Nicht nur plötzlich auftretende Wirtschaftskrisen, sondern auch unerwartete interne oder externe Ereignisse und Einflüsse gehören zu diesen unvorhersehbaren Faktoren, die ein Unternehmen aus seinen Grundfesten reißen können. Daher ist es Gegenstand dieser Thesis auserwählte Instrumente/Methoden darzustellen, die Prognosen über eine bestimmte Zeitspanne erstellen, damit eine präventive Stellung seitens des Unternehmens eigenommen werden kann.
Wir leben in einer Zeit, in der die Weltwirtschaft bedingt durch die weltweite Vernetzung und Globalisierung immer näher zusammenrückt. Unternehmen sehen sich gezwungen, sich auf internationaler Ebene zu messen und sind somit einem ständigen Konkurrenzdruck ausgesetzt. Um trotz des Konkurrenzdrucks, rentabel und nachhaltig wirtschaften zu können, müssen Unternehmen ihre Informationsbereitstellung effizienter und qualitativ hochwertiger gestalten. Da der Kostendruck bei einem vollkommenen Markt immens hoch ist, müssen Informationsasymmetrien wie “moral hazard“ und “adverse selection“ weitestgehend vermieden werden. Dabei sind explizite Informationen über das Unternehmensumfeld, die Kunden, die Konkurrenten und die Märkte von elementarer Bedeutung. Insbesondere spielt dabei der Bereich des Business-to-Business (B2B) Vertriebsmanagements eine obligatorische Rolle. Methoden der Markt- und Unternehmensanalyse, Instrumente der Wettbewerbsanalyse und Methoden der Kundenwertbestimmung sind zentrale Methoden, welche grundlegende Ergebnisse für weitreichende Handlungen liefern, die entscheidend für den gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg sind. Der Unternehmenserfolg kann im Vergleich zu den klassischen Märkten nicht mehr durch reine Rationalisierungsmaßnahmen oder durch Änderungen der Kostenstruktur generiert werden. Die dynamischen Verhältnisse in der Wirtschaft bzw. in den Märkten machen diese nur schwer kalkulierbar für Unternehmen. Diese Unberechenbarkeit bzw. fehlende und/oder falsche Prognosen führten im Jahre 2008 während der Weltwirtschaftskrise viele Unternehmen an den Rand der Illiquidität.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Theoretische Grundlagen
- Business-to-Business
- Vertriebsmanagement
- Wichtigkeit sowie Ziele des Vertriebsmanagement
- Unternehmensexterne und –interne Einflussfaktoren
- Strategisches und operatives Vertriebsmanagement
- Vertriebscontrolling
- Signifikanz, Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrolling
- Strategisches und operatives Vertriebscontrolling
- Methoden der Markt- und Unternehmensanalyse
- Die Szenariotechnik
- Analogiemethode
- GAP-Analyse
- Die Delphi-Methode
- Methoden zur Kundenwertbestimmung
- Der Kundenwert und seine Notwenigkeit
- Besondere Eigenschaften im B2B
- Die ABC-Analyse
- Das Scoring-Modell
- Kundenportfolio
- Customer-Lifetime-Value (CLV)
- Instrumente der Wettbewerbsanalyse
- Das „Five-Forces-Modell“ nach Porter
- Benchmarking
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Arbeit befasst sich mit der Darstellung und Anwendung relevanter Methoden und Instrumenten der Markt-, Unternehmens- und Wettbewerbsanalyse sowie der Kundenwertbestimmung im B2B-Bereich. Ziel ist es, Unternehmen einen Leitfaden für eine gezielte und effiziente Analyse ihres Umfelds, ihrer Kunden und ihrer Wettbewerber zu bieten. Darüber hinaus soll die Bedeutung des Vertriebs und des Vertriebscontrollings für den Unternehmenserfolg im Kontext des B2B-Marketings herausgestellt werden.
- Analyse von Industriegütermärkten und deren Besonderheiten
- Bedeutung von Kundenwertbestimmung und Kundenmanagement
- Anwendungen der Szenariotechnik für strategische Planung
- Einsatz von Portfolioanalysen zur Kundenpriorisierung
- Einsatz von Benchmarking zur Leistungsverbesserung
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit ist in sieben Kapitel gegliedert. Die Kapitel 1-3 befassen sich mit den theoretischen Grundlagen des B2B-Marketings, des Vertriebs und des Controllings. In Kapitel 4 werden verschiedene Methoden der Kundenwertbestimmung vorgestellt und anhand von Beispielen illustriert. Kapitel 5 widmet sich den Instrumenten der Wettbewerbsanalyse. In Kapitel 6 werden die wichtigsten Erkenntnisse der Arbeit zusammengefasst und es werden Schlussfolgerungen für die Praxis gezogen.
Schlüsselwörter
Die Arbeit befasst sich mit den zentralen Themen Business-to-Business, Vertriebsmanagement, Vertriebscontrolling, Szenariotechnik, GAP-Analyse, Delphi-Methode, ABC-Analyse, Scoring-Modell, Kundenportfolio, Customer Lifetime Value, Fünf-Kräfte-Modell, Benchmarking, Kundenwertbestimmung, und Wettbewerbsanalyse.
- Quote paper
- Emre Duman (Author), 2015, Methoden im B2B-Vertriebsmanagement zur Unternehmens- und Wettbewerbsanalyse und der Kundenwertbestimmung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/310411
