Innovative Vergütungsmodelle bei der Versicherungsvermittlung als Alternative zu Provision und Courtage

Eine kritische Analyse auch im europäischen Vergleich


Projektarbeit, 2016

33 Seiten, Note: 1,6


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1. Einleitung
1.1 Motivation
1.2 Zielsetzung
1.3 Vorgehensweise

2. Aktuelle Vergütungsmodelle in Deutschland
2.1 Der Versicherungsvertreter
2.1.1 Abschlussprovision
2.1.2 Bestandsprovision
2.2 Der Versicherungsmakler
2.2.1 Courtage
2.2.2 Bestandsprovision
2.3 Honorarberatung

3. Vergütungsmodell in Großbritannien
3.1 Das alte System
3.2 Das neue System: RDR

4. Vergütungsmodell in den Niederlanden

5. Alternative Vergütungsmodelle in Deutschland
5.1 Rechtsgrundlage
5.2 Betreuungspauschale
5.3 Schadenbearbeitung
5.4 Quotenvereinbarung

6. Ausblick

7. Fazit

Anhang

Literaturverzeichnis

Rechtsquellenverzeichnis

Abstract

Die vorliegende Projektarbeit beschäftigt sich mit alternativen Vergütungsmodellen für den deutschen Versicherungsmarkt. Es wird der Frage nachgegangen, ob es eine Lösung ohne Provision und Courtage geben kann und welche Alternativen dafür in Frage kommen. Um nicht bereits dagewesene Fehler zu begehen, soll die Erfahrung zweier etablierter Systeme betrachtet werden. Als Beispiel dienen Groß- britannien und die Niederlande, die ein Provisionsverbot bereits vor einigen Jahren eingeführt haben.

Durch das Auswerten verschiedener Fachliteratur wird zunächst das aktuelle deut- sche System dargestellt. Danach werden sowohl Großbritannien, als auch die Nie- derlande vor und nach der Umstellung betrachtet und Probleme erörtert. In einem weiteren Kapitel werden dann alternative Vergütungsmodelle dargestellt. Abschlie- ßend wird noch der aktuelle Stand der Versicherungsvermittlungsverordnung IDD thematisiert. Dabei wird auch auf die künftigen Schritte eingegangen.

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Registrierungen im Versicherungsvermittlerregister (Stand 06.01.2016)

Abb. 2: Positionierung der Vermittlertypen

Abb. 3: Verteilung der Bestandsprovision in den Vertriebswegen

1. Einleitung

1.1 Motivation

Den Versicherungsvermittler macht heutzutage nicht mehr nur die Kunst aus, die Risiken des Kunden herauszufinden, den benötigten Bedarf aufzuzeigen sowie die dazu passende Absicherung aus den verschiedenen Versicherungsunternehmen mit einer nahezu unbändigen Vielzahl von Tarifen und dazugehörigen Bedin- gungswerken zu finden. Vielmehr ist es für viele Vermittler in den letzten Jahren eine Herausforderung geworden, sich in den beinah täglichen Veränderungen des Marktes, die sowohl durch die Gesetzgebung, aber auch durch die Bedürfnisse des Kunden geschaffen werden, zurechtzufinden. So findet man alte Bestimmungen, die besagen, dass die Versicherungsvermittlung bis ins Jahr 2007 weder einen gesonderten Qualifikationsnachweis, noch einer entsprechenden Zulassung be- durften. Im Mai 2007 begann dann durch die Versicherungsvermittlerrichtlinien eine neue Ära und es wurden erstmals Zugangsvoraussetzungen für Vermittler und Be- rater geschaffen. Seither ist neben der Unbescholtenheit eine Berufshaftpflichtver- sicherung sowie ein sogenannter Sachkundenachweis erforderlich. Außerdem muss eine Eintragung ins Vermittlerregister erfolgen. Neben verschiedenen Regu- lierungen der Finanzvermittler wurde dann im Jahr 2013 das Honorarberatungsge- setz für Finanzdienstleister umgesetzt. Im Januar dieses Jahres sind die neuen Versicherungsvertriebsrichtlinien IDD 2 für den Versicherungsvertrieb vom Europa- parlament und EU-Rat unterzeichnet worden. Die Gesetzgeber haben nun zwei Jahre, bis zum 23. Februar 2018, Zeit, die Richtlinien in nationales Recht umzu- wandeln. Bei dieser große Veränderung, die den Markt nachhaltig beeinflussen wird, darf man gespannt sein, wie der deutsche Gesetzgeber dies umsetzen wird (vgl. Abschnitt 1 bis Abschnitt 3 der VersVermV)

1.2 Zielsetzung

Ein altes Branchensprichwort besagt: „Versicherungen werden verkauft, nicht ge- kauft.“ Doch ist dieses Sprichwort in einer Zeit, in der sich der hybride Kunde stun- denlang Informationen über das World Wide Web beschafft, überhaupt noch zeit- gemäß? Die Grundvoraussetzungen, das abstrakte Leistungsversprechen, die ho- he Komplexität sowie das geringe Eigeninteresse am Versicherungsschutz sind weitestgehend immer noch vorhanden. Und wäre es so, dass Kunden Versiche- rungsprodukte aktiv nachfragen würden, würden Vertriebsmitarbeiter kaum noch gebraucht werden. Deshalb soll in der vorliegenden Arbeit Möglichkeiten zur Um- setzung der neuen Vermittlerrichtlinien erörtert werden. Dabei soll sowohl erst ein Überblick über das bisherige System in Deutschland gegeben werden, als auch auf Systeme anderer Länder eingegangen werden, die bereits ein Provisionsverbot eingeführt haben. Insbesondere wird dabei der Fokus auf das Provisionsverbot Großbritanniens gelegt. Außerdem wird noch das Provisionsverbot in den Nieder- landen thematisiert. Welche Teile können von den Systemen übernommen und welche Teile müssen adaptiert werden, um ein besseres Gelingen zu garantieren. Dabei soll der Fokus auf bereits entstandene Fehler gelegt werden, um diese be- reits im Vorfeld zu vermeiden. Ein weiterer, wichtiger Teil der Arbeit wird die Erörte- rung der bereits in Deutschland möglichen Vergütungsmodelle sein.

1.3 Vorgehensweise

Zunächst wird in einem einleitenden Kapitel auf die Grundlagen der klassischen Vergütungssysteme Deutschlands Bezug genommen. Dabei wird die Courtage des Maklers und die Provision des Vertreters voneinander abgegrenzt. Außerdem wird die Honorarberatung thematisiert und erörtert, ob diese sowohl für den Makler als auch für den Vertreter in Frage kommt.

Im dritten Kapitel folgt ein Blick über die Ländergrenzen Deutschlands hinweg nach Großbritannien. Nachdem das alte System kurz erläutert und dessen Probleme aufgezeigt werden, wird auf die Umstellung und das damit einhergehende Provisionsverbot eingegangen. Insbesondere sollen die entstandenen Probleme in den Fokus genommen werden.

Im vierten Kapitel erfolgt ein weiterer Blick ins Ausland. Auf unseren Nachbarn, die Niederlande. Dem kleinen Land gelang es durch den berühmten „holländischen Riecher für kaufmännische Geschäfte“, sich einen Namen im Versicherungs- und Finanzdienstleistungsmarkt zu machen. Viele Innovationen sind unter der Beteiligung niederländischer Banken und Versicherer entstanden. Hierzu zählt auch das frühzeitig eingeführte Provisionsverbot, das in diesem Kapitel genauer unter die Lupe genommen wird. Dabei soll vor allem darauf eingegangen werden, ob auch dieses Mal ein gutes Gespür bewiesen wurde.

Anschließend folgt im fünften Kapitel ein Ausblick auf die derzeit in Deutschland möglichen Vergütungsmodelle. Hier werden sowohl laufende Vergütungen, wie zum Beispiel die Betreuungspauschale, als auch einmalige Vergütungen, wie die Quotenvereinbarung und die Schadenbearbeitung, erläutert.

Abschließend gibt das sechste Kapitel einen Überblick über den aktuellen Stand und einen Ausblick auf die anstehenden Prozesse zur Umsetzung der Versicherungsvermittlungsverordnung.

2. Aktuelle Vergütungsmodelle in Deutschland

2.1 Der Versicherungsvertreter

2.1.1 Abschlussprovision

Wenn man betrachtet, dass die Versicherungsbranche in der Bevölkerung nicht den besten Ruf genießt und sich Jahr für Jahr mit Banker und Politikern um den letzten Platz der beliebtesten Berufe streitet, so beschäftigt die Branche doch eine hohe Anzahl der deutschen Bevölkerung. Allein der Versicherungsvertrieb beschäf- tigt im Jahr 2016 in etwa 230.000 Mitarbeiter in Deutschland. Die gebundenen Versicherungsvertreter sind, vor den Maklern, immer noch die mit dem am häufigs- ten vertretenen Vertriebsweg. Mit einer stattlichen Anzahl von 152.982 Vertretern auf dem Versicherungsmarkt (vgl. Beenken, 2013, S. 2 f.; vgl. hierzu auch Statisti- sches Bundesamt, 2015).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Registrierungen im Versicherungsvermittlerregister (Stand 06.01.2016)

Quelle: DIHK Service GmbH, 2016

Der Ausschließlichkeitsvertreter ist an ein Unternehmen gebunden und vermittelt, wie der Namen schon verrät, ausschließlich Produkte für eine Gesellschaft, bzw. eine Bank (vgl. Gondring, 2015, S.472).

„Ausschließlichkeitsvertreter können wählen, ob sie sich als Versicherungsvertreter mit Erlaubnis nach §34d Abs. 1 GewO oder über ihr Versicherungsunternehmen als gebundener Versicherungsvertreter nach §34d Abs. 4 GewO registrieren lassen“ (Gondring, 2015, S. 472).

Dabei ist zu beachten, dass der Versicherungsvertreter selbst eine Eintragung in das Vermittlerregister über die IHK beantragen muss. Beim gebunden Versiche- rungsvertreter wird dies hingegen vom Versicherungsunternehmen übernommen. Um dem Vermittler Anreize zu schaffen, wird er erfolgsabhängig vergütet. Das Ziel des Ausschließlichkeitsvertreters besteht darin, Kunden erfolgreich zu gewinnen und diese langfristig für das Unternehmen zu erhalten. Der Mehrfachvertreter ist ebenfalls gebunden, jedoch nicht nur an ein Unternehmen, sondern an mehrere. Er erhält dadurch zwar eine gewisse Flexibilität in der Auswahl der Produkte, die er vermitteln kann, hat jedoch trotzdem nicht die Unabhängigkeit, Produkte des kom- pletten Markts anbieten zu können. Provisionen erhalten der gebundene Versiche- rungsvermittler, sowie der Mehrfachvertreter, auf der Grundlage des Agenturver- trags und der Vereinbarung mit den Gesellschaften. Somit besteht zwischen den Vermittlern und den Versicherungsunternehmen eine rechtliche Beziehung. Auf Grund dieser Beziehung können und dürfen nur Produkte bestimmter Gesellschaf- ten vermittelt werden. Diese Vermittler stehen also rechtlich auf der Seite des Ver- sicherers. Das zeigt auch der § 86 Abs. 1 HGB, Pflichten des Handelsvertreters, der besagt, dass sich der Handelsvertreter um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften zu bemühen hat. Weiter wird definiert, dass er dabei die Interessen des Unternehmens wahrzunehmen hat (vgl. Gondring, 2015, S.472 - 474; vgl. Be- enken, 2013, S. 5-X).

Im Agenturvertrag wird geregelt, wie der Versicherungsvermittler vergütet wird. Da- bei ist festzuhalten, welche rechtlichen Voraussetzungen für die Provisionszahlung erfüllt sein müssen. Der Umsatz setzt sich in der Regel aus drei Komponenten zu- sammen. Darunter fallen die Abschlussprovisionen, die Bestandsprovisionen und die Sondervergütungen. Die Abschlussprovisionen berechnen sich je nach Sparte unterschiedlich. Bei Lebensversicherungen wird der Jahresbeitrag mit der Laufzeit und dem Korrekturfaktor multipliziert. Der Korrekturfaktor gibt an, welchen Wert der jeweilige Tarif für einen Lebensversicherer hat. Dabei spielt es auch eine Rolle, wie groß der Anreiz für den Vermittler sein soll, einen bestimmten Tarif zu verkaufen. Bei Krankenversicherungen hingegen wird nach Monatsbeiträgen kalkuliert und bei Sach-, Haftpflicht-, Unfall-, Kraftfahrt- und Rechtschutzversicherungen wird der Jahresbeitrag ohne Versicherungssteuer herangezogen.

Diese Ergebnisse werden mit den individuell verhandelten Provisionssätzen, bzw. der vereinbarten Anzahl an Monatsbeiträgen verrechnet, um die Abschlussprovisi- on zu erhalten. Nach einer Befragung erhalten 57% der Ausschließlichkeitsvertre- tern zwischen 25 und 35 Promille für vermittelte Lebensversicherungspolicen, 74% erhalten zwischen 4 und 8 Monatsbeiträgen für Krankenversicherungen. In den Bereichen Sach und KFZ herrscht eine große Streuung. In der Sparte Sach liegen laut Umfrage Prozentsätze zwischen „unter 10“ und „80 und mehr“ vor, in KFZ ist ebenfalls alles zwischen „keiner“ und „14 und mehr“ Prozent vorhanden. Der Mehr- fachvertreter erhält hier ähnliche Werte. Man sieht also, dass die Verhandlungen des Agenturvertrags bzw. des Vermittlungsvertrags eine wichtige Rolle bei der künftigen Vergütung spielt. Hier besteht ein großer Spielraum für die Gesellschaf- ten (vgl. Beenken, 2013, S. 93 - 95, vgl. hierzu auch Zinnert, 2009, S. 195).

Die Sondervergütungen treten sowohl erfolgsabhängig als auch erfolgsunabhängig auf. Dazu zählen zum Beispiel einmalige Festbeträge, die für besondere Leistung gewährt werden (erfolgsabhängig) und zum Beispiel Bürokosten- oder Mitarbeiter- zuschüsse, die den Vertreter unterstützen sollen (erfolgsunabhängig) (vgl. Be- enken, 2013, S. 98).

2.1.2 Bestandsprovision

Unter Bestandsprovision versteht man die Vergütung, die der Vermittler für die lau- fende Betreuung des Versicherungsvertrages erhält. Die Bestandsprovision wird ab dem zweiten Jahr bezahlt, in dem der Vertrag besteht. Somit nimmt die Be- standsprovision Jahr für Jahr an Bedeutung für den Vermittler und dessen Umsatz zu. Umso größer der Versicherungsbestand wird, desto größer fällt die laufende Vergütung aus. Ermittelt wird die Bestandsprovision ähnlich der Abschlussprovisi- on. Sie ermittelt sich aus dem Jahresbeitrag multipliziert mit dem Bestandsprovisi- onssatz. Bei Ausschließlichkeitsvertretern werden Bestandsprovisionen meistens nur für Sachversicherungen geleistet, da der Aufwand durch Schadensregulierun- gen, regelmäßigen Überprüfungen und Anpassungen, deutlich höher ist als bei Lebensversicherungen. Hier entsteht der Hauptaufwand beim Abschluss, welcher durch die Abschlussprovision vergütet wird (vgl. Beenken, 2013, S. 96).

[...]

Ende der Leseprobe aus 33 Seiten

Details

Titel
Innovative Vergütungsmodelle bei der Versicherungsvermittlung als Alternative zu Provision und Courtage
Untertitel
Eine kritische Analyse auch im europäischen Vergleich
Hochschule
Duale Hochschule Baden-Württemberg Mannheim, früher: Berufsakademie Mannheim
Note
1,6
Autor
Jahr
2016
Seiten
33
Katalognummer
V336146
ISBN (eBook)
9783668258754
ISBN (Buch)
9783668258761
Dateigröße
579 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Honorarberatung, Vergütungsmodelle Versicherung, Großbritannien, Niederlande, Holland, Versicherung, Provision, Courtage, einmalige Vergütung, alternative Vergütungsmodelle, IDD
Arbeit zitieren
Manuel Kotzab (Autor), 2016, Innovative Vergütungsmodelle bei der Versicherungsvermittlung als Alternative zu Provision und Courtage, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/336146

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