Pace and Lead. Verhandlungen erfolgreich gestalten mithilfe Neurolinguistischen Programmierens (NLP)?

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I. Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung ... 1
1.1 Problemstellung ... 1
1.2 Erkenntnisinteresse und Vorgehen ... 3

2. Verhandlungserfolg ... 3
2.1 Klärung des Begriffs der Verhandlung ... 3
2.2 Klärung des Begriffs des Verhandlungserfolges ... 5

3. Neurolinguistisches Programmieren ... 6
3.1 NLP als therapeutische Disziplin zur Veränderung von Gehirnprozessen ... 6
3.2 NLP als Sammlung von Kommunikationstechniken ... 7

4. NLP im Rahmen der Verhandlung ... 7
4.1 Techniken für konkrete Verhandlungssituationen ... 8
4.1.1 Pacing & Leading ... 8
4.1.2 Sprachmuster nach dem Milton-Modell ... 10
4.2 Bewertung der Instrumente im Hinblick auf ihren Nutzen in Verhandlungen ... 13
4.2.1 Pacing & Leading ... 13
4.2.2 Sprachmuster nach dem Milton-Modell ... 14

5. Schluss ... 15
5.1 Leitfaden zur Nutzung der NLP-Techniken in Verhandlungen ... 15
5.2 Beantwortung der Problemstellung ... 16
5.3 Ausblick ... 16

II. Literaturverzeichnis

Andreas, Steve / Andreas, Connirae Das NLP Trainier-Manual für die Practitioner-Stufe, 2. Aufl., Eichstädt 1993
(zitiert: Andreas/Andreas, NLP Trainer-Manual)

Bandler, Richard Bitte verändern Sie sich…jetzt!, Paderborn 1990
(zitiert: Bandler, Bitte verändern Sie sich…jetzt!)

Bandler, Richard / Grinder, John Neue Wege der Kurzzeit-Therapie. Neurolinguistische Programme, Paderborn 1985
(zitiert: Bandler/Grinder, Neue Wege der Kurzzeit-Therapie)

Crott, Helmut (Hrsg.) / Kutschker, Michael Lamm, Helmut Verhandlungen I – Individuen und Gruppen als Konfliktparteien, Stuttgart 1977
(zitiert: Crott/Kutschker/Lamm, Verhandlungen I)

Dilts, Robert / Bandler, Richard / Grinder, John Strukturen subjektiver Erfahrung. Ihre Erforschung und Veränderung durch NLP, Paderborn 1985
(zitiert: Dilts/Bandler/Grinder, Strukturen subjektiver Erfahrung)

Fisher, Roger / Ury, William / Patton, Bruce Das Harvard-Konzept, 24. Aufl., Frankfurt am Main 2013
(zitiert: Fisher/Ury/Patton, Das Harvard-Konzept)

Fritzsche, Thomas Souverän verhandeln: Psychologische Strategien und Methoden, Bern 2013
(zitiert: Fritzsche, Souverän verhandeln)

Grinder, John / Bandler, Richard Therapie in Trance, Stuttgart 1984
(zitiert: Grinder/Bandler, Therapie in Trance)

Kanning, Uwe Peter Wenn Manager auf Bäume klettern…Mythen der Personalentwicklung und Weiterbildung, Lengerich 2013
(zitiert: Kanning, Wenn Manager auf Bäume klettern...)

Mohl, Alexa Der große Zauberlehrling: Das NLP-Arbeitsbuch für Lernende und Anwender, 3. Aufl., Paderborn 2013
(zitiert: Mohl, Der große Zauberlehrling)

Opresnik, Marc Die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungsführung: Besser verhandeln – in jeder Beziehung, Berlin/Heidelberg 2013
(zitiert: Opresnik, Die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungsführung)

Portner, Jutta Besser Verhandeln: Das Trainingsbuch, Offenbach 2010
(zitiert: Wall/Blum, Negotiations)

Rappmund, Eike Handbuch: Manipulation: Mentalmagie aus der Welt der Hirnforschung , Psychologie und Hypnose, Hamburg 2014
(zitiert: Rappmund, Handbuch Manipulation)

Reichertz, Jo Kommunikationsmacht, Wiesbaden 2009
(zitiert: Reichertz, Kommunikationsmacht)

Rosner, Siegfried (Hrsg.) / Winheller, Andreas Systemische Organisationsberatung und Aktionsforschung. Band 4: Mediation und Verhandlungsführung. Theorie und Praxis des wertschöpfenden Verhaltens – nicht nur in Konflikten, München/Mering 2012
(zitiert: Rosner/Winheller, Mediation und Verhandlungsführung)

Schulz von Thun, Friedemann Miteinander reden 1: Störungen und Klärungen. Allgemeine Psychologie der Kommunikation, Sonderausgabe, Reinbek 2014
(zitiert: Schulz von Thun, Miteinander reden 1)

Schweppe, Ronald P. / Schwarz, Aljoscha A. NLP Praxis: Neurolinguistisches Programmieren – die besten Techniken und Übungen für die optimale Kommunikation, München 2009
(zitiert: Schweppe/Schwarz, NLP Praxis)

Wall, James A. / Blum, Michael E. Negotiations, in: Journal of Management 17 (2), S. 273-303
(zitiert: Wall/Blum, Negotiations)

1. Einleitung

1.1 Problemstellung

„Ob Sie wollen oder nicht: Immer wieder müssen Sie verhandeln. Verhandeln ist Bestandteil unseres Lebens.“¹ Mit diesen Worten führen Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton in ihrem Werk „Das Harvard-Konzept“ in den Themenbereich des Verhandelns ein. In der Tat ist Verhandeln eines jeden Menschen tägliches Geschäft²: Als Kind verhandelt er über die Höhe seines Taschengeldes, als Teenager über die Uhrzeit, zu der er nach einer Feier wieder zuhause sein muss, als Berufstätiger über sein Gehalt und als Rentner oder Pensionär über die Preise auf dem Wochenmarkt.³ Nach Marc Opresnik, Autor des Buches „Die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungsführung“, beläuft sich die Zahl dieser Verhandlungen eines Deutschen „vom Schulkind bis zum Pensionär“ pro Tag im Durchschnitt auf drei bis fünf Verhandlungen außerhalb der Familie.⁴ Dabei ist dem Menschen häufig gar nicht bewusst, dass er verhandelt. ⁵ Denn Verhandeln stellt letztlich nichts anderes dar als eine spezielle Form wechselseitiger Kommunikation mit dem konkreten Ziel, von seinen Mitmenschen subjektiv Gewünschtes zu erhalten.⁶. Die Kommunikationsform des Verhandelns ist zum Erhalt des subjektiv Gewünschten häufig erforderlich, weil verschiedene Menschen verschiedene Interessen verfolgen und sich in der Folge zwangsläufig Interessen verschiedener Parteien gegenüberstehen.⁷ Diesen Interessenkonflikt zu beseitigen und eine Übereinkunft zu erzielen ist das Ziel einer jeden Verhandlung.⁸ Nach der Einschätzung von Fisher, Ury und Patton werde die Zahl der Fälle, für welche Verhandlungen erforderlich sind, in der Zukunft weiter ansteigen, da jeder Mensch das Bedürfnis besitze, an Entscheidungen teilzuhaben, die ihn berühren und in der modernen Gesellschaft immer weniger Menschen dazu bereit seien, Entscheidungen zu akzeptieren, die ihnen von jemand anderem diktiert werden.⁹

Beschäftigt man sich mit Werken oder Weiterbildungen zum Thema Kommunikation, eine spezielle Form derer das Verhandeln darstellt, so stößt man zunehmend auf die drei Buchstaben NLP – ein Akronym für den Begriff „Neurolinguistisches Programmieren“. So schreibt etwa Eike Rappmund, Autor des Werkes „Handbuch: Manipulation“: „Überall dort, wo Sprache nicht einfach nur zum lustigen Zeitvertreib […], sondern als Speerspitze zielgerichteter Rhetorik dient, werden wir heute Modelle […] aus dem NLP finden.“¹⁰ NLP-Anwender selbst äußern sich über die Bedeutung „ihrer“ Disziplin wie folgt: „Aufgrund der enorm effektiven und leicht zu erlernenden Techniken […] ist das NLP heute kaum noch aus dem Repertoire professioneller Kommunikatoren wegzudenken.“¹¹ Sie schreiben dem NLP heute gar die Bedeutung zu als „Muss in der beruflichen Fortbildung von Führungskräften, um Führungskompetenzen und Erfolgsorientierung zu steigern“. ¹² Heute (Stand: 01/2015) sammeln sich in Deutschland rund 1.900 NLP-Anwender, -Ausbilder und -Trainer im 1996 gegründeten Deutschen Verband für Neuro-Linguistisches Programmieren e.V. (DVNLP).¹³

Entstanden ist das NLP in den 1970er Jahren durch die Zusammenarbeit des Informatik- und Psychologiestudenten Richard Bandler und des Sprachwissenschaftlers John Grinder. Sie verfolgten das Ziel, herauszufinden, aus welchen Gründen bestimmte Psychotherapeuten erfolgreicher waren als ihre Kollegen. Dazu studierten Bandler und Grinder die Arbeitsweise der damals erfolgreichsten Therapeuten der USA Milton Erickson, Fritz Perls und Virginia Satir und fanden dabei heraus, dass deren Erfolge nicht in der Anwendung bestimmter psychologischer Theorien begründet waren, sondern in bestimmten Kommunikations- und Verhaltensmustern der Therapeuten selbst. ¹⁴ Diese Muster wurden von Bandler und Grinder zusammengefasst und als ein von Dritten erlernbares System vorgestellt, welches sie „Neurolinguistisches Programmieren“ oder kurz „NLP“ nannten. ¹⁵ Aus den Mustern entwickelten sie einzelne Kommunikationstechniken, mit deren Hilfe ein Anwender mit großer Wirkung kommunizieren konnte.

Wirksamkeit ist der Maßstab, an der sich eine jede Form der Kommunikation messen lassen muss. So formuliert Jo Reichertz in seinem Werk „Kommunikationsmacht“, Kommunikation solle erreichen, „dass das eintritt, von dem man will, dass es eintritt. Kommunikation soll die Lücke zwischen Wunsch und dessen Realisierung schließen.“¹⁶ Die Wirksamkeit von Kommunikation ist allerdings im Besonderen dort von entscheidender Bedeutung, wo der erstrebten kommunikativen Wirkung die Interessen anderer Parteien gegenüberstehen, welche die Wirkung der eigenen Kommunikation zu verhindern suchen – mithin in jenem Bereich, welcher den Nährboden für Verhandlungen darstellt.

Ziel dieser Arbeit ist es nun, herauszufinden, inwieweit sich einzelne Kommunikationstechniken des Neurolinguistischen Programmierens ¹⁷ im Rahmen einer konkreten Verhandlungssituation zur Förderung des Eintritts eines Verhandlungserfolges nutzen lassen.

1.2 Erkenntnisinteresse und Vorgehen

Hierfür ist zunächst eine Klärung dahingehend erforderlich, was unter dem NLP einerseits sowie unter einem Verhandlungserfolg andererseits zu verstehen ist. Es sind jene Techniken des NLP vorzustellen, welche sich in einer konkreten Verhandlungssituation zur Förderung des Eintritts eines Verhandlungserfolges nutzen lassen und es ist die jeweilige Höhe dieses Nutzens einzuschätzen.

Im Folgenden werden in Kapitel 2 zunächst die Begriffe der Verhandlung und des Verhandlungserfolges erläutert. Im Anschluss werden in Kapitel 3 die Grundzüge des NLP dargestellt. In einem nächsten Schritt werden in Kapitel 4 jene Techniken des NLP vorgestellt, welche sich in einer konkreten Verhandlungssituation zur Förderung des Eintritts eines Verhandlungserfolges nutzen lassen, und wird die Höhe des Nutzens der einzelnen Techniken eingeschätzt. Abschließend wird dem Leser in Kapitel 5 ein Leitfaden an die Hand gegeben, wie er die Techniken des NLP im Rahmen einer Verhandlung nutzen kann, woraufhin die Fragestellung beantwortet und ein Ausblick gegeben wird.

2. Verhandlungserfolg

Zunächst ist der Begriff des Verhandlungserfolges zu klären, wozu eine Klärung des Begriffs der Verhandlung vorangestellt wird.

2.1 Klärung des Begriffs der Verhandlung

Da sich bislang nur wenige Teile der Literatur um eine Definition des Begriffes bemüht haben, hat sich eine einheitliche Definition bis heute nicht herausgebildet. Es werden an dieser Stelle deshalb die Definitionen verschiedener Autoren herangezogen und daraus die zentralen Merkmale einer Verhandlung abgeleitet.

[…]

¹ Fisher/Ury/Patton , Das Harvard-Konzept, S. 23.
² Fisher/Ury/Patton , Das Harvard-Konzept, S. 23; Opresnik, Die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungsführung, S. 1; Portner, Besser Verhandeln, S. 11.
³ Weitere Beispiele bei Opresnik, Die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungsführung, S. 5 und Portner, Besser Verhandeln, S. 11.
⁴ Opresnik , Die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungsführung, S. 5.
⁵ Vgl. Fisher/Ury/Patton, Das Harvard-Konzept, S. 23.
⁶ Vgl. Fisher/Ury/Patton, Das Harvard-Konzept, S. 23; Opresnik, Die Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungsführung, S. 5.
⁷ Fisher/Ury/Patton , Das Harvard-Konzept, S. 24.
⁸ Fisher/Ury/Patton , Das Harvard-Konzept, S. 23.
⁹ Fisher/Ury/Patton , Das Harvard-Konzept, S. 23.
¹⁰ Rappmund , Handbuch Manipulation, S. 263.
¹¹ Rappmund , Handbuch Manipulation, S. 262.
¹² Schweppe/Schwarz , NLP Praxis, S. 5.
¹³ Quelle: http://www.dvnlp.de/der-dvnlp/verbandsportrat/ (Stand: 18.01.2016).
¹⁴ Schweppe/Schwarz , NLP Praxis, S. 6.
¹⁵ Vgl. Schweppe/Schwarz, NLP Praxis, S. 6.
¹⁶ Reichertz , Kommunikationsmacht, S. 197.
¹⁷ Im Folgenden „NLP“.