Wertorientiertes Vertriebsmanagement im Mittelstand zur Unternehmenswertsteigerung

Customer Lifetime Value als Grundlage effizienter Vertriebssteuerung unter Berücksichtigung der Prinzipal- Agent-Theorie

Thèse de Master , 2014 , 105 Pages , Note: 2,0

Gestion d'entreprise - marketing en ligne et marketing hors ligne

Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, eine differenzierte Betrachtung des Kundenwerts als vertriebliche Steuerungsgröße, sowie unterstützend dazu als Grundlage der vertrieblichen Anreizgestaltung im Rahmen der Prinzipal-Agent-Theorie (PAT) vorzunehmen.

Im Fokus soll die Frage stehen, wie speziell im Mittelstand der Customer Lifetime Value (CLV) als Kennzahl für den Kundenwert umzusetzen beziehungsweise zu organisieren ist, um diesen – im Rahmen einer generellen Shareholder-Value-Orientierung im Marketing – für eine effektive Ressourcenallokation und als Basis eines vertrieblichen Anreiz- und Entlohnungssystems, einsetzen zu können.

Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)

• 1. Einleitung
• 1.1 Problemstellung und Zielsetzung
• 1.2 Gang der Untersuchung
• 2. Kundenwert als vertriebliche Steurungsgröße
• 2.1 Kundenbindung als strategischer Erfolgsfaktor
• 2.2 Customer Relationship Management als Instrument der Kundenbindung
• 2.3 Grundkonzept des Kundenwerts
• 2.3.1 Kundenwert aus Nachfragersicht
• 2.3.2 Kundenwert aus Anbietersicht
• 2.4 Erkenntnisse und Bewertung des Kundenwerts
• 2.5 Konzept des Customer Lifetime Value als Methode des Kundenwerts
• 2.6 Customer Lifetime Value als Grundlage einer wertorientierten Kundensegmentierung
• 2.7 Vom Customer Lifetime Value zum Unternehmenswert
• 3. Prinzipal-Agent-Theorie als Basis vertrieblicher Anreiz- und Entlohnungsysteme
• 3.1 Notwendigkeit von Anreizen im Vertrieb
• 3.2 Prinzipal-Agent-Theorie
• 3.2.1 Vertragsbeziehungen
• 3.2.2 Interessenskonflikte
• 3.2.3 Umweltunsicherheiten
• 3.2.4 Informationsasymmetrien
• 3.2.5 Moral Hazard
• 3.2.6 Lösungsansätze zur Reduzierung von Moral Hazard
• 3.3 Ausgestaltung vertrieblicher Anreiz- und Entlohnungssysteme zur Lösung von Moral Hazard
• 3.3.1 Grundlagen von Anreizsystemen im Vertrieb
• 3.3.2 Instrumente zur Ausgestaltung von Anreiz- und Entlohnungssystemen
• 4. Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Mittelstand
• 4.1 Besonderheiten des Vertriebs im mittelständischen B2B-Bereich
• 4.2 Eignung einer kundenwertorientierten Vertriebssteuerung im Mittelstand
• 4.3 Möglichkeiten der Vertriebssteuerung auf Basis des Customer Lifetime Value im Mittelstand
• 4.4 Vertriebliche Anreiz- und Entlohnungssysteme im Mittelstand
• 5. CLV und PAT als Grundlage kundenwertorientierter Vertriebssteuerung in der Praxis
• 5.1 Merkmale und Charakteristika der Bekleidungsbranche
• 5.2 Untersuchungsgegenstand
• 5.2 Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung in der Praxis

Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)

Diese Masterarbeit befasst sich mit der Thematik des wertorientierten Vertriebsmanagements im Mittelstand (KMU) und untersucht, wie der Customer Lifetime Value (CLV) als Grundlage effizienter Vertriebssteuerung genutzt werden kann, um die Unternehmenswertsteigerung zu fördern. Dabei werden die Herausforderungen und Möglichkeiten der Anwendung der Prinzipal-Agent-Theorie (PAT) im Kontext von vertrieblichen Anreiz- und Entlohnungssystemen betrachtet.

• Der Customer Lifetime Value als zentrales Konzept zur Steigerung des Unternehmenswerts im Mittelstand
• Die Anwendung der Prinzipal-Agent-Theorie im Vertrieb und die Gestaltung von Anreizsystemen
• Die Herausforderungen und Chancen der Kundenbindung im Mittelstand
• Die Integration des CLV in die Vertriebssteuerung von KMU
• Die Bedeutung von Kundenwertorientierung für den nachhaltigen Unternehmenserfolg

Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)

• Kapitel 1: Einleitung

Die Einleitung führt in die Thematik des wertorientierten Vertriebsmanagements im Mittelstand ein und definiert die Problemstellung der Arbeit. Die Zielsetzung und der Aufbau der Untersuchung werden erläutert.

• Kapitel 2: Kundenwert als vertriebliche Steurungsgröße

Dieses Kapitel beleuchtet die Bedeutung von Kundenbindung als strategischen Erfolgsfaktor und stellt das Konzept des Customer Relationship Management (CRM) als Instrument zur Kundenbindung vor. Das Grundkonzept des Kundenwerts wird aus Nachfrager- und Anbietersicht erörtert. Die Arbeit analysiert den Customer Lifetime Value (CLV) als Methode zur Messung des Kundenwerts und seine Bedeutung für die Kundensegmentierung. Es wird dargestellt, wie der CLV zum Unternehmenswert beiträgt.

• Kapitel 3: Prinzipal-Agent-Theorie als Basis vertrieblicher Anreiz- und Entlohnungssysteme

Dieses Kapitel erklärt die Notwendigkeit von Anreizen im Vertrieb und führt in die Prinzipal-Agent-Theorie (PAT) ein. Es werden die zentralen Elemente der PAT, wie Vertragsbeziehungen, Interessenskonflikte und Informationsasymmetrien, diskutiert. Die Arbeit analysiert das Problem des Moral Hazards und zeigt Lösungsansätze zur Reduzierung dieses Phänomens. Es werden verschiedene Modelle zur Gestaltung von Anreiz- und Entlohnungssystemen vorgestellt, um die Prinzipal-Agent-Problematik im Vertrieb zu lösen.

• Kapitel 4: Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Mittelstand

In diesem Kapitel werden die Besonderheiten des Vertriebs im mittelständischen B2B-Bereich untersucht. Die Eignung einer kundenwertorientierten Vertriebssteuerung im Mittelstand wird analysiert. Es werden Möglichkeiten zur Implementierung des CLV im Vertrieb des Mittelstands und die Gestaltung von Anreizsystemen im Kontext des Mittelstands betrachtet.

• Kapitel 5: CLV und PAT als Grundlage kundenwertorientierter Vertriebssteuerung in der Praxis

Dieses Kapitel zeigt die Anwendung des CLV und der PAT in der Praxis anhand eines Beispiels aus der Bekleidungsbranche. Es werden konkrete Beispiele für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Mittelstand vorgestellt und die Herausforderungen und Chancen bei der Implementierung dieser Ansätze erörtert.

Schlüsselwörter (Keywords)

Die zentralen Schlüsselwörter dieser Arbeit sind: Customer Lifetime Value (CLV), Prinzipal-Agent-Theorie (PAT), Kundenwertorientierung, Vertriebssteuerung, Mittelstand (KMU), Unternehmenswertsteigerung, Kundenbindung, Anreizsysteme, Moral Hazard, Bekleidungsbranche. Die Arbeit befasst sich mit der Integration des CLV in die Vertriebssteuerung von KMU und untersucht die Anwendung der PAT zur Gestaltung von Anreizsystemen im Vertrieb.

• Université: University of applied sciences Dortmund
• Note: 2,0
• Auteur: Sebastian Möller (Auteur)
• Année de publication: 2014
• Pages: 105
• N° de catalogue: V282956
• ISBN (ebook): 9783668325784
• ISBN (Livre): 9783668325791
• Langue: allemand
• mots-clé: Vertriebsmanagement, Customer Lifetime Value, Prinzipal Agent Theorie, Mittelstand