ihres Kernmarktes durch bestehende direkte Distributionswege mit ihren Bieren zu beliefern. Getränkefachgroßhändler haben ihr Geschäftsfeld in der Vergangenheit kontinuierlich um die Belieferung von Gastronomieobjekten erweitert, was bis vor einigen Jahren noch nicht von Bedeutung war. Somit stellen die indirekten Vertriebswege der Getränkefachgroßhändler ein konkurrierendes Geschäftsmodell zu den Direktvertriebswegen der Brauereien dar. Das Erstarken der Getränkefachgroßhändler ist auf ein verändertes Gästeklientel in der Gastronomie zurückzuführen, welches auch das Beschaffungsmanagement des Gastronomiekunden beeinflusst. Um den Vorstellungen seiner Gäste zu entsprechen bietet der Gastronom mittlerweile mehrere verschiedene Bier an, deren Beschaffung über einen Händler einfacher ist. Somit stehen sich bayerische Brauereien in einem hart umkämpften und atomisierten Anbietermarkt zusätzlich noch den Getränkefachgroßhändlern gegenüber. Im Markt der Gastronomiedistribution können aus momentaner Sicht beide Parteien nur bedingt miteinander arbeiten aber um zukünftig erfolgreich zu seien ist eine Kooperation zu analysieren und zu bewerten.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Vertriebswege
2.1 Aufgaben der Distribution
2.1.1 Direktvertrieb
2.1.2 Indirekter Vertrieb
2.2 Auswahl des Vertriebsweges
3 Zielvorstellungen
3.1 Kundenbindung
3.1.1 Dimensionen der Kundenbindung
3.1.2 Relationship-Marketing
3.2 Quantitative und qualitative Ziele
3.3 Ertragsziele
4 Risiken
4.1 Distributionsalternativen
4.2 Distributionssystem
4.3 SWOT Analyse
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die strategische Risikoabschätzung für bayerische Brauereien bei der Wahl zwischen direkten und indirekten Vertriebswegen unter Berücksichtigung sich wandelnder Gastronomie-Strukturen und Unternehmensziele.
- Analyse der Distributionskanäle im bayerischen Biermarkt
- Einfluss von Kundenbindung und Relationship-Marketing auf den Vertrieb
- Gegenüberstellung von quantitativen und qualitativen Unternehmenszielen
- Risikobewertung durch SWOT-Analyse und Distributionssysteme
- Bewertung von Kooperationspotenzialen mit Getränkefachgroßhändlern
Auszug aus dem Buch
2.1.1 Direktvertrieb
Traditionell spielt der Direktvertrieb bei Brauereien eine übergeordnete Rolle. Um nicht einer Nachfragemacht des stetig stärker werdenden Getränkefachgroßhandels und der damit verbundenen schwierigen Preisverhandlungen schutzlos ausgeliefert zu sein, werden diese Direktvertriebsstrukturen aufrecht erhalten und forciert. „Einem Hersteller von Konsumgütern stehen beim Absatz seiner Produkte unterschiedliche Formen des Direktvertriebs zur Verfügung, die häufig je nach Unternehmenssituation auch kombiniert zum Einsatz gelangen“ (Nieschlag, Dichtl, & Hörschgen, 2002, S. 918)
1. Der klassische brauereieigene Außendienst stellt das direkte Bindeglied zwischen der Brauerei und dem Gastronomiekunden dar. Die Repräsentation des Außendienstes erfolgt durch wirtschaftlich abhängige Angestellte oder durch freie Handelsvertreter. Er ist zuständig für das gesamte CRM „Face to Face“ mit dem Kunden und ist Ansprechpartner für sämtliche Belange analog der Schlüsselfunktionen der Distributionspolitik (vgl. Abschn. 2.1).
2. Bei zahlreichen kleinen Brauereien übernehmen die Verkaufsfahrer die Funktion des Außendienstes sowie die physische Lieferung der Getränke. Hierbei spielt der Personalkostenaspekt eine entscheidende Rolle.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die zunehmende Wettbewerbsintensität im bayerischen Biermarkt und stellt die Relevanz einer kritischen Analyse von Vertriebswegen für Brauereien dar.
2 Vertriebswege: Dieses Kapitel definiert die Aufgaben der Distribution und stellt den klassischen Direktvertrieb dem indirekten Vertrieb über Getränkefachgroßhändler gegenüber.
3 Zielvorstellungen: Es werden die Dimensionen der Kundenbindung, strategische Marketingansätze sowie die Bedeutung quantitativer und qualitativer Ziele für den Unternehmenserfolg dargelegt.
4 Risiken: Hier erfolgt eine Risikoabschätzung der Distributionsalternativen, ergänzt durch eine Analyse potenzieller Konflikte im Distributionssystem und eine SWOT-Analyse.
5 Fazit: Das Fazit fasst die Notwendigkeit eines kooperativen Vertriebssystems zusammen und plädiert für eine Win-Win-Situation zwischen Brauereien und Fachhändlern.
Schlüsselwörter
Vertriebswege, Direktvertrieb, Indirekter Vertrieb, Getränkefachgroßhandel, Kundenbindung, Relationship-Marketing, Risikoabschätzung, Distributionspolitik, Brauereiwirtschaft, SWOT-Analyse, Gastronomie, Distribution, Umsatzziele, Kooperation, Wettbewerbsfähigkeit.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Seminararbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Herausforderung für bayerische Brauereien, ihre Vertriebswege im Hinblick auf ökonomische Zielsetzungen und Marktveränderungen in der Gastronomie optimal zu gestalten.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder sind die Distribution von Bier, Kundenbindungsstrategien, das Management von Unternehmenskennzahlen (Ziele) sowie die Risikobewertung von Vertriebswegen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das primäre Ziel ist es, eine methodische Risikoabwägung für die Entscheidung zwischen direktem und indirektem Vertriebsweg zu liefern, um langfristige Wettbewerbsfähigkeit zu sichern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es werden Literaturanalysen und betriebswirtschaftliche Instrumente wie die SWOT-Analyse und die Wertschöpfungskette nach Porter zur Bewertung der Distributionsalternativen herangezogen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung der Vertriebswege, die Definition von Kundenbindungsstrategien und Unternehmenszielen sowie die Analyse der Risiken, die mit der Zusammenarbeit mit Intermediären verbunden sind.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den prägenden Begriffen zählen Direktvertrieb, indirekter Vertrieb, Kundenbindung, Distributionspolitik und Risikoabschätzung im Kontext der bayerischen Brauindustrie.
Wie bewertet der Autor die Rolle des Getränkefachgroßhandels?
Der Autor sieht den Getränkefachgroßhandel nicht nur als Konkurrenten, sondern zunehmend als notwendigen Partner, um den Kundenanforderungen nach Sortenvielfalt und effizienter Logistik gerecht zu werden.
Welche Rolle spielt die SWOT-Analyse in diesem Dokument?
Die SWOT-Analyse dient als strukturiertes Werkzeug, um die internen Stärken und Schwächen der Brauerei den externen Chancen und Gefahren beim Vertriebswegwechsel gegenüberzustellen.
- Citar trabajo
- Florian Schropp (Autor), 2011, Risikoabschätzung bei der Festlegung von Vertriebswegen unter Berücksichtigung der Zielvorstellungen des Unternehmens, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/212758
