Die folgende Arbeit geht auf den Bereich des Zuliefergeschäfts ein. Dabei soll ein Überblick gegeben werden, um was es sich beim Zuliefergeschäft handelt, was die Charakteristika sind und wie man die Geschäftsbeziehung zwischen Zulieferer und Hersteller managen kann.
Die Phasen die dabei betrachtet werden, kann man unterteilen in die Analyse der Ausgangssituation, folgend den Einstieg in die Beziehung, darauf aufbauend die Absicherung/den Ausbau und die Beendigung der Geschäftsbeziehung. Die Kapitel drei bis fünf beziehen sich dabei auf das Buch „Investitionsgütermarketing“ von Backhaus/Voeth aus dem Jahr 2009. Im Anschluss an diese Übersicht wird mit MAGNA STEYR ein Praxisbeispiel eines Zulieferers aus der Steiermark gegeben.
Vermarktungsprozesse auf Investitionsgütermärkten weisen unabhängig von der jeweiligen Produktkategorie Besonderheiten auf, die bei der Erklärung des Kauf- bzw. Beschaffungsverhaltens im Rahmen des Investitionsgütermarketing berücksichtigt werden müssen.
Auf Industriegütermärkten werden dabei vier Geschäftstypen unterschieden. Diese vier Typen sind das Produkt-, Anlagen-, System- und Zuliefergeschäft. Sie unterscheiden sich jeweils durch eine bestimmte Marktausrichtung und Komplexität der Produkte.
Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)
- 1 Einleitung
- 2 Charakteristika des Zuliefergeschäfts
- 3 Phasenspezifisches Management von Geschäftsbeziehungen
- 3.1 Analyse der strategischen Ausgangssituation
- 3.2 Maßnahmen zum Einstieg in die Geschäftsbeziehung
- 3.2.1 Vorauswahl der Lieferanten
- 3.2.2 Preispolitik
- 3.2.3 Emanzipationskonzepte
- 3.2.3.1 Innovationskonzepte
- 3.2.3.2 Mehrstufiges Marketing
- 4 Absicherung und Ausbau der Geschäftsbeziehung
- 4.1 Absicherung der Geschäftsbeziehung
- 4.1.1 Interne Stabilität
- 4.1.2 Externe Absicherungsformen
- 4.2 Ausbau der Geschäftsbeziehung
- 4.1 Absicherung der Geschäftsbeziehung
- 5 Beendigung der Geschäftsbeziehung
- 5.1 Strategische Ausstiegsfenster
- 5.2 Potenziale für zukünftige Geschäftsbeziehungen
- 6 Praxisbeispiel Magna Steyr
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)
Diese Seminararbeit befasst sich mit Besonderheiten im Zuliefergeschäft und soll einen umfassenden Überblick über die Charakteristika, das Management von Geschäftsbeziehungen und die Praxis des Zulieferers Magna Steyr bieten. Die Arbeit konzentriert sich auf die Phasen der Geschäftsbeziehung, von der Analyse der Ausgangssituation über den Einstieg bis hin zur Absicherung, dem Ausbau und der Beendigung der Beziehung.
- Charakteristika des Zuliefergeschäfts
- Phasenspezifisches Management von Geschäftsbeziehungen
- Absicherung und Ausbau der Geschäftsbeziehungen
- Beendigung von Geschäftsbeziehungen
- Praxisbeispiel Magna Steyr
Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)
Die Einleitung gibt einen allgemeinen Überblick über die Bedeutung des Zuliefergeschäfts im Kontext des Investitionsgütermarketing.
Kapitel 2 beschreibt die Charakteristika des Zuliefergeschäfts, die sich von anderen Geschäftsmodellen unterscheiden. Es beleuchtet die spezifischen Merkmale des Zulieferer-Hersteller-Verhältnisses, die Integralqualitäten von Produkten und die Bedeutung von Individualisierung und Geschäftsbeziehungsorientierung.
Kapitel 3 widmet sich dem phasenspezifischen Management von Geschäftsbeziehungen im Zuliefergeschäft. Es analysiert die strategische Ausgangssituation und die Maßnahmen zur Initiierung einer Geschäftsbeziehung, insbesondere die Vorauswahl von Lieferanten und die Gestaltung der Preispolitik. Der Abschnitt behandelt auch Emanzipationskonzepte wie Innovations- und Mehrstufiges Marketing.
Kapitel 4 befasst sich mit der Absicherung und dem Ausbau von Geschäftsbeziehungen. Es erläutert die Bedeutung der internen Stabilität und externer Absicherungsformen wie langfristiger Verträge. Darüber hinaus werden wichtige Aspekte des Koordinationsdesigns für die Gestaltung langfristiger Beziehungen behandelt.
Kapitel 5 befasst sich mit der Beendigung von Geschäftsbeziehungen und den damit verbundenen Desinvestitionsproblemen. Es analysiert die strategischen Ausstiegsfenster aus Sicht des OEMs und die Potenziale für zukünftige Geschäftsbeziehungen.
Kapitel 6 präsentiert Magna Steyr als Praxisbeispiel für ein Zuliefererunternehmen, das mit namhaften Herstellern der Automobilbranche zusammenarbeitet und ein breites Spektrum von Leistungen anbietet. Es werden Beispiele für langfristige Geschäftsbeziehungen, die Integration des Nachfragers in den Entwicklungsprozess und die Bedeutung von Reputation im Zulieferergeschäft gegeben.
Schlüsselwörter (Keywords)
Zuliefergeschäft, Investitionsgütermarketing, Geschäftsbeziehungen, OEMs, Zuliefererpyramide, Integralqualitäten, Emanzipationskonzepte, Innovationskonzepte, Mehrstufiges Marketing, Absicherung, Ausbau, Beendigung, Magna Steyr, Automobilindustrie, Langfristigkeit, Reputation, Kooperation.
- Citation du texte
- Igor Lukic (Auteur), Alen Neimalija (Auteur), Lukas Robisch (Auteur), Stefano Sebastiano (Auteur), 2014, Management von Geschäftsbeziehungen. Besonderheiten im Zuliefergeschäft, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/319580
