Fitnessökonomie. Verkaufsmanagement. 13 Phasen des Verkaufs

Inhaltsverzeichnis

1 Verkaufsmanagment
1.1 Verkaufsorganisation
1.2 Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung

2 Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe
2.3.1 1. Beispiel: Getränkeservice - Thekenbereich
2.3.2 2. Beispiel: Wäscheservice - Thekenbereich
2.3.3 3. Beispiel: Kryolipolyse - Beautybereich
2.3.4 Drei weitere Möglichkeiten Zusatzkäufe zu generieren

3 Teams, Motivation & Führung
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Fürhung
3.3.1 Fallbeispiel 1
3.3.2 Fallbeispiel 2

4 Controlling
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.1.1 Telefonquote
4.1.2 Termineinhaltungsquote
4.1.3 Abschlussquote
4.1.4 Beurteilung der Unternehmenskennzahlen
4.2 Fluktuationsquote
4.2.1 Durchschnittlicher Mitgliederbestand
4.2.2 Fluktuationsqoute der XY GmbH im Jahr 2015
4.2.3 Berechnung des Mehrumsatzes der XY GmbH auf der Grundlage der Fluktuationsqoutensenkung um 5 Prozentpunkt

5 Literaturverzeichnis

6 Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
6.1 Abbildungsverzeichnis
6.2 Tabellenverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Verkaufsmanagement

1.1 Verkaufsorganisation

In der folgenden Tabelle wird der Verkaufsprozess von Mitgliedschaften meines Unternehmens dargestellt. Hier muss erwähnt werden, dass die Beratungsgespräche von Mitarbeiter zu Mitarbeiter unterschiedlich sind, da wir keinen Standard im Verkauf haben.

Tab 1: Phasen des Verkaufsprozess von Mitgliedschaften bei XY-GmbH

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.2 Vergleich mit den 13 Phasen des Verkaufs

In der Folgenden Tabelle werden noch einmal die „13 Phasen des Verkaufs“ vorgestellt.

Tab. 2: „13 Phasen des Verkaufs“

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Stellt man den Verkaufsprozess meines Unternehmens mit den „13 Phasen des Verkaufs“ gegenüber, so fällt einem auf, dass einige Punkte übereinstimmen, dafür sich andere Punkte unterscheiden bzw. nicht vorhanden sind. Von der Begrüßungsphase bis zur Bedarfsanalyse stimmt der Verkaufsprozess meines Unternehmens mit dem des „13 Phasen des Verkaufs“ überein. Der erste Unterschied liegt bei meinem Unternehmen an dem Probetraining, das wir direkt nach der Bedarfsanalyse machen, da sich viele Menschen nichts unter EMS vorstellen können und dieses erst einmal ausprobieren möchten. Anschließend ähneln sich wieder beide Verkaufsprozesse bis zur letzten Phasen, nur dass der Verkaufsprozess in meinem Unternehmen nicht die 7. und 10. Phase der „13 Phasen des Verkaufs“ besitzt. Der Grund für den Verzicht der 7. Phase liegt darin, dass das vorherige Probetraining den meisten Kunden direkt aufzeigt, das Fitness für sie das Richtige bzw. das Notwendige ist. Das Weglassen der 10. Phase begründet sich damit, dass wir kein Startpaket besitzen.

1.3 Verkaufsprozessoptimierung

Um den Verkaufsprozess zu optimieren könnte mein Ausbildungsbetrieb einen Standard im Verkaufsprozess festlegen, da jeder Verkäufer individuell handelt und dies zu abweichenden Ergebnissen führt. Eine weitere Art der Optimierung wären regelmäßige Schulungen im Bereich Verkauf für die Mitarbeiter.

2 Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi

Das Konzept der Selbstkonkordanz „spiegelt das Ausmaß wider, in dem eine Zielintention mit den persönlichen Interessen und Werten der Person übereinstimmt“ (Schlaffke & Plünnecke, 2015, S. 45). Man unterscheidet vier verschiedene Modi der Selbstkonkordanz von Zielintentionen: Den externalen Modus, den introjizierten Modus, den identifizierten Modus und den intrinsischen Modus. In der folgenden Tabelle wird auf die Definition der einzelnen Phasen noch einmal kurz eingegangen.

Tab. 3: Definition der Modi (nach Schlaffke & Plünnecke, 2015, S. 46)

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Auf Grundlage dieses Wissens über die Modi der Selbstkonkordanz lassen sich mehrere Strategien entwickeln, wie man eine Person von einem Modus in den nächsten überführen kann. In Tabelle 4 werden drei Strategien angewandt um eine Person von dem externalen Modus in den introjizierten Modus, von dem introjizierten Modus in den identifizierten Modus und von dem identifizierten Modus in den intrinsischen Modus zu überführen.

Tab. 4: Strategien zur Überführung eines Kunden vom externalen Modus in den introjizierten Modus, vom introjizierten Modus in den identifizierten Modus und vom identifizierten Modus in den intrinsischen Modus

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2.2 Kundenbindung

In der nachfolgenden Tabelle werden fünf mögliche Maßnahmen gegen das „Motivationsloch“ aufgelistet.

Tab. 5: Fünf Maßnahmen gegen das „Motivationsloch“

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Um erfolgreiche Maßnahmen für ein Unternehmen zu finden, muss man sich die Eckpfeiler der Kundenbindung vor Augen führen. Man möchte die Motivation des Kunden aufrecht erhalten und eine Kündigung vermeiden. Dies geschieht wenn der Kunde seine Erfolge in regelmäßigen Abständen aufgezeigt bekommt (Check-ups), falls Abweichungen von den Zielen des Kunden vorhanden sind, können sofort andere Maßnahmen ergriffen werden (z.B. Änderung des Trainingssystems). Auch den Ehrgeiz des Kunden zu wecken ist ein wichtiger Faktor bei der Kundenbindung (wöchentliche Rangliste). Wenn das Training für den Kunden einen Wert bekommen hat, ist der Kunde weniger gewillt eine Kündigung zu schreiben. Ein solcher Wert kann durch materielle (Belohnungen für regelmäßige Besuche) oder auch immaterielle („Socialising“) Einflüsse entstehen. Mit diesen fünf Maßnahmen kann man individuell auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen, ihm den Spaß am Sport vermitteln und somit die Abbruchquote reduzieren.

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