Eine zunehmende Globalisierung der Märkte, immer kürzer werdende Innovations- und
Produktlebenszyklen und ein in weiten Teilen gesättigter Käufermarkt führen in der
Investitionsgüterindustrie zu wachsendem Konkurrenzdruck.
Die Angebotsbearbeitung erhält dabei heute eine immer stärkere Bedeutung, da ein schnell
erstelltes, die Kundenanforderungen exakt erfüllendes und technisch korrektes Angebot
entscheidende Wettbewerbsvorteile mit sich bringen kann.
Der Angebotsbearbeitung, als wichtiger Phase im Akquisitionsprozess, kommt mit
zunehmender Kundenorientierung eine Schlüsselrolle zu, da sie die Aufgabe hat, den
Kundenwunsch präzise zu erfassen, eine individuelle Problemlösung zu entwickeln und das
Leistungspaket des Unternehmens zu präsentieren.
Die Qualität der Angebote gewinnt durch steigende Kundenorientierung und die
Intensivierung des Wettbewerbes für die Akquisition von Neukunden an Bedeutung. Die
Erstellung von genau auf die individuellen Kundenanforderungen zugeschnittenen, qualitativ
hochwertigen Angebote ist mit hohen Kosten verbunden und erfordert eine längere
Bearbeitungszeit.
Damit der Anbieter wettbewerbsfähig bleibt, d.h. einerseits die Erwartungen des Kunden
durch ein – bezogen auf technische Inhalte und Preis – attraktives Angebot erfüllt, dabei aber
gleichzeitig die Vertriebskosten in einem tragbaren Rahmen hält, muss er sämtliche angebotsrelevanten
Prozesse effizient und effektiv gestalten. Effizient heißt im Kontext der Angebotserstellung,
das Verhältnis von Aufwand zu Kosten zu minimieren und effektiv bedeutet, die
Wirksamkeit der Angebote zu steigern und damit eine möglichst hohe Auftragsrate zu
erzielen. In Unternehmen der Investitionsgüterindustrie liegt die Umwandlungsrate von
Angeboten häufig unter 5%. [...]
Auf Grund dieser Entwicklung ist es Ziel der Angebotsbearbeitung als Teil des Vertriebes,
den Zielkonflikt zwischen Qualitätsverbesserung der Angebote einerseits und der Zeit- und
Kostenminimierung bei der Angebotserstellung andererseits durch geeignete Maßnahmen zu
lösen.
Im Zuge dieser Seminararbeit wird zuerst näher auf die Grundlagen der Angebotsbearbeitung
eingegangen. Im Anschluss werden aktuelle Methoden, Werkzeuge und Tendenzen der
Angebotsbearbeitung dargestellt, die helfen, den oben genannten Zielkonflikt, zu lösen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Grundlagen der Angebotsbearbeitung
- 2.1 Angebotsbearbeitung im Überblick
- 2.2 Prozessuale Betrachtung der Angebotsbearbeitung
- 2.3 Einflussfaktoren der Angebotsbearbeitung
- 2.4 Anforderungen an die Angebotsbearbeitung
- 3. Methoden der Angebotsbearbeitung
- 3.1 Anfrageerfassung
- 3.2 Anfragebewertung
- 3.3 Konzeption der technischen Lösung
- 3.4 Verfahren und Hilfsmittel zur Lieferterminbestimmung
- 3.5 Methoden der Kalkulation und Preisbestimmung
- 3.6 Hilfsmittel zur Erstellung der Angebotsunterlagen
- 4. Werkzeuge der Angebotsbearbeitung
- 4.1 CAS-Systeme
- 4.2 Bedarfsanalysesysteme
- 4.3 Produktauswahlsysteme
- 4.4 Expertensysteme
- 4.5 Preisgestaltungssysteme
- 5. Tendenzen der Angebotsbearbeitung
- 5.1 Tendenzen der Organisationsgestaltung
- 5.2 Offer-Screening
- 5.3 Fallbasierter Zugriff auf historische Geschäftsvorfälle
- 5.4 Internetbasierte Angebotserstellung
- 5.5 Softwarelösung „KONFEX“ des Anbieters „PLANWARE“
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die Angebotsbearbeitung in der Investitionsgüterindustrie vor dem Hintergrund steigenden Wettbewerbsdrucks und kürzer werdender Produktlebenszyklen. Ziel ist es, die Herausforderungen im Spannungsfeld zwischen Qualitätsverbesserung der Angebote und der Minimierung von Zeit- und Kostenaufwand zu beleuchten und Lösungsansätze aufzuzeigen.
- Grundlagen der Angebotsbearbeitung und deren Prozess
- Methoden zur effizienten und effektiven Angebotserstellung
- Werkzeuge zur Unterstützung der Angebotsbearbeitung (Software, Systeme)
- Aktuelle Trends und Entwicklungen im Bereich der Angebotsbearbeitung
- Analyse von Lösungsansätzen zum Zielkonflikt zwischen Qualität und Effizienz
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beschreibt den wachsenden Wettbewerbsdruck in der Investitionsgüterindustrie aufgrund von Globalisierung, kürzer werdenden Innovationszyklen und einem gesättigten Markt. Sie betont die Bedeutung einer effizienten und effektiven Angebotsbearbeitung zur Erzielung von Wettbewerbsvorteilen und einer höheren Auftragsrate. Der Fokus liegt auf dem Zielkonflikt zwischen der Verbesserung der Angebotsqualität und der Reduktion von Zeit- und Kostenaufwand.
2. Grundlagen der Angebotsbearbeitung: Dieses Kapitel legt die Grundlagen der Angebotsbearbeitung dar. Es beleuchtet die Situation der Angebotsbearbeitung im Überblick, grenzt den Begriff ab und beschreibt Inhalt, Form und Umfang von Angeboten. Weiterhin werden die Aufgaben und Ziele der Angebotsbearbeitung erläutert, sowie deren prozessuale Betrachtung anhand von Ablaufmodellen und Analysemethoden wie IDEF0. Schließlich werden Einflussfaktoren und Anforderungen an die Angebotsbearbeitung detailliert untersucht.
3. Methoden der Angebotsbearbeitung: Dieses Kapitel konzentriert sich auf die verschiedenen Methoden, die in der Angebotsbearbeitung zum Einsatz kommen. Es beschreibt die einzelnen Phasen, von der Anfrageerfassung und -bewertung über die Konzeption der technischen Lösung bis hin zu Verfahren und Hilfsmitteln zur Lieferterminbestimmung, Methoden der Kalkulation und Preisbestimmung, und die Hilfsmittel zur Erstellung der Angebotsunterlagen. Der Fokus liegt auf der systematischen und methodischen Vorgehensweise zur Erstellung hochwertiger Angebote.
4. Werkzeuge der Angebotsbearbeitung: In diesem Kapitel werden verschiedene Werkzeuge zur Unterstützung der Angebotsbearbeitung vorgestellt und klassifiziert. Es werden CAS-Systeme, Bedarfsanalysesysteme, Produktauswahlsysteme (inklusive elektronischer Produktkataloge, Know-how-Datenbanken und Konfigurationssysteme), Expertensysteme und Preisgestaltungssysteme detailliert erläutert und hinsichtlich ihrer Funktionalität und Anwendung in der Praxis bewertet. Die Kapitel verdeutlicht den technologischen Fortschritt im Bereich der Angebotsbearbeitung.
5. Tendenzen der Angebotsbearbeitung: Dieses Kapitel befasst sich mit den aktuellen Trends und zukünftigen Entwicklungen in der Angebotsbearbeitung. Es analysiert Tendenzen in der Organisationsgestaltung, untersucht Methoden wie Offer-Screening und den fallbasierten Zugriff auf historische Geschäftsvorfälle, einschließlich GSCC- und CARE-OF-Ansätzen. Schließlich werden internetbasierte Angebotserstellung und konkrete Softwarelösungen wie "KONFEX" diskutiert, um die zukünftige Ausrichtung der Angebotsbearbeitung zu beleuchten.
Schlüsselwörter
Angebotsbearbeitung, Investitionsgüterindustrie, Wettbewerbsdruck, Effizienz, Effektivität, Methoden, Werkzeuge, CAS-Systeme, Konfigurationssysteme, Preisgestaltung, Lieferterminbestimmung, Kalkulation, Trends, Digitalisierung, Softwarelösungen.
FAQ: Angebotsbearbeitung in der Investitionsgüterindustrie
Was ist der Gegenstand dieser Arbeit?
Diese Arbeit analysiert die Angebotsbearbeitung in der Investitionsgüterindustrie unter dem Aspekt steigenden Wettbewerbsdrucks und kürzer werdender Produktlebenszyklen. Der Fokus liegt auf der Optimierung der Angebotserstellung im Spannungsfeld zwischen Qualitätsverbesserung und der Minimierung von Zeit- und Kostenaufwand.
Welche Themen werden behandelt?
Die Arbeit deckt die Grundlagen der Angebotsbearbeitung, effiziente Methoden zur Angebotserstellung, unterstützende Werkzeuge (Software und Systeme), aktuelle Trends und Entwicklungen sowie Lösungsansätze für den Zielkonflikt zwischen Qualität und Effizienz ab.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in fünf Kapitel: Einleitung, Grundlagen der Angebotsbearbeitung, Methoden der Angebotsbearbeitung, Werkzeuge der Angebotsbearbeitung und Tendenzen der Angebotsbearbeitung. Jedes Kapitel behandelt einen spezifischen Aspekt der Angebotsbearbeitung, beginnend mit einer allgemeinen Einführung und endend mit einer Betrachtung zukünftiger Entwicklungen.
Was sind die Ziele der Arbeit?
Das Ziel ist es, die Herausforderungen der Angebotsbearbeitung im Kontext von steigenden Wettbewerbsdruck und kürzer werdenden Produktlebenszyklen zu beleuchten und Lösungsansätze zur Verbesserung der Effizienz und Effektivität aufzuzeigen. Dabei wird der Zielkonflikt zwischen hoher Angebotsqualität und reduziertem Zeit- und Kostenaufwand untersucht.
Welche Methoden werden in der Angebotsbearbeitung beschrieben?
Die Arbeit beschreibt Methoden wie Anfrageerfassung und -bewertung, Konzeption technischer Lösungen, Verfahren zur Lieferterminbestimmung, Methoden der Kalkulation und Preisbestimmung sowie Hilfsmittel zur Erstellung von Angebotsunterlagen. Der Schwerpunkt liegt auf einer systematischen und methodischen Vorgehensweise.
Welche Werkzeuge werden zur Unterstützung der Angebotsbearbeitung vorgestellt?
Es werden verschiedene Software- und Hardwaresysteme vorgestellt, darunter CAS-Systeme, Bedarfsanalysesysteme, Produktauswahlsysteme (einschließlich elektronischer Produktkataloge und Konfigurationssysteme), Expertensysteme und Preisgestaltungssysteme. Die Funktionalität und praktische Anwendung dieser Werkzeuge werden bewertet.
Welche Trends in der Angebotsbearbeitung werden diskutiert?
Die Arbeit analysiert Trends wie Veränderungen in der Organisationsgestaltung, Offer-Screening, den fallbasierten Zugriff auf historische Geschäftsvorfälle, internetbasierte Angebotserstellung und konkrete Softwarelösungen wie "KONFEX". Diese Analyse dient der Prognose zukünftiger Entwicklungen.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt der Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Angebotsbearbeitung, Investitionsgüterindustrie, Wettbewerbsdruck, Effizienz, Effektivität, Methoden, Werkzeuge, CAS-Systeme, Konfigurationssysteme, Preisgestaltung, Lieferterminbestimmung, Kalkulation, Trends, Digitalisierung, Softwarelösungen.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit beinhaltet ein Inhaltsverzeichnis, eine Zielsetzung mit Themenschwerpunkten, Kapitelzusammenfassungen und Schlüsselwörter. Diese Struktur ermöglicht einen schnellen Überblick über den Inhalt und die wesentlichen Aspekte der Arbeit.
Für wen ist diese Arbeit relevant?
Diese Arbeit ist relevant für alle, die sich mit Angebotsbearbeitung in der Investitionsgüterindustrie beschäftigen, einschließlich Fach- und Führungskräfte, Studierende und Wissenschaftler.
- Citar trabajo
- Frank Müller (Autor), 2004, Aktuelle Methoden, Werkzeuge und Tendenzen in der Angebotsbearbeitung in der Investitionsgüterindustrie, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/23917
