'Verhandeln' ist nichts anderes als eine spezielle Form wechselseitiger Kommunikation mit dem konkreten Ziel, von seinen Mitmenschen subjektiv Gewünschtes zu erhalten. Sie ist zum Erhalt des subjektiv Gewünschten häufig erforderlich, weil verschiedene Menschen verschiedene Interessen verfolgen und sich in der Folge zwangsläufig Interessen verschiedener Parteien gegenüberstehen.
Beschäftigt man sich mit Werken oder Weiterbildungen zum Thema Kommunikation, eine spezielle Form derer das Verhandeln darstellt, so stößt man zunehmend auf die drei Buchstaben NLP – ein Akronym für den Begriff „Neurolinguistisches Programmieren“. Das NLP umfasst Methoden, mit deren Hilfe man durch bloße Sprache die Gehirnprozesse anderer Menschen verändern kann und stellt damit hochwirksame Kommunikationstechniken zur Verfügung.
Wirksamkeit ist zwar der Maßstab, an der sich eine jede Form der Kommunikation messen lassen muss. Die Wirksamkeit von Kommunikation ist allerdings im Besonderen dort von entscheidender Bedeutung, wo der erstrebten kommunikativen Wirkung die Interessen anderer Parteien gegenüberstehen, welche die Wirkung der eigenen Kommunikation zu verhindern suchen – mithin in jenem Bereich, welcher den Nährboden für Verhandlungen bildet.
Die Arbeit beschäftigt sich damit, herauszufinden, inwieweit sich einzelne Kommunikationstechniken des Neurolinguistischen Programmierens im Rahmen einer konkreten Verhandlungssituation zur Förderung des Eintritts eines Verhandlungserfolges nutzen lassen. Hierfür ist zunächst eine Klärung dahingehend erforderlich, was unter dem NLP einerseits sowie unter einem Verhandlungserfolg andererseits zu verstehen ist. Es werden jene Techniken des NLP vorgestellt, welche sich in einer konkreten Verhandlungssituation zur Förderung des Eintritts eines Verhandlungserfolges nutzen lassen und es wird die jeweilige Höhe dieses Nutzens eingeschätzt.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Erkenntnisinteresse und Vorgehen
- 2. Verhandlungserfolg
- 2.1 Klärung des Begriffs der Verhandlung
- 2.2 Klärung des Begriffs des Verhandlungserfolges
- 3. Neurolinguistisches Programmieren
- 3.1 NLP als therapeutische Disziplin zur Veränderung von Gehirnprozessen
- 3.2 NLP als Sammlung von Kommunikationstechniken
- 4. NLP im Rahmen der Verhandlung
- 4.1 Techniken für konkrete Verhandlungssituationen
- 4.1.1 Pacing & Leading
- 4.1.2 Sprachmuster nach dem Milton-Modell
- 4.2 Bewertung der Instrumente im Hinblick auf ihren Nutzen in Verhandlungen
- 4.2.1 Pacing & Leading
- 4.2.2 Sprachmuster nach dem Milton-Modell
- 5. Schluss
- 5.1 Leitfaden zur Nutzung der NLP-Techniken in Verhandlungen
- 5.2 Beantwortung der Problemstellung
- 5.3 Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit setzt sich zum Ziel, die Anwendung von NLP-Techniken, insbesondere Pacing & Leading, im Kontext von Verhandlungsprozessen zu untersuchen. Der Fokus liegt dabei auf der Frage, ob und inwiefern diese Techniken zur Gestaltung von erfolgreichen Verhandlungsergebnissen beitragen können.
- Definition und Abgrenzung des Begriffs „Verhandlungserfolg“
- Einordnung und Erklärung von NLP als Werkzeug zur Beeinflussung von Verhandlungsprozessen
- Analyse und Bewertung der Effektivität von Pacing & Leading in Verhandlungen
- Entwicklung eines Leitfadens zur Anwendung von NLP-Techniken in Verhandlungssituationen
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einleitung Dieses Kapitel führt in die Problemstellung der Arbeit ein und erläutert das Erkenntnisinteresse sowie das Vorgehen der Untersuchung. Es werden die wichtigsten Forschungsfragen und die zu untersuchenden Hypothesen formuliert.
- Kapitel 2: Verhandlungserfolg In diesem Kapitel wird der Begriff „Verhandlung“ definiert und abgegrenzt. Es werden verschiedene Perspektiven auf den Begriff „Verhandlungserfolg“ vorgestellt und die wichtigsten Erfolgsfaktoren analysiert.
- Kapitel 3: Neurolinguistisches Programmieren Dieses Kapitel gibt eine Einführung in die Grundlagen des Neurolinguistischen Programmierens (NLP). Es werden die wichtigsten Prinzipien und Techniken des NLP erläutert, sowie die Bedeutung des NLP für die Kommunikation und die Veränderung von Verhaltensmustern.
- Kapitel 4: NLP im Rahmen der Verhandlung In diesem Kapitel werden verschiedene NLP-Techniken, insbesondere Pacing & Leading, im Kontext von Verhandlungsprozessen betrachtet. Es wird die Funktionsweise dieser Techniken und deren Einsatzmöglichkeiten in verschiedenen Verhandlungsphasen analysiert.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Verhandlungserfolg, NLP, Neurolinguistisches Programmieren, Pacing & Leading, Sprachmuster, Milton-Modell, Kommunikationstechniken, Einflussnahme, Verhaltenssteuerung, Verhandlungstaktiken, Strategien, Erfolgsfaktoren.
- Quote paper
- Julian L. Ritzhaupt (Author), 2015, Pace and Lead. Verhandlungen erfolgreich gestalten mithilfe Neurolinguistischen Programmierens (NLP)?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/314331
