Die Balanced Scorecard als Management-Instrument und Kennzahlensystem soll in Verbindung mit für den Vertrieb interessanten Kennzahlen das Konzept für die erfolgreiche Steuerung des Vertriebs in einer Genossenschaftsbank darstellen. Der Fokus der Arbeit liegt auf den Kennzahlen, die zum einen in der Lage sind den Vertrieb angemessen zu evaluieren und zum anderen, in einer Balanced Scorecard implementiert, den gesamten Vertriebsapparat anhand der Unternehmensvision zu optimieren.
In dieser Arbeit werden die Kennzahlen ausführlich untersucht und das Balanced-Scorecard-Konzept wird näher erläutert.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Kennzahlen und das Balanced-Scorecard-Konzept
2.1 Marketing- und Vertriebskennzahlen
2.1.1 Neukundenanteil bzw. Neukundenquote
2.1.2 Verkaufszeitanteil
2.1.3 Aktivitätenerfüllungsquote
2.1.4 Terminquote und Termintreue
2.1.5 Abschlussquote
2.1.6 Cross Selling
2.1.7 Deckungsbeitrag, Volumen, Marge
2.1.8 Kündigerquote
2.1.9 Net Promoter Score
2.2 Die Balanced Scorecard als Kennzahlensystem
2.2.1 Begriff und Wesen der Balanced Scorecard
2.2.2 Aufbau und Perspektiven der Balanced Scorecard
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Bedeutung von Marketing- und Vertriebskennzahlen für die Steuerung von Genossenschaftsbanken und analysiert, wie diese in ein Balanced-Scorecard-Konzept integriert werden können, um den Vertrieb strategisch zu optimieren.
- Analyse relevanter Marketing- und Vertriebskennzahlen im Bankwesen
- Grundlagen und Implementierung des Balanced-Scorecard-Konzepts
- Verknüpfung von operativen Vertriebszielen mit der Unternehmensvision
- Methoden zur Effizienzsteigerung im Vertriebsmanagement
- Zusammenhang zwischen Kundenbindung, Ertrag und Risikomanagement
Auszug aus dem Buch
2.1.1 NEUKUNDENANTEIL BZW. NEUKUNDENQUOTE
Neukunden in einem gesättigten Markt zu akquirieren bedeutet, dass die neuen Kunden meist Bestandskunden eines Wettbewerbers sind und diesem abgeworben werden müssen. Ausgehend davon werden Konkurrenzunternehmen ebenfalls Versuche unternehmen, Bestandskunden abzuwerben, sodass den Neukunden das Unternehmen verlassende Kunden gegenüberstehen. Wie die Abbildung 4 zeigt, wird der Kundenstamm durch zwei Stromgrößen, Neukundengewinnung und Kundenabwanderung, beeinflusst. Die Neukundenquote errechnet sich wie folgt: Anzahl (Brutto oder Netto) Neukunden/ Anzahl Bestandskunden*100. Die Verwendung von Brutto oder Netto hängt von der Zielsetzung der Betrachtung ab. Bruttoneukunden sind alle neuen Kunden. Bei der Nettoneukundenzahl werden beendete Geschäftsverbindungen von der Bruttoneukundenzahl abgezogen, was somit die Anzahl angibt, um die sich der Kundenstamm verändert hat.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit führt in die Balanced Scorecard als Management-Instrument für Genossenschaftsbanken ein und definiert den Fokus auf die vertriebliche Steuerung.
2. Kennzahlen und das Balanced-Scorecard-Konzept: Dieses Kapitel erläutert verschiedene Marketing- und Vertriebskennzahlen sowie die methodischen Grundlagen der Balanced Scorecard als Instrument zur strategischen Ausrichtung.
Schlüsselwörter
Balanced Scorecard, Vertriebsmanagement, Kennzahlen, Genossenschaftsbank, Neukundenquote, Deckungsbeitrag, Kundenbindung, CRM, Effizienzsteigerung, Ertrag, Net Promoter Score, Vertriebssteuerung, Strategie, Kundensegmentierung, Cross Selling
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Anwendung der Balanced Scorecard als Kennzahlensystem zur Steuerung und Optimierung des Vertriebs in regionalen Genossenschaftsbanken.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder umfassen die Definition und Anwendung wichtiger Vertriebskennzahlen sowie die methodische Umsetzung der Balanced Scorecard in vier spezifischen Perspektiven.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsfrage?
Ziel ist es, zu evaluieren, wie spezifische Vertriebskennzahlen in ein Balanced-Scorecard-Konzept integriert werden können, um den Vertriebsapparat effizient an der Unternehmensvision auszurichten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es erfolgt eine deskriptive Untersuchung und Systematisierung bestehender Kennzahlensysteme im Bankwesen sowie eine Analyse des Balanced-Scorecard-Modells nach Kaplan und Norton im Hinblick auf den Vertrieb.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden detailliert verschiedene Kennzahlen wie Neukundenquote, Verkaufszeitanteil, Abschlussquote und der Net Promoter Score analysiert und anschließend in die Logik der Balanced Scorecard überführt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Charakterisierende Begriffe sind Balanced Scorecard, Vertriebsmanagement, Kennzahlen, Kundenzufriedenheit, Deckungsbeitrag und Vertriebssteuerung.
Welche Rolle spielt die Kundensegmentierung für die Kennzahlen?
Die Segmentierung bildet die Basis für eine gezielte Aktivitätenplanung, da sie homogene Kundengruppen mit spezifischen Ertragspotenzialen und Bedürfnissen identifiziert.
Warum ist das "Ziel-Konflikt-Dreieck" zwischen Deckungsbeitrag, Volumen und Marge wichtig?
Es macht deutlich, dass die einseitige Fokussierung auf nur eine Kennzahl zu riskanten Fehlentwicklungen führen kann und ein Gleichgewicht für eine nachhaltige Unternehmenssteuerung erforderlich ist.
- Arbeit zitieren
- David Zöllner (Autor:in), 2007, Marketing- und Vertriebskennzahlen und das Balanced-Scorecard-Konzept, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/277681
