Das Ziel dieser Arbeit ist es, die Ziele und Aufgaben der Außendienststeuerung zu erklären, sowie einen generellen Überblick über die Steuerungsinstrumente im Rahmen des Außendienstcontrollings zu ermöglichen. Im Rahmen dieser Arbeit werden zwei Instrumente der Außendienststeuerung detailliert betrachtet und kritisch auf Vorteilhaftigkeit analysiert.
Der Ablauf dieser wissenschaftlichen Seminararbeit wird wie folgt von statten gehen. Zu Beginn wird der Begriff Außendienststeuerung in die Struktur eines Unternehmens eingeordnet. Die Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings im Rahmen der Außendienststeuerung werden erklärt.
Im Anschluss erfolgt ein Überblick über verschiedene Instrumente, die zur Steuerung verwendet werden. Auf zwei der zur Außendienststeuerung geeigneten Instrumente wird näher eingegangen und die Konzeption und Anwendung detailliert erklärt. Zum Schluss erfolgt eine kritische Würdigung des jeweils dargestellten Instrumentes.
Inhaltsverzeichnis
1.Problemstellung
2. Vertriebscontrolling - Außendienststeuerung
2.1 Vertriebscontrolling
2.2 Einordnung in die Unternehmensstruktur
2.3 Aufgaben - Außendienststeuerung
3. Außendienststeuerungsinstrumente
3.1 Außendienststeuerung
3.2 Ziele
3.3 Aufgaben
3.4 Überblick Instrumente der Außendienststeuerung
3.5 Kennzahlen im Rahmen der Außendienststeuerung
4. Konzeption von Steuerungsinstrumenten
4.1 Steuerungsinstrumente
4.2 Mischsysteme als Steuerungsinstrument
4.2.1 Konzeption / Aufbau
4.2.2 Anwendung in der Praxis
4.2.3 Kritische Würdigung
4.3 Staffel-Nutzen-Provisionssystem
4.3.1 Konzeption / Aufbau
4.3.2 Anwendung in der Praxis
4.3.3 Kritische Würdigung
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit verfolgt das Ziel, die Aufgaben und Ziele der Außendienststeuerung zu erläutern und einen fundierten Überblick über moderne Steuerungsinstrumente im Rahmen des Vertriebscontrollings zu geben. Zentral ist dabei die Forschungsfrage, wie durch den gezielten Einsatz von Vergütungsmodellen eine effiziente und ergebnisorientierte Steuerung von Außendienstmitarbeitern gelingen kann.
- Grundlagen des Vertriebscontrollings und Einordnung in die Unternehmensorganisation
- Kennzahlenbasierte Steuerung im Außendienst
- Analyse des Mischsystems als klassisches Steuerungsinstrument
- Evaluation des Staffel-Nutzen-Provisionssystems zur Förderung kostenbewussten Handelns
Auszug aus dem Buch
4.2.3 Kritische Würdigung
Die Steuerung über ein reines Mischsystem mit einem Fixgehalt und einem variablen Anteil, wie es noch oft in Unternehmen anzutreffen ist, hat den Nachteil, dass den Kunden auch zu hohe Rabatte gewährt werden können, damit ein möglichst hoher Umsatz vom ADM generiert wird. Dies hat zu Folge, dass der ADM primär seinen eigenen Vorteil im Fokus auf hohe Provisionen legt, die er durch mehr Umsatz erzielen kann. Demzufolge ist die Effizienz nicht gewährleistet, weil ein höherer Rabatt pro Leistungseinheit/Produkt einen niedrigeren Deckungsbeitrag bedeutet. Empfehlungen gingen früher von einem Fix zu Variablen 80:20 Verhältnis aus, in der Realität sieht es so aus, dass der fixe Anteil immer geringer wird. Die Steuerung durch Umsatzvorgaben ist einfach zu messen und hat für den ADM oftmals eine hohe Anreizwirkung. Die Umsatzhöhe ist häufig die Bemessungsgrundlage für seine Entlohnung. Es besteht aber die Gefahr, dass der ADM seinen Fokus auf hochpreisige Produkte/Dienstleistungen legt oder diese zu schlechten Konditionen für das Unternehmen an den Kunden bringt, um ein hohes Umsatzniveau zu erreichen.
Zusammenfassung der Kapitel
1.Problemstellung: Einführung in die Notwendigkeit eines effektiven Vertriebscontrollings zur Steuerung eines Außendienstes, der durch hohen Freiraum gekennzeichnet ist.
2. Vertriebscontrolling - Außendienststeuerung: Definition der Begriffe sowie Verortung der Außendienststeuerung innerhalb der Unternehmensstruktur und des Controllings.
3. Außendienststeuerungsinstrumente: Erläuterung der Aufgaben, Ziele und der Instrumente der Außendienststeuerung inklusive einer detaillierten Auflistung relevanter Kennzahlen.
4. Konzeption von Steuerungsinstrumenten: Detaillierte Betrachtung und kritische Analyse des Mischsystems sowie des Staffel-Nutzen-Provisionssystems.
5. Fazit: Zusammenfassende Bewertung der vorgestellten Instrumente mit dem Plädoyer für eine deckungsbeitragsorientierte Steuerung.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Außendienststeuerung, Steuerungsinstrumente, Deckungsbeitragsrechnung, Provisionssystem, Mischsystem, Motivationsanreize, Vertriebsmanagement, Leistungsanreize, Umsatzdenke, Kundennutzen, Vertriebseffizienz, Kennzahlen, KPI, Preisnachlässe
Häufig gestellte Fragen
Was ist das übergeordnete Thema dieser Arbeit?
Die Arbeit behandelt die effiziente Steuerung von Außendienstmitarbeitern durch das Vertriebscontrolling, insbesondere unter dem Aspekt der Abkehr von rein umsatzorientierten Prämienmodellen.
Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?
Die Schwerpunkte liegen auf der Einordnung der Steuerung in die Unternehmensstruktur, der Definition relevanter Kennzahlen sowie der detaillierten Analyse spezifischer Provisions- und Steuerungssysteme.
Was ist die primäre Zielsetzung der Untersuchung?
Das Ziel ist es, Möglichkeiten aufzuzeigen, wie durch moderne Instrumente eine ergebnisorientierte Steuerung erreicht werden kann, die sowohl die Unternehmensziele als auch die Motivation der Mitarbeiter berücksichtigt.
Welche wissenschaftliche Methodik liegt zugrunde?
Es handelt sich um eine wissenschaftliche Seminararbeit, die auf der theoretischen Auseinandersetzung mit Fachliteratur sowie der praxisnahen Analyse von Vergütungsmodellen (Mischsystem vs. Staffel-Nutzen-System) basiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil widmet sich der Funktionsweise und kritischen Würdigung von Mischsystemen sowie dem Vergleich mit Staffel-Nutzen-Provisionssystemen, die eine stärkere Deckungsbeitragsorientierung fördern.
Durch welche Schlüsselbegriffe ist die Arbeit charakterisiert?
Die zentralen Begriffe sind Vertriebscontrolling, Deckungsbeitragsrechnung, Außendienststeuerung, Provisionssysteme, Steuerungsinstrumente und Vertriebseffizienz.
Welchen Nachteil sieht der Autor bei reinen Mischsystemen (Fixum + Variable)?
Der Autor argumentiert, dass diese Systeme dazu verleiten, Kunden zu hohe Rabatte zu gewähren, um den Umsatz zu steigern, wodurch zwar der Umsatz wächst, aber die Profitabilität (der Deckungsbeitrag) sinkt.
Warum wird das Staffel-Nutzen-Provisionssystem als vorteilhaft dargestellt?
Es verknüpft die Provision direkt mit dem erzielten Deckungsbeitrag, was den Außendienstmitarbeiter dazu motiviert, bei Preisverhandlungen sparsamer mit Rabatten umzugehen, da diese sich negativ auf seine eigene Provision auswirken.
Welche Rolle spielt das Vertriebsinformationssystem (VIS)?
Das VIS dient als Datengrundlage, aus der essentielle Kennzahlen (KPIs) abgeleitet werden, um den Zielerreichungsgrad der Außendienstmitarbeiter objektiv messbar zu machen.
- Quote paper
- Felix Sauerhöfer (Author), 2014, Außendienststeuerung im Rahmen des Vertriebscontrollings. Steuerungsinstrumente und ihre Konzeption, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/315804
