Verhandlungsstrategien. Harvard-Prinzip, Ethos-Prinzip und ein beispielhaftes Szenario


Hausarbeit, 2017

18 Seiten, Note: 1,0


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

1. EINLEITUNG

2. HARVARD-KONZEPT
2.1 Definition
2.2 Handlungsempfehlungen
2.2.1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
2.2.2 Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
2.2.3 Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten
2.2.4 Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien
2.3 Praxisbezug

3. ETHOS-PRINZIP
3.1 Definition
3.2 Anwendung

4. SZENARIO
4.1 Die Geschäftsidee
4.2 Pro-Argumente
4.3 Kontra-Argumente
4.4 Verhandlungsstruktur
4.4.1 Verhandlungsanalyse
4.4.2 Verhandlungsorganisation
4.4.3 Verhandlungsvorbereitung
4.5 Verhandlungsführung innerhalb der 30 MINUTEN

LITERATURVERZEICHNIS

Abbildungsverzeichnis

Tabelle 1: MAMA-Prinzip

Tabelle 2: 30-minütige Verhandlung

1. Einleitung

Im Fach Strategies of Negotiation, inา zweiten Semester des Masterstudiengangs Corporate Management, wurden diese Haupthemen besprochen: Verhandlungssituationen, Verhandlungsvorbereitung, Verhandlungsstrategie, Verhandlungsführung, Verhandlungs­macht, Verhandlungsmodelle.

Die folgende Hausarbeit setzt sich in Form von drei Teilaufgaben mit den genannten Unterrichtsthemen auseinander:

Zunächst wird das Harvard-Konzept anhand einer Definition, der Problemstellung, der anzuwendenden Methoden sowie in Bezug zu einem Praxisbeispiel genauer erläutert. Danach wird sich die Hausarbeit mit dem ETHOS-Prinzip detailliert beschäftigen. Hierbei wird nach einer kurzen Definition die Anwendung des Prinzips anhand eines selbstgewählten Beispiels durchgeführt, um die Verwendung dieses Verhandlungsmodells genauer darzustellen. Der Hauptteil der Arbeit wird sich mit der Ausarbeitung einer Verhandlungsstrategie beschäftigen. Im Zuge dessen wird das gestellte Szenario kurz vorgestellt, die wichtigsten Aspekte der Geschäftsidee knapp erwähnt, Pro- und Kontra-Argumente aufgeführt sowie die einzelnen Schritte der Verhandlungsvorbereitung genannt. Abschließend wird der Verlauf einer 30­minütigen Verhandlung aufgezeigt.

Diese Hausarbeit dient zum einen dazu, sich den Modellen zur Vorbereitung einer Verhandlung bewusst zu werden sowie das Gelernte gegebenenfalls in der Zukunft anwenden zu können. Zum anderen soll anhand eines fiktiven Szenarios die Durchführung einer Verhandlung mit ihren Schwierigkeiten erprobt werden.

2. Harvard-Konzept

Nach einer kurzen Definition werden die Handlungsempfehlungen des Harvard-Konzepts erläutert und anhand von Praxisbezügen verdeutlicht.

2.1 Definition

Innerhalb der praxisorientierten Management-Forschung in den 80er Jahren entwickelten erstmalig Roger Fisher und William L. Ury 1981 das Harvard-Verhandlungskonzept.[1] Als strategischer Ratschlag für Manager und Verhandelnde basiert das Konzept auf die Sensibilisierung der Interessen beider Verhandlungspartner in Form von sachbezogener Verhandlung und stellt vier Handlungsempfehlungen in den Vordergrund.[2]

2.2 Handlungsempfehlungen

Im folgenden Abschnitt werden die vier Handlungsempfehlungen des Harvard­Verhandlungskonzepts beschrieben.

2.2.1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln

Die erste Verhaltensprämisse richtet sich danach, dass Mensch[3] und Probleme in Verhandlungen separat voneinander gesehen werden sollten. Dies dient dazu, dass zwischenmenschliche Unstimmigkeiten, zum Beispiel durch Sympathien oder personenbezogene Emotionen, die Verhandlung nicht tangieren sollten, um den Ausgang dieser nicht zu gefährden. Empfohlen wird: Eine rationale Trennung, um auf sachlicher und uneingenommener Ebene die möglichen Probleme während einer Verhandlung professionell zu diskutieren.[4]

2.2.2 Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen

Die zweite Empfehlung zielt darauf ab, die Verhandlungsinteressen[5] beider Parteien in den Mittelpunkt zu stellen, um eine gemeinsame vorteilhafte Lösung zu erhalten. Durch die Formulierung von Positionen werden Lösungen fixiert, was zur Folge hat, dass der Verhandlungsrahmen begrenzt und somit ein kooperatives Verhandlungsergebnis eventuell versperrt wird. Empfohlen wird: Die Interessen in den Vordergrund des Verhandlungszieles zu setzen, um Verhandlungsspielräume für beide Parteien zu gewährleisten.[6]

2.2.3 Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten

Diese Prämisse baut auf das Ziel der Vorherigen auf.[7] In der Verhandlungsvorbereitung sollen Alternativen ausgearbeitet werden, um einen Handlungsspielraum für sich als auch für den Verhandlungspartner zu schaffen. Im Vordergrund der Verhandlung steht die Abdeckung beider Interessen, welches durch eine kooperative Verhandlungsführung erzielt werden kann. Empfohlen wird: Verschiedene Verhandlungsmöglichkeiten im Vorfelde in Betracht zu ziehen, um einen flexiblen Verhandlungsrahmen zu generieren.[8]

2.2.4 Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien

Die letzte Handlungsempfehlung bezieht sich auf eine objektive[9] Grundhaltung sowie einer fairen Verhaltensweise während der Verhandlung. In Form von objektiven Kriterien sollen die eigenen Entscheidungsprinzipien der Verhandlung aufgebaut werden. Empfohlen wird: Eine objektive Verhandlungsform, die durch ein faires Verhalten zu einer professionellen Verhandlungsentscheidung führt.[10]

2.3 Praxisbezug

Das Harvard-Konzept kann als eine Allzweckmethode in jeglichen Verhandlungen angeführt werden. Da es sich um eine sachbezogene Verhandlungsmethode handelt, wird das Verhandlungsthema nach seiner Bedeutung und dem Sachgehalt, mit dem Ziel beider Interessen gerecht zu werden, genutzt.

Aufgrund dessen kann das Harvard-Konzept im beruflichen Kontext als auch bei privaten Verhandlungen angewandt werden. Praxisbeispiele für die Anwendung des Harvard-Konzepts können im beruflichen Sinne folgende sein: Gehaltsverhandlung mit dem Vorgesetzten, Preisverhandlungen bei Produktabnahmen, Tarifverhandlungen zwischen Verdi und Eurowings, Fusion zweier Firmen oder auch Verhandlungen der Bundeskanzlerin, Angela Merkel, mit anderen Staatschefs über Klimamaßnahmen. Anhand dieser Beispiele wird deutlich, dass die Einigung im Vordergrund steht und somit der Interessensabgleich ein wichtiger Bestandteil ist, welcher durch das Harvard-Konzept abgedeckt wird.

Doch nicht nur inา beruflichen Rahmen, sondern auch im privaten Rahmen sind Verhandlung im Alltag eingegliedert und auch hierbei kann das Harvard-Konzept angewandt werden: Verhandlung mit dem Partner über die Destination des Sommerurlaubs, Taschengeldverhandlungeri mit den Eltern oder auch Verhandlungen mit Freunden über Freizeitaktivitäterl.

Sowohl in den beruflichen als auch in den privaten Verhandlungen werden durch die Anwendung des Harvard-Konzepts die eigenen Interessen und die des Verhandlungspartners berücksichtig indem eine gewisse Kompromissbereitschaft in der Verhandlungswege verankert wird.

3. ΕΤΗOS-Prinzip

Im Zuge dieser Aufgabe soll ein selbstgewähltes Verhandlungsthema aus der derzeitigen Tätigkeit gewählt und die Argumente nach dem ETHOS-Prlnzlp aufgestellt werden.

3.1 Definition

Das ETHOS-Prlnzlp Ist ein Werkzeug, um komplexe Sachverhalte didaktisch zu bündeln. Die Argumente werden nach dem ETHOS-Prlnzlp nach Economy, Technics, Human, Organisation und Social unterteilt. Dies dient als Vorbereitung für eine Verhandlung und soll helfen, die eigenen Argumente zu konkretisieren.[11]

3.2 Anwendung

Derzeit arbeite Ich als Werkstudentln bei der บทternehmensberatung „best practice consulting AG" (bpc AG), die sich Im Berateralltag mit den unterschiedlichsten Verhandlungsthemen auselnandersetzt. Die bpc AG bietet seinen Kunden Beratung und Umsetzung von Individuelle IT-Solutlons an. Die meisten Verhandlungsthemen entstehen bei der Auftragsklärung bezüglich der zu erbringenden Leistung und der Kompensation. Daher gehe Ich auf das Verhandlungsthema Gehalt ein, da es Im Vorstellungsgespräch mit meinen Vorgesetzten auch ein wichtiges Thema war:

Was spricht für meine Gehaltsvorstellung als Werkstudentln?

Economy - Im Blick auf den wirtschaftlichen Aspekt Ist das Gehalt als Wert für das Humankapital zu sehen. Je nach Leistung, Erfahrung und Zertifizierung unterscheiden sich dadurch die Gehälter. Die Vergütung Ist ein wichtiger Bestandteil zur Deckung der Lebenshaltungskosten und auch eine Kennzahl für die Leistungsfähigkeit sowie Wichtigkeit einer Position. Mein Verhandlungsziel war es, mehr als 10€ pro Stunde zu erhalten, da Ich zuvor einen Studentenjob als Verkäuferin in einem Textilladen hatte und die Vergütung 9€ die Stunde betrug. Abgesehen vom Mlndestlohn, war die Branche, in der Ich den Werkstudentenjob gesucht habe, gehaltstechnisch über dem Durchschnittsgehalt. Daher spricht in dem Fall folgende Argumente für meine Gehaltsvorstellung einer Werkstudentenstelle: meine bisher geleisteten Noten an der Universität sowie der Bachelorabschluss, die Erfahrung durch Praktika sowie geleistete Berufserfahrung, die Zertifizierungen von Sprachkursen und Auslandsaufenthalte als auch das übliche Gehaltsniveau einer Werkstudentenstelle in der Branche.

Technics -Technologie und Innovation wird in diesem Kontext in Bezug auf das Gedankengut gesehen. Anhand kreativer Ideen, Entwicklergeist und Spezialexpertise kann die Gehaltsvorstellung begründet werden, da sich dadurch ein größerer Mehrwert für das Unternehmen darstellt. Daher sind folgende Argumente für die Werkstudententätigkeit vom Vorteil: mein aktueller Notenstand von 1,7 mit dem passenden Studiengang (Unternehmensführung) und die Nennung relevanter Fächer wie Corporate Consulting oder International Strategie Management. Auch das Thema der Bachelorarbeit spielt eine wichtige Rolle anhand derer das Unternehmen Interessensgemeinschaften und den Innovationsgedanken des Bewerbers erkennen kann. Dadurch, dass ich über die Optimierung der Personaleinsatzplanung anhand unterstützender IT-Software geschrieben habe, passte das Thema ideal in die Beratungsbranche mit dem Bezug auf IT-Spezialisierung. Zudem sollten Erfahrungen, die zu der ausgeschriebenen Werkstudentenstelle passen könnten, erwähnt werden, wie Z.B. eine Power Point Präsentation über die Verbesserung der Social Media Plattform eines Unternehmens während eines Praktikums.

Human - Aus sozialökonomischen Aspekten gilt es, die Gehaltsvorstellung ab dem Mindestarbeitslohn anzusetzen. Andere Aspekte wie eigene Lebenshaltungskosten können als Argumente mit ins Gewicht fallen, um dem Verhandlungspartner deutlich zu machen, welche fixen Kosten mit dem Gehalt zu decken sind, um somit, abgesehen von der Leistung, Verständnis für die Gehaltsvorstellung zu erhalten. Diese Frage wurde auch in meinem Vorstellungsgespräch gestellt: Wofür würden Sie ihr Gehalt ausgeben? Eine Gehaltsvorstellung sollte daher auch aus sozialer Sicht begründet sein. Da ich noch zu Hause lebe, fallen für mich Miet- und Essenskosten weg. Jedoch habe ich andere fixe Kosten zu decken, die in dem Gespräch zu erwähnen sind.

Organisation - Unterschiedliche Branchen oder die Größe des Unternehmens kann die Gehaltsstruktur im Unternehmen begründen. Daher sind Vergleichswerte aus der Branche oder ähnlichen Unternehmen heranzuziehen, um für die Argumentation einer bestimmten Gehaltsvorstellung Hintergrundwissen mitzubringen. Durch Gespräche mit Studenten oder eigenen Bewerbungserfahrungen habe ich die Gehälter für Werkstudenten in unterschiedlichsten Branchen einkalkulieren können. In der Industrie, Z.B. bei Aurubis, erhält ein Werkstudent eine Vergütung zwischen 15 und 17€ pro Stunde. In der Beraterbranche ist das zu erwartende Gehalt geringer. Mit diesem Argument kann die Gehaltsvorstellung zwischen circa 10 bis 15€ angesetzt werden.

Social - Für den sozialen Ausgleich ist es wichtig, dass die Gehaltsvorstellung mit der Position im Unternehmen übereinstimmt. Bei unterschiedlichen Gehältern in der gleichen Hierarchieebene würde Unmut in den Reihen aufstoßen. Daher sind die Einstiegsgehälter, wie zum Beispiel bei der Werkstudententätigkeit, meistens gleich, was auch bedeutet, dass der Verhandlungsrahmen relativ klein ist. Argumentativ lässt sich die Gehaltsvorstellung an dem üblichen Gehalt der Position im Unternehmen begründen. Hier ist auch aus sozialer Sicht zu erwähnen, dass mein Studentenjob mit 9€ die Stunde nicht mit einer Werkstudentenstelle zu vergleichen ist, da meistens mehr Wissen und Leistung verlangt wird.

[...]


[1] Fisher & Ury, 1981, S.lOf.

[2] Vgl. Voeth & Herbst 2009, S.26

[3] Fisher, et al. 2013, S.47

[4] Vgl. Voeth & Herbst 2009, S.26

[5] Fisher, et al. 2013, S.76

[6] Vgl. Voeth & Herbst 2009, S.27

[7] Fisher, et al. 2013, S.97

[8] Vgl. Voeth & Herbst 2009, S.27

[9] Fisher, et al. 2013, S.128

[10] Vgl. Voeth & Herbst 2009, S.27

[11] Vgl. Wiegand 2016, Skript: ETHOS-Prinzip

Ende der Leseprobe aus 18 Seiten

Details

Titel
Verhandlungsstrategien. Harvard-Prinzip, Ethos-Prinzip und ein beispielhaftes Szenario
Hochschule
Business and Information Technology School - Die Unternehmer Hochschule Iserlohn
Note
1,0
Autor
Jahr
2017
Seiten
18
Katalognummer
V368402
ISBN (eBook)
9783668467507
ISBN (Buch)
9783668467514
Dateigröße
665 KB
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Verhandlung, Strategies of Negotiation, Harvard-Konzept, ETHOS-Prinzip, richtig verhandeln, Verhandlungsstrategien
Arbeit zitieren
Laura Marie Greiser (Autor), 2017, Verhandlungsstrategien. Harvard-Prinzip, Ethos-Prinzip und ein beispielhaftes Szenario, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/368402

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