Der After Sales Service befindet sich in einem Paradigmenwechsel und entwickelt sich nach und nach zu einem der wichtigsten strategischen Erfolgsfaktoren für produzierende Unternehmen. After Sales Services stehen für die Bereitstellung und Vermarktung von zusätzlichen Produkten und Dienstleistungen nach Auslieferung des Kernproduktes an den Kunden.
Aufgrund von sinkenden Deckungsbeiträgen in der Automobilwirtschaft müssen Hersteller weitere Geschäftsfelder neben dem Absatz von Primärprodukten erschließen. So hat das After Sales Geschäft in Deutschland 2007 bereits mehr als die Hälfte der Unternehmensgewinne erwirtschaftet, obwohl es nur ca. 23 Prozent des Gesamtumsatzes ausgemacht hat.
Des Weiteren streben die Konsumenten am heutigen Markt nach Individualisierung und damit einhergehend steigt auch die Konkurrenzsituation zwischen produzierenden Unternehmen im Zubehörproduktsektor. Demzufolge ist die Wahl der passenden Marketingstrategien elementar für Hersteller.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Ausgangslage und Problemstellung
1.2 Zielsetzung und Vorgehensweise
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Primärprodukte
2.2 Sekundärprodukte
2.3 After Sales Service
2.4 Definition von B2C- und B2B-Marketing
2.4.1 Business-to-Consumer Marketing
2.4.2 Business-to-Business Marketing
2.5 Gegenüberstellung von B2C- und B2B-Marketing
3 Fallstudie zu Zubehörprodukten aus dem B2C-Sektor
3.1 Grundlegende qualitative Analyse-Methode: Nutzwertanalyse
3.2 Fallstudie zu Zubehörprodukten in der Automobilbranche (B2C)
3.2.1 Analyse und Charakterisierung
3.2.2 Anwendung der Nutzwertanalyse
3.2.3 Handlungsempfehlung
4 Marketingpotentiale und –strategien von Zubehörproduktengruppen im B2C-Sektor
4.1 Marketingpotentiale- und -strategien von Zubehörproduktengruppen in der Theorie
4.1.1 Produkt-Markt-Matrix
4.1.2 Marketing-Mix
4.2 Entwicklung von Marketingstrategien für Zubehörproduktengruppen
4.3 Zusammenhang von Marketingpotentialen und -strategien
4.4 Handlungsempfehlung
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Erfolgspotenzial von Zubehörprodukten (Value-Added-Services) im After Sales Management des B2C-Sektors, insbesondere in der Automobilbranche. Ziel ist es, auf Basis theoretischer Grundlagen und einer Nutzwertanalyse praxisnahe Marketingstrategien für Zubehörproduktgruppen abzuleiten.
- Grundlagen des After Sales Service und Abgrenzung zwischen B2C- und B2B-Marketing.
- Methodische Anwendung der Nutzwertanalyse zur Bewertung von Zubehörprodukten.
- Analyse und Charakterisierung von Zubehör in der Automobilbranche.
- Entwicklung von Marketingstrategien mittels Produkt-Markt-Matrix und Marketing-Mix.
- Konkrete Handlungsempfehlungen für die Vermarktung von Zubehör wie Felgen.
Auszug aus dem Buch
3.2.1 Analyse und Charakterisierung
Wie in Kapitel 1 erwähnt wurde 2007 in Deutschland mehr als die Hälfte der Unternehmensgewinne von produzierenden Unternehmen durch den After Sales Service Sektor erwirtschaftet. Heutzutage streben Konsumenten nach Individualisierung. Dies lässt sich an einer Studie aus dem Automobilsektor verdeutlichen. Ende der achtziger Jahre reichten den PKW-Herstellern noch neun Segmente aus, um auf die individuellen Kundenwünsche einzugehen, heute sind es bereits 16 Segmente. Demzufolge liegt in dem genannten Sektor eine breite Angebotsvielfalt vor, welche nachfolgend analysiert wird.
Innerhalb der Automobilindustrie stehen Zubehörprodukte in keiner direkten Verbindung zur Kernfunktionalität des PKWs. Zubehörleistungen können nachgerüstet werden. Wie Zum Beispiel der nachträgliche Anbau eines Dachträgersystems.
Der Fokus von Automobilherstellern im Zubehörbereich liegt auf der Bedienung von stetig zunehmenden Individualisierungswünschen des Kunden. Des Weiteren sollen emotionale Nutzungs- und Kauferlebnisse geschaffen werden, die die Produktwahrnehmung von Kunden positiv beeinflussen wie z.B. durch Gestik-Steuerung oder eingebaute Parkhilfen mit Freisprechanlage im PKW.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt den Paradigmenwechsel im After Sales Service und formuliert das Ziel, Marketingstrategien für Zubehörprodukte in der Automobilbranche zu entwickeln.
2 Theoretische Grundlagen: Erläutert die Begriffe Primär- und Sekundärprodukte, definiert den After Sales Service und grenzt B2C- von B2B-Marketing ab.
3 Fallstudie zu Zubehörprodukten aus dem B2C-Sektor: Nutzt die Nutzwertanalyse zur methodischen Priorisierung von Zubehörprodukten in der Automobilbranche.
4 Marketingpotentiale und –strategien von Zubehörproduktengruppen im B2C-Sektor: Analysiert Strategien wie die Produkt-Markt-Matrix und den Marketing-Mix, um Handlungsempfehlungen abzuleiten.
5 Fazit: Fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen und bestätigt die Relevanz der abgeleiteten Marketingstrategien für Zubehörprodukte.
Schlüsselwörter
After Sales Management, Zubehörprodukte, Marketingstrategien, Nutzwertanalyse, B2C-Sektor, Automobilbranche, Produkt-Markt-Matrix, Marketing-Mix, Sekundärprodukte, Kundenzufriedenheit, Produktindividualisierung, Wertschöpfung, Handelsbeziehungen, Handlungsempfehlung, Value-Added-Services.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit?
Die Arbeit befasst sich mit der Bedeutung und Vermarktung von Zubehörprodukten im After Sales Service, speziell in der Automobilindustrie.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der theoretischen Fundierung von Marketing im B2C-Bereich, der Nutzwertanalyse als Entscheidungstool und der Anwendung von Marketingstrategien.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, auf Basis einer Nutzwertanalyse festzustellen, welche Zubehörprodukte für Hersteller am attraktivsten sind, und daraus konkrete Marketingmaßnahmen abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich primär auf die Nutzwertanalyse zur qualitativen Bewertung von Alternativen sowie auf die Produkt-Markt-Matrix zur Strategieentwicklung.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Einführung, eine Fallstudie zu Zubehörprodukten in der Automobilbranche und die strategische Entwicklung von Marketing-Mix-Maßnahmen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den zentralen Begriffen gehören After Sales Management, Nutzwertanalyse, Zubehörprodukte, Marketingstrategien und die Automobilbranche.
Warum wurde die Nutzwertanalyse für die Fallstudie gewählt?
Diese Methode erlaubt es, auch nicht monetarisierbare Werte und eine Vielzahl an unabhängigen Bewertungskriterien in komplexen Entscheidungssituationen zu berücksichtigen.
Welches Zubehörprodukt wurde in der Analyse als am vorteilhaftesten identifiziert?
Die Nutzwertanalyse ergab, dass aus Sicht eines Automobilherstellers das Zubehörprodukt „Felge“ den höchsten Nutzen stiftet.
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- Anonym (Author), 2017, Marketingstrategien und Erfolgspotentiale von Zubehörprodukten (Value Added Services) im After Sales Management, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/357307
