Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Frage, wie das sogenannte Persuasion Knowledge, also das Wissen um die Beeinflussung, das Verhalten einer Person gegenüber Beeinflussungsversuchen anderer Personen und der Werbung verändert und wie diese Beeinflussungsversuche von den Beeinflussten verarbeitet werden.
Vorab stellen sich weitere Fragen und Probleme, die in dieser Arbeit behandelt werden sollen.Zunächst geht die folgende Ausarbeitung der Frage nach, wie ein Mensch beeinflusst werden kann und was Personen, bzw. Unternehmen für Strategien entwickeln, um Menschen von ihrer Idee, ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung zu überzeugen.
Im weiteren Verlauf wird auf die Forschungsergebnisse bezogen auf die Verarbeitung von Beeinflussungsversuchen eingegangen. Dazu wurde ein Modell von Friestad und Wright 1994 aufgestellt, das sogenannte „Persuasion Knowledge Model“, welches die Theorie zum Persuasion Knowledge ist. Durch die ständige Konfrontation mit Beeinflussungsversuchen von Werbetreibenden entwickelte sich das Persuasion Knowledge oder Persuasionswissen (das Wissen dar-über, dass jemand anders versucht, einen zu beeinflussen) immer weiter. Darauf aufbau-end geht es im weiteren Verlauf der Arbeit um die Veränderung des Verhaltens gegen-über Beeinflussungsversuchen unter Berücksichtigung des Persuasion Knowledge. Auch wird erläutert werden, wie Menschen auf Beeinflussungsversuche reagieren, wie Miss-trauen die Reaktion verändert und inwiefern unterschiedliche Charaktereigenschaften von Personen hierauf Einfluss haben.
Zum Abschluss der Arbeit wird aus der Zusammenfassung der bis dahin gesammelten Informationen und Erkenntnisse die oben genannte Forschungsfrage, wie das Persuasion Knowledge das Verhalten einer Person gegenüber Beeinflussungsversuchen anderer Personen und der Werbung verändert und wie die Personen die Beeinflussungsversuche verarbeiten, im Ganzen beantwortet.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Begriffsdefinition
2.1 Persuasion Knowledge
2.2 Persuasion Knowledge Model
2.3 Beeinflussungsversuch
3. Die Beeinflussung eines Rezipienten durch den Agenten
4. Die Theorie des Persuasion Knowledge Model
5. Persuasion Knowledge
5.1 Beziehung zwischen Werbeskepsis und Persuasion Knowledge
5.2 Das Change-of-Meaning Principle
5.3 Informationsverarbeitung im Persuasion Knowledge Model
6. Schluss
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, wie das Wissen um Beeinflussungsprozesse – das sogenannte Persuasion Knowledge – das Verhalten von Konsumenten gegenüber Werbebotschaften und Beeinflussungsversuchen verändert und welche kognitiven Mechanismen bei der Verarbeitung dieser Versuche zum Einsatz kommen.
- Theoretische Grundlagen des Persuasion Knowledge Modells nach Friestad und Wright
- Analyse der Interaktion zwischen Werbetreibenden (Agenten) und Konsumenten (Rezipienten)
- Untersuchung von Strategien der Beeinflussung wie der "Fuß-in-der-Tür"-Technik
- Rolle von Werbeskepsis und individuellen Charaktereigenschaften bei der Informationsverarbeitung
- Bedeutung des Change-of-Meaning Principle für die Wirksamkeit von Marketingstrategien
Auszug aus dem Buch
4. Die Theorie des Persuasion Knowledge Model
Das Persuasion Knowledge Model basiert auf dem sogenannten „Schemer Schema“. Das „Schemer Schema“ beinhaltet das Themenwissen, das Akteurwissen und das Beeinflussungswissen und muss für das Persuasion Knowledge Model aktiviert werden.
Dazu wurde ein Modell von Friestad und Wright 1994 aufgestellt, das sogenannte „Persuasion Knowledge Model“. Das Ziel von Wright in diesem Modell war nicht der Effekt der Persuasionstaktiken auf die einzelnen Personen, sondern wie die Persuasionstaktiken von der Person verarbeitet werden und wie der Antwortprozess der Rezipienten auf den Beeinflussungsversuch aussieht. Mit Hilfe des Persuasion Knowledge Model lässt sich ein Zusammenhang zwischen den Werbetreibenden und dem „Werbeopfer“, dem Beeinflussten, feststellen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung führt in die allgegenwärtige Konfrontation mit Werbung ein und stellt die Forschungsfrage nach der Verarbeitung von Beeinflussungsversuchen durch das Persuasion Knowledge.
2. Begriffsdefinition: In diesem Kapitel werden die zentralen Begriffe wie Persuasion Knowledge, das dazugehörige Modell sowie der Beeinflussungsversuch definiert, um ein einheitliches Verständnis zu gewährleisten.
3. Die Beeinflussung eines Rezipienten durch den Agenten: Dieses Kapitel erläutert die verschiedenen Motive und Strategien, mit denen Unternehmen versuchen, Konsumenten von ihren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.
4. Die Theorie des Persuasion Knowledge Model: Es wird das theoretische Fundament des Modells von Friestad und Wright sowie der zugrundeliegende Prozess der Rezipientenantwort analysiert.
5. Persuasion Knowledge: Hier werden die fünf Wissensbereiche des Persuasion Knowledge detailliert erläutert und die Wechselwirkungen mit Werbeskepsis, dem Change-of-Meaning Principle sowie Prozessen der Informationsverarbeitung diskutiert.
6. Schluss: Das Schlusskapitel fasst die Erkenntnisse zusammen und resümiert, dass ein steigendes Persuasion Knowledge die Wirksamkeit klassischer Beeinflussungsstrategien zukünftig erschweren wird.
Schlüsselwörter
Persuasion Knowledge, Persuasion Knowledge Model, Beeinflussungsversuch, Konsumentenverhalten, Werbeskepsis, Marketingkommunikation, Change-of-Meaning Principle, Rezipient, Agent, Attribution, Informationsverarbeitung, Beeinflussungsstrategien, Werbetaktiken, Selbstkontrolle, Schemer Schema
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit befasst sich mit der Frage, wie Konsumenten Beeinflussungsversuche von Werbetreibenden wahrnehmen, verarbeiten und welche kognitiven Abwehrmechanismen sie dabei entwickeln.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf dem Persuasion Knowledge Model, verschiedenen Marketing-Beeinflussungstechniken sowie der psychologischen Verarbeitung dieser Botschaften durch den Konsumenten.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist es zu erklären, wie das Wissen über Beeinflussung das Verhalten und die Einstellungsbildung eines Rezipienten gegenüber Werbung maßgeblich beeinflusst.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine theoretische Literaturanalyse bestehender Modelle der Konsumentenforschung, insbesondere der Ansätze von Friestad und Wright sowie Gilbert et al.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die theoretischen Grundlagen, die fünf Wissenskomponenten des Persuasion Knowledge, die Rolle der Skepsis und die Mechanismen, wie Menschen durch Attributionsprozesse auf Beeinflussung reagieren.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Persuasion Knowledge, Werbeskepsis, Beeinflussungsversuch und das Change-of-Meaning Principle charakterisiert.
Welche Rolle spielt die Werbeskepsis im Modell?
Werbeskepsis fungiert als Kontrollmechanismus; ein höheres Persuasion Knowledge führt oft zu einer kritischeren Haltung, die den Rezipienten vor ungefilterter Beeinflussung schützt.
Wie funktioniert das Change-of-Meaning Principle?
Es beschreibt das Phänomen, dass eine Werbetaktik, die beim ersten Mal funktioniert hat, bei erneuter Anwendung durch den Konsumenten als manipulativ enttarnt und infolgedessen abgelehnt wird.
Warum ist das Drei-Phasen-Modell der Attribution relevant?
Es erklärt, wie ein Konsument automatisch das Verhalten eines Agenten identifiziert, charakterisiert und bei ausreichender Motivation und Kapazität korrigiert, um sich vor Beeinflussung zu schützen.
- Citar trabajo
- Donata von Baudissin (Autor), 2014, Persuasion Knowledge. State of the Art, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/338305
