In dieser Einsendeaufgabe wird der Ablauf beim Verkauf einer Mitgliedschaft in einem Fitnesscenter thematisiert. Zudem wird gezeigt, wie mithilfe von Kennzahlen ein Controlling des Verkaufserfolges stattfinden kann.
Inhaltsverzeichnis
1 DARSTELLUNG DER ORGANISATION
1.1 Aufbauorganisation
1.2 Ablauforganisation: Verkauf einer Mitgliedschaft
1.2.1 Phase 1: Vorbereitung
1.2.2 Phase 2: Begrüßung
1.2.3 Phase 3: Bedarfsanalyse
1.2.4 Phase 4: Einwandvorbehandlung
1.2.5 Phase 5: Bedarfsdeckung und Angebotspräsentation
1.2.6 Phase 6: Preispräsentation und Mitgliedschaftsabschluss
1.2.7 Phase 7: After-Sales-Phase
2 KENNZAHLEN UND CONTROLLING
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, die Organisationsstruktur und die prozessualen Abläufe beim Verkauf einer Mitgliedschaft am Beispiel eines Unternehmens zu analysieren und mittels betriebswirtschaftlicher Kennzahlen steuerbar zu machen.
- Aufbauorganisation und Leitungsstrukturen
- Strukturierung von Verkaufsprozessen in sieben Phasen
- Methodik der Gesprächsführung und Bedarfsanalyse
- Controlling durch Telefon-, Termineinhaltungs- und Abschlussquoten
Auszug aus dem Buch
1.2 Ablauforganisation: Verkauf einer Mitgliedschaft
Aufbau und Ablauforganisation sind eng miteinander verwoben. Konträr zur basisbildenden statischen Aufbauorganisation stehen bei der Ablauforganisation Arbeitsprozesse und deren intentionale Konzeption im Vordergrund.
In der Fitnessbranche stellt das Generieren von Neukunden in der Ablauforganisation einen ebensolchen Prozess dar. Wie sich ein solcher Prozesses detailliert strukturieren lässt wird nachfolgend am Beispiel an der Vorgehensweise des Unternehmens A dargestellt.
Da der Erstkontakt mit einem Interessenten oftmals über das Telefon stattfindet, orientiert sich das Servicepersonal, das für die Entgegenahme von Anrufen zuständig ist, an einem Gesprächsleitfaden, um möglichst viele Termine für ein Probetraining vereinbaren zu können.
Der eigentliche Verkauf einer Mitgliedschaft untergliedert sich im Unternehmen A in sieben Phasen. Auf diese wird in den sich anschließenden Gliederungspunkten dezidiert eingegangen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 DARSTELLUNG DER ORGANISATION: Dieses Kapitel erläutert die Grundstruktur des Unternehmens, insbesondere das Einliniensystem und die funktionale Organisation der verschiedenen Teilbereiche.
1.1 Aufbauorganisation: Hier wird die hierarchische Struktur des Unternehmens sowie die Aufgabenverteilung auf die verschiedenen Stellen und Bereiche detailliert dargestellt.
1.2 Ablauforganisation: Verkauf einer Mitgliedschaft: Dieses Kapitel beschreibt den strukturierten siebenstufigen Prozess, der vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss mit einem neuen Mitglied führt.
2 KENNZAHLEN UND CONTROLLING: Dieses Kapitel behandelt die Messbarkeit der Verkaufsprozesse durch spezifische Kennzahlen wie die Telefon- und Abschlussquote, um die Effizienz der Teilbereiche zu überwachen.
Schlüsselwörter
Aufbauorganisation, Ablauforganisation, Einliniensystem, Mitgliedschaftsverkauf, Bedarfsanalyse, Preispräsentation, After-Sales-Phase, Controlling, Telefonquote, Abschlussquote, Termineinhaltungsquote, Fitnessbranche, Unternehmensführung, Prozessmanagement, Vertriebssteuerung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der organisatorischen Struktur und der Gestaltung von Verkaufsprozessen in einem Unternehmen, konkret am Beispiel des Verkaufs von Mitgliedschaften in der Fitnessbranche.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der Aufbauorganisation, der detaillierten Phasenplanung des Verkaufsprozesses sowie der Implementierung eines Controllingsystems mittels spezifischer Kennzahlen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, einen standardisierten und effizienten Ablauf für den Neukundenverkauf zu etablieren und diesen durch messbare Erfolgsquoten steuerbar zu machen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt die betriebswirtschaftliche Analyse von Organisationsmodellen sowie die Anwendung von Kennzahlensystemen zur Prozessoptimierung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung der Unternehmensorganisation und die kleinteilige Aufarbeitung der sieben Verkaufsphasen inklusive der zugehörigen Kennzahlen-Formeln.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär über Begriffe wie Aufbauorganisation, Ablauforganisation, Verkaufsmanagement und Prozesscontrolling definieren.
Wie unterscheidet der Autor zwischen Telefonquote und Abschlussquote?
Die Telefonquote setzt die Anzahl der vereinbarten Beratungstermine in Bezug zu den Interessentenanrufen, während die Abschlussquote die erfolgreichen Mitgliedschaftsverträge ins Verhältnis zu den tatsächlich durchgeführten Beratungen setzt.
Welche Bedeutung hat der Gesprächsleitfaden im Service?
Der Leitfaden dient dazu, bei telefonischen Erstkontakten ein einheitliches und professionelles Vorgehen sicherzustellen, um die Anzahl vereinbarter Probetrainings zu maximieren.
- Citation du texte
- Anonym (Auteur), 2016, Verkauf einer Mitgliedschaft in einem Fitnesscenter. Ablauforganisation und Controlling, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/338825
