Bei der Untersuchung der Absatzwege in der Immobilienbranche stellt man, genauso wie in vielen anderen Bereichen, die Wende vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt fest. Diese Verschiebung am Markt hat es für die Unternehmen noch unentbehrlicher gemacht, über neue Konzepte des Absatzes nachzudenken und das Marketing als ein ganzheitliches Steuerungskonzept für das Unternehmen zu nutzen und Gewinne zu generieren.
Ausgehend von den klassischen Marketingansätzen ist die Distributions- oder auch Vertriebspolitik in der Immobilienwirtschaft nicht ohne weiteres mit der des Konsumgütermarketings zu vergleichen, da hier andere den Vertrieb beeinflussenden Kriterien im Vordergrund stehen. Einer der wichtigsten Gründe hierfür ist die starke Verbundenheit mit dem Standort (die sog. Immobilität) der Immobilie – die Mehrzahl der Immobilien lassen sich daher überwiegend nur regional vermarkten. Eine Immobilie kann also immer nur dort genutzt werden wo sie gebaut wurde, wodurch eine sehr hohe Einschränkung der Nachfragersituation im Gegensatz zu den beweglichen Konsumgütern entsteht.
Des weiteren wird allein, wegen der Lage des Grundstückes, nie eine Immobilie existieren, die gleichzeitig zweimal am Markt angeboten wird. Aufgrund dieser Individualität hat jede Immobilie ein unterschiedliches Nachfragerprofil was in den meisten Fällen auch unterschiedliche Distributionsanforderungen bedeutet.
Als ein übergeordnetes Ziel steht im Bereich der Immobilien, die richtige und ausgewählte Platzierung der Objekte am Markt. Hierzu muss sich jeder Anbieter im Rahmen der Distributionspolitik die Frage stellen, welcher Absatzmethode er sich bedienen soll.
Inhaltsverzeichnis
1 Die Distributionspolitik im Immobilienmarketing
1.1 Einleitung
1.2 Definition Distributionspolitik
1.3 Besondere Eigenschaften des Produktes Immobilie
1.4 Ziele der Distributionspolitik
2 Die Wahl der Absatzmethode
2.1 Absatzkanalstruktur
2.1.1 Vertikal Struktur
2.1.2 Horizontale Struktur
2.2 Kriterien zur Wahl der Absatzmethode
2.3 Systematisierungsansatz
3 Distributionssysteme im Immobilienmarketing
3.1 Direkter Absatzweg
3.1.1 Bedeutung und Abgrenzung
3.1.2 Beurteilung
3.2 Indirekter Absatzweg
3.2.1 Bedeutung und Abgrenzung
3.2.2 Beurteilung
3.2.3 Beauftragungsformen
3.2.3.1 Vorteile
3.2.3.2 Nachteile
3.3 Sonderformen des Vertriebs
4 Entscheidungsmethoden
4.1 Qualitative Analysen
4.2 Quantitative Analysen
5 Schlussbetrachtung
6 Literaturverzeichnis
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die Herausforderungen der Distributionspolitik in der Immobilienwirtschaft unter Berücksichtigung des Wandels vom Verkäufer- zum Käufermarkt. Das primäre Ziel besteht darin, Kriterien und Methoden aufzuzeigen, die Anbietern bei der strategischen Wahl der optimalen Absatzmethode für Immobilienprodukte unterstützen.
- Grundlagen der Distributionspolitik im Immobilienmarketing
- Eigenschaften des Produktes Immobilie als Einflussfaktor
- Vergleich zwischen direktem und indirektem Absatzweg
- Systematik der Beauftragungsformen
- Entscheidungsmethoden für die Vertriebswahl (qualitativ & quantitativ)
Auszug aus dem Buch
3.1.2 Beurteilung
Abschließend lassen sich positive aber auch negative Konsequenzen bei der Betrachtung des direkten Absatzweges festhalten. Als ein sicherlich ausgesprochen positives Merkmal lässt sich, bei eigenen Niederlassungen, der direkte Kontakt zu den Kunden und das identifizieren der eigenen Mitarbeiter mit der Immobilie, festhalten. Das vorhalten dieser angestellten Mitarbeiter, kann sich zum einen positiv auf das Image des Unternehmens auswirken. Aber auch die Erfahrungen, die man mit jedem Kundenkontakt selber macht, stellt einen wichtigen Bestandteil in der Marktforschung dar. Des weiteren ist man über den direkten Absatz, nicht von anderen Maklern oder Absatzmittlern abhängig. Das Unternehmen kann selbst entscheiden, wie potentielle Interessenten angesprochen werden und in welchem Preissegment die Produkte platziert werden sollen. Auf der anderen Seiten stehen diesem System die enorm hohen Fixkosten bei der Unterhaltung eigener Niederlassungen und eigenem Verkaufspersonal gegenüber. Bei einer nicht optimalen Auslastung dieser bestehenden Kapazitäten, kann sich dies schnell auf die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens auswirken und überhöhte Preisstrukturen nach sich ziehen. Jedoch sollte man diese Entscheidung nicht allein nach Kostengesichtspunkten vornehmen, sondern dabei auch noch den Marketingaspekt in die Entscheidungsfindung hineinnehmen. Um einer gewissen Starrheit und Motivationsschwäche vorzubeugen, ist die Vereinbarungen von Provisionszahlungen an die Verkaufsmitarbeiter ein bewährtes Mittel.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Die Distributionspolitik im Immobilienmarketing: Einführung in die Grundlagen des Immobilienmarketings und Definition der distributionspolitischen Rahmenbedingungen unter Berücksichtigung der Immobilität des Produktes.
2 Die Wahl der Absatzmethode: Analyse der Absatzkanalstrukturen und Identifikation der für Immobilien relevanten Auswahlkriterien bei der Vertriebsentscheidung.
3 Distributionssysteme im Immobilienmarketing: Detaillierte Gegenüberstellung von direktem und indirektem Vertrieb sowie Erläuterung von Beauftragungsformen und speziellen Instrumenten wie dem Key Account Management.
4 Entscheidungsmethoden: Vorstellung von qualitativen Scoring-Modellen und quantitativen Kostenvergleichsrechnungen zur fundierten Wahl der Absatzmethode.
5 Schlussbetrachtung: Zusammenfassende Einschätzung der künftigen Bedeutung von Marktinformationen für eine wettbewerbsfähige Platzierung von Immobilienprojekten.
Schlüsselwörter
Immobilienmarketing, Distributionspolitik, Absatzweg, Direkter Vertrieb, Indirekter Vertrieb, Immobilienvertrieb, Absatzhelfer, Standortgebundenheit, Alleinauftrag, Key Account Management, Quantitative Analyse, Qualitative Analyse, Vertriebskosten, Immobilienwirtschaft, Marktstrategie.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit den strategischen Herausforderungen der Distributionspolitik in der Immobilienwirtschaft und der Frage, wie Unternehmen den optimalen Weg für den Vertrieb ihrer Immobilienprodukte finden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Besonderheiten der Immobilie, die Unterscheidung zwischen direktem und indirektem Vertrieb, die Gestaltung von Auftragsverhältnissen sowie mathematische und bewertende Methoden zur Entscheidungsfindung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, Immobilienanbietern fundierte Entscheidungshilfen an die Hand zu geben, um basierend auf unternehmensinternen und externen Faktoren die für sie beste Absatzmethode auszuwählen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine literaturgestützte Analyse, die durch die Vorstellung qualitativer Scoring-Modelle und quantitativer Kostenvergleichsrechnungen für Vertriebsentscheidungen ergänzt wird.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Analyse der vertikalen und horizontalen Absatzstrukturen, die Beurteilung von direktem und indirektem Absatz, die Erörterung von Beauftragungsformen sowie die Anwendung von Entscheidungsmethoden.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Immobilienmarketing, Distributionspolitik, Absatzwege, direkte vs. indirekte Vertriebssysteme sowie spezifische Entscheidungskriterien für den Immobilienmarkt.
Warum ist der direkte Immobilienvertrieb oft kostenintensiver?
Der direkte Vertrieb erfordert hohe Fixkosten für die Unterhaltung eigener Niederlassungen und eigenes Verkaufspersonal, während beim indirekten Vertrieb in der Regel nur leistungsabhängige Provisionen anfallen.
Was unterscheidet den Alleinauftrag vom Allgemeinauftrag beim indirekten Vertrieb?
Beim Alleinauftrag erhält ein einziger Partner exklusive Vertriebsrechte, was die Motivation des Maklers steigert, aber bei Fehlplanung schwerer zu korrigieren ist; der Allgemeinauftrag bietet hingegen Konkurrenzdruck und Zugriff auf mehrere Kundendateien.
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- Amir Cesir (Author), 2004, Wahl der Absatzmethode im Immobilienvertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/26237
