Die Auswirkung von Emotionen im Verhandlungsverlauf

Gliederung

1. Einleitung: Konflikte und Emotionen
1.1. Der soziale Konflikt
1.2. Interessen

2. Hauptteil: Emotionen in Verhandlungen
2.1. Angst - besonders vor und zu Beginn der Verhandlung!
2.1.1. Verschiedene Definitionen von Angst
2.1.2. Angst und Stress
2.2. Wut - besonders im Mittelteil der Verhandlung!

3. Fazit

4. Literaturverzeichnis

» Die Auswirkung von Emotionen im Verhandlungsverlauf «

- Gefühle als entscheidender Faktor für Erfolg und Misserfolg in Verhandlungen -

1.Einleitung: Konflikte und Emotionen

In Verhandlungen spielt der Konflikt eine besondere Rolle, da es nur in den seltensten Fällen zu Verhandlungen ohne konfliktären Kern kommt. Wenn nicht ein Konflikt der Gegenstand einer Verhandlung ist, so kommt es im Laufe der Verhandlung meist zu einem Konflikt zwischen den Parteien, wenn man sich über einzelne Konditionen nicht einigen kann. Aus diesem Grund wird in der vorliegenden Arbeit ein besonderes Augenmerk auf die konfliktären Verhandlungselemente gelegt und darauf, wie diese durch Emotionen beeinflusst werden.

Konflikte hängen of mit den Beziehungen der Parteien zusammen oder werden durch diese verstärkt. Aus diesem Grund soll untersucht werden, ob die Beeinflussung dieser Beziehungen umgekehrt auch dazu führen kann, dass Konflikte in Verhandlungen abgeschwächt oder gar gelöst werden können. Genauer gesagt soll untersucht werden, wie diese Beeinflussung durch den Einsatz konkreter Emotionen wie Angst oder Wut gesteuert werden kann; im Positiven wie auch im Negativen.

In der vorliegenden Arbeit ist ein besonderer Fokus auf das Gefühl Angst gelegt, da dieses in der Literatur als der stärkste emotionale Einflussfaktor im Verhandlungsverlauf beschrieben wird. Denn „[v]or und zu Beginn einer Verhandlung ist Angst die häufigste Gefühlsregung, im Eifer des Gefechts neigen wir am stärksten zu Wut oder Begeisterung, danach sind es Enttäuschung, Traurigkeit und Bedauern“¹, auch auf die Auswirkungen der genannten Emotion - Wut - auf den Verhandlungsverlauf, wird im Hauptteil der vorliegenden Arbeit kurz eingegangen.

Auf eine genauere Betrachtung der Emotionen Enttäuschung, Traurigkeit und Bedauern wird hier allerdings verzichtet, da diese meist nach der eigentlichen Verhand- lung aufreten. Gegenstand der Arbeit soll bleiben, wie sich Gefühle im eigentlichen Verhandlungsverlauf auswirken und wie diese das Ergebnis beeinflussen. Es soll nicht ausgeführt werden, was Emotionen nach verhandelten Ergebnissen bewirken können. Auch die Emotion Begeisterung wird im Folgenden nicht weiter untersucht, da es zu deren Einfluss auf Verhandlungen kaum relevante Forschungsarbeiten gibt. Die vorliegende Arbeit beschränkt sich also auf die Untersuchung der negativen Emotionen Angst und Wut und deren Auswirkungen auf den Verhandlungsverlauf.

Des Weiteren soll geklärt werden, inwiefern die genannten negativen Emotionen die Verhandlungsstrategie untergraben und ob man sie gezielt als Strategieelement in- tegrieren sollte, um in Verhandlungen mit ihnen zu arbeiten. Außerdem wird unter- sucht, warum es nicht vorteilhaft ist Gefühle, seien es die eigenen oder die der Gegenpartei, zu ignorieren. Auch in diesem Zusammenhang wird insbesondere der Faktor Angst beleuchtet.

Zur wissenschaflichen Einordnung des Temas ist zu sagen, dass psychologische Fragestellungen wie, welche Rolle Emotionen in Verhandlungen spielen, erst in den letzten zwanzig Jahren vermehrt von Wissenschaflern erforscht wurden. Insbesondere in den letzten zehn Jahren prüfen Wissenschafler spezifische Emotionen und deren Auswirkungen auf das Verhalten der Verhandlungsteilnehmer.

Im Fokus stand zuvor die Frage, wie im Einigungsprozess der Gewinn maxi- miert werden kann. Es wurde sich primär auf die Verhandlungsstrategie und -taktik konzentriert, statt zu erforschen, wie Gefühle sich darauf auswirken können, wie Men- schen Konflikte überwinden, Einigungen erzielen und in Verhandlungen so einen Mehrwert schaffen.²

1.1. Der soziale Konflikt

Um darlegen zu können wie Konflikte in Verhandlungen durch Emotionen beeinflusst werden, muss zunächst der Begriff sozialer Konflikt für diesen Zusammenhang definiert werden.

Wenn ein Konflikt in Verhandlungen vorliegt, handelt es sich um einen sozialen oder auch interpersonellen Konflikt, da dieser zwischen wenigstens zwei Menschen besteht, d. h. in Paaren, in Gruppen oder zwischen Gruppen, in größeren Gemeinschafen und großen sozialen Gebilden.³

In der Literatur zeigt sich eine große Bandbreite des Begriffs sozialer/ interper- soneller Konflikt. In den wichtigsten Punkte besteht allerdings Einigkeit,⁴ ein Konflikt liegt nicht allein durch das Vorhandensein zweier Differenzen der sich gegenüber- stehenden Parteien vor. Ein sozialer Konflikt besteht erst, „wenn eine Partei wahr- nimmt, dass eine andere Partei Handlungspläne hegt oder ausführt, durch die sie sich behindert, bedroht oder verletzt fühlt.“⁵ So beschreibt es auch F. Glasl, der erst dann von einem Sozialen Konflikt spricht, „wenn wenigstens ein «Aktor» (eine Partei, d.h. eine Person, Gruppe usw.) den Umgang mit einer Differenz so erlebt, dass er als «Ak- tor» durch das Handeln eines anderen «Aktors» beeinträchtigt wird, selbst die eigenen Vorstellungen, Gefühle oder Absichten zu leben oder zu verwirklichen. Die wohl detail- lierteste Definition, die sich in der Literatur findet, ist die von Hugo Prein: „Wir sprechen von einem sozialen Konflikt, wenn wenigstens zwischen zwei Parteien die Interessen, Ziele, Rollen und/oder Auffassungen miteinander unvereinbar sind oder scheinen. Ein Konflikt ist erst dann eine psychologische Wirklichkeit, wenn sich wenigstens eine Partei (gleichgültig ob zu recht oder nicht) der Tatsache bewusst ist, dass eine andere Partei sie bei der Verwirklichung der Interessen, Ziele, Rollen und/oder Auffassungen frustriert, darüber Gefühle der Feindseligkeit erlebt und auch ihrerseits die Gegenpartei hindert.“⁶

1.2. Interessen

Da die Interessen der verhandelnden Parteien in den nächsten Abschnitten immer wieder eine Rolle spielen, sollen auch sie an dieser Stelle zunächst für den Kontext der vorliegenden Niederschrift definiert werden. Darüber hinaus wird ihre besondere Rolle innerhalb von Verhandlungen kurz dargelegt.

In der Literatur werden Interessen häufig als der Teil in Verhandlungen gesehen, der dazu führt, dass die Parteien voneinander abhängig sind, gleichzeitig verbindet die Überschneidung der Interessen die Parteien, da es um die Frage geht was der gemein- same Nutzen sein kann. Um die Frage zu beantworten müssen die Gemeinsamkeiten, innerhalb der Interessen der Parteien identifiziert werden.⁷ Interessen sind also ele- mentare Teile der optionalen Ergebnisse einer Verhandlung, die sich die Parteien zur Erreichung des eigenen bestmöglichen Ausgangs zurecht gelegt haben und gewahrt wissen wollen. Werden Teile dieser Interessen nicht erfüllt, so kommt es zu einem Kompromiss. Das Ergebnis einer Verhandlung sollte allerdings nach Möglichkeit der Konsens sein, bei dem alle Interessen beider Parteien gewahrt sind. Um Interessen auch in den Augen des Gegenübers zu legitimieren, können diese durch Erläuterung spezifischer Informationen und konkreter Details über sie und durch das Aufzeigen der möglichen Konsequenzen, durch ihre Berücksichtigung, wie auch dadurch, dass sie nicht gewahrt werden, plastisch dargestellt werden. Alle Interessen sollten als „Teil des Problems“ gesehen und in die Diskussion in der Verhandlung integriert werden, damit sich keine Partei übergangen fühlt.⁸ So sollte eine Argumentation niemals gegen die Interessen anderer gerichtet sein, sondern stets unter derer Beachtung für die eigenen Interessen sprechen.⁹

2. Hauptteil: Emotionen in Verhandlungen

In der Literatur kristallisieren sich vor allem drei Funktionen von Emotionen heraus, die auf den Verhandlungsverlauf eine besondere Wirkung haben. Gefühle werden im Sinne ihrer positiven, wie auch negativen Ausprägungen als fester Bestandteil des eigentlichen Verhandlungsverlaufs gesehen. „In der Auseinanderset- zung sind sie zunächst Ausdruck der Bedeutung von Wirklichkeit oder Möglichkeit in einer und für eine Partei.“¹⁰ Beruf man sich auf Altmann, Schmidt können die drei Funktionen folgendermaßen zusammengefasst werden: 1. Die Funktion des Einflusses auf das Konfliktverhalten der Parteien, 2. Die Funktion als Anfang eines Klärungspro- zesses und 3. Die Funktion als diagnostisches Element zur Ermittlung der Interessen und Bedürfnisse der Parteien.¹¹

Die erste Funktion ist für den Kontext der vorliegenden Arbeit entscheidend, da sie die Auswirkungen von Emotionen in Konflikten beschreibt, auf die hier ein besonde- res Augenmerk gelegt wird. Im weiteren Verlauf der Arbeit werden diese Auswirkungen genauer beleuchtet. Zusammenfassend kann man vorab bereits sagen, dass Gefühle das Konfliktverhalten auslösen können, sie können es begleiten oder je nach Bedeutung des Verhandlungsgegenstandes für die jeweiligen Parteien, bestimmen oder gar überlagern. Welche dieser Einflussarten die Gefühle auf das Konfliktverhalten einnehmen hängt aber nicht nur von der Bedeutung des Verhandlungsgegenstandes ab, sondern auch davon, ob sein Schwerpunkt auf der Beziehungs- oder der Sachebene liegt. Die angesprochene Beziehungsebene wirkt auf den Habitus des Konfliktes auf allen weiteren Ebenen und wird durch die Emotionen dominiert.¹² Die Emotionen können sich folglich auf den gesamten Verhandlungsverlauf in all seinen Ebenen auswirken und sollten somit auch als elementarer Teil in die Verhandlungsstrategie integriert werden, indem man sie und ihre Auswirkungen auf die Verhandlungshaltung des Gegenübers, unter Berücksichtigung verschiedener Aspekte beleuchtet, reflektiert und bewusst einsetzt.

Die zweite genannte Funktion von Gefühlen in Verhandlungen ist, dass diese der Anlass eines Klärungsprozesses sein können. Diese Funktion hat für den Verlauf der vorliegenden Niederschrif nur eine geringe Bedeutung und soll somit an dieser Stelle ausschließlich erwähnt sein. Etwas genauer wird sie am Ende von Punkt 2. 2. 1. der Arbeit beschrieben.

Die dritte Funktion der Emotionen als diagnostische Elemente, beschreibt diese als Informationsquellen und Indikatoren für die Interessen und Bedürfnisse der Verhandlungsteilnehmer, die sich auch anhand ihrer emotionalen Resonanz manifes- tieren lassen.¹³ Vergleichbar beschreibt diese Funktion von Gefühlen auch Rosenberg: „Für den Entscheidungsfindungsprozess relevante Interessen, Bedürfnisse und Werte können über die durch sie hervorgerufenen Emotionen identifiziert werden.¹⁴

2. 1. Angst - besonders vor und zu Beginn einer Verhandlung!

Da insbesondere vor und zu Beginn einer Verhandlung Angst die häufigste Emotion ist und auch die, welche am häufigsten erwartet wird, ist in der vorliegenden Arbeit ein besonderes Augenmerk auf das Gefühl Angst gelegt. Des Weiteren wird die Angst in der Literatur als der stärkste emotionale Einflussfaktor im Verlauf diverser Verhandlungen beschrieben.

Der Faktor Angst beeinflusst das Verhandlungsverhalten der verschiedene Parteien stark und führt in vielen Fällen zu schlechteren Verhandlungsergebnissen der Partei, die sie verspürt. Dies wurde beispielsweise in vier Experimenten von Mau- rice Schweitzer und Alison Wood Brooks, Assistant Professor an der Harvard Business School, belegt. Diese Experimente treffen vor allem eine große quantitative Aussage. Die Ergebnisse zeigen, dass ängstliche Verhandlungsteilnehmer zwölf Prozent schlechtere finanzielle Ergebnisse erzielen, als solche, die es schaffen sich neutral zu verhalten.

[...]

¹ Wood Brooks, A. (2016), S. 5

² Vgl. Wood Brooks, A. (2016), S. 4

³ so auch Glasl, F (2007), S. 21; vgl. weiterhin zu interpersoneller Konflikt: Jung, H. (2008), S. 463 ff.

⁴ Vgl. auch zu sozialer Konflikt: Glasl, F. (2011), S. 13 ff.

⁵ so auch Watzka, K. (2014), S. 143 ff.

⁶ Glasl, F. (2011), S. 18

⁷ Vgl. Mastenbroek, W. (1992), S. 75 et al.

⁸ so auch Mastenbroek, W. (1992), S. 75

⁹ Vgl. Seifert J. W., S. 81 f.

¹⁰ Vgl. Breidenbach, S. (1995), S.48

¹¹ Vgl. Alpmann, Schmidt (2005), S. 60 f

¹² Vgl. Alpmann, Schmidt (2005): S. 60

¹³ Vgl. Alpmann, Schmidt (2005), S. 61

¹⁴ Vgl. hierzu das Modell der gewaltfreien Kommunikation von Rosenberg M., in: Rosenberg, M. B. (2001)