Eine zunehmende Globalisierung der Märkte, immer kürzer werdende Innovations- und
Produktlebenszyklen und ein in weiten Teilen gesättigter Käufermarkt führen in der
Investitionsgüterindustrie zu wachsendem Konkurrenzdruck.
Die Angebotsbearbeitung erhält dabei heute eine immer stärkere Bedeutung, da ein schnell
erstelltes, die Kundenanforderungen exakt erfüllendes und technisch korrektes Angebot
entscheidende Wettbewerbsvorteile mit sich bringen kann.
Der Angebotsbearbeitung, als wichtiger Phase im Akquisitionsprozess, kommt mit
zunehmender Kundenorientierung eine Schlüsselrolle zu, da sie die Aufgabe hat, den
Kundenwunsch präzise zu erfassen, eine individuelle Problemlösung zu entwickeln und das
Leistungspaket des Unternehmens zu präsentieren.
Die Qualität der Angebote gewinnt durch steigende Kundenorientierung und die
Intensivierung des Wettbewerbes für die Akquisition von Neukunden an Bedeutung. Die
Erstellung von genau auf die individuellen Kundenanforderungen zugeschnittenen, qualitativ
hochwertigen Angebote ist mit hohen Kosten verbunden und erfordert eine längere
Bearbeitungszeit.
Damit der Anbieter wettbewerbsfähig bleibt, d.h. einerseits die Erwartungen des Kunden
durch ein – bezogen auf technische Inhalte und Preis – attraktives Angebot erfüllt, dabei aber
gleichzeitig die Vertriebskosten in einem tragbaren Rahmen hält, muss er sämtliche angebotsrelevanten
Prozesse effizient und effektiv gestalten. Effizient heißt im Kontext der Angebotserstellung,
das Verhältnis von Aufwand zu Kosten zu minimieren und effektiv bedeutet, die
Wirksamkeit der Angebote zu steigern und damit eine möglichst hohe Auftragsrate zu
erzielen. In Unternehmen der Investitionsgüterindustrie liegt die Umwandlungsrate von
Angeboten häufig unter 5%. [...]
Auf Grund dieser Entwicklung ist es Ziel der Angebotsbearbeitung als Teil des Vertriebes,
den Zielkonflikt zwischen Qualitätsverbesserung der Angebote einerseits und der Zeit- und
Kostenminimierung bei der Angebotserstellung andererseits durch geeignete Maßnahmen zu
lösen.
Im Zuge dieser Seminararbeit wird zuerst näher auf die Grundlagen der Angebotsbearbeitung
eingegangen. Im Anschluss werden aktuelle Methoden, Werkzeuge und Tendenzen der
Angebotsbearbeitung dargestellt, die helfen, den oben genannten Zielkonflikt, zu lösen.
Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG
2. GRUNDLAGEN DER ANGEBOTSBEARBEITUNG
2.1 ANGEBOTSBEARBEITUNG IM ÜBERBLICK
2.1.1 Situation der Angebotsbearbeitung
2.1.2 Begriffliche Abgrenzung
2.1.3 Inhalt, Form und Umfang von Angeboten
2.1.4 Aufgaben und Ziele der Angebotsbearbeitung
2.2 PROZESSUALE BETRACHTUNG DER ANGEBOTSBEARBEITUNG
2.2.1 Ablauf der Angebotsbearbeitung
2.2.2 Analysemethode IDEF0
2.3 EINFLUSSFAKTOREN DER ANGEBOTSBEARBEITUNG
2.3.1 Rahmenbedingungen
2.3.2 Besondere Bedingungen im Maschinen- und Anlagenbau
2.3.3 Auswirkungen auf die Angebotsbearbeitung
2.4 ANFORDERUNGEN AN DIE ANGEBOTSBEARBEITUNG
3. METHODEN DER ANGEBOTSBEARBEITUNG
3.1 ANFRAGEERFASSUNG
3.2 ANFRAGEBEWERTUNG
3.3 KONZEPTION DER TECHNISCHEN LÖSUNG
3.3.1 Baukastenverfahren und Variantenprinzip
3.3.2 Verschlüsselungsmethoden und Klassifizierungsverfahren
3.4 VERFAHREN UND HILFSMITTEL ZUR LIEFERTERMINBESTIMMUNG
3.4.1 Durchlauforientierte Terminierungsverfahren
3.4.2 Kapazitätsorientierte Terminierungsverfahren
3.4.3 Kombinierte Terminierungsverfahren
3.5 METHODEN DER KALKULATION UND PREISBESTIMMUNG
3.5.1 Angebotskalkulation
3.5.2 Preisfindung und Preisbestimmung
3.6 HILFSMITTEL ZUR ERSTELLUNG DER ANGEBOTSUNTERLAGEN
4. WERKZEUGE DER ANGEBOTSBEARBEITUNG
4.1 CAS-SYSTEME
4.2 BEDARFSANALYSESYSTEME
4.3 PRODUKTAUSWAHLSYSTEME
4.3.1 Elektronische Produktkataloge
4.3.2 Know-how-Datenbanken
4.3.3 Konfigurationssysteme
4.4 EXPERTENSYSTEME
4.5 PREISGESTALTUNGSSYSTEME
5. TENDENZEN DER ANGEBOTSBEARBEITUNG
5.1 TENDENZEN DER ORGANISATIONSGESTALTUNG
5.2 OFFER-SCREENING
5.3 FALLBASIERTER ZUGRIFF AUF HISTORISCHE GESCHÄFTSVORFÄLLE
5.3.1 GSCC-Ansatz
5.3.2 CARE-OF-Ansatz
5.3.3 Vor- und Nachteile der beiden Methoden
5.4 INTERNETBASIERTE ANGEBOTSERSTELLUNG
5.5 SOFTWARELÖSUNG „KONFEX“ DES ANBIETERS „PLANWARE“
6. SCHLUSSBEMERKUNG
Zielsetzung und Themenfelder
Die Arbeit adressiert den Zielkonflikt in der Investitionsgüterindustrie, qualitativ hochwertige Angebote effizient und kostengünstig zu erstellen. Ziel ist es, Methoden, Werkzeuge und Tendenzen aufzuzeigen, die diesen Konflikt auflösen und die Wettbewerbsfähigkeit durch eine systematisierte Angebotsbearbeitung steigern.
- Grundlagen der Angebotsbearbeitung im Maschinen- und Anlagenbau
- Methoden zur Anfrageerfassung, -bewertung und technischen Lösungsfindung
- Einsatz computergestützter Werkzeuge (CAS, Konfiguratoren, Expertensysteme)
- Prozessoptimierung und Trends wie Offer-Screening und Internetnutzung
Auszug aus dem Buch
3.3.1 Baukastenverfahren und Variantenprinzip
Methoden zur Wiederverwendung technischer Lösungen sind das Baukastenverfahren (auch Baukastenprinzip genannt) und das Variantenprinzip. Die Neukonstruktion, als weitere Möglichkeit der technischen Problemlösung, soll hier nicht betrachtet werden, da diese nur eingesetzt wird, wenn keine Lösungen existieren, auf die zurückgegriffen werden kann.
Das Baukastenprinzip, auch Generierungsprinzip genannt, ist die Zusammenstellung der auf die Problemstellung bezogene Gesamtlösung aus Lösungskomponenten bestehender Gesamtlösungen.
Dagegen basiert das Variantenprinzip auf der Durchführung einer Variation an einer vollständigen Lösung, so dass die neue Lösung den gestellten Anforderungen entspricht.
In der Praxis wird das Variantenprinzip meist nicht zur Variation verkaufsfähiger Komplettlösungen angewandt, sondern mit dem Generierungsprinzip kombiniert. Dazu werden die Gesamtlösungen in weniger komplexe Funktionsbausteine heruntergebrochen und ebenfalls zur Ähnlichkeitssuche verschlüsselt. Auf Grund des geringeren Funktionsumfangs ist eine schnellere Suche möglich und eine größere Widerverwendungsquote erzielbar. Eine Kombination der Vorteile des Variantenprinzips, wie mitgeliefertes System-Know-how und geringerer Bearbeitungsaufwand, mit der Flexibilität der Baukastensystematik stellt eine adäquate Praxislösung dar.
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINLEITUNG: Einführung in den Konkurrenzdruck der Investitionsgüterindustrie und die zentrale Bedeutung der Angebotsbearbeitung als Wettbewerbsfaktor.
2. GRUNDLAGEN DER ANGEBOTSBEARBEITUNG: Erläuterung der Prozessabläufe, Einflussfaktoren und Rahmenbedingungen sowie der Anforderungen an den Prozess.
3. METHODEN DER ANGEBOTSBEARBEITUNG: Darstellung systematischer Ansätze von der Anfrageerfassung über die technische Lösungsfindung bis hin zur Kalkulation und Lieferterminbestimmung.
4. WERKZEUGE DER ANGEBOTSBEARBEITUNG: Analyse IT-gestützter Systeme wie CAS, Bedarfsanalysesysteme, Produktkonfiguratoren und Expertensysteme zur Effizienzsteigerung.
5. TENDENZEN DER ANGEBOTSBEARBEITUNG: Aufzeigen aktueller Entwicklungen wie Prozessorientierung, Offer-Screening und die Nutzung von Internet-Technologien für die Angebotserstellung.
6. SCHLUSSBEMERKUNG: Fazit zur Notwendigkeit der Rationalisierung im Angebotsprozess unter Berücksichtigung unternehmensspezifischer Bedürfnisse.
Schlüsselwörter
Angebotsbearbeitung, Investitionsgüterindustrie, Angebotserstellung, Prozessoptimierung, Baukastenverfahren, Variantenprinzip, Angebotskalkulation, CAS-Systeme, Produktkonfigurator, Expertensysteme, Wissensmanagement, Offer-Screening, Kundenorientierung, Prozessorientierung, Auftragswahrscheinlichkeit.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die systematische Optimierung der Angebotsbearbeitung in Unternehmen der Investitionsgüterindustrie, um Qualität zu steigern und gleichzeitig Kosten sowie Bearbeitungszeiten zu senken.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert sich auf die theoretischen Grundlagen des Angebotsprozesses, methodische Ansätze zur Strukturierung, moderne IT-Werkzeuge sowie Trends zur Effizienzsteigerung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, den Zielkonflikt zwischen der qualitativen Verbesserung von Angeboten und der gleichzeitigen Minimierung von Zeit- und Kostenaufwand im Vertrieb durch geeignete Maßnahmen zu lösen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Zur Analyse und strukturellen Beschreibung der Prozesse im Unternehmen wird die Methode IDEF0 als wissenschaftliches Beschreibungsmodell herangezogen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil erstreckt sich von der methodischen Anfrageerfassung und -bewertung über technische Konzeptionsmethoden und Kalkulationsverfahren bis hin zur detaillierten Vorstellung von Werkzeugen wie CAS-Systemen und Konfiguratoren.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Angebotsbearbeitung, Investitionsgüterindustrie, Baukastenprinzip, Variantenprinzip, Prozessoptimierung und Konfigurationssysteme.
Was unterscheidet das Baukastenprinzip vom Variantenprinzip?
Während das Baukastenprinzip die Gesamtlösung aus einzelnen Komponenten neu zusammensetzt (Generierungsprinzip), basiert das Variantenprinzip auf der Modifikation bestehender, bereits vollständiger Lösungen.
Welchen Zweck erfüllt der "Offer-Screening"-Ansatz?
Das Offer-Screening dient der strukturierten Einschätzung der Auftragswahrscheinlichkeit, um Ressourcen gezielt auf erfolgversprechende Angebote zu konzentrieren und die Effizienz des Vertriebsprozesses zu erhöhen.
- Quote paper
- Frank Müller (Author), 2004, Aktuelle Methoden, Werkzeuge und Tendenzen in der Angebotsbearbeitung in der Investitionsgüterindustrie, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/23917
