Für die zweite Jahreshälfte 2012 erwartet die OECD eine Rezession in Deutschland. Im Herbstgutachten für die Bundesregierung wird berichtet, dass die Konjunktur, wegen der Krise in der Euro-Zone, weltweit geschwächt wird. Führende Experten rechnen für 2013 mit nur einem geringen Wachstum vom 1,0 Prozent. Dennoch konnten im Sommer 2012 viele Unternehmen eine starke Auftragslage verzeichnen. Dieser Erfolg ist nicht zuletzt auf die Leistung von Verkäufern zurückzuführen.
In dieser wirtschaftlich schwierigen Zeit müssen Unternehmen auf die Vertriebsfähigkeit ihrer Mitarbeiter bauen. Für den Vertriebserfolg ist es wichtig, alle am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personen zu analysieren um eine für die Zielgruppe überzeugende Verkaufsargumentation aufzubauen. Im Markt für Investitionsgüter steht der Verkäufer deshalb den Besonderheiten des Buying Centers gegenüber.
Ziel der Arbeit ist, die Besonderheiten des Buying Centers am Beispiel eines Fenstersystemgebers, auf Basis theoretischer Grundlagen, darzustellen.
Hierzu sollen im ersten Teil die Einflussfaktoren, die auf ein Buying Center wirken können, theoretisch abgebildet werden. Dazu werden die Rahmenbedingungen des Investitionsgütermarktes, die Kaufklassen, Geschäftstypen und schließlich die Phasen des Kaufprozesses wissenschaftlich beleuchtet. Im Anschluss daran soll das Buying Center theoretisch betrachtet werden. Diese umfasst u. a. Kaufentscheidungen und die Rollenverteilung im Buying Center. Im letzten Teil der Arbeit sollen die Besonderheiten des Buying Centers des Fenstersystemgebers „V-Fenster“ aufgezeigt werden. Auf eine Handlungsempfehlung für den Vertrieb soll an dieser Stelle verzichtet werden.
Inhaltsverzeichnis
- Problemstellung, Zielsetzung und Gang der Arbeit
- Einflussfaktoren auf ein Buying Center
- Rahmenbedingungen des Investitionsgütermarktes
- Kaufklassen
- Geschäftstypen
- Phasen des Kaufprozesses
- Buying Center
- Merkmale von Kaufentscheidungen in Buying Centern
- Rollenverteilung im Buying Center
- Einflüsse auf das Buying Center
- Besonderheiten des Buying Centers am Beispiel eines Fenstersystemgebers
- Fenstersystemgeber „V-Fenster“
- Einflüsse auf den V-Fenstersystemgeber
- Personenbeschreibung des Fenstersystemgebers V
- Rollen im Kaufprozess des V-Fenstersystemgebers
- Besonderheiten des Buying Centers des V-Fenstersystemgebers
- Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Arbeit analysiert das Buying Center im Kontext des Investitionsgütermarktes und beleuchtet die Besonderheiten dieses Konzepts am Beispiel eines Fenstersystemgebers. Ziel ist es, die Einflussfaktoren auf das Buying Center aufzuzeigen, die Rollenverteilung innerhalb dieses Gremiums zu beschreiben und schließlich spezifische Merkmale des Buying Centers im Fensterbau zu identifizieren.
- Einflussfaktoren auf das Buying Center im Investitionsgütermarkt
- Rollenverteilung und Entscheidungsstrukturen im Buying Center
- Besonderheiten des Buying Centers im Fensterbau
- Praktische Anwendung des Buying Center-Konzepts am Beispiel eines Fenstersystemgebers
- Theoretische Grundlagen des Buying Centers
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel der Arbeit behandelt die Problemstellung, Zielsetzung und den Gang der Arbeit. Es beleuchtet die aktuelle wirtschaftliche Situation und zeigt auf, warum die Analyse von Buying Centern in diesem Kontext besonders relevant ist. Das zweite Kapitel befasst sich mit den Einflussfaktoren auf ein Buying Center, wobei die Rahmenbedingungen des Investitionsgütermarktes, die Kaufklassen, Geschäftstypen und die Phasen des Kaufprozesses im Detail betrachtet werden. Das dritte Kapitel widmet sich dem Buying Center selbst, untersucht seine Merkmale, die Rollenverteilung innerhalb des Gremiums und die Einflüsse, die auf das Buying Center wirken. Das vierte Kapitel analysiert die Besonderheiten des Buying Centers am Beispiel eines Fenstersystemgebers, inklusive einer Beschreibung des Unternehmens, der Einflüsse auf den Fenstersystemgeber, der Personenbeschreibung, der Rollen im Kaufprozess und der spezifischen Merkmale des Buying Centers.
Schlüsselwörter
Investitionsgütermarkt, Buying Center, Kaufentscheidung, Rollenverteilung, Einflussfaktoren, Fenstersystemgeber, V-Fenster, Industriegüter, Kaufprozess, Vertrieb, Marketing
- Arbeit zitieren
- Elisabeth Schuster (Autor:in), 2013, Besonderheiten des Buying Centers an einem Praxisbeispiel, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/287195
