Die vorliegende Arbeit widmet sich den grundlegenden Rahmenbedingungen strategischer Allianzen, um anschließend zu zeigen, in welchen Strategiebereichen des Vertriebs inhaltlich angesetzt werden kann, um eine strategische Allianz im Vertrieb zu konzipieren. Um einen Bezug zur Praxis herzustellen, wurden Experten aus der Unternehmenswelt befragt.
Drucker attestiert strategischen Allianzen das Potenzial einer Vorreiterrolle in der Organisation von zukünftigen Gemeinschaftsaktivitäten zwischen Unternehmen zu haben. Gerade in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheiten müssen Unternehmen nach strategischen Alternativen suchen, um wettbewerbsfähig bleiben und dauerhaft ihre Stellung am Markt ausbauen zu können.
Strategische Allianzen haben sich als ein sehr attraktives Werkzeug der Unternehmensführung erwiesen, um beispielsweise Risiken zu teilen und den Einsatz der eigenen Ressourcen in der jeweiligen Zusammenarbeit beschränken zu können. Ihnen wird ein hoher Wirkungsgrad bei der Erschließung neuer Märkte und der Vermeidung der damit verbundenen Risiken zugeschrieben.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Forschungsfragen
1.2 Aufbau der Arbeit
2 Definition der strategischen Allianz und allgemeine Rahmenbedingungen
2.1 Vertriebsallianz als strategische Allianz
2.1.1 Strategische Allianz in der Literatur – Definitionsprobleme
2.1.2 Begriff der strategischen Allianz
2.1.3 Begriff der Vertriebsallianz
2.2 Rahmenbedingungen strategischer Allianzen
2.2.1 Ziele strategischer Allianzen
2.2.2 Kooperationsrichtungen von strategischen Allianzen
2.2.3 Juristische Gestaltungsformen strategischer Allianzen
3 Strategische Allianzen im Vertrieb
3.1 Vertrieb und unternehmerische Zusammenarbeit
3.1.1 Definition Vertrieb
3.1.2 Bedeutung des Vertriebs im Rahmen des Resource-based-View-Ansatzes
3.1.3 Motive zur Bildung von Vertriebsallianzen
3.2 Vertriebsstrategien im Rahmen der Unternehmensstrategie
3.2.1 Vertriebsstrategien und ihre Inhalte
3.2.2 Vertriebsziele
3.2.3 Marktbearbeitungsstrategie
3.2.4 Kundenstrategie
3.2.5 Absatzkanäle
3.2.6 Vertriebspartner
3.2.7 Ressourcenzuteilung
3.3 Expertenmeinung
4 Schlussbetrachtung
A Interviewprotokoll Herr M. (A. Corporation)
B Interviewprotokoll Herr H. (B. GmbH)
C Interviewprotokoll Herr J. (Firma C)
D Interviewprotokoll Herr W. (D GmbH)
Zielsetzung & Themen
Diese Bachelorarbeit untersucht die Vertriebsstrategie im Kontext strategischer Allianzen. Ziel ist es, die grundlegenden Rahmenbedingungen und Definitionen strategischer Allianzen zu klären und aufzuzeigen, wie der Vertrieb als eigenständiger Bereich in solche Kooperationen integriert werden kann, um Wettbewerbsvorteile zu generieren. Die Arbeit verbindet theoretische Analysen mit Expertenbefragungen aus der Praxis.
- Definition und Rahmenbedingungen strategischer Allianzen
- Bedeutung des Vertriebs als Kernkompetenz im Resource-based-View
- Strategische Ansatzpunkte für die Bildung von Vertriebsallianzen
- Analyse der Vertriebsstrategie und ihrer Bestandteile (z.B. Ziele, Kanäle, Partnerwahl)
- Praxisorientierte Expertenmeinungen zu Vertriebskooperationen
Auszug aus dem Buch
3.1.3 Motive zur Bildung von Vertriebsallianzen
Die in Kapitel 2.2.1 genannten Beweggründe für die Bildung einer Allianz gelten ebenso für die Vertriebsallianz. Hinsichtlich der Kostenvorteile lassen sich die entsprechenden Potenziale der Economies of Scope und Economies of Scale durch Vertriebsallianzen verwirklichen. Economies of Scale können durch die höhere Ausbringungsmenge bei konstant bleibenden Fixkosten erreicht werden, indem beispielsweise Produkte des Partners der Allianz in die eigene Produktpalette mit aufgenommen werden und so einen zusätzlichen positiven Beitrag zum Betriebsergebnis liefern. Economies of Scope ergeben sich einerseits durch die gemeinsame Nutzung des Vertriebsapparates und der daraus entstehenden Synergien und andererseits durch eine höhere Anzahl von Produktarten, welche gleichzeitig durch denselben Vertriebsapparat geleitet werden. Aber auch unabhängig von Verbund- und Skaleneffekten, die sich häufig als Ergebnis einer solchen Allianz einstellen, stehen neben dem Marktzugang und den Zeitvorteilen auch Kostenvorteile im Vordergrund.
Eine Vertriebsallianz kann im Rahmen der geografischen Expansion äußerst behilflich dabei sein, Standards zu setzen und zu verbreiten, wie sich beispielsweise bei der Verbreitung von Videoformaten gezeigt hat. Matsushita, der Gründer von Panasonic, erkannte, dass er im damals schon hart umkämpften Markt für Videoformate gegen die anderen Teilnehmer nur gewinnen konnte, wenn er eine Vertriebsallianz mit Videotheken einging, um sein Format möglichst schnell zu verbreiten. Dieser Wettkampf zeigt sich auch bei der Einführung der Blue Ray Disc und der HD-DVD.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz strategischer Allianzen in einer vernetzten Weltwirtschaft ein und benennt den Forschungsbedarf hinsichtlich des Vertriebs als eigenständigen strategischen Funktionsbereich.
2 Definition der strategischen Allianz und allgemeine Rahmenbedingungen: In diesem Kapitel werden grundlegende Begrifflichkeiten, die verschiedenen Kooperationsrichtungen (horizontal, vertikal, diagonal) sowie die juristischen Gestaltungsformen von Allianzen theoretisch hergeleitet.
3 Strategische Allianzen im Vertrieb: Dieses Hauptkapitel analysiert den Vertrieb als Kernkompetenz, beleuchtet die Motive für Vertriebsallianzen und detailliert die Bestandteile einer Vertriebsstrategie sowie deren Umsetzung in der Praxis anhand von Experteninterviews.
4 Schlussbetrachtung: Die Schlussbetrachtung resümiert, dass der Vertrieb im strategischen Management oft unterbewertet ist, und unterstreicht die Notwendigkeit, ihn als eigenständige Kernkompetenz zu behandeln, um die Potenziale strategischer Allianzen voll auszuschöpfen.
Schlüsselwörter
Strategische Allianzen, Vertriebsstrategie, Vertriebsallianz, Kernkompetenz, Resource-based-View, Marktzugang, Zeitvorteile, Kostenvorteile, Kooperationsmanagement, Absatzkanäle, Vertriebspartner, Wettbewerbsvorteile, Unternehmensstrategie, Kundenorientierung, Prozess-Know-how
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die strategische Rolle des Vertriebs innerhalb von Kooperationen und wie Unternehmen durch gezielte Vertriebsallianzen Wettbewerbsvorteile erzielen können.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Zentrale Themen sind die theoretische Definition strategischer Allianzen, die Bedeutung des Vertriebs als Kernkompetenz und die spezifischen inhaltlichen Bestandteile einer Vertriebsstrategie.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Ziel ist es, die Rahmenbedingungen für strategische Allianzen zu erläutern und aufzuzeigen, in welchen Bereichen des Vertriebs gezielt inhaltliche Ansatzpunkte für eine strategische Zusammenarbeit liegen.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Neben einer fundierten theoretischen Literaturanalyse nutzt der Autor Leitfadeninterviews mit Experten aus verschiedenen Unternehmen, um die Erkenntnisse mit der Wirtschaftspraxis zu vergleichen.
Was umfasst der Hauptteil der Arbeit?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung des Vertriebs (u.a. Resource-based-View), die Analyse von Vertriebsstrategien (Ziele, Kanäle, Partnerwahl) und die Auswertung der Experteninterviews.
Welche Schlagworte charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit ist geprägt durch Begriffe wie Vertriebsallianzen, strategische Unternehmensführung, Marktzugang und Wettbewerbsvorteile.
Warum wird der Vertrieb oft fälschlicherweise nur als Teilbereich des Marketings gesehen?
Viele Verantwortliche messen dem Vertrieb keine eigenständige strategische Bedeutung bei, was dazu führt, dass Vertriebskooperationen oft nur als Marketingallianzen wahrgenommen werden.
Welche Bedeutung haben Vertriebspartner laut den Experten?
Experten betonen, dass die Partnerwahl eine zentrale Variable ist, da der Partner nicht nur den Marktzugang ermöglicht, sondern auch maßgeblich das Image und die Qualität der Zusammenarbeit beeinflusst.
Welche Rolle spielt Vertrauen in Vertriebskooperationen?
Vertrauen wird von den befragten Experten als ein essenzieller Erfolgsfaktor genannt, der informelle Absprachen stützt und die Zusammenarbeit trotz vertraglicher Regelungen erst "lebendig" macht.
- Citation du texte
- Percy von Klot-Heydenfeldt (Auteur), 2014, Die Vertriebsstrategie im Rahmen strategischer Allianzen. Grundlegende Rahmenbedingungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/273411
