Jedes Unternehmen hat während seines Bestehens schwere Situationen zu meistern. Solche Zustände können sich unter Umständen zu schwerwiegenden Unternehmenskrisen
ausweiten. Da die Missstände bei der Erkennung einer Krise meist sehr weit vorangeschritten sind, muss das Management schnell reagieren, um eine mögliche Insolvenz abzuwenden. Die Ursachen des Problems müssen gefunden und Schritt für Schritt bewältigt werden. Dies geschieht Mithilfe von Restrukturierungsmaßnahmen. Eine Restrukturierung "...ist die Summe aller finanzwirtschaftlichen und rechtlich-organisatorischen Maßnahmen, durch die ein krisenerschüttertes Unternehmen sein Leistungspotential wieder aufbauen kann...". Doch warum ist es zu einer negativen Entwicklung gekommen? Externe Krisenfaktoren wie eine schwache Konjunktur, die allgemeine Veränderung des Marktes oder ein verändertes Kaufverhalten der Kunden beeinflussen die Zukunft eines Unternehmens. Die generellen Probleme entstehen aber im Unternehmen selbst. Wie man bei den Handelsunternehmen Praktiker, Schlecker oder Karstadt sehen kann, sind stark sinkende Umsätze eines der Hauptursachen für Unternehmenskrisen. Die Karstadt Warenhaus GmbH konnte z.B. im Jahr 2008 noch einen Umsatz von 4,1 Mrd. EUR verbuchen. In den Jahren 2010 und 2012 sank dieser jedoch auf 3,39 Mrd. EUR bzw. 2,94 Mrd. EUR. Der Rückgang des Umsatzes kann nicht ausschließlich an einer schlechten Auftragslage festgemacht werden. Er hängt auch sehr stark von der Realisierung im Unternehmen selbst und somit vom Vertrieb ab. Fehlen hier effiziente Strukturen, Prozessabläufe oder Systeme ist die volle Ausschöpfung des Umsatzpotenzials nicht möglich. Umsatzeinbrüche lassen sich grundsätzlich an falschen Marketing-Strategien und an Fehlern im operativen Vertriebssystem festmachen. Ohne eine deutliche Leistungssteigerung in diesen Bereichen, hat das krisenbetroffene Unternehmen kaum eine Chance, seine Situation zu verbessern. Im Folgenden werde ich den Stellenwert von Marketing- und Vertriebstätigkeiten im
Turnaround beschreiben. Dazu gehe ich im zweiten Kapitel auf den allgemeinen Stellenwert des Vertriebs ein und versuche dies mit einem Beispiel zu verdeutlichen. Anschließend beschreibe ich die Kernprobleme die im Vertrieb entstehen und eine Unternehmenskrise bekräftigen können. Bevor ich im fünften Kapitel auf mögliche Restrukturierungsmaßnahmen eingehen werden, beschäftige ich mich vorab mit der Analyse der Ausgangslage.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Die Bedeutung von Marketing und Vertrieb im Turnaround Management
- 2.1 Allgemeine Situation
- 2.2 Verdeutlichendes Beispiel
- 3. Kernprobleme in Vertrieb und Marketing
- 3.1 Vertrieb
- 3.2 Marketing
- 4. Analyse der vertrieblichen Situation
- 4.1 Interne Analyse
- 4.2 Externe Analyse
- 5. Restrukturierung in der Vertriebsstruktur
- 5.1 Vision und Mission
- 5.2 Management und Führung
- 5.3 Personalmanagement
- 5.4 Vertriebsaufbau
- 5.5 Vertriebsinformationssysteme
- 6. Restrukturierungsmaßnahmen in Marketing und Vertriebsaufgaben
- 6.1 Produktpolitik
- 6.2 Preispolitik
- 6.3 Kommunikationspolitik
- 7. Fazit Restrukturierung/ Sanierung der Vertriebsabteilung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht die Bedeutung von Vertrieb und Marketing im Turnaround Management. Ziel ist es, die zentralen Maßnahmen zur Restrukturierung dieser Bereiche aufzuzeigen und anhand von Beispielen zu verdeutlichen. Die Arbeit beleuchtet die Herausforderungen und Chancen, die sich im Kontext einer Unternehmenskrise ergeben.
- Bedeutung von Vertrieb und Marketing in der Krisenbewältigung
- Analyse der Kernprobleme in Vertrieb und Marketing während einer Krise
- Restrukturierungsmaßnahmen im Vertrieb und Marketing
- Entwicklung einer neuen Vertriebsstrategie
- Beispiele erfolgreicher Turnarounds
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik des Turnaround Managements ein und beschreibt die Notwendigkeit schneller Reaktionen des Managements bei Unternehmenskrisen. Sie hebt die Bedeutung der Identifizierung und Bewältigung von Ursachen für negative Entwicklungen hervor, wobei sowohl interne als auch externe Faktoren wie sinkende Umsätze und veränderte Marktbedingungen genannt werden. Die Einleitung betont die zentrale Rolle des Vertriebs bei der Umsatzgenerierung und deutet auf die Notwendigkeit effizienter Strukturen und Prozesse hin. Der Fokus liegt auf der Bedeutung von Marketing und Vertrieb für die erfolgreiche Bewältigung der Krise.
2. Die Bedeutung von Marketing und Vertrieb im Turnaround Management: Dieses Kapitel unterstreicht die fundamentale Bedeutung von Marketing und Vertrieb bei der Restrukturierung eines Unternehmens. Es betont die Notwendigkeit, diese Bereiche frühzeitig in den Restrukturierungsplan einzubeziehen. Es wird die Herausforderung beschrieben, Kosten einzusparen und gleichzeitig neue Investitionen zu tätigen, um die Vertriebsleistung zu steigern. Der Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt und der damit verbundene zunehmende Wettbewerbsdruck werden hervorgehoben, ebenso wie die Notwendigkeit einer neuen strategischen Ausrichtung und der Entwicklung von Wettbewerbsvorteilen.
3. Kernprobleme in Vertrieb und Marketing: Dieses Kapitel analysiert die Kernprobleme im Vertrieb und Marketing, die zu einer Unternehmenskrise beitragen können. Im Vertriebsbereich werden mangelnde Mitarbeiterqualifikation und fehlerhafte Arbeitsabläufe als zentrale Faktoren genannt, die die Unternehmensleistung negativ beeinflussen. Die Arbeit analysiert Ursachen für mangelnde Leistungsbereitschaft, sowohl intern (z.B. Unstimmigkeiten unter Kollegen, mangelnde Selbstverwirklichung) als auch extern. Der Fokus liegt auf der Bedeutung von Mitarbeitermotivation und effizienten Prozessen für den Unternehmenserfolg.
4. Analyse der vertrieblichen Situation: Dieses Kapitel befasst sich mit einer umfassenden Analyse der vertrieblichen Ausgangslage, sowohl intern als auch extern. Die interne Analyse untersucht potenzielle Schwachstellen und Verbesserungspotenziale innerhalb des Unternehmens, während die externe Analyse die Marktsituation, den Wettbewerb und andere externe Faktoren berücksichtigt, die den Vertrieb beeinflussen. Es legt den Grundstein für die Entwicklung von gezielten Restrukturierungsmaßnahmen.
5. Restrukturierung in der Vertriebsstruktur: Dieses Kapitel beschreibt verschiedene Maßnahmen zur Restrukturierung der Vertriebsstruktur. Es werden Aspekte wie die Definition von Vision und Mission, Management und Führung, Personalmanagement, Vertriebsaufbau und Vertriebsinformationssysteme detailliert behandelt. Der Fokus liegt auf der Optimierung der Vertriebsprozesse und der Steigerung der Effizienz. Konkrete Beispiele und Strategien zur Umsetzung werden beleuchtet.
6. Restrukturierungsmaßnahmen in Marketing und Vertriebsaufgaben: Dieses Kapitel konzentriert sich auf konkrete Maßnahmen im Bereich der Marketing- und Vertriebsaufgaben. Es werden die Bereiche Produktpolitik, Preispolitik und Kommunikationspolitik analysiert und mögliche Strategien zur Optimierung aufgezeigt. Die Bedeutung einer konsistenten Marketing- und Vertriebsstrategie wird betont, um die Unternehmensziel im Turnaround zu erreichen.
Schlüsselwörter
Turnaround Management, Vertrieb, Marketing, Restrukturierung, Unternehmenskrise, Umsatzsteigerung, Kostenoptimierung, Wettbewerbsvorteil, Strategie, Kundenmanagement, Personalmanagement, Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu "Restrukturierung von Marketing und Vertrieb im Turnaround Management"
Was ist der Inhalt dieser Seminararbeit?
Die Seminararbeit analysiert die Bedeutung von Marketing und Vertrieb im Turnaround Management. Sie untersucht die zentralen Restrukturierungsmaßnahmen in diesen Bereichen, beleuchtet Herausforderungen und Chancen in Unternehmenskrisen und zeigt anhand von Beispielen, wie diese Bereiche zur erfolgreichen Krisenbewältigung beitragen können. Die Arbeit umfasst eine Einleitung, eine detaillierte Analyse der Kernprobleme in Vertrieb und Marketing, eine umfassende Betrachtung der Restrukturierung der Vertriebsstruktur und Maßnahmen in den Bereichen Produkt-, Preis- und Kommunikationspolitik.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Arbeit konzentriert sich auf die Bedeutung von Marketing und Vertrieb in der Krisenbewältigung, die Analyse der Kernprobleme in diesen Bereichen während einer Krise, die Restrukturierungsmaßnahmen im Vertrieb und Marketing, die Entwicklung einer neuen Vertriebsstrategie und Beispiele erfolgreicher Turnarounds. Es werden sowohl interne als auch externe Faktoren berücksichtigt, die den Vertrieb und das Marketing beeinflussen.
Welche Kapitel beinhaltet die Arbeit und worum geht es in jedem Kapitel?
Die Arbeit gliedert sich in sieben Kapitel: Kapitel 1 (Einleitung) führt in das Thema ein. Kapitel 2 betont die Bedeutung von Marketing und Vertrieb im Turnaround Management. Kapitel 3 analysiert die Kernprobleme in Vertrieb und Marketing. Kapitel 4 analysiert die vertriebliche Situation intern und extern. Kapitel 5 beschreibt die Restrukturierung der Vertriebsstruktur (Vision, Mission, Management, Personal, Aufbau, Systeme). Kapitel 6 behandelt Restrukturierungsmaßnahmen in Marketing und Vertriebsaufgaben (Produkt-, Preis- und Kommunikationspolitik). Kapitel 7 fasst die Restrukturierung der Vertriebsabteilung zusammen.
Welche Kernprobleme in Vertrieb und Marketing werden analysiert?
Die Arbeit analysiert im Vertriebsbereich mangelnde Mitarbeiterqualifikation und fehlerhafte Arbeitsabläufe als zentrale Faktoren, die die Unternehmensleistung negativ beeinflussen. Ursachen für mangelnde Leistungsbereitschaft werden sowohl intern (z.B. Unstimmigkeiten unter Kollegen, mangelnde Selbstverwirklichung) als auch extern betrachtet. Im Marketingbereich wird die Notwendigkeit einer Anpassung an veränderte Marktbedingungen und den zunehmenden Wettbewerbsdruck hervorgehoben.
Welche Maßnahmen zur Restrukturierung der Vertriebsstruktur werden vorgestellt?
Die Arbeit beschreibt Maßnahmen zur Restrukturierung der Vertriebsstruktur, einschließlich der Definition von Vision und Mission, Management und Führung, Personalmanagement, Vertriebsaufbau und Vertriebsinformationssysteme. Der Fokus liegt auf der Optimierung der Vertriebsprozesse und der Steigerung der Effizienz. Konkrete Beispiele und Strategien zur Umsetzung werden beleuchtet.
Welche konkreten Maßnahmen im Marketing werden behandelt?
Die Arbeit analysiert die Bereiche Produktpolitik, Preispolitik und Kommunikationspolitik und zeigt mögliche Strategien zur Optimierung auf. Die Bedeutung einer konsistenten Marketing- und Vertriebsstrategie wird betont, um die Unternehmensziele im Turnaround zu erreichen.
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt der Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Turnaround Management, Vertrieb, Marketing, Restrukturierung, Unternehmenskrise, Umsatzsteigerung, Kostenoptimierung, Wettbewerbsvorteil, Strategie, Kundenmanagement, Personalmanagement, Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik.
- Citation du texte
- Florian Koch (Auteur), 2014, Die Bedeutung von Marketing und Vertrieb im Turnaround Management. Die Restrukturierung eines Unternehmens, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/281226
