In dieser Einsendeaufgabe geht es um das Verkaufsmanagment der XY GmbH (EMS Studio)
Aus dem Inhalt:
- Verkaufsmanagement: Verkaufsorganisation, Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs, Verkaufsprozessoptimierung;
- Kundenorientierung;
- Teams, Motivation & Führung;
- Controlling: Kennzahlen im Vertrieb, Fluktuationsquote...
Inhaltsverzeichnis
1 VERKAUFSMANAGMENT
1.1 Verkaufsorganisation
1.2 Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung
2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe
2.3.1 1. Beispiel: Getränkeservice - Thekenbereich
2.3.2 2. Beispiel: Wäscheservice - Thekenbereich
2.3.3 3. Beispiel: Kryolipolyse - Beautybereich
2.3.4 Drei weitere Möglichkeiten Zusatzkäufe zu generieren
3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Fürhung
3.3.1 Fallbeispiel 1
3.3.2 Fallbeispiel 2
4 CONTROLLING
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.1.1 Telefonquote
4.1.2 Termineinhaltungsquote
4.1.3 Abschlussquote
4.1.4 Beurteilung der Unternehmenskennzahlen
4.2 Fluktuationsquote
4.2.1 Durchschnittlicher Mitgliederbestand
4.2.2 Fluktuationsqoute der XY GmbH im Jahr 2015
4.2.3 Berechnung des Mehrumsatzes der XY GmbH auf der Grundlage der Fluktuationsqoutensenkung um 5 Prozentpunkt
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert das Verkaufsmanagement, die Kundenbindung sowie die Teamführung innerhalb einer XY GmbH. Das primäre Ziel ist die Optimierung von Verkaufsprozessen und die Reduzierung der Fluktuationsquote durch gezielte Maßnahmen, um den ökonomischen Erfolg des Unternehmens nachhaltig zu steigern.
- Verkaufsorganisation und Prozessoptimierung
- Konzept der Selbstkonkordanz in der Kundenbetreuung
- Methoden zur Kundenbindung und Generierung von Zusatzverkäufen
- Strategien zur Teamentwicklung und Führungsstile
- Controlling und Kennzahlenanalyse zur Umsatzsteigerung
Auszug aus dem Buch
1.2 Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs
Stellt man den Verkaufsprozess meines Unternehmens mit den „13 Phasen des Verkaufs“ gegenüber, so fällt einem auf, dass einige Punkte übereinstimmen, dafür sich andere Punkte unterscheiden bzw. nicht vorhanden sind. Von der Begrüßungsphase bis zur Bedarfsanalyse stimmt der Verkaufsprozess meines Unternehmens mit dem des „13 Phasen des Verkaufs“ überein. Der erste Unterschied liegt bei meinem Unternehmen an dem Probetraining, das wir direkt nach der Bedarfsanalyse machen, da sich viele Menschen nichts unter EMS vorstellen können und dieses erst einmal ausprobieren möchten.
Anschließend ähneln sich wieder beide Verkaufsprozesse bis zur letzten Phasen, nur dass der Verkaufsprozess in meinem Unternehmen nicht die 7. und 10. Phase der „13 Phasen des Verkaufs“ besitzt. Der Grund für den Verzicht der 7. Phase liegt darin, dass das vorherige Probetraining den meisten Kunden direkt aufzeigt, das Fitness für sie das Richtige bzw. das Notwendige ist. Das Weglassen der 10. Phase begründet sich damit, dass wir kein Startpaket besitzen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 VERKAUFSMANAGMENT: Dieses Kapitel beschreibt die aktuelle Verkaufsorganisation der XY GmbH und vergleicht diese mit den „13 Phasen des Verkaufs“, um Optimierungspotenziale aufzuzeigen.
2 KUNDENORIENTIERUNG: Hier werden Strategien zur Kundenbindung, das Konzept der Selbstkonkordanz sowie verschiedene Möglichkeiten zur Generierung von Zusatzverkäufen erörtert.
3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG: Dieses Kapitel behandelt die Teamentwicklung nach Tuckmann sowie verschiedene Führungsstile und Motivationsansätze für Mitarbeiter in Fitnessunternehmen.
4 CONTROLLING: Das Kapitel widmet sich der Analyse vertriebsrelevanter Kennzahlen und berechnet den Mehrumsatz durch die gezielte Senkung der Fluktuationsquote.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, EMS-Training, Kundenbindung, Zusatzverkäufe, Teamentwicklung, Motivation, Führungsstile, Controlling, Telefonquote, Abschlussquote, Fluktuationsquote, Selbstkonkordanz, Mehrumsatz, Vertriebskennzahlen.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Analyse und Optimierung des Verkaufsmanagements in einem Fitnessunternehmen, insbesondere unter Einbeziehung von Prozessen, Mitarbeiterführung und Controlling.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zentrale Themen sind der Verkaufsprozess, Maßnahmen zur Kundenbindung, die psychologische Fundierung durch Selbstkonkordanz sowie die praktische Anwendung von Vertriebs-Controlling.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die kritische Reflexion bestehender Prozesse in der XY GmbH und die Ableitung von Optimierungsmaßnahmen zur Steigerung der Kundenbindung und des Umsatzes.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Arbeit nutzt den Vergleich mit etablierten Modellen wie den „13 Phasen des Verkaufs“ und der Teamentwicklung nach Tuckmann sowie quantitative Berechnungen von Kennzahlen und Umsatzprognosen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Bereiche Verkaufsorganisation, psychologische Kundenorientierung, Mitarbeiterführung und eine detaillierte Auswertung betriebswirtschaftlicher Kennzahlen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Verkaufsmanagement, EMS-Training, Kundenbindung, Fluktuationsquote, Teamentwicklung und Vertriebscontrolling.
Warum ist die Fluktuationsquote für die XY GmbH so wichtig?
Die Fluktuationsquote ist ein entscheidender Indikator für die wirtschaftliche Stabilität; die Arbeit zeigt rechnerisch, wie eine Senkung dieser Quote um 5 Prozentpunkte zu einem signifikanten Mehrumsatz führt.
Welche Rolle spielt das Probetraining im Verkaufsprozess der XY GmbH?
Das Probetraining dient als wesentliches Element nach der Bedarfsanalyse, da es Hemmschwellen gegenüber der EMS-Technologie abbaut und das Produkt direkt erfahrbar macht.
- Quote paper
- Paul Krieger (Author), 2016, Fitnessökonomie. Verkaufsmanagement. 13 Phasen des Verkaufs, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/370051
