Stress und Shopping. Beeinflussung des Impulskaufverhaltens durch emotionale Erschöpfung

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Symbolverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

1 Problemstellung und Gang der Untersuchung

2 Impulskaufverhalten
2.1 Abgrenzung und Definition des Impulskaufverhaltens
2.2 Einordnung des impulsiven Kaufverhaltens
2.2.1 Kaufentscheidungstypologien unter besonderer Berücksichtigung impulsiver Käufe
2.2.2 Die emotionale Komponente des impulsiven Kaufverhaltens
2.3 Prädiktoren des Impulskaufverhaltens

3 Die Konzeption von Stress
3.1 Das Fehlen einer einheitlichen Definition
3.2 Stressoren und Stressreaktionen
3.3 Das transaktionale Stressmodell von Lazarus und Folkman
3.4 Die Theorie der Ressourcenerhaltung von Hobfoll

4 Burnout und emotionale Erschöpfung
4.1 Eine kurze Definition des Burnout-Syndroms
4.2 Emotionale Erschöpfung als Hauptdimension von Burnout
4.3 Vorläufer und Konsequenzen emotionaler Erschöpfung

5 Die Entwicklung eines konzeptionellen Modells
5.1 Darstellung der Forschungslücke
5.2 Die Beziehung zwischen Stress und emotionaler Erschöpfung
5.3 Der Einfluss emotionaler Erschöpfung auf das Impulskaufverhalten
5.4 Moderierende Variablen
5.4.1 Die Auswirkung von Persönlichkeitseigenschaften
5.4.1.1 Impulskauftendenz
5.4.1.2 Shopping-Vergnügen
5.4.2 Die Auswirkung situationsabhängiger Variablen
5.4.2.1 Geld-Verfügbarkeit
5.4.2.2 Zeit-Verfügbarkeit
5.4.2.3 In-Store Browsing
5.4.2.4 Kaufverlangen
5.5 Kontrollvariablen

6 Methode
6.1 Durchführung der Befragung
6.2 Beschreibung der Stichprobe
6.3 Analysemethoden

7 Ergebnisse
7.1 Gütebeurteilung anhand der Kriterien der ersten Generation
7.2 Gütebeurteilung anhand der Kriterien der zweiten Generation
7.3 Überprüfung des Pfadmodells

8. Zusammenfassung und Diskussion der Ergebnisse

9 Limitationen sowie Implikationen für Forschung und Praxis

Anhang

Literaturverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Kaufentscheidungstypologie nach der Informationsverarbeitung (Quelle: Tromms-dorff 2009, S. 292.)

Abbildung 2: Das Stressmodell aus transaktionaler Perspektive (Quelle: Schwarzer 2000, S. 16.)

Abbildung 3: Darstellung der Forschungslücke

Abbildung 4: Das konzeptionelle Modell

Abbildung 5: Übersicht der verwendeten Gütekriterien (eigene Darstellung, in inhaltlicher Anlehnung an Homburg, Baumgartner 1995, S. 165-170; Hair et al. 2010, S. 666-668; Bühner 2011, S. 424.)

Abbildung 6: Konfirmatorische Faktorenanalyse für das spezifizierte Modell

Abbildung 7: Interaktionsplot des Moderators Zeit-Verfügbarkeit

Abbildung 8: Interaktionsplot des Moderators In-Store Browsing

Abbildung 9: Das konzeptionelle Modell mit Hypothesenprüfung (n.s.: nicht signifikant, *: signifikant auf dem 10% Niveau; **: signifikant auf dem 5% Niveau; ***: signifikant auf dem 1% Niveau)

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Kaufentscheidungstypen nach dominanten psychischen Prozessen (Quelle: Weinberg 1981, S. 16.)

Tabelle 3: Operationalisierung des Konstrukts Stress

Tabelle 4: Operationalisierung des Konstrukts Shopping-Vergnügen

Tabelle 5: Operationalisierung des Konstrukt Impulskauftendenz

Tabelle 6: Operationalisierung der situationsabhängigen latenten Variablen

Tabelle 7: Operationalisierung des Konstrukts Impulskaufverhalten

Tabelle 8: Operationalisierung des Konstrukts emotionale Erschöpfung

Tabelle 9: Operationalisierung der Kontrollvariablen

Tabelle 10: Beurteilung der KMO-Werte (Quelle: Bühner 2011, S. 347.)

Tabelle 11: Übersicht der Ergebnisse der explorativen Faktorenanalyse

Tabelle 12: Fornell-Larcker-Kriterium für die Konstrukte Impulskaufverhalten/Kaufverlangen

Tabelle 13: Fornell-Larcker-Kriterium für die Konstrukte Zeit-Verfügbarkeit/In-Store Browsing

Tabelle 14: Zusammenfassung der Ergebnisse Cronbach's Alpha, FR, DEV und Fornell-Larcker-Kriterium

Tabelle 15: Ergebnisse der Hypothesenüberprüfung (n.s.: nicht signifikant, *: signifikant auf dem 10% Niveau; **: signifikant auf dem 5% Niveau; ***: signifikant auf dem 1% Niveau)

1 Problemstellung und Gang der Untersuchung

Eine junge Frau geht nach der Arbeit kurz in die Stadt, um Lebensmittel für das Abendessen zu kaufen. Sie weiß genau, was sie kaufen will und in welches Geschäft sie gehen muss. Auf ihrem Weg dorthin kommt sie an einer Reihe anderer Verkaufsstätten vorbei, die Schuhe, Parfüm, Bücher oder Kleidung anbieten. Alle Geschäfte tragen zur visuellen Unterstützung ihrer Waren bei, zahlreiche Produkt- und Umweltstimuli sollen zum Kauf anregen. Plötzlich springt ihr ein T-Shirt in ihrer Lieblingsfarbe ins Auge, es starrt sie förmlich an und ruft ihr zu „Kauf mich!“ Der Frau ist bewusst, dass sie eigentlich keine Zeit hat, das T-Shirt anzuprobieren. Außerdem ist es viel zu teuer ist und ein Kauf würde somit ihren Sparplan für diesen Monat zunichtemachen. Doch sie kann nicht anders, das Verlangen, es zu kaufen ist so übermächtig und scheinbar unwiderstehlich, dass sie schließlich ihre Absichten über Bord wirft und das T-Shirt aus einem Impuls heraus kauft. Die sich möglicherweise einstellenden inneren Konflikte sind ihr in diesem Augenblick egal und die sofortige Befriedigung ihres Bedürfnisses steht im Vordergrund. Die nachstehende Abbildung kann die innere Gefühlslage der jungen Frau gut zum Ausdruck bringen:

Dieses plötzliche und spontane Verlangen etwas zu kaufen, das sich von der vorangegangenen Verhaltensabsicht gänzlich unterscheidet, hat wahrscheinlich eine Vielzahl von Konsumenten während einer Einkaufstour schon einmal verspürt. Auch wenn für einige Konsumenten dieses impulsive Kaufverhalten mit einer negativen Konnotation (z.B. dem Gefühl, etwas Schlechtes zu tun) oder unangenehmen Konsequenzen behaftet ist, so stellt es dennoch für viele einen allgegenwärtigen Lifestyle-Aspekt dar. Nach Welles (1986) kaufen neun von zehn Konsumenten gelegentlich impulsiv ein.^[1] Impulsiv gekaufte Produkte machen einen substantiellen Anteil des jährlichen Absatzvolumens bei den unterschiedlichsten Kundensegmenten und einer breiten Produktspannweite aus.^[2] So fielen einer Studie von Bellenger, Robertson und Hirschmann (1987) zufolge ca. 40% aller Einkäufe in einem Warenhaus in die Impulskaufsparte.^[3] Dabei variierte der prozentuale Anteil der Impulskäufe für unterschiedliche Produktlinien zwischen 27% und 62%.^[4] Während die Konsumenten in den achtziger Jahren durch Kreditkarten, Geldautomaten, Teleshopping, durchgängige Ladenöffnungszeiten und dergleichen zum impulsiven Kaufverhalten angeregt wurden,^[5] so ist im heutigen digitalen Zeitalter ein weiterer wichtiger Einflussfaktor hinzugekommen – das Onlineshopping. Konsumenten gelangen dadurch umso häufiger in Versuchung, ein Produkt umgehend zu kaufen, wenn sie es sehen und es ihnen gefällt. Dadurch dürfte der Anteil impulsiver Käufe noch weiter gestiegen sein.

Doch wie kommt es dazu, dass Konsumenten impulsive Käufe durchführen? Vorangegangene Studien haben in diesem Zusammenhang bereits eine Reihe von Faktoren untersucht, die dieses Konsumentenverhalten beeinflussen. Darunter fallen z.B. externe Stimuli in der Kaufumgebung,^[6] produkt-spezifische Impulsivität,^[7] Evaluation der Angemessenheit eines Impulskaufs,^[8] die persönliche Stimmung,^[9] Selbst-Kontrolle^[10] oder Selbst-Identität.^[11]

Einer dieser Faktoren, die Auswirkung der persönlichen Stimmung auf eine impulsive Kaufhandlung, erfährt in dieser Studie eine besondere Betrachtung. Dabei liegt der Fokus auf dem Einfluss der emotionalen Erschöpfung als ein unangenehmer Gefühlszustand auf das Impulskaufverhalten. Zwar wurde die Auswirkung negativer Gemütszustände auf das Impulskaufverhalten von einigen Forschern bereits untersucht,^[12] eine Verknüpfung von Faktoren aus der Stress- bzw. Burnout-Forschung mit dem in der Marketingforschung untersuchten Impulskaufverhalten stellt jedoch ein Novum dar. Explizit wird untersucht, ob emotional erschöpfte Individuen eher dazu verleitet werden, einen Impulskauf durchzuführen (Forschungsfrage eins). In diesem Zusammenhang wird ferner eine Moderatorwirkung von bestimmten, aus der Literatursichtung identifizierten Variablen geprüft, von denen ausgegangen wird, dass sie die Beziehung zwischen emotionaler Erschöpfung und Impulskaufverhalten verstärken (Forschungsfrage zwei).

Zur Beantwortung der Forschungsfragen gliedert sich die vorliegende Masterarbeit wie folgt: Um sich dem Begriff des impulsiven Kaufverhaltens auf theoretischer Ebene zu nähern, wird im zweiten Kapitel eine Abgrenzung dieses Konsumentenverhaltens zu ungeplanten Käufen sowie eine Darstellung der definitorischen Entwicklung dargelegt. Ferner wird untersucht, welche Prädiktoren diesem Verhalten vorausgehen und inwieweit diesem eine emotionale Komponente inhärent ist. Dabei wird zusätzlich auf Prädiktoren und Konsequenzen der emotionalen Erschöpfung eingegangen.

Da chronischer Stress häufig als Auslöser von emotionaler Erschöpfung bzw. Burnout im Allgemeinen identifiziert wurde,^[13] folgt in Kapitel drei eine konzeptionelle Grundlagenbeschreibung von Stress. In diesem Zusammenhang werden zwei relevante (Stress-)Modelle vorgestellt und stressauslösende Faktoren sowie mögliche Stressreaktionen aufgezeigt. Dem schließt sich im vierten Abschnitt eine kurze Definition des Burnout-Syndroms sowie eine Beschreibung der emotionalen Erschöpfung als Hauptdimension von Burnout^[14] an.

Auf Basis der vorausgegangenen theoretischen Grundlagen wird in Abschnitt fünf ein Hypothesenmodell hergeleitet, welches die Beziehung zwischen Stress, emotionaler Erschöpfung und Impulskaufverhalten detailliert darlegt. Überdies wird eine moderierende Wirkung von Persönlichkeitseigenschaften sowie situationsabhängiger Variablen auf die Beziehung zwischen emotionaler Erschöpfung und Impulskaufverhalten untersucht. Im sechsten Kapitel schließt sich eine Beschreibung der Datenerhebung und der generierten Stichprobe, der verwendeten Variablen zur Messung der einzelnen Größen sowie der zum Einsatz kommenden Analysemethoden an. Bevor der entstandene hypothetische Bezugsrahmen in Kapitel sieben pfadanalytisch überprüft wird, erfolgt eine Bewertung der psychometrischen Eigenschaften dieses Messmodells. Die Datengrundlage stellen die im Rahmen eines Konsumentenpanels erhobenen Antworten von 12.507 Personen dar.

Abschließend werden die Ergebnisse in Kapitel acht und neun diskutiert sowie die sich ergebenden Implikationen für die weitere Forschung und Praxis dargelegt.

2 Impulskaufverhalten

Um sich der eingangs beschriebenen Thematik auf theoretischer Ebene zu nähern, wird in diesem Kapitel das Impulskaufverhalten definiert und von den Käufen abgegrenzt, die ungeplant getätigt werden. Es erfolgt zusätzlich die Darstellung zweier Kaufentscheidungstypologien unter besonderer Berücksichtigung des impulsiven Kaufverhaltens und der mit diesem Verhalten verbundenen emotionalen Komponenten. Abschließend werden ausgewählte Faktoren, die das Impulskaufverhalten beeinflussen, dargestellt.

2.1 Abgrenzung und Definition des Impulskaufverhaltens

Seit den frühen fünfziger Jahren versuchen Wissenschaftler der Konsumentenforschung die theoretische und praktische Bedeutung des impulsiven Kaufverhaltens von Individuen zu ergründen.^[15] In den letzten Jahrzehnten wurde vielfach der Versuch einer Definition und Konzeptualisierung dieses scheinbar „irrationalen“^[16] Verhaltens unternommen.^[17] Die Definition des Impulskaufs hat sich über die Jahre hinweg gewandelt:

Definition des Impulskaufverhaltens als ungeplantes Kaufverhalten

Anfänglich wurde das Impulskaufverhalten definiert als „ungeplanter Kauf“.^[18] Ein „ungeplanter Kauf“ kann jeder Kauf sein, den der Konsument zu Beginn des Einkaufs nicht geplant hatte. Er stellt die Differenz zwischen der Anzahl der Produkte, die der Konsument am Ende eines Einkaufs auch tatsächlich gekauft hat und den Produkten, die anfänglich beispielsweise auf einer Einkaufsliste festgehalten wurden, dar.^[19] Um die ungeplanten Käufe der Konsumenten zu messen, wurden die Probanden vor und nach ihrem Einkauf zu ihren geplanten und tatsächlich gekauften Produkten befragt.^[20] Methodisch betrachtet kann die angewandte Messung zu potenziellen Unter- bzw. Überschätzungen bezüglich der Angaben zu der Produktanzahl führen, wodurch die Ergebnisse verzerrt werden können.^[21] Mögliche Gründe für diese fehlerhaften Einschätzungen sind ein beschränktes Erinnerungsvermögen, Müdigkeit oder Zeitbeschränkungen.^[22] Auch die Definition des ungeplanten Kaufs als Differenz zwischen geplanten und tatsächlich erworbenen Produkten wurde von einigen Forschern kritisiert. Stern (1962) sowie Kollat und Willett (1969) beispielsweise fassten diese Art der Definition als zu vage auf.^[23] Ferner existierte kein Konsens bezüglich der Bedeutung eines ungeplanten Kaufs, da eine Vielzahl unterschiedlicher empirischer und konzeptioneller Definitionen vorlag.^[24] Auch können Kaufsituationen, in denen ein Produktkauf anfangs zwar nicht geplant war, aber nach einem Vergleich von Marken, Preisen und Produkteigenschaften dennoch getätigt wird, nur schwer einem Impulskauf zugeordnet werden.^[25] Ein ungeplanter Kauf kann somit auch vollkommen rational sein.^[26] Auch Dahlhoff (1979) betont, dass ungeplante Käufe und Impulskäufe nach dem Erkenntnisstand empirischer Untersuchungen nicht gleichgesetzt werden können.^[27]

Produktorientiertes Impulskaufverhalten

Der synonyme Gebrauch von „ungeplanten Käufen“ und Impulskauf führte dazu, das Impulskaufverhalten der Konsumenten anhand der Produktkategorie vorherzusagen. Spezifische Produkte wurden als Impulskauf-Produkt oder ein Nicht-Impulskauf-Produkt klassifiziert.^[28] So fanden Bellenger, Robertson und Hirschmann (1978) heraus, dass 27% - 62% der Produkte in einem Kaufhaus in die Impulskaufsparte fielen. Innerhalb der jeweiligen Kategorien entfielen 62% der Käufe auf Modeschmuck, während in den Kategorien Damen-Sportbekleidung, kleine Mahlzeiten und Snacks, Damen- und Mädchenschuhe sowie dekorative Textilien ca. 50% der Artikel ungeplant gekauft wurden.^[29] Kosmetik-/Toilettenartikel und Damenwäsche wurden am wenigsten ungeplant gekauft. Williams und Dardis (1972) konstatierten, dass 46% der Käufe in der Kategorie Damen-Oberbekleidung und 32% der Herren-Bekleidung in unterschiedlichen Geschäftstypen, wie z.B. Kaufhäusern, Fachgeschäften oder Discountern ungeplant getätigt wurden.^[30] Dieser taxonomische Forschungsansatz, Waren in impulsive und nicht-impulsive Produktkategorien einzuordnen, vernachlässigt allerdings die Tatsache, dass im Endeffekt jedes Produkt impulsiv gekauft werden kann.^[31]

Ein Impulskauf wurde ferner als ein weitestgehend reaktives Verhalten gesehen, welches sich erst nach Betreten eines Geschäftes einstellt^[32] und hauptsächlich durch externe Stimuli in der Kaufumgebung beeinflusst wird.^[33] Eine weitläufige Meinung war, dass das Produkt durch seine äußere Erscheinung, wie z.B. helle Farben, Displaygestaltung oder Produktverpackung zum Impulskauf anregt.^[34] Stern (1962) identifizierte in diesem Zusammenhang neun potentielle Faktoren (darunter z.B. niedriger Preis, auffällige Produktverpackung, kurzer Produktlebenszyklus), die von Marketingexperten und Geschäftsleuten beeinflusst werden können, um das Impulskaufverhalten der Konsumenten anzuregen.^[35] Auch Kollat und Willett (1969) betonten, dass die Wirkung spezifischer Stimuli in der Ladenumwelt die Verbraucher zu ungeplanten Käufe anregt, da diese Stimuli die Konsumenten an bestimmte Produkte erinnern, die sie noch benötigen oder sich ihnen zusätzliche Wege eröffnen , um ihre Bedürfnisse zu befriedigen.^[36]

Psychologische Aspekte des impulsiven Kaufverhaltens

Trotz der vorherrschenden Diskussion um den Impulskauf in wissenschaftlichen Beiträgen stellt Rook (1987) fest, dass nach wie vor ein verhaltenswissenschaftliches Modell fehle, welches das Impulskaufverhalten vor dem Hintergrund allgemeinen impulsiven Verhaltens erklärt.^[37] Daher versucht er im Rahmen von Tiefeninterviews das Konzept des Impulskaufverhaltens enger zu fassen und sowohl innere psychische Vorgänge als auch sich unter Umständen einstellende Konsequenzen und Konflikte im Individuum zu erforschen.^[38] Denn diejenigen, die einen Impuls zum Kauf verspüren, sind die Konsumenten und nicht die Produkte.^[39] So tritt nach Rook (1987) Impulskaufverhalten auf, wenn der Konsument ein plötzliches, oftmals übermächtiges, dringendes Verlangen zu kaufen verspürt.^[40] Diesem Kaufimpuls kann der Verbraucher nur schwer bis gar nicht widerstehen.^[41] Während dieses Vorgangs steht die unmittelbare hedonistische Befriedigung im Vordergrund, nachfolgende Konsequenzen sind für den Konsumenten nicht relevant.^[42] Der Kauf erfolgt spontan und unreflektiert.^[43] Bei späterer Selbstreflexion jedoch kann der impulsive Kauf zu emotionalen Konflikten führen.^[44] Diese Definition stellt den Ausgangspunkt für weitere Forschungsansätze dar, die sich mit der systematischen Aufdeckung weiterer, das Impulskaufverhalten auslösenden Faktoren befasst, z.B. stimmungsbezogenes Impulskaufverhalten oder die normative Bewertung eines Impulskaufs.^[45] Eine detaillierte Untersuchung dieser Faktoren erfolgt in Kapitel 2.3.

Die Definition des impulsiven Kaufverhaltens von Rook (1987) lässt jedoch eine Abgrenzung von „normalen“ Impulskaufverhalten zum Phänomen des zwanghaften Kaufverhaltens (engl. compulsive buying) außen vor.^[46] Die Trennung dieser Verhaltensweisen ist für die vorliegende Arbeit relevant, da hier lediglich der reine Impulskauf der Konsumenten betrachtet wird. Einem zwanghaften Kaufverhalten unterliegt ein unkontrollierbares, chronisches und sich wiederholendes Verlangen zu kaufen.^[47] Es stellt die Reaktion auf negative Geschehnisse oder Gefühle dar und wird somit von inneren, psychologischen Spannungen getrieben.^[48] Der Kaufakt geht mit einer hohen emotionalen Aktivierung^[49] sowie hoher kognitiver Kontrolle einher.^[50] Es geht den Käufern dabei nicht um den Besitz des Produkts, sondern vielmehr um die sofortige Reduktion des inneren Spannungszustands.^[51] Auch wenn die Kaufsucht einen kurzfristigen Belohnungscharakter aufweist, ist sie langfristig gesehen mit negativen Konsequenzen verbunden.^[52]

Impulsives Kaufverhalten unterscheidet sich von der Kaufsucht in der Durchführungsfrequenz, der Schwere sowie im Kaufanlass. Das Impulskaufverhalten stellt im Gegensatz zum zwanghaften Kaufen ein häufiges und gewöhnliches Konsumentenverhalten dar.^[53]

Dennoch gilt Rooks (1987) Definition als die am häufigsten akzeptierte und dient als Grundlage vieler Forschungsarbeiten,^[54] wenngleich sie von einigen Forschern erweitert oder überarbeitet wurde. Piron (1991) stellt fest, dass keine der bis dato vorherrschenden Definitionen das impulsive Kaufverhalten umfassend beschreiben können, da sie sich jeweils nur auf ein Element (den Kauf an sich) beziehen und andere zentrale Elemente vernachlässigen.^[55] Ihre Definition hingegen umfasst die folgenden vier Elemente: 1) Der Impulskauf ist ungeplant, 2) die Wirkung spezifischer Stimuli der Ladenumwelt oder des Produkts können einen impulsiven Kauf auslösen, 3) die Kaufentscheidung wird unmittelbar am Point-of-Sale in Folge einer Konfrontation mit einem Reiz getroffen, 4) emotionale und/oder kognitive Reaktionen können einem Impulskauf folgen, sie sind aber keine unerlässliche Voraussetzung für das Stattfinden einer impulsiven Kaufhandlung.^[56] Beatty und Ferrell (1998) wiederum betonen, dass der Konsument bei einer impulsiven Kaufhandlung im Vorfeld keine Kaufabsicht besitzt, das Verhalten erst nach dem Erleben eines Kaufverlangens eintritt und keine Erinnerungs-Impulskäufe beinhaltet, die nur getätigt werden, weil der Einkäufer sich daran erinnert, dass er ein bestimmtes Produkt nicht mehr vorrätig hat.^[57] Darüber hinaus existiert eine Vielzahl weiterer Definitionen, auf die in der vorliegenden Arbeit jedoch nicht weiter eingegangen werden soll.

2.2 Einordnung des impulsiven Kaufverhaltens

Um das Impulskaufverhalten von anderen Kaufentscheidungsmustern abzugrenzen, erfolgt in diesem Abschnitt eine Einordnung des impulsiven Kaufverhaltens anhand von zwei unterschiedlichen Kaufentscheidungstypologien. Dazu wurden die Kaufentscheidungstypologie von Weinberg (1981) sowie die Einteilung von Kaufentscheidungen nach Trommsdorff (2009) gewählt. In diesem Zusammenhang wird ferner auf unterschiedliche Impulskaufarten eingegangen, die in der Marketingforschern identifiziert wurden. Aufgrund der Relevanz der emotionalen bzw. affektiven Komponente des impulsiven Kaufverhaltens für die vorliegende Masterarbeit wird diese in Kapitel 2.2.2 detaillierter beschrieben.

2.2.1 Kaufentscheidungstypologien unter besonderer Berücksichtigung impulsiver Käufe

In der Konsumentenforschung wird zwischen verschiedenen Kaufentscheidungstypen unterschieden. Die Kaufentscheidungstypologien sollen dazu beitragen, das komplexe Entscheidungsverhalten und das Zusammenwirken von kognitiven und aktivierenden Prozessen zu systematisieren und vereinfacht darzustellen.^[58] Neben den impulsiven Käufen als einen speziellen Typen des allgemeinen Kaufentscheidungsverhaltens kann zusätzlich zwischen extensiven, limitierten und habitualisierten Kaufentscheidungen unterschieden werden.^[59] Extensives Kaufverhalten wird durch echte Kaufentscheidungen charakterisiert, die mit hoher kognitiver Beteiligung und hohem Informationsbedarf einhergehen. Die Entscheidungsfindung ist komplex und dauert aufgrund der Anzahl der zu verarbeitenden Informationen relativ lang.^[60] Habituelles Kaufverhalten stellt im Gegensatz dazu gewohnheitsmäßiges und eher alltägliches Entscheidungsverhalten dar.^[61] Der Konsument erfährt eine kognitive Entlastung, affektive Prozesse sind von untergeordneter Bedeutung und die Kaufentscheidung wird quasi automatisch durchgeführt.^[62] Unter limitierten Kaufentscheidungen können überlegte oder geplante Entscheidungen verstanden werden, die auf bereits vorhandenem Wissen und Erfahrungen beruhen.^[63] Impulsives Kaufverhalten stellt nach Kroeber-Riel und Gröppel-Klein (2013) ein „unmittelbar reizgesteuertes (reaktives) Entscheidungsverhalten [dar], das in der Regel von Emotionen begleitet wird.“^[64]

Das Entscheidungsverhalten lässt sich nach Weinberg (1981) durch affektive bzw. emotionale, kognitive sowie reaktive Prozesse kennzeichnen.^[65] Die Begriffe Affekt und Emotion werden aufgrund ihrer inhaltlichen Parallelen in dieser Arbeit synonym verwendet. Affekte werden im deutschsprachigen Raum als Gefühle der Akzeptanz oder Ablehnung einer Sachlage verstanden, die kurzfristig auftreten können, sowie als Emotionen, die inhaltlich kaum voneinander abzugrenzen sind und nur geringer kognitiver Kontrolle unterliegen.^[66] Genauer definiert, stellen Emotionen einen Zustand innerer Erregung dar, der eine situationskonforme Auswahl von Verhaltensweisen steuert. Sie können durch äußere Stimuli oder interne Prozesse entstehen.^[67] Kognitive Vorgänge lassen sich als gedankliche Prozesse charakterisieren, die dazu dienen, das Verhalten zu kontrollieren und willentlich zu steuern.^[68] Reaktive Prozesse stellen die automatische Reaktion der Individuen auf einen Stimulus in einer Entscheidungssituation dar.^[69]

Wird diese Einteilung der bei einem Entscheidungsverhalten involvierten psychischen Prozesse auf das in der vorliegenden Arbeit fokussierte impulsive Kaufverhalten angewendet, zeigt sich, dass dieses Verhalten mit einer hohen Aktivierung der Konsumenten bei gleichzeitiger geringer kognitiver Kontrolle über die Kaufentscheidung einhergeht. Es ist ein weitestgehend reaktives Entscheidungs- bzw. Kaufverhalten, welches durch bestimmte Stimuli ausgelöst wird.^[70] Die nachstehende Tabelle verdeutlicht die bei den unterschiedlichen Kaufentscheidungsverhalten beteiligten psychischen Prozesse:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 1: Kaufentscheidungstypen nach dominanten psychischen Prozessen (Quelle: Weinberg 1981, S. 16.)

Diese Art der Definition des Impulskaufs nach der Beteiligung der psychischen Determinanten liegt auch dem Impulskaufbegriff dieser Arbeit zugrunde.

Eine weitere Einteilung von Kaufentscheidungen stammt von Trommsdorff (2009).^[71] Die Informationsverarbeitung für den Kauf wird bei dieser Typologie in den Mittelpunkt gestellt.^[72] Dabei wählt der Forscher im Gegensatz zur kategorialen Einteilung von Weinberg (1981) eine kontinuierliche Darstellung:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Kaufentscheidungstypologie nach der Informationsverarbeitung (Quelle: Tromms-dorff 2009, S. 292.)

Auf diesem Kontinuum befinden sich als Extremausprägungen der Involvementkauf und der Impulskauf. Ersterem liegt eine hohe Informationsverarbeitung zugrunde, während der Impulskauf ohne nennenswerte Informationsverarbeitung durchgeführt wird.^[73] Zwischen den beiden Extremausprägungen können ferner weitere Entscheidungstypen mit einem geringeren Grad an Informationsverarbeitung liegen, wie z.B. kognitiv-entlastende oder limitierte Kaufentscheidungen.^[74] Der Involvementkauf wird dadurch charakterisiert, dass alle relevanten Informationen aufgenommen und verarbeitet werden und ein Entscheidungs- und Bewertungsprozess nach bestimmten Regeln abläuft. Dieser Kauf ist inhaltlich mit der extensiven Kaufentscheidung zu vergleichen.^[75] Der Impulskauf kann nach Trommsdorff sowohl Kaufentscheidungen mit emotionaler Aufladung und starker Aktivierung (sog. „heiße Impulskäufe“) als auch habitualisierte Entscheidungen umfassen, welche er als „kalte Impulskäufe“ bezeichnet.^[76] Zu den kalten Impulskäufen zählt der Autor außerdem den beiläufigen (Low-Involvement) Impulskauf.

In Bezug auf die unterschiedlichen Impulskaufarten soll an dieser Stelle auch auf die Differenzierung von Impulskäufen nach Stern (1962) eingegangen werden. Demnach können vier Arten von Impulskäufen unterschieden werden:^[77]

Purer Impulskauf: Beschreibt eine Kaufentscheidung, die rein impulsiv getroffen wird und sich somit von einem rationalen Kaufverhalten distanziert.

Erinnerungs-Impulskauf: Diese Art von Impulskauf entsteht, wenn der Konsument ein Produkt direkt im Geschäft wahrnimmt und er sich just in diesem Moment gewahr wird, dass er dieses Produkt noch benötigt.

Anregungs-Impulskauf: Der Konsument sieht ein Produkt zum ersten Mal und entwickelt umgehend ein Bedürfnis dafür. Dieser Impulskauf unterscheidet sich dahingehend zu dem Erinnerungs-Impulskauf, als das der Konsument im Vorfeld keine Informationen über die Ware besitzt, die ihn bei der Kaufentscheidung unterstützen könnten.

Geplanter Impulskauf: Der Konsument verfügt über keine klare Kaufvorstellung, sind jedoch bereit, bei Sonderangeboten oder Ähnlichem sofort zu reagieren und das Produkt zu kaufen.

Baun (2003) modifiziert diese Impulskaufarten dahingehend, dass sie neben dem puren Impulskauf und demErinnerungs-Impulskauf weiterhin spontane Ersatzkäufe, Sonderangebotskäufe und die „geplante Verführung“ unterscheidet.^[78] Im Rahmen des Ersatzkaufs wird ein geplanter, aber aufgrund mangelnder zufriedenstellender Angebote nicht durchgeführter Kauf durch einen anderen Produktkauf ersetzt.^[79] Der Sonderangebotskauf wird durch ein besonderes Preisangebot an der Verkaufsstelle hervorgerufen.^[80] Die „geplante Verführung“ berücksichtigt zusätzlich eine emotionale Komponente des geplanten Impulskaufs von Stern.^[81] Bei diesem Verhalten betritt der Konsument das Geschäft mit der Intention, sich mit einem Produktkauf „zu belohnen“.^[82]

Der Fokus der vorliegenden Masterarbeit liegt auf dem von Stern identifizierten puren Impulskauf. Dieser entsteht aus einem Affekt heraus, der mit einem plötzlichen Bedürfnis dieses Produkt zu kaufen einhergeht, auch wenn der Kauf im Gegensatz zu einer rationalen Entscheidung steht. Diese Kaufhandlung ist mit starken Emotionen verbunden.^[83]

2.2.2 Die emotionale Komponente des impulsiven Kaufverhaltens

Wie in dem vorangegangenen Abschnitt dargelegt, ist das Impulskaufverhalten bei den Konsumenten mit starken Emotionen bzw. emotionaler Aktivierung sowie geringer kognitiver Kontrolle verbunden.^[84] Impulsives Kaufverhalten lässt sich ferner nur schwer mit einer rationalen Entscheidungsfindung in Einklang bringen.^[85] Daher sollen in diesem Abschnitt die affektiven Komponenten des Impulskaufverhaltens eine nähere Betrachtung erfahren.

Eine affektive Komponente des Impulskaufverhaltens kommt durch das spontane und unvermittelte Verlangen zu handeln zum Ausdruck, das sich von dem bisherigen Konsumverhalten gänzlich unterscheidet.^[86] Dieses Kaufverlangen scheint unwiderstehlich und ist mit einem intensiven und fast unerträglichen Wunsch, seinen inneren Impulsen nachzugeben, verbunden.^[87] Die durch das impulsive Einkaufen induzierten positiven Gefühle bilden einen weiteren affektiven Aspekt des Impulskaufverhaltens.^[88] Dieses Verhaltensmuster geht häufig mit Gefühlen wie z.B. Freude oder Aufregung einher.^[89] Weinberg und Gottwald (1982) versuchen in ihrer empirischen Studie explizit die mit einem Impulskauf verbundenen Emotionen zu erfassen und somit impulsive Käufer von nicht-impulsiven Käufern zu unterscheiden.^[90] Die Autoren stellen fest, dass Impulskäufer amüsierter, erfreuter, interessierter und enthusiastischer als Nicht-Impulskäufer sind.^[91] Auch Herabadi, Verplanken und van Knippenberg (2009) postulieren, dass der Impulskauf für die Konsumenten ein vergnügliches Erleben darstellt, welches mit stark erregenden, angenehmen Gefühlen einhergeht.^[92] Baun (2003) spricht der Emotionsdimension Freude eine wichtige Rolle bei der Entstehung von impulsivem Kaufverhalten zu.^[93] Sie vermutet, dass externe Reize am Point-of-Sale Freude bei den Konsumenten hervorrufen können und dass diese Emotion die Hemmschwelle für impulsives Verhalten herabsetzt.^[94] Auch die Emotionsdimension Überraschung ist nach der Autorin mit impulsivem Kaufverhalten verbunden. Erfahren die Konsumenten eine (positive) Überraschung, so geht dies mit einer hohen Aktivierung und geringen kognitiven Prozessen einher, wodurch ein impulsives Kaufverhalten angeregt werden sollte.^[95] Das Impulskaufverhalten kann ferner für die Individuen eine Möglichkeit darstellen, die eigene Stimmung zu „managen“ und sich aus einem negativen Gefühlsstatus zu befreien.^[96] Weiterhin kann sich ein emotionaler Konflikt einstellen, der aus der ambivalenten Einstellung des Konsumenten gegenüber dem Kauf resultiert.^[97] Der Konsument muss die positiven, angenehmen Aspekte des Kaufprozesses gegen mögliche langfristige Konsequenzen abwägen.^[98] Mögliche emotionale Konflikte können beispielsweise entstehen, wenn der Konsument Geld ausgibt, obwohl er eigentlich sparen wollte oder sich trotz Diätplänen spontan etwas Süßes kauft.^[99]

Es sei jedoch angemerkt, dass emotionale und kognitive Prozesse in Bezug auf das Impulskaufverhalten nicht gänzlich losgelöst voneinander betrachtet werden können. Nach Hoch und Loewenstein (1991) hängt die Möglichkeit zur Selbstkontrolle von einem psychologischen Konflikt zwischen Verlangen und Willenskraft ab.^[100] Überwiegt das Verlangen die Willenskraft zwischen, fällt die Möglichkeit zur Selbstkontrolle aus, was die Wahrscheinlichkeit einer impulsiven Kaufhandlung erhöht.^[101] Impulskäufe entsprechen Zeit-inkonsistenten Käufen, da die unmittelbare Belohnung und Versuchung über der Einhaltung langfristiger Pläne stehen.^[102] Auch andere Forscher stellen fest, dass, wenn die Individuen über eine vorübergehend begrenzte Kapazität zur Selbstkontrolle verfügen, sich die Wahrscheinlichkeit der Durchführung eines Impulskaufs erhöht.^[103] Einige Individuen hingegen sind ausdrücklich bereit, ihre Selbstkontrolle aufzugeben, um sich impulsive Käufe zu erlauben.^[104]

2.3 Prädiktoren des Impulskaufverhaltens

Während Marketingforscher zu Beginn der Erforschung des Impulskaufverhaltens davon ausgingen, dass die Konsumenten in erster Linie durch äußere Produktstimuli zum impulsiven Kaufen angeregt werden,^[105] hat sich in der Zwischenzeit ein Wandel bezüglich der auslösenden Faktoren dieses Verhaltens hin zu spezifischen Charaktereigenschaften der Konsumenten, deren innerer Zustände oder bestimmte situationsabhängige Variablen vollzogen.^[106] Auf diese Prädiktoren soll im Folgenden näher eingegangen werden.

Beatty und Ferrell (1998) finden in ihrer umfassenden Studie über die einem Impulskauf zugrunde liegenden Faktoren heraus, dass situative Variablen (verfügbare Zeit und verfügbares Geld) und Persönlichkeitseigenschaften (Impulskauftendenz und Shopping-Vergnügen) einen Einfluss auf bestimmte endogene Variablen ausüben (positive und negative Gefühle, Suchaktivitäten in einem Geschäft und Kaufbedürfnis).^[107] Diese Faktoren tragen dazu bei, dass der Konsument ein Kaufbedürfnis entwickelt, welches wiederum den tatsächlichen Impulskauf positiv beeinflusst.^[108] Auch die Ergebnisse von Youn und Faber (2000) zeigen, dass die durch die Individuen erfahrenen inneren Zustände und spezifische sensorische Stimuli die Impulskauftendenz beeinflussen.^[109] Stress-reaktive Konsumenten lassen sich eher durch ihre emotionalen Zustände zu impulsivem Kaufverhalten verleiten, während absorptive Verbraucher durch Umwelt- und sensorische Reize, wie z.B. Lautstärke, Gerüche und visuelle Eindrücke beeinflusst werden. Ferner achten absorptive Individuen eher auf die preislichen Aspekte bei einem Impulskauf.^[110]

Die Fähigkeit zur Ausübung von Selbstkontrolle bildet einen weiteren Einflussfaktor auf das Impulskaufverhalten.^[111] Diese ist entscheidend dafür, ob ein Konsument seinem Impuls widerstehen kann oder nicht.^[112] Wird bei der Ausübung einer Aufgabe Selbstkontrolle benötigt, stehen für weitere, nachfolgende Aufgaben oder Entscheidungen weniger Kontroll-Ressourcen zur Verfügung.^[113] Denn diese Selbstregulierungs-Ressource^[114] steht nur in begrenztem Maße zur Verfügung und wird durch jegliche Situationen, in denen das Individuum Kontrolle benötigt, zusätzlich reduziert.^[115] Folglich können nachfolgende Aufgaben bzw. Entscheidungen weniger erfolgreich gemeistert werden.^[116] Dieser Status der reduzierten Selbstkontroll-Kapazität wird als „Ego Depletion“ bezeichnet.^[117] Eine zeitlich begrenzte Reduktion dieser Kapazität führt zu einer stärkeren Impulskauftendenz.^[118]

Rook und Fisher (1995) betonen den Einfluss normativer Wertungen auf die Beziehung zwischen Impulskauftendenz und tatsächlichem Impulskauf. Erscheint ein solcher Kauf dem Konsumenten als angemessen (wie z.B. ein kleines Geschenk für einen guten Freund), ist es umso wahrscheinlicher, dass das Produkt auch tatsächlich impulsiv gekauft wird.^[119]

Die persönliche Stimmung bzw. der Gefühlszustand^[120] der Konsumenten wurde als wichtiger Faktor für das Stattfinden eines Impulskaufs erforscht. Es wurden sowohl Konsumenten in positiver als auch in negativer Stimmung identifiziert, die anfällig für impulsives Kaufverhalten waren.^[121] Dabei sind die Motivationen unterschiedlich. Eine gute Stimmung bewirkt, dass die Individuen sich selbst großzügig belohnen möchten, sie das Gefühl haben, frei nach ihren eigenen Wünschen handeln zu können und sich so verhalten, dass die positiven Gefühle länger andauern.^[122] Je stärker der positive Affekt der Konsumenten, d.h. ihr enthusiastischer, aktiver Zustand, desto häufiger verspüren sie den Drang, impulsiv zu kaufen.^[123] Konsumenten in schlechter Stimmung hingegen versuchen, sich aus diesem negativ empfundenen Zustand zu befreien, sich aufzumuntern und gehen daher absichtlich shoppen.^[124] Diese motivationale Begründung ist konsistent mit Forschungsansätzen zur „Selbst-Beschenkung“ (engl. selft-gifting). Bei diesem Verhalten wollen die Individuen sich selbst für etwas belohnen, sich aufheitern oder einfach nett zu sich selbst sein. Dadurch erhoffen sie sich, einem negativen emotionalen Status zu entkommen.^[125]

Eine Übersicht über weitere, ausgewählte Faktoren – situativer und individueller Natur –, die das Impulskaufverhalten beeinflussen, ist in Tabelle 2 dargestellt. Bei Betrachtung wird deutlich, dass zwar negative Stimmungen der Individuen ergründet wurden, jedoch explizit der innere Zustand der emotionalen Erschöpfung eines Konsumenten im Zusammenhang mit impulsivem Kaufverhalten nach Erkenntnisstand der Autorin bisher nicht untersucht wurde.

Der vorliegende Forschungsbeitrag stellt somit einen weiteren Schritt in die Erforschung psychologischer Auslöser des impulsiven Kaufverhaltens dar und analysiert zusätzlich potentielle moderierende Auswirkungen von sowohl persönlichen Eigenschaften (Impulskauftendenz und Shopping-Vergnügen) als auch situativen Variablen (Zeit-Verfügbarkeit, Geld-Verfügbarkeit, In-Store Browsing und Kaufverlangen) auf die Beziehung von emotionaler Erschöpfung auf das Impulskaufverhalten.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tabelle 2: Faktoren, die das Impulskaufverhalten beeinflussen - ausgewählte Literaturübersicht

3 Die Konzeption von Stress

Da der innere Zustand der emotionalen Erschöpfung häufig im Zusammenhang mit bzw. als Reaktion auf chronisch stressige Situationen untersucht wurde,^[126] befasst sich dieses Kapitel mit dem Thema Stress und trägt somit zu einem ganzheitlichen Verständnis des erwähnten psychologischen Spannungszustands bei. Zunächst wird ein kurzer Überblick über unterschiedliche Definitionsansätze des Konstrukts Stress sowie stressauslösende Situationen und mögliche Stressreaktionen gegeben. Überdies werden das bekannte Stressmodell von Lazarus und Folkman (1984) sowie die Theorie der Ressourcenerhaltung nach Hobfoll (1988, 1989) in seinen Grundzügen vorgestellt.

3.1 Das Fehlen einer einheitlichen Definition

„ Stress ist die Würze des Lebens.“^[127]

Stress ist für viele Personen in ihrem täglichen Leben evident und oft ein unvermeidlicher Nebeneffekt des Alltags.^[128] Er wird mit vielen Bereichen des Lebens assoziiert, wie beispielsweise Stress im Job, in der Schule, im Alltag, in der Freizeit oder auch im Straßenverkehr.^[129] „Ich bin gestresst!“ hat vermutlich jeder schon einmal gesagt. In Deutschland gaben einer Studie der Techniker Krankenkasse (2013) zufolge 57% der Befragten an, manchmal bzw. häufig im Stress zu sein, wovon 63% Frauen sind.^[130] In Bezug auf das Alter befinden sich sogar 80% der Personen zwischen 36 und 45 Jahren im Stress. Stress beeinflusst somit das Leben vieler Menschen und ist eng sowohl mit mentaler als auch physischer Gesundheit verbunden.^[131]

Stress muss jedoch nicht zwingend negative Auswirkungen haben. Es existieren Ansätze, die zwischen positiven und negativen Stress unterscheiden.^[132] Selye (1981) unterscheidet in diesem Zusammenhang beispielsweise zwischen „Eustress“ und „Distress“, wobei „Eustress“ als positiv und „Distress“ als negativ empfunden wird.^[133] In den meisten Forschungsarbeiten jedoch wird Stress mit einer negativen Bedeutung konnotiert,^[134] was auch für die vorliegende Arbeit gilt.

Bei der umgangssprachlichen Verwendung des Wortes Stress wird nicht zwischen stressauslösenden Faktoren (sog. Stressoren) und Stressreaktionen unterschieden, sondern eine allgemeine Belastungssituation beschrieben.^[135] Im wissenschaftlichen Gebrauch jedoch findet sich aufgrund der unterschiedlichen Konzeptualisierungen des Themas Stress bis dato keine allgemeingültige Stressdefinition,^[136] denn je nach Disziplin und theoretischem Ansatz existieren unterschiedliche Erklärungsansätze. Nach den Erkenntnissen der wissenschaftlichen Stressforschung können vier unterschiedliche Perspektiven unterschieden werden:^[137] Zum einen bestehen biologisch geprägte reaktionsorientierte Ansätze, die Stress als Antwort des Organismus auf jede Art von Belastungen verstehen. Zum anderen existieren soziologische Ansätze, in denen der den Stress auslösende Reiz im Mittelpunkt steht. Durch diesen Reiz werden spezifische Stressreaktionen hervorgerufen, die von den Individuen bewältigt werden müssen. Darüber hinaus wurden psychologische Stressmodelle erforscht, denen zufolge zwischen den Stressoren und Stressreaktionen zusätzlich eine kognitive Wahrnehmung der Stresssituation sowie eine subjektive Bewertung stattfindet. Dieser Bewertungsprozess entscheidet über die empfundene Stressintensität.^[138] Die vierte Perspektive fokussiert die Ressourcen, auf die das Individuum während der Verarbeitung einer Stresssituation zurückgreifen kann.^[139] Den unterschiedlichen Perspektiven und damit einhergehenden Definitionen ist gemein, dass die adaptive Kapazität eines Organismus durch die Anforderungen der Umwelt stark in Anspruch genommen oder überstiegen werden kann. Dies führt zu psychologischen und biologischen Veränderungen, die die Personen dem Risiko einer Krankheit aussetzen können.^[140] Jedoch muss bei jeglicher Generalisierung eine Personen- und Situationsspezifität beachtet werden: Stress ist subjektiv, die von dem einen Individuum als stressig empfundene Situation kann von einem anderen völlig anders bewertet werden.^[141] Auch die Reaktion eines Individuums auf einen Stressor muss nicht mit der einer anderen Person übereinstimmen.^[142]

Stressige Belastungen können sowohl im Arbeitsleben als auch in der Freizeit/im Privaten auftreten,^[143] wobei der Job in der Regel mehr Druck auf das Individuum ausübt als das private Leben.^[144] Dies kann damit zusammenhängen, dass die heutige Gesellschaft eine arbeitsorientierte Gesellschaft ist, in der die Menschen sich über ihren Beruf identifizieren.^[145] Weiterhin werden von vielen Personen die hohen Ansprüche an sich selbst, private Konflikte, finanzielle Sorgen, die Kindererziehung oder der Haushalt als stressursächlich empfunden.^[146]

3.2 Stressoren und Stressreaktionen

Bei einem Stressgeschehen kann zwischen Stressoren, die als Auslöser für eine bestimmte Stresssituation gesehen werden, und Stressreaktionen, die die individuellen körperlichen und psychischen Reaktionen auf die Belastung darstellen, unterschieden werden.^[147]

Bei den potentiellen Stressoren kann zwischen einschneidenden/einmaligen Lebensereignissen^[148] und chronischem Stress im Alltag und/oder im Beruf^[149] unterschieden werden. Erstere beschreiben jene Ereignisse, die eine starke Veränderung mit sich bringen und eine Anpassung des Individuums erfordern.^[150] Darunter können z.B. die Geburt eines Kindes, eine Trennung oder Scheidung, der Tod des Partners oder eine Heirat fallen.^[151] Kritische Lebensereignisse stellen eine Unterbrechung der gewohnten Handlungsabläufe dar und fordern das Individuum auf, bisherige Verhaltensmuster zu verändern oder abzubauen, was als stressreich empfunden werden kann.^[152] Da diese Ereignisse in der Regel jedoch nicht häufig auftreten und in empirischen Untersuchungen ferner nur schwache Korrelationen zwischen kritischen Lebensereignissen und Erkrankungen gefunden wurden, legten Lazarus und seine Mitarbeiter den Fokus auf Belastungen aus dem alltäglichen Leben („Daily Hassles“).^[153] Diese wurden definiert als „the irritating, frustrating, distressing demands and troubled relationships that plague us day in and day out.”^[154] Einige von diesen Ansprüchen sind vorübergehend, andere wiederum kommen häufiger vor oder sind sogar chronischer Art.^[155] Alltägliche Belastungen können Aufgaben im beruflichen oder privaten Umfeld umfassen, mit denen das Individuum überfordert oder unzufrieden ist. Auch soziale Konflikte oder Spannungen im sozialen Umfeld können als belastend empfunden werden.^[156] In Deutschland empfindet es beispielsweise einer Studie der Techniker Krankenkasse (2013) zufolge 71% der befragten Personen als stressig, Arbeit, Kinder und Privatleben „unter einen Hut zu bringen“.^[157] Lazarus (1990) nennt acht potenzielle Stressquellen, die als ursächlich für die empfundenen Belastungen gelten können: Zukunftssicherheit, Zeitdruck, Arbeit, Haushalt, Gesundheit, persönliche Sorgen, finanzielle Verantwortung und die Umwelt.^[158] Kaluza (2004) führt außerdem noch Informationsüberfluss, Überhäufung mit Konsumgütern sowie Mobilitätszwang als potentielle alltägliche Belastung vieler Menschen an.^[159] Chronischer Stress kann auch entstehen, wenn Anforderungen an die persönlichen Kapazitäten über- bzw. auch unterschritten werden oder Gegenleistungen bzw. Belohnungen unter den Erwartungen bleiben.^[160] Eine derartige Situation wird jedoch erst dann als Belastung empfunden, wenn sie von der betroffenen Person auch als stressig bewertet wird.^[161] Die Subjektivität des Wahrnehmungsprozesses von kritischen Lebensereignissen als potentielle Stressoren wird auch von Filipp (1995a) betont.^[162]

Die Reaktionen eines Individuums auf einen Stressor können auf drei unterschiedlichen Ebenen ablaufen: der somatischen/körperlichen, psychischen und behavioralen Ebene.^[163] Somatische Reaktionen umfassen eine Vielzahl körperlicher Veränderungen, wie beispielsweise eine erhöhte Herzfrequenz, eine schnelle Atmung oder Blutdrucksteigerungen.^[164] Auf der psychischen Ebene finden kognitiv-emotionale Vorgänge statt. Die bei dem Individuum durch die Stresssituation ausgelösten Gedanken und Gefühle umfassen z.B. Versagensängste, Frustration, innere Unruhe, Ärger oder Nervosität.^[165] Auf der Verhaltensebene sind die Stressreaktionen für Außenstehende direkt sichtbar. So können z.B. unkoordiniertes Arbeitsverhalten, Ungeduld oder konfliktreicher Umgang mit dem unmittelbaren Umfeld auftreten.^[166] Während kurzfristige Zustände der Aktivierung, die regelmäßig von Entspannungsphasen abgelöst werden, durchaus positiv für den menschlichen Körper sind, kann bei lang andauernden Stresszuständen die Gesundheit und das Wohlbefinden mittel- und auch langfristig beeinträchtigt werden.^[167] Die Folgen sind beispielsweise Burnout, Unsicherheit oder Gereiztheit. Auch gesundheitliche Schäden wie Magen-Darm-Krankheiten oder Depressionen können entstehen.^[168]

Auf den Ausfall von Selbstkontrolle als Konsequenz eines Stressgeschehens weisen Baumeister, Heatherton und Tice (1994) in ihrem „Stärken-Modell der Selbst-Regulierungs-Kapazität“ hin. Dieses Modell besagt, dass die Wahrscheinlichkeit eines Versagens der Selbstkontrolle umso höher ist, wenn stressige Situationen die innere Kraft der Individuen aufbrauchen.^[169] Diese Selbstkontrolle speist aus einem inneren, beschränkten Pool an Ressourcen, welcher durch die Ausübung bzw. Bewältigung diverser Aufgaben reduziert wird. Folglich ist für weitere Aufgabenstellungen lediglich ein vermindertes Maß dieser Selbstkontroll-Ressource vorhanden.^[170] Die Bewältigung von Stress verzehrt einen Teil dieser Ressource, wodurch gleichzeitig die Fähigkeit zur Ausübung von Selbstkontrolle reduziert wird.^[171]

[...]

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^[1] Vgl. Welles 1986, S. 1.

^[2] Vgl. Hausmann 2000, S. 403; Rook, Hoch 1985, S. 23.

^[3] Vgl. Bellenger, Robertson, Hirschmann 1987, S. 17.

^[4] Vgl. Bellenger, Robertson, Hirschmann 1987, S. 17.

^[5] Vgl. Rook, 1987, S. 189.

^[6] Vgl. Stern 1962, S. 61 f.; Kollat, Willett 1969, S. 81.

^[7] Vgl. Jones et al. 2003, S. 510.

^[8] Vgl. Rook, Fisher 1995, S. 311.

^[9] Vgl. Rook Gardner 1993, S. 24.

^[10] Vgl. Baumeister 2002, S. 674; Youn, Faber 2000, S. 181.

^[11] Vgl. Dittmar, Beattie, Friese 1995, S. 507.

^[12] Verplanken et al. 2005; Rook, Gardner 1993; Beatty, Ferrell 1998; Youn, Faber 2000.

^[13] Vgl. Nerdinger, Blickle, Schaper 2008, S. 524; Cordes, Dougherty 1993, S. 625; Ganster, Schaubroeck, 1991, S. 235; Maslach, Schaufeli, Leiter 2001, S. 403+405.

^[14] Vgl. Maslach, Schaufeli, Leiter 2001, S. 402; Maslach 1982, S. 32.

^[15] Clover 1950; Applebaum 1951; Piron 1991; Rook 1987; Youn, Faber 2000.

^[16] Vgl. Rook, Fisher 1995, S. 306; Rook 1987, S. 191.

^[17] Vgl. Beatty, Ferrell 1998, S. 169; Applebaum 1951, S. 172; Clover 1950, S. 70; Rook 1987, S. 190; Krober-Riel,Gröppel-Klein 2013, S. 491.

^[18] Vgl. Cobb, Hoyer 1986, S. 385; Kollat, Willett 1967, S. 21; Kollat, Willett 1969, S. 79; Clover 1950, S. 69.

^[19] Vgl. Stern 1962, S. 59; Rook 1987, S. 190; Piron 1991, S. 509.

^[20] Vgl. Bellenger, Robertson, Hirschmann 1978, S. 16; Cobb, Hoyer 1986, S. 392; Kollat, Willett 1967, S. 22; Stern 1962, S. 59.

^[21] Vgl. Cobb, Hoyer 1986, S. 406.

^[22] Vgl. Cobb, Hoyer 1986, S. 406 f.

^[23] Vgl. Stern 1962, S. 59, Kollat, Willett 1969, S. 80.

^[24] Vgl. Kollat, Willett 1969, S. 80; Definitionen umfassen z.B.: “[…] existence of impulse sales is indicated by the fact that customers did not buy enough merchandise in the week following each holiday to make up for the purchase that they […] would have made if the stores had not closed.” (Clover 1950, S. 69.), “[…] it describes any purchase which a shopper makes but has not planned in advance.” (Stern 1962, S. 59.), Ungeplanter Kauf liegt dann vor, wenn der Kunde vor dem Eintritt in das Geschäft keine Notwendigkeit eines Kaufes verspürte, am Ende jedoch sowohl eine bestimmte Marke als auch ein Produkt gekauft wurden (Vgl. Kollat, Willett 1967, S. 22.).

^[25] Vgl. Piron 1991, S. 511.

^[26] Vgl. Weinberg, Gottwald 1982, S. 44.

^[27] Vgl. Dahlhoff 1979, S. 44.

^[28] Vgl. Youn, Faber 2000 S. 179; Vohs, Faber 2007, S. 537; Rook, Hoch 1985, S. 23.

^[29] Vgl. Bellenger, Robertson, Hirschmann 1978, S. 18.

^[30] Vgl. Williams, Dardis 1972, S. 34 f.

^[31] Vgl. Vohs, Faber 2007, S. 537; Rook 1987, S. 190; Rook, Hoch 1985, S. 23.

^[32] Vgl. Rook, 1987 S. 190; Stern 1962, S. 61 f.; Bellenger, Robertson, Hirschmann 1978, S. 16; Weinberg, Gottwald 1982, S. 43; Cobb, Hoyer 1986, S. 385.

^[33] Vgl. Stern 1962, S. 61 f.; Kollat, Willett 1969, S. 81 f.

^[34] Vgl. Rook, Hoch 1985, S. 23.

^[35] Vgl. Stern 1962, S. 61 f.

^[36] Vgl. Kollat, Willett 1969, S. 81.

^[37] Vgl. Rook 1987, S. 191.

^[38] Vgl. Rook 1987, S. 192.

^[39] Vgl. Rook, Hoch 1985, S. 23.

^[40] Vgl. Rook 1987, S. 191; Definition: “Impulse buying occurs when a consumer experiences a sudden, often powerful and persistent urge to buy something immediately. The impulse to buy is hedonically complex and may stimulate emotional conflict. Also, impulse buying is prone to occur with diminished regard for its consequences.” (Rook 1987, S. 191.).

^[41] Vgl. Rook, Hoch 1985, S. 27; Rook 1987, S. 190.

^[42] Vgl. Rook, Hoch 1985, S. 24.

^[43] Vgl. Rook 1987, S. 191; Rook, Fisher 1995, S. 306.

^[44] Vgl. Rook 1987, S. 195.

^[45] Vgl. Youn, Faber 2000, S. 179; Rook, Gardner 1993, S. 2; Rook, Fisher 1995, S. 306.

^[46] Vgl. Baun 2003, S. 20 f.

^[47] Vgl. O’Guinn, Faber 1989, S. 149.

^[48] Vgl. Valence, d’Astous, Fortier 1988, S. 421; O’Guinn, Faber 1989, S. 149.

^[49] Aktivierung wird als „Erregungsvorgang verstanden, durch den der menschliche Organismus in einen Zustand der Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft versetzt wird.“ (Kroeber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 55.).

^[50] Vgl. Valence, d’Astous, Fortier 1988, S. 421.

^[51] Vgl. Valence, d’Astous, Fortier 1988, S. 421.

^[52] Vgl. O’Guinn, Faber 1989, S. 148.

^[53] Vgl. Faber 2010, S. 306.

^[54] Vgl. Punj 2011, S. 745; Baumeister 2002, S. 670; Verplanken et al. 2005, S. 430; Jones et al. 2003, S. 506.

^[55] Vgl. Piron 1991, S. 512.

^[56] Vgl. Piron S. 512 f.

^[57] Vgl. Beatty, Ferrell 1998, S. 170.

^[58] Vgl. Kempe 2011, S. 27.

^[59] Vgl. Kroeber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 470-472, S. 485.

^[60] Vgl. Kroeber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 470 f.

^[61] Vgl. Kuß, Tomczak 2007, S. 113.

^[62] Vgl. Kroeber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 485.

^[63] Vgl. Weinberg 1981, S. 13 f.; Kroeber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 472.

^[64] Kroeber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 490.

^[65] Vgl. Weinberg 1981, S. 16; Kroeber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 461.

^[66] Vgl. Kroeber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 104.

^[67] Vgl. Kroeber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 104 f.; Trommsdorff 2009, S. 59.

^[68] Vgl. Kroeber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 304.

^[69] Vgl. Kroeber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 471.

^[70] Vgl. Weinberg, Gottwald 1982, S. 44.

^[71] Vgl. Trommsdorff 2009, S. 292.

^[72] Vgl. Trommsdorff 2009, S. 292.

^[73] Vgl. Trommsdorff 2009, S. 292; Kempe 2011, S. 37.

^[74] Vgl. Trommsdorff 2009, S. 292; Kempe 2011, S. 37.

^[75] Vgl. Trommsdorff 2009, S. 293.

^[76] Vgl. Trommsdorff 2009, S. 294.

^[77] Vgl. im Folgenden Stern 1962, S. 59 f.

^[78] Vgl. Baun 2003, S. 48.

^[79] Vgl. Baun 2003, S. 48.

^[80] Vgl. Baun 2003, S. 48.

^[81] Vgl. Baun 2003, S. 47.

^[82] Vgl. Baun 2003, S. 48.

^[83] Vgl. Vohs, Faber 2007, S. 538.

^[84] Vgl. Weinberg, Gottwald 1982, S. 44 f.; Vohs, Faber 2007, S. 538; Baun, Gröppel-Klein 2003, S. 1; Baun 2003, S 50.

^[85] Vgl. Baun, Gröppel-Klein 2003, S. 2.

^[86] Vgl. Youn, Faber 2002, S. 280; Rook, Hoch 1985, S. 23.

^[87] Vgl. Youn, Faber 2002, S. 280.

^[88] Vgl. Youn, Faber 2002, S. 280.

^[89] Vgl. Rook 1987, S. 194 f.; Rook, Hoch 1985, S. 27.

^[90] Vgl. Weinberg, Gottwald 1982, S. 45+49.

^[91] Vgl. Weinberg, Gottwald 1982, S. 52.

^[92] Vgl. Herabadi, Verplanken, van Knippenberg 2009, S. 29.

^[93] Vgl. Baun 2003, S. 74.

^[94] Vgl. Baun 2003, S. 74.

^[95] Vgl. Baun 2003, S. 75.

^[96] Vgl. Youn, Faber 2002, S. 280.

^[97] Vgl. Rook 1987, S. 195.

^[98] Vgl. Rook, Hoch 1985, S. 24; Rook 1987, S. 195; Piron 1991, S. 510.

^[99] Vgl. Rook 1987, S. 195; Baumeister 2002, S. 670 f.

^[100] Vgl. Hoch, Loewenstein 1991, S. 498.

^[101] Vgl. Hoch, Loewenstein 1991, S. 503 f.

^[102] Vgl. Hoch, Loewenstein 1991, S. 504; Baumeister, Heatherton Tice 1994, S. 224.

^[103] Vgl. Vohs, Faber 2007, S. 545; Baumeister 2002, S. 674 f.

^[104] Vgl. Baumeister 2002, S. 672.

^[105] Vgl. Stern 1962, S. 61 f.; Kollat, Willett 1969, S. 81.

^[106] Vgl. Youn, Faber 2000, S. 179.

^[107] Vgl. Beatty, Ferrell 1998, S. 182.

^[108] Vgl. Beatty, Ferrell 1998, S. 179-183.

^[109] Vgl. Youn, Faber 2000, S. 182 f.

^[110] Vgl. Youn, Faber 2000, S. 182.

^[111] Vgl. Vohs, Faber 2007, S. 545; Baumeister 2002, S.674 f.

^[112] Vgl. Baumeister 2002, S. 671.

^[113] Vgl. Vohs, Faber 2007, S. 545.

^[114] Die Terme Selbst-Kontrolle und Selbst-Regulierung werden in dieser Masterarbeit synonym verwendet, da beide die Fähigkeit des Individuums beschreiben, auf die eigenen Zustände und Reaktionen Einfluss zu nehmen (Vgl. Baumeister 2002, S. 670.).

^[115] Vgl. Baumeister 2002, S. 673; Vohs, Faber 2007, S. 545.

^[116] Vgl. Vohs, Faber 2007, S. 545

^[117] Vgl. Baumeister 2002, S. 673.

^[118] Vgl. Vohs, Faber 2007, S. 545.

^[119] Vgl. Rook, Fisher 1995, S. 311.

^[120] Die beiden Begriffe Stimmung und Gefühlszustand werden in dieser Arbeit synonym verwendet. Sie werden durch angenehme oder unangenehme Erfahrungen, die eine Person durchmacht oder aus ihrem Gedächtnis abruft, induziert. Sie sind lang anhaltende diffuse Emotionen und prägen dauerhaft die Gedanken und Verhaltensweisen eines Individuums (Vgl. Clark, Isen 1982, S. 74; Kröber-Riel, Gröppel-Klein 2013, S. 102.).

^[121] Vgl. Rook, Gardner 1993, S. 19.

^[122] Vgl. Rook, Gardner 1993, S. 13 f.

^[123] Vgl. Beatty, Ferrell 1998, S. 172+182.

^[124] Vgl. Vohs, Faber 2007, S. 538; Elliot 1994, S. 173; Rook, Gardner 1993, S. 24.

^[125] Vgl. Mick, deMoss 1990, S. 328.

^[126] Vgl. Boles, Johnston, Hair 1997, S. 24; Cordes, Dougherty 1993, S. 625; Ganster, Schaubroeck 1991, S. 235; Maslach, Schaufeli, Leiter 2001, S. 403+405.

^[127] Selye 1974, S. 127.

^[128] Vgl. Lazarus 1995, S. 216.

^[129] Vgl. Kaluza 2004, S. 12.

^[130] Vgl. TK-Studie zur Stresslage der Nation, S. 3.

^[131] Vgl. Hobfoll 1989, S. 513; Scherer 1985, S. 3.

^[132] Vgl. Nitsch 1981, S. 48 f.; Selye 1981, S. 171.

^[133] Vgl. Selye 1981, S. 171.

^[134] Vgl. Esterbauer 2003, S. 19.

^[135] Vgl. Nitsch 1981, S. 29; Nerdinger, Blickle, Schaper 2008, S. 515.

^[136] Vgl. Kaluza 2004, S. 12; Plaumann, Busse, Walter 2006a, S. 3; Nitsch 1981, S. 29.

^[137] Vgl. im Folgenden Plaumann, Busse, Walter 2006a, S. 4; Kaluza 2004, S. 12.

^[138] Vgl. Nerdinger, Blickle, Schaper 2008, S. 518.

^[139] Vgl. Kaluza 2004, S. 12.

^[140] Vgl. Cohen, Kessler, Gordon 1995, S. 3; Plaumann, Busse, Walter 2006a, S. 4.

^[141] Vgl. TK-Studie zur Stresslage der Nation, S. 8.

^[142] Vgl. Scherer 1985, S. 3 f.; Lazarus, Folkman 1984, S. 7.

^[143] Vgl. Kaluza 2004, S. 12,29,32; Karasek 1979, S. 287, Lazarus, DeLongis 1983, S. 247.

^[144] Vgl. Kafry, Pines 1980, S. 500.

^[145] Vgl. Kafry, Pines 1980, S. 500; Kaluza 2004, S. 29.

^[146] Vgl. TK-Studie zur Stresslage der Nation, S. 9.

^[147] Vgl. Kaluza 2004, S. 12 f.; Nerdinger, Blickle, Schaper 2008, S. 515.

^[148] Vgl. Filipp 1995b, S. 293.

^[149] Vgl. Kaluza 2004, S. 32; Lazarus, DeLongis 1983, S. 247.

^[150] Vgl. Lazarus, DeLongis 1983, S. 246, Filipp 1995a, S. 23.

^[151] Vgl. Kaluza 2004, S. 28.

^[152] Vgl. Filipp 1995a, S. 23.

^[153] Vgl. Lazarus 1990, S. 5, Lazarus, DeLongis 1983, S. 246 f.

^[154] Lazarus, DeLongis 1983, S. 247.

^[155] Vgl. Lazarus, DeLongis 1983, S. 247.

^[156] Vgl. Kaluza 2004, S. 32.

^[157] Vgl. TK-Studie zur Stresslage der Nation, S. 7.

^[158] Vgl. Lazarus 1990, S. 10.

^[159] Vgl. Kaluza 2004, S. 32.

^[160] Vgl. Kafry, Pines 1980, S. 478.

^[161] Vgl. Albrecht 2009, S. 27; Krohne 1990, S. 271.

^[162] Vgl. Filipp 1995a, S. 31.

^[163] Vgl. Kaluza 2004, S. 13 f.; Plaumann, Busse, Walter 2006b, S. 134; Bottenberg 1972, S. 266.

^[164] Vgl. Kaluza 2004, S. 13.

^[165] Vgl. Kaluza 2004, S. 14.

^[166] Vgl. Kaluza 2004, S. 14.

^[167] Vgl. Kaluza 2004, S. 13+23.

^[168] Vgl. Kaluza 2004, S. 25; Nerdinger, Blickle, Schaper 2008, S. 524.

^[169] Vgl. Baumeister, Heatherton, Tice 1994, S. 39 f.

^[170] Vgl. Muraven, Baumeister 2000, S. 248.

^[171] Vgl. Muraven, Baumeiter 2000, S. 250; Oaten, Cheng 2005, S. 273.