Excerpt
Inhaltsverzeichnis
1 Verhandlungen als Grundform der Kommunikation ... 1
2 Grenzen traditioneller Verhandlungsstrategien ... 2
3 Verhandeln nach dem Harvard-Konzept ... 4
3.1 Trennung von Emotionen und Problemen ... 5
3.2 Fokussierung auf Interessen ... 5
3.3 Entscheidungsprinzipen ... 6
3.4 Handlungsalternativen ... 7
4 Argumentationstechniken ... 7
4.1 Fünf-Satz-Methode ... 7
4.2 Argumentationstypen ... 9
5
Praxistransfer ... 10
6 Schlusswort ... 13
7 Literaturverzeichnis ... 15
2
1
Verhandlungen als Grundform der Kommunikation
Der Gedanke an Verhandlungen ruft zahlreiche Assoziationen hervor. Einige werden an
eine bevorstehende Gehaltsverhandlung mit dem Vorgesetzten denken, andere an die
letzte, herausfordernde Vertragsverhandlung mit einem wichtigen Kunden wieder
andere auch an die Planung einer gemeinsamen Reise mit dem Partner. Fakt ist jedoch,
dass wir immer wieder vor Situationen gestellt werden, in denen wir verhandeln müssen
ob wir das wollen oder nicht. Jeder Deutsche verhandelt im Durchschnitt täglich drei
bis fünf Mal außerhalb der Familie.
1
Dabei treten wir aber keineswegs immer bewusst
in eine Verhandlung ein teilweise verhandeln wir auch ganz unterbewusst. Ob nun
richtungsweisende Verhandlungen im Rahmen des Brexits
2
, die Preisverhandlung beim
Kauf eines Gebrauchtwagens, die Diskussion über das Strafmaß zwischen Juristen vor
Gericht oder eben auch die gemeinsame Auswahl von einem Lieferservice am Abend
all das sind Verhandlungen. Verhandlungen sind als Form der wechselseitigen Kommu-
nikation Bestandteil unseres Lebens mit dem Ziel, eine Übereinkunft zu erzielen, die
Interessen der beteiligten Verhandlungspartner zu wahren und die persönliche Zielset-
zung zu erreichen.
3
Die Verhandlungsparteien haben dabei in der Regel sowohl gleiche
als auch ungleiche Interessen.
4
Allerdings stehen sich nicht selten auch Verhandlungs-
partner mit grundverschiedenen Ansichten gegenüber. Der persönliche Erfolg einer
Verhandlung gründet sich also nicht unwesentlich auf der Vorbereitung der Verhand-
lung und der Umsetzung der gewählten Verhandlungsstrategie. Die entscheidende Frage
ist also, wie verhandelt werden sollte, um erfolgreich zu sein und die gesetzten Ziele zu
erreichen. Ist möglicherweise immer der Verhandlungspartner erfolgreich, der unnach-
giebig und rigoros verhandelt? Auf diese Arbeitsthese soll diese Arbeit ebenso eine
Antwort bieten, wie auf die Frage, wie sich Argumente überzeugend und zielgerichtet
aufbauen lassen. Zunächst gibt diese Arbeit dafür einen Überblick über die traditionel-
len Verhandlungsstrategien und deren Probleme. Außerdem wird im Rahmen dieser
Arbeit mit dem Harvard-Konzept eine Alternative zu den konventionellen Verhand-
lungsstilen beschrieben und eine Möglichkeit aufgezeigt, wie sich diese Alternative in
die betrieblichen Abläufe integrieren lässt.
1
Vgl. Opresnik, M.O., Verhandlungsführung, 2013, S. 5.
2
Bezeichnung für den Austritt des Vereinigten Königreiches aus der Europäischen Union.
3
Vgl. Fisher, R., et al., Harvard-Konzept, 2013, S. 23.
4
Einigkeit besteht beispielsweise über den beabsichtigten Vertragsabschluss, nicht aber über den Preis.
3
2
Grenzen traditioneller Verhandlungsstrategien
,,We cannot negotiate with people who say what's mine is mine and
what's yours is negotiable."
5
Ziel respektive Ergebnis einer Verhandlung sollte stets eine Übereinkunft sein, die von
allen direkt oder indirekt beteiligten Verhandlungsparteien mitgetragen wird. Verhand-
lungsergebnisse werden so akzeptiert und gezielt umgesetzt, anstatt nur geduldet. Ein-
seitige Verhandlungsresultate, häufig die Folge von ungleichen Verhandlungspartnern,
sind in der Regel nur von kurzer Dauer und nicht als erfolgreich zu beurteilen. Eine
erfolgreiche Verhandlung zeichnet sich durch eine Übereinkunft auf Augenhöhe, eine
,,Win-win-Situation"
6
, aus nur auf dieser Grundlage ist ein Verhandlungsergebnis
langfristig nachhaltig. Auf eine klassische ,,Win-lose-Situation"
7
zielt hingegen das
Eingangszitat ab. Traditionelle Verhandlungsstrategien münden häufig in einer solchen
Situation, sofern ein Verhandlungsergebnis überhaupt zustande kommt. Doch welche
Strategien sind überhaupt als konventionelle Verhandlungsstrategien zu bezeichnen und
weshalb führen diese oftmals nicht zum gewünschten Erfolg?
Grundsätzlich lassen sich auf der Suche nach Verhandlungsmustern in der Literatur
zahlreiche Verhandlungsstrategien ausfindig machen, die im Folgenden allerdings nicht
alle Bestandteil dieser Arbeit sein sollen. Allgemein lassen sich diese zahlreichen Stra-
tegien aber an bestimmten Stellen in einem Kontinuum zwischen zwei Hauptausprä-
gungen einordnen. So lässt sich in der Praxis zwischen den Extremen des kompetitiven
(harten) und des kooperativen (weichen) Verhandlungsstils differenzieren.
8
Harte Ver-
handler nehmen dabei eine ,,extreme" Position ein, von der sie nur unwesentlich im
Laufe der Verhandlung abzuweichen versuchen. Harte Verhandlungspartner verstehen
die Verhandlung als ein Art Willenskampf, in dem derjenige gewinnt, der am längsten
durchhält. Verhandelt eine Person hingegen weich und akzeptiert Angebote schnell,
werden zwar persönliche Konflikte vermieden, die Verhandlungsergebnisse sind jedoch
meist unausgewogen und einseitig im Sinne des dominierenden Verhandlungspartners.
Diese Ungleichheit mündet nicht selten in Frustration und einem Unterlegenheitsgefühl.
5
Aussage von John F. Kennedy, 35. Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika, im Rahmen seiner
Rede vor dem amerikanischen Volke am 25. Juli 1961 im Zuge der Berlin-Krise.
6
Ergebnis einer Verhandlung, aus der alle beteiligten Verhandlungspartner als Profiteure hervorgehen.
7
Verhandlungsergebnis, bei dem mindestens eine Verhandlungspartei deutliche Nachteile ertragen soll.
8
Vgl. Opresnik, M.O., Verhandlungsführung, 2013, S. 11.
4
Welche dieser Strategien gewählt werden sollte, ist situationsabhängig und kann an die-
ser Stelle nicht pauschal beantwortet werden. Alisher Faizullaev, Professor an der Uni-
versität für Weltwirtschaft und Diplomatie sowie Direktor des Negotiation Laboratory
in Taschkent, Usbekistan, versuchte sich dieser Frage allerdings in Feldbeobachtungen
empirisch zu nähern. Seine Studenten sollten bei Einkäufen auf dem Basar versuchen,
entweder stark kompetitiv und hartnäckig zu verhandeln oder Empathie zu zeigen und
im Vorfeld der Verhandlung eine persönliche Beziehung zum jeweiligen Verkäufer
aufzubauen. Die Studentengruppe, die einen harten Verhandlungsstil gewählt hatte, um
einen möglichst geringen Preis zu erzielen, ist im Laufe der Preisverhandlungen zum
Teil auf große Feindschaft gestoßen, sodass sich die Verkäufer zum Teil nicht auf einen
Kaufvertragsabschluss einlassen wollten und die Verhandlungen scheiterten. Insbeson-
dere die Beziehung der Vertragsparteien ist unter der Verhandlung so stark belastet
worden, dass zukünftige Einigungen nur unter großer Anstrengung denkbar sind. An-
hand der Studie wird deutlich, dass der kompetitive Verhandlungsstil maximal bei ein-
maligen Geschäften die richtige Wahl sein kann, sofern eine Übereinkunft erzielt wird.
9
Doch eine weiche Verhandlungsmethode ist deshalb nicht automatisch eine allgemein-
gültige Antwort auf die Frage nach der zu wählenden Verhandlungsstrategie. Jedes An-
gebot der anderen Verhandlungsparteien zu akzeptieren und die Einstellung, unter allen
Umständen eine Einigung erzielen zu wollen, führt in der Regel selbst bei einem mo-
deraten Gegenüber zu einer ungleichen Partnerschaft und zu einseitigen Ergebnissen,
insbesondere wenn das persönliche Interesse dabei völlig vernachlässigt wird.
10
Allerdings legen Personen, die weiche Verhandlungsmuster aufzeigen, in der Regel
Wert auf eine vertrauensvolle Basis und eine angenehme Verhandlungsatmosphäre. Die
Untersuchungsergebnisse von Faizullaev zeigen ferner, welchen Einfluss eine gute Be-
ziehung, gegenseitige Anerkennung und Respekt im Hinblick auf die Verhandlungser-
gebnisse haben kann.
Die Gruppe von Studenten, die es sich zunächst zur Aufgabe gemacht hatte, eine per-
sönliche Beziehung zum Verhandlungspartner aufzubauen, erzielte so zum Teil sogar
bessere Verhandlungsergebnisse als ihre Kommilitonen, indem sie stets respektvoll mit
ihrem Gegenüber umgingen und keine extremen Vorstellungen einnahmen.
9
Vgl. Ponschab, R., Harvard-Konzept, 2014, S. 20.
10
Vgl. Jantzen, G. A., Erfolgsstrategien, 2009, S. 7.
5
Häufig überließen die Verkäufer den Studenten sogar kostenlos einen Teil der Sache
auch sie zeigten Verständnis für die Situation der Studenten.
11
Eine allgemeingültige Antwort auf die Frage, welche der beschriebenen traditionellen
Strategien die Richtige ist, lässt sich auch mithilfe der Ergebnisse von Faizullaev nicht
endgültig beantworten. Die in diesem Kapitel aufgezeigten Grenzen der konventionel-
len Verhandlungsstile lassen keine pauschale Empfehlung zu. Festzuhalten ist aller-
dings, dass bei einer Verhandlung niemals nur die Sache Beachtung verdient, sondern
auch die persönliche und emotionale Ebene nicht vernachlässigt werden darf.
3
Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
Aufgrund der Tatsache, dass die konventionellen Verhandlungsstrategien schnell an
ihre Grenzen stoßen, versuchten Roger Fisher und William Ury als Begründer des Har-
vard Negotiation Projects eine Alternative zu den traditionellen Verhandlungsstilen zu
entwickeln.
12
Das Harvard-Konzept bezieht dabei die Vorteile der konventionellen
Konzepte sowie aktuellen Forschungsergebnisse ein und bietet als Form des kooperati-
ven Verhandelns einen dritten Weg.
13
Das Harvard Negotiation Project selbst ist ein
Forschungsprojekt der Harvard-Universität und beschäftigt sich allgemein mit Fragen
der Verhandlungsführung und entwickelt Methoden für Verhandlung und Mediation.
Das Forschungsprojekt ist Teil des Program on Negotiation
14
der Harvard Law School
in Cambridge, Massachusetts, USA. Erstmals wurde das Harvard-Konzept im Jahr 1981
in dem Buch ,,Getting To Yes" veröffentlicht. Verhandler sollen mithilfe der formulier-
ten Prinzipien zielgerichtet
15
und prozessbewusst
16
verhandeln.
17
Das folgende Kapitel soll die Grundprinzipien, auf denen das Harvard-Konzept beruht,
aufzeigen und das sachgerechte Verhandeln als Verhandlungsstrategie und dritten Weg
beschreiben. Allgemein plädiert das Konzept dafür, hart in der Sache zu verhandeln, die
Bedürfnisse der Verhandlungsparteien zu berücksichtigen und nachsichtig und respekt-
voll im Umgang mit den Verhandlungspartnern zu sein.
11
Vgl. Ponschab, R., Harvard-Konzept, 2014, S. 20.
12
Vgl. Spector, B., Interview, 2004, S. 101.
13
Vgl. Fisher, R., et al., Harvard Negotiation Project, 2013, S. 273.
14
Zusammenschluss von Projekten und Wissenschaftlern von Harvard, MIT, Simmons und Tufts.
15
Die Verhandlungsergebnisse sollten darauf ausgerichtet werden, die Beziehung der Parteien zu fördern.
16
Gemeint ist hier das Einhalten einer systematischen Vorgehensweise im Sinne der Grundprinzipien.
17
Vgl. Fisher, R., et al., Einführung in das Konzept, 2013, S. 25.
6
Excerpt out of 17 pages
- Quote paper
- Pascal Götz (Author), 2017, Argumentationstechniken und Verhandlungsführung nach dem Harvard-Konzept, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/371655
Similar texts
Publish now - it's free
✕
Excerpt from
17
pages
Comments