In dieser Semesterarbeit erfährst Du verschiedene Techniken, die nicht nur beim Verkauf von Produkten und/oder Dienstleistungen relevant sind, sondern auch in anderen Bereichen des Lebens. Anhand von praktischen Beispielen werden diese greifbarer. Des Weiteren erfährst Du, wie man potentielle Kunden von Deinem Produkt beziehungsweise Deiner Dienstleistung überzeugen kann.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Vorstellung der anzubietenden Dienstleistung
2.1 Auf dem Markt vorhandene Softwarearten
2.1.1 Proprietäre/kommerzielle Software
2.1.2 Free-Software
2.1.3 Open-Source-Software
2.2 Odoo (OpenERP)
2.2.1 Definition von Enterprise-Resource-Planning-System
2.2.2 Geschichte von Odoo (OpenERP)
2.2.3 Geschäftsmodell von Odoo (OpenERP)
2.3 Geschäftsmodell der anzubietenden Dienstleistung inklusive Dienstleistungsprozess
3 Das Angebot
3.1 Generelle IST-Analyse des eigenen Marktes
3.2 Zielgruppe und Marktteilnehmer
3.3 Angebotskalkulation
4 Die Fallstudie
4.1 Firma
4.2 Situation bei diesem Kunden und seinem Umfeld
4.3 Verkaufsstufenplan (Verkaufsprozess)
4.4 Mögliches Anforderungsprofil des Kunden
4.5 Mögliche Negativ-Reaktionen des Kunden
4.6 SWOT-Analyse
5 Verhandlungsphase
5.1 Kontaktphase
5.2 Eröffnungsargumentation
5.2.1 Eröffnungsargumentation am Telefon
5.2.2 Eröffnungsargumentation vor Ort
5.3 Nutzen für den potentiellen Kunden entwickeln
5.3.1 Fragen
5.3.2 Situationsfragen
5.3.3 Problemfragen
5.3.4 Gewinn-/Bedarfsfragen
5.3.5 Aussagen
5.3.6 Merkmalaussagen
5.3.7 Vorteilsaussagen
5.3.8 Nutzenaussagen
5.3.9 Mögliche Kundenreaktionen
5.3.10 Information
5.3.11 Angesprochener Bedarf
5.3.12 Ausgesprochener Bedarf
5.4 Einwandbehandlung
5.4.1 Leichter Einwand
5.4.2 Schwerer Einwand
5.5 Vorwandbehandlung
5.6 Zweifelbehandlung
5.6.1 Beweisführung logische Erklärung
5.6.2 Beweisführung Referenzen
5.6.3 Beweisführung Dokumentation
5.6.4 Beweisführung Test/Muster
5.7 Kauf-/Akzeptanzsignale
5.8 Abschlusstechniken
5.8.1 Direkt-Technik
5.8.2 Alternativ-Technik
5.8.3 Falls, wenn – Technik
5.8.4 Aktivierungstechnik
5.8.5 Geben und Nehmen Technik (Schwierigkeitstechnik)
Zielsetzung und Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit besteht darin, ein erfolgsversprechendes Dienstleistungsangebot als Odoo-Partner für kleine und mittelständische Unternehmen zu konzipieren und die dafür notwendigen Verkaufsstrategien praxisnah darzustellen. Dabei wird analysiert, wie eine Open-Source-ERP-Lösung gezielt zur Effizienzsteigerung und Prozessoptimierung beim Kunden eingesetzt werden kann.
- Grundlagen von Open-Source-Software und Odoo (ERP)
- Entwicklung und Kalkulation eines professionellen Dienstleistungsangebots
- Analyse eines potenziellen Kunden (Fallstudie 4DD Communication GmbH)
- Strukturierung der Verhandlungsphase (Kontakt bis Abschluss)
- Methoden der Einwand-, Vorwand- und Zweifelbehandlung im Verkauf
Auszug aus dem Buch
5.8.1 Direkt-Technik
Die Direkt-Technik ist die am meisten angewandte Technik, aber nicht immer die effektivste. Sie ist anzuwenden, wenn man sich seiner Sache sicher ist. Diese kann als Frage oder als Aussage formuliert werden.
Beispiele:
„Sind Sie mit dem Angebot einverstanden?“
„Dann schicke ich Ihnen den Vertrag diese Woche postalisch zu.“
„Lassen Sie uns einen weiteren Termin für die Testphase vereinbaren.“
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einführung erläutert die Beweggründe für die Semesterarbeit und gibt einen Überblick über die behandelten Themen, von der Software-Vorstellung bis hin zur Verhandlungsphase.
2 Vorstellung der anzubietenden Dienstleistung: Dieses Kapitel definiert verschiedene Softwarearten, führt Odoo als ERP-System ein und erläutert das Geschäftsmodell sowie den Dienstleistungsprozess.
3 Das Angebot: Hier wird das Dienstleistungsangebot in Paketen beschrieben, eine Marktanalyse durchgeführt und eine detaillierte Kalkulation für das „Paket-Starter“ vorgenommen.
4 Die Fallstudie: Anhand der Firma 4DD Communication GmbH wird ein realitätsnaher Verkaufsprozess analysiert, inklusive Zieldefinition, Anforderungsprofil und SWOT-Analyse.
5 Verhandlungsphase: Dieses umfassende Kapitel behandelt methodische Ansätze von der ersten Kontaktaufnahme über die Eröffnungsargumentation bis hin zu speziellen Abschlusstechniken.
Schlüsselwörter
Odoo, OpenERP, Open-Source-Software, ERP-System, KMU, Dienstleistungsprozess, Verkaufsstufenplan, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Geschäftsprozessoptimierung, IT-Beratung, Kundengewinnung, Unternehmensressourcenplanung, Softwareimplementierung, Business Administration
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Konzeption und dem Verkauf einer Dienstleistung zur Implementierung der Open-Source-Software Odoo für kleine und mittelständische Unternehmen.
Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?
Die Schwerpunkte liegen auf der Vorstellung des ERP-Systems Odoo, der Kalkulation von Beratungsleistungen, der Fallstudienanalyse eines Kunden sowie dem systematischen Verkaufsmanagement.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, eine Strategie zu entwickeln, um das eigene Unternehmen als kompetenten und vertrauenswürdigen Partner für Odoo-Implementierungen zu positionieren und erfolgreich Kunden zu gewinnen.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es werden Literaturanalysen, Marktstudien (z.B. heise open, IDC), Fallstudien-Analysen sowie methodische Verkaufsmodelle zur Argumentations- und Verhandlungsführung herangezogen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorstellung der Software-Dienstleistung, die Markt- und Zielgruppenanalyse, die konkrete Angebotserstellung sowie detaillierte Leitfäden für Verkaufsgespräche.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Odoo, ERP-System, KMU, Dienstleistungskonzeption, Verkaufsstufenplan und Einwandbehandlung.
Wie unterscheidet der Autor zwischen Einwänden, Vorwänden und Zweifeln?
Ein Einwand ist eine sachliche Ablehnung, ein Vorwand dient dem Hinauszögern einer Entscheidung (ein „elegantes Nein“), und ein Zweifel entspringt dem fehlenden Glauben an das Produkt trotz grundsätzlichem Interesse.
Warum wird Odoo als besonders geeignet für KMU dargestellt?
Die Arbeit betont die Lizenzkostenfreiheit der Open-Source-Basis, die modulare Flexibilität und die Möglichkeit zur Prozessautomatisierung, die gerade für den Mittelstand erfolgskritisch ist.
- Citar trabajo
- Anonym (Autor), 2014, Odoo (OpenERP) als Schlüssel zum Erfolg für kleine und mittelständische Unternehmen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/352931
