'Verhandeln' ist nichts anderes als eine spezielle Form wechselseitiger Kommunikation mit dem konkreten Ziel, von seinen Mitmenschen subjektiv Gewünschtes zu erhalten. Sie ist zum Erhalt des subjektiv Gewünschten häufig erforderlich, weil verschiedene Menschen verschiedene Interessen verfolgen und sich in der Folge zwangsläufig Interessen verschiedener Parteien gegenüberstehen.
Beschäftigt man sich mit Werken oder Weiterbildungen zum Thema Kommunikation, eine spezielle Form derer das Verhandeln darstellt, so stößt man zunehmend auf die drei Buchstaben NLP – ein Akronym für den Begriff „Neurolinguistisches Programmieren“. Das NLP umfasst Methoden, mit deren Hilfe man durch bloße Sprache die Gehirnprozesse anderer Menschen verändern kann und stellt damit hochwirksame Kommunikationstechniken zur Verfügung.
Wirksamkeit ist zwar der Maßstab, an der sich eine jede Form der Kommunikation messen lassen muss. Die Wirksamkeit von Kommunikation ist allerdings im Besonderen dort von entscheidender Bedeutung, wo der erstrebten kommunikativen Wirkung die Interessen anderer Parteien gegenüberstehen, welche die Wirkung der eigenen Kommunikation zu verhindern suchen – mithin in jenem Bereich, welcher den Nährboden für Verhandlungen bildet.
Die Arbeit beschäftigt sich damit, herauszufinden, inwieweit sich einzelne Kommunikationstechniken des Neurolinguistischen Programmierens im Rahmen einer konkreten Verhandlungssituation zur Förderung des Eintritts eines Verhandlungserfolges nutzen lassen. Hierfür ist zunächst eine Klärung dahingehend erforderlich, was unter dem NLP einerseits sowie unter einem Verhandlungserfolg andererseits zu verstehen ist. Es werden jene Techniken des NLP vorgestellt, welche sich in einer konkreten Verhandlungssituation zur Förderung des Eintritts eines Verhandlungserfolges nutzen lassen und es wird die jeweilige Höhe dieses Nutzens eingeschätzt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Erkenntnisinteresse und Vorgehen
2. Verhandlungserfolg
2.1 Klärung des Begriffs der Verhandlung
2.2 Klärung des Begriffs des Verhandlungserfolges
3. Neurolinguistisches Programmieren
3.1 NLP als therapeutische Disziplin zur Veränderung von Gehirnprozessen
3.2 NLP als Sammlung von Kommunikationstechniken
4. NLP im Rahmen der Verhandlung
4.1 Techniken für konkrete Verhandlungssituationen
4.1.1 Pacing & Leading
4.1.2 Sprachmuster nach dem Milton-Modell
4.2 Bewertung der Instrumente im Hinblick auf ihren Nutzen in Verhandlungen
4.2.1 Pacing & Leading
4.2.2 Sprachmuster nach dem Milton-Modell
5. Schluss
5.1 Leitfaden zur Nutzung der NLP-Techniken in Verhandlungen
5.2 Beantwortung der Problemstellung
5.3 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, inwieweit spezifische Kommunikationstechniken des Neurolinguistischen Programmierens (NLP) eingesetzt werden können, um den Erfolg in konkreten Verhandlungssituationen zu fördern und dabei langfristige Interessen der Beteiligten zu wahren.
- Analyse des Verhandlungserfolgs im Kontext langfristiger Beziehungen.
- Grundlagen des Neurolinguistischen Programmierens als Kommunikationstechnik.
- Einsatzmöglichkeiten von Pacing & Leading in Verhandlungen.
- Anwendung und Wirkung von Sprachmustern nach dem Milton-Modell.
- Entwicklung eines Leitfadens für NLP-gestützte Verhandlungstaktiken.
Auszug aus dem Buch
4.1.1 Pacing & Leading
„Wer andere Menschen führen will, muss sie dort abholen, wo sie sind. Dazu muss er sich zunächst an sie anpassen, auf ihre Wellenlänge gehen, sich auf sie einstimmen. […] Sie können nicht führen, wenn Sie den anderen nicht da abholen, wo er ist. Erst wenn ein positiver Kontakt besteht, können Sie dazu übergehen, den anderen in eine bestimmte Richtung zu führen.44
Es fragt sich, wie ein solcher positiver Kontakt entsteht. Im Alltag gehen Menschen zumeist davon aus, dass sie sich von Natur aus sympathisch oder unsympathisch seien und dass sie hierauf keinen Einfluss hätten. In Wahrheit stellen Menschen eine gute zwischenmenschliche Beziehung aber unbewusst selbst aktiv her. Beobachtet man etwa ein frisch verliebtes Pärchen, so stellt man fest, dass sich beide Teile des Pärchens nach einem bestimmten Muster verhalten: sie gleichen sich gegenseitig in ihrem Verhalten an. Stützt sich ein Teil mit den Ellbogen auf den Tisch, so tut der andere es ihm gleich; nimmt der eine Teil einen Schluck aus seiner Tasse Kaffee, so tut dies wenig später auch der andere. Eine solche Kommunikation verläuft harmonisch wie ein Tanz.45 Eine Beziehung zwischen zwei Menschen wie jene des frisch verliebten Pärchens, die auf gegenseitiger Achtung, Wertschätzung und Vertrauen beruht, wird im NLP Rapport genannt. Besteht Rapport, so befinden sich die Personen umgangssprachlich „im Einklang“ oder „auf der gleichen Wellenlänge“; zwischen ihnen „stimmt die Chemie“. 46 „Rapport ist dann hergestellt, wenn ein Gesprächspartner das Gefühl hat, verstanden und angenommen zu werden, so wie er ist. Solange ein solches Vertrauen, mit den eigenen Erfahrungen, Reaktionen und Problemen ernstgenommen und geachtet zu werden, nicht vorhanden ist, wird keine wirksame Kommunikation zustande kommen.“47
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Einführung in das Thema Verhandeln als Bestandteil des täglichen Lebens sowie Vorstellung der Relevanz des NLP im Kommunikationskontext.
2. Verhandlungserfolg: Theoretische Klärung der Begriffe Verhandlung und Verhandlungserfolg sowie Definition der Voraussetzungen für ein erfolgreiches Ergebnis bei langfristigen Beziehungsinteressen.
3. Neurolinguistisches Programmieren: Darstellung des NLP als therapeutische Disziplin zur Veränderung von Gehirnprozessen und als Sammlung praktischer Kommunikationstechniken.
4. NLP im Rahmen der Verhandlung: Detaillierte Vorstellung und Bewertung der Techniken Pacing & Leading sowie des Milton-Modells hinsichtlich ihres Nutzens zur Förderung des Verhandlungserfolgs.
5. Schluss: Zusammenführung der Ergebnisse in einem praktischen Leitfaden sowie Beantwortung der zentralen Problemstellung und ein Ausblick auf zukünftige Entwicklungen.
Schlüsselwörter
NLP, Neurolinguistisches Programmieren, Verhandlungsführung, Verhandlungserfolg, Pacing & Leading, Rapport, Milton-Modell, Kommunikationstechniken, Sprachmuster, kausales Modellieren, Implikationen, Beziehungsziele, Sachziele, Verhandlungsstrategie, Manipulation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Anwendung von NLP-Techniken, insbesondere Pacing & Leading sowie das Milton-Modell, um in Verhandlungssituationen erfolgreicher zu agieren.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Felder sind die Definition des Verhandlungserfolgs, die Grundlagen des NLP und die praktische Übertragbarkeit dieser Techniken auf professionelle Verhandlungen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es herauszufinden, inwieweit NLP-Methoden genutzt werden können, um Verhandlungserfolge bei gleichzeitiger Wahrung langfristiger Beziehungsziele zu fördern.
Welche wissenschaftliche Methode verwendet der Autor?
Der Autor stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender NLP- und Verhandlungstheorien, um die Techniken zu evaluieren und in einem Leitfaden strukturiert zusammenzuführen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden NLP-Grundkonzepte, spezifische Sprach- und Spiegelungstechniken vorgestellt und ihr jeweiliger Nutzen für Sach- und Beziehungsziele in Verhandlungen bewertet.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind NLP, Pacing & Leading, Rapport, Milton-Modell, Verhandlungserfolg und strategische Kommunikation.
Warum ist das Pacing & Leading für den Verhandlungserfolg so wichtig?
Die Technik baut durch Spiegelung des Gegenübers Vertrauen (Rapport) auf, was die Basis für eine wirksame Kommunikation und anschließende Beeinflussung (Leading) bildet.
Welches Risiko sieht der Autor bei der Anwendung von NLP in Verhandlungen?
Der Autor warnt davor, dass eine zu offensichtliche oder als Manipulation wahrgenommene Anwendung der Techniken das Vertrauen nachhaltig zerstören und zu einem Vertrauensbruch führen kann.
- Quote paper
- Julian L. Ritzhaupt (Author), 2015, Pace and Lead. Verhandlungen erfolgreich gestalten mithilfe Neurolinguistischen Programmierens (NLP)?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/314331
