Der Multi Channel Vertrieb ist eine aus der heutigen Handelslandschaft nicht mehr wegzudenkende Vertriebsstrategie. Dabei ist die Verknüpfung unterschiedlicher Vertriebskanäle kein neues Phänomen und wurde in der Praxis schon lange vor der Erfindung des Internets, z.B. in Form von Katalogversand und stationärem Verkauf, erfolgreich praktiziert.
Das Thema hat zunächst durch die Kommerzialisierung des Internets an neuer Relevanz gewonnen und ist durch die explosionsartige Verbreitung von Smartphones letztendlich zu einem der wichtigsten Themen der heutigen Vertriebsentwicklungsgeschichte geworden.
In dieser Ausarbeitung soll dabei das Phänomen aus Hersteller- und Kundensicht beleuchtet werden, wobei insbesondere auf die Vor- und Nachteile dieses Vertriebssystemkonzepts eingegangen werden soll. Dabei werden zunächst die verständnisnotwendigen Grundlagen, beginnend mit der definitorischen Einordnung des Begriffs, sowie dessen begrifflicher Abgrenzung erläutert und im Zuge dessen auf den Unterschied zwischen der Integration und der Separation der Vertriebswege in einem MCR-System eingegangen werden.
Neben den möglichen Erscheinungsformen einer solchen Vertriebswegaufstellung sollen dabei auch die beiden Entwicklungspfade zum Multi Channel Retailer dargestellt werden und eine Segmentierung des Multi Channel Kunden erfolgen. Die Erläuterung der Grundlagen endet dabei mit der Darstellung der Vertriebskanalwahldeterminanten. Im dritten Kapitel werden gemäß der dieser Arbeit gegebenen Zielsetzung die Vor- und Nachteile eines MCR-Systems dargestellt nachdem zuvor die heutzutage im Vertrieb zu beachtenden Rahmenbedingungen dargestellt werden. In Kapitel 4 wird der Begriff des Cross Channel Managements erläutert und dargestellt welche Vorteile sich durch die Integration der Vertriebskanäle für Konsument und Unternehmer ergeben. Hierbei wird insbesondere auf einen der wichtigsten Trends in der Vertriebslandschaft eingegangen - den „Omni Channel Vertrieb“. Zum Abschluss dieser Arbeit wird in Kapitel 5 ein Fazit gezogen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einführung
2. Grundlagen des Multi Channel Retailing
2.1 Begriffsbestimmung und -abgrenzung
2.2 Integration vs. Seperation von Vertriebskanälen
2.3 Erscheinungsformen des Multi Channel Retailing
2.4 Entwicklungspfade zum Multi Channel Retailer
2.5 der Multi-Channel-Kunde
2.6 Determinanten der Vertriebskanalwahl
3. Multi Channel Retailing aus heutiger Sicht
3.1 aktuelle Rahmenbedingungen und Trends
3.2 Vor- und Nachteile aus Hersteller- und Handelssicht
3.3 Vor- und Nachteile aus Konsumentensicht
4 Mit Cross Channel Management zum Omni-Channel-Vertrieb
4.1 Cross Channel Management
4.2 Der Omni-Channel Vertrieb
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese wissenschaftliche Arbeit untersucht das Phänomen des Multi Channel Retailing (MCR) und analysiert dessen Vor- und Nachteile sowohl aus der Perspektive von Herstellern und Händlern als auch aus Sicht der Konsumenten. Die zentrale Forschungsfrage befasst sich mit den Auswirkungen der Kanalintegration auf das Einkaufserlebnis und die Unternehmensstrategie in einem zunehmend digital geprägten Marktumfeld.
- Grundlagen, Definition und Abgrenzung des Multi Channel Retailing
- Analyse der aktuellen Markttrends und Rahmenbedingungen
- Gegenüberstellung von Chancen und Risiken des MCR
- Einflussfaktoren der Kanalwahl und Kundencharakterisierung
- Transformation von Cross Channel Management zu Omni-Channel-Vertriebsstrategien
Auszug aus dem Buch
3.1 aktuelle Rahmenbedingungen und Trends
Während vor wenigen Jahren noch eine klare Trennung zwischen den einzelnen Kanälen herrschte, verschwimmen die Grenzen zwischen den verschiedenen Vertriebskanälen heute zunehmend. Durch die Integration der Kanäle in ein Vertriebsgesamtsystem soll der Kunde die bestmögliche Customer Experience erfahren.
Der Katalogversandhandel in seiner ursprünglichen Form verliert zunehmend an Bedeutung. Der Printkatalog ist zwar in einigen Branchen wie der Textilwirtschaft, in der er traditionell eine größere Bedeutung hat, nach wie vor als wichtiger Vertriebskanal anzusehen, jedoch wird die Distributionsfunktion des Printkatalogs zunehmend von internetbasierten Lösungen übernommen. Die Zukunft des Katalogs ist mehr als Informations- und Kommunikationsinstrument im Rahmen des Multi Channel Marketing zu sehen. Anlage 2 verdeutlicht dabei am Beispiel der Musikindustrie, wie stark der Umsatzanteil des Vertriebskanals Katalog innerhalb des betrachteten Zeitraums von 11 Jahren zurückgegangen ist.
Informations- und Kommunikationstechnologien beeinflussen viele Bereiche des alltäglichen Lebens in einer immer stärkeren Weise. Wie Anlage 3 verdeutlicht besaßen im Jahr 2012 lediglich 36% der Deutschen ein Smartphone. Dieser Wert hat sich innerhalb von 4 Jahren im Jahr 2016 mehr als verdoppelt: 76 % der Deutschen besitzen ein Smartphone. Dies bedeutet für den Konsumenten nicht nur die allzeitige Verfügbarkeit des Internets und damit den ubiquitären Zugriff auf Informationen, sondern auch ein enormes Wachstumspotential für den Mobile Commerce.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einführung: Es wird die Relevanz des Multi Channel Retailing als moderne Vertriebsstrategie dargestellt und der Aufbau der Untersuchung skizziert.
2. Grundlagen des Multi Channel Retailing: Dieses Kapitel definiert den Begriff MCR, grenzt ihn von anderen Strategien ab und erörtert die Konzepte der Integration und Separation von Vertriebskanälen.
3. Multi Channel Retailing aus heutiger Sicht: Es werden aktuelle Rahmenbedingungen wie technologische Trends beleuchtet und die Vor- und Nachteile aus Sicht der verschiedenen Marktteilnehmer detailliert analysiert.
4 Mit Cross Channel Management zum Omni-Channel-Vertrieb: Das Kapitel erläutert, wie durch professionelles Management der Kanäle eine nahtlose Integration und damit der Übergang zum Omni-Channel-Vertrieb gelingt.
5. Fazit: Die Arbeit schließt mit einer Zusammenfassung der Ergebnisse und einem Ausblick auf die Notwendigkeit konsequenter Umsetzungsstrategien für zukünftige Entwicklungen.
Schlüsselwörter
Multi Channel Retailing, MCR, Vertriebsstrategie, Omni-Channel, Cross Channel Management, Customer Experience, stationärer Handel, Online-Handel, Mobile Commerce, Konsumentenverhalten, Research Shopping, Kanalintegration, Retail Brand, Vertriebskanal, Digitalisierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Strategie des Multi Channel Retailing (MCR), bei der Unternehmen parallel verschiedene Vertriebskanäle nutzen, um ihre Produkte anzubieten und Kunden zu erreichen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zu den Schwerpunkten zählen die Grundlagen des MCR, die aktuelle technologische Entwicklung (insb. Smartphone-Nutzung), die Vor- und Nachteile der Kanalintegration sowie die Konzepte des Cross- und Omni-Channel-Managements.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, die Auswirkungen der Vernetzung unterschiedlicher Absatzkanäle kritisch zu durchleuchten und aufzuzeigen, welchen Mehrwert diese für Händler und Kunden bietet.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Analyse auf Basis aktueller Fachliteratur und quantitativer Marktdaten (Statistiken), ergänzt durch Praxisbeispiele.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die Rahmenbedingungen (Trends), die segmentierte Kundenstruktur, die Determinanten der Kanalwahl sowie die spezifischen Vor- und Nachteile für Händler und Konsumenten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Multi Channel Retailing, Omni-Channel, Cross Channel Management, Kanalintegration und der sich verändernde Konsument (multioptionales Verhalten).
Warum ist das "Research Shopping" für Händler relevant?
Es beschreibt das Informationsverhalten, bei dem Kunden online recherchieren, aber stationär kaufen; dies bietet Chancen für den Umsatz, birgt bei Anbieterwechseln jedoch das Risiko des "Free Riding".
Wie unterscheidet sich "Omni-Channel" vom klassischen "Multi-Channel"?
Während MCR die Nutzung mehrerer Kanäle beschreibt, fokussiert Omni-Channel auf die ganzheitliche, parallele Integration, bei der ein barrierefreier Wechsel zwischen den Kanälen während jeder Kaufphase möglich ist.
- Citation du texte
- Marco Menz (Auteur), 2017, Der Multi-Channel Vertrieb. Vor- und Nachteile aus Hersteller- und Kundensicht, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/358022
