Die historische Entwicklung des Key Account Managements ist durch vier Phasen gekennzeichnet. Beginnend mit der Entwicklungsphase in den 1960er Jahren über die Professionalisierung seit den 1980er Jahren, die Internationalisierung in den 1990er Jahren und abschließend durch die Spezialisierung bis heute.
Die deutsche Handelslandschaft der letzten Jahrzehnte ist durch rasche Veränderungsprozesse gekennzeichnet. Seit den 1970er Jahren kommt es in Deutschland zu Konzentrations- und Fusionsprozessen. Um einen Ausgleich zur Nachfragemacht des Handels zu schaffen, reagierten Lieferanten mit strukturellen Veränderungen auf diese Entwicklung. Dies führte zur Geburtsstunde des Key Account Managements im Konsumgüterbereich.
Mit der sich verändernden Kundenstruktur gewinnt das Pareto-Prinzip an Bedeutung, was bedeutet, dass die Abhängigkeit der Hersteller von wenigen unabdingbaren Kunden, den sogenannten Schlüsselkunden, steigt. Projiziert auf das KAM-Konzept sind 20% der Kunden eines Unternehmens für 80% des Umsatzes verantwortlich.
Weiterhin steigen die Ansprüche und Erwartungen der besagten Kunden. Umfassende wirtschaftliche Problemlösungen, wie auch individuelle Beratungs- und Logistikleistungen werden neben dem Verkauf des Produktes gefordert. Es ist für den Erfolg eines Unternehmens wichtig, den Schlüsselkunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Verantwortliche Manager erkannten, dass Kundengruppen einen wesentlichen Bestandteil der Unternehmung darstellen. Verkäufer müssen demnach zu Beratern mit umfangreichen Produkt-, Branchen-, und Unternehmenskenntnissen avancieren, zu sogenannten Key Account Managern.
Der folgende Beitrag soll einen Einblick in die Funktion des KAM im Vertrieb geben. Dazu wird eine Abgrenzung zum klassischen Verkäufer aufgezeigt und des Weiteren über Auswahlkriterien und Kompetenzen einen Key Account Managers informiert. Zuletzt sollen die Schlüsselfunktionen eines Key Account Managers näher betrachtet werden.
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung in das Thema
2 Grundlagen
2.1 Definition
2.2 Abgrenzung des Key Account Managers zum Verkäufer
2.3 Ziele von Key Account Management
2.4 Auswahlkriterien eines Key Accounts
3 Kompetenzen und Funktionen eines Key Account Managers
3.1 Kompetenzen
3.1.1 Soziale Kompetenz
3.1.2 Fachliche Kompetenz
3.1.3 Analytische Fähigkeiten
3.2 Funktionen
3.2.1 Informationsfunktion
3.2.2 Planungsfunktion
3.2.3 Koordinationsfunktion
3.2.4 Kontrollfunktion
4 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Schlüsselfunktion von Key Account Managern im modernen Vertrieb und analysiert, welche Kompetenzen und Aufgabenbereiche notwendig sind, um komplexe Kundenbeziehungen erfolgreich zu steuern und strategische Unternehmensziele zu erreichen.
- Historische Entwicklung des Key Account Managements
- Abgrenzung zwischen klassischem Verkäufer und Key Account Manager
- Quantitative und qualitative Auswahlkriterien für Key Accounts
- Anforderungen an soziale und fachliche Kompetenzen
- Wesentliche Managementfunktionen: Information, Planung, Koordination und Kontrolle
Auszug aus dem Buch
3.1 Kompetenzen
Wie bereits in Kapitel 2.2 angemerkt wurde, sind die Anforderungen an beide Vertriebspositionen, sowohl an den Key Account Manager als auch an den Verkäufer, höchst unterschiedlich. Der Schlüsselkunde wird durch den Key Account Manager in seinem Vorhaben unterstützt, um flexibler, innovativer und kostengünstiger gegenüber dem Wettbewerber zu sein. Eine kundenorientierte Argumentationsbilanz für Produkte und Dienstleistungen zu erstellen und diese nach innen und nach außen zu verkaufen ist Grundlage im KAM. Der Key Account Manager übernimmt intern die Rolle eines Unternehmers im Unternehmen und extern die Beratung des Kunden.19
Die Arbeit eines Key Account Mangers setzt verschiedene Kompetenzen voraus, welche nachfolgend erläutert werden sollen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung in das Thema: Das Kapitel erläutert die historische Entwicklung des Key Account Managements in vier Phasen und beschreibt den Wandel der deutschen Handelslandschaft, der zu dessen Entstehung führte.
2 Grundlagen: Hier werden der Begriff des Key Accounts definiert, das Konzept des Key Account Managements abgegrenzt sowie Ziele und Auswahlkriterien für Schlüsselkunden vorgestellt.
3 Kompetenzen und Funktionen eines Key Account Managers: Dieser Hauptteil analysiert die notwendigen Persönlichkeitsmerkmale und fachlichen Fähigkeiten sowie die zentralen Managementaufgaben wie Informationsgewinnung, Planung, Koordination und Kontrolle.
4 Fazit: Die Arbeit fasst zusammen, dass Key Account Management ein unverzichtbarer Bestandteil moderner Unternehmensstrukturen ist, um langfristige Kundenbeziehungen und Wettbewerbsvorteile zu sichern.
Schlüsselwörter
Key Account Management, KAM, Schlüsselkunde, Vertrieb, Kundenbindung, Unternehmensstrategie, Kompetenzprofil, Vertriebsmanagement, Kundenorientierung, Prozessmanagement, Absatzkanal, Wirtschaftlichkeit, Beratungsfunktion, Marketingkonzeption, Kundenstruktur.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Rolle, den Aufgaben und den benötigten Kompetenzen von Key Account Managern im Kontext des professionellen Vertriebsmanagements.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die Definition von Key Accounts, die Abgrenzung zum klassischen Verkauf, die Anforderungsprofile an den Manager sowie dessen Kernfunktionen in der Unternehmenssteuerung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, ein Verständnis für die Schlüsselfunktion des Key Account Managers zu schaffen und die strategische Bedeutung einer professionellen Betreuung von Schlüsselkunden für den Unternehmenserfolg aufzuzeigen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Auseinandersetzung, die auf der Analyse von Fachliteratur und marketingtheoretischen Modellen basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung notwendiger Kompetenzen (sozial, fachlich, analytisch) und die Beschreibung der betrieblichen Funktionen (Informations-, Planungs-, Koordinations- und Kontrollfunktion).
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Key Account Management, Kundenbindung, Vertriebsmanagement, Strategische Planung und Kompetenzprofil definiert.
Warum ist das Pareto-Prinzip für das Key Account Management relevant?
Es verdeutlicht, dass ein kleiner Teil der Kunden (20%) oft für den Großteil des Umsatzes (80%) verantwortlich ist, was die Notwendigkeit einer speziellen Betreuung dieser Gruppe unterstreicht.
Inwiefern unterscheidet sich der Key Account Manager vom klassischen Verkäufer?
Während der klassische Verkäufer primär Produkte verkauft, fungiert der Key Account Manager als strategischer Berater, der wirtschaftliche Problemlösungen und Logistikleistungen in den Vordergrund stellt.
Welche Bedeutung hat die soziale Kompetenz in dieser Rolle?
Sie ist entscheidend, um durch Teamfähigkeit und Fingerspitzengefühl sowohl intern im Unternehmen als auch extern beim Kunden Akzeptanz zu finden und Ziele auf freiwilliger Basis zu erreichen.
- Citation du texte
- Felix von Geldern (Auteur), 2016, Key Account Manager und ihre Schlüsselfunktion im Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/320905
