Der Vertrieb gehört aufgrund der vielen Kontakte und Schnittstellen zu den am schwersten steuerbaren Bereichen eines Unternehmens. Hinzu kommt, das fast alle Märkte gegenwärtige Entwicklungen durchlaufen. Das Anspruchsniveau der Kunden erhöht sich immer mehr, neue Normen und Regelungen sowie die extrem steigende Wandlungsgeschwindigkeit und die ständig verändernde Wettbewerbslandschaft fordern eine hohe Anpassungsfähigkeit des Unternehmens und schnelle betriebswirtschaftliche Entscheidungen. Dies führt dazu, dass ein mögliches Steuerungsinstrument auf Grund seines Umfangs der Komplexität schwer steuerbar ist. Vor allem der Vertrieb hat mit einem permanenten Erfolgsdruck zu kämpfen, da Umsatzzahlen sich kurzfristig stark verändern können. Dies führt oftmals dazu, dass längerfristige Vorgaben und Strategien gar nicht verfolgt werden können.
Im Folgenden soll die Balanced Scorecard als ein mögliches Instrument dargestellt werden, welches den Anforderungen gerecht wird, erfolgreich Strategien umzusetzen. Bevor auf die Funktion der Balanced Scorecard als Steuerungsinstrument im Vertrieb eingegangen wird, soll das Grundkonzept der Balanced Scorecard näher beschrieben werden. Daraufhin wird die Balanced Scorecard als spezielles Vertriebssteuerungsinstrument betrachtet. Aufgrund des begrenzen Umfangs dieser Arbeit ist es allerdings nicht möglich, alle Aspekte dieses Themas detailliert zu beleuchten.
Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)
- Einführung in die Thematik
- Grundlagen der Balanced Scorecard
- Entwicklung der Balanced Scorecard
- Aufbau der Balanced Scorecard
- Perspektiven der Balanced Scorecard
- Finanzperspektive
- Kundenperspektive
- Interne Prozessperspektive
- Lern- und Entwicklungsperspektive
- Perspektiven der Balanced Scorecard
- Balanced Scorecard als Vertriebssteuerungsinstrument
- Aufbau der Vertriebs-Scorecard
- Kennzahlen der Vertriebs-Scorecard
- Perspektiven der Vertriebs-Scorecard
- Finanzperspektive der Vertriebs-Scorecard
- Kundenperspektive der Vertriebs-Scorecard
- Prozessperspektive der Vertriebs-Scorecard
- Potentialperspektive der Vertriebs-Scorecard
- Stellungnahme
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)
Diese Arbeit befasst sich mit der Balanced Scorecard als Steuerungsinstrument im Vertrieb. Sie analysiert die Grundlagen der Balanced Scorecard und zeigt auf, wie sie als Instrument zur Steuerung des Vertriebs eingesetzt werden kann. Die Arbeit erläutert den Aufbau der Balanced Scorecard und zeigt die relevanten Perspektiven für den Vertrieb auf.
- Die Balanced Scorecard als Instrument zur Steuerung des Vertriebs
- Der Aufbau der Balanced Scorecard im Kontext des Vertriebs
- Die relevanten Perspektiven der Balanced Scorecard für den Vertrieb
- Kennzahlen zur Messung der Vertriebsperformance
- Anforderungen an die Umsetzung der Balanced Scorecard im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)
Das erste Kapitel bietet eine Einführung in die Thematik und erläutert die Herausforderungen der Vertriebssteuerung. Es werden die Gründe dafür beschrieben, warum ein Instrument wie die Balanced Scorecard notwendig ist. Das zweite Kapitel befasst sich mit den Grundlagen der Balanced Scorecard. Es wird die Entwicklung des Konzepts, der Aufbau und die relevanten Perspektiven der Balanced Scorecard dargestellt. Das dritte Kapitel widmet sich der Balanced Scorecard als Instrument für die Vertriebssteuerung. Hier werden der Aufbau der Vertriebs-Scorecard, relevante Kennzahlen und die spezifischen Perspektiven für den Vertrieb erläutert.
Schlüsselwörter (Keywords)
Balanced Scorecard, Vertriebssteuerung, Kennzahlen, Perspektiven, Finanzperspektive, Kundenperspektive, Prozessperspektive, Potentialperspektive, Vertriebsperformance, Strategische Steuerung, Erfolgsmessung.
- Arbeit zitieren
- Shkelqim Turkaj (Autor:in), 2013, Die Balanced Scorecard als Steuerungsinstrument im Vertrieb, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/354808
