Leseprobe
I
Gliederung
Abkürzungsverzeichnis ... II
Formelverzeichnis ... III
1
Einleitung ... 1
2
Theoretische Grundlagen des Private Bankings ... 1
2.1
Begriffsbestimmung Private Banking ... 1
2.2
Strukturelle Rahmenbedingungen und Herausforderungen im Private Banking 3
3
Theoretische Grundlagen des Kundenwertmangements ... 4
3.1
Methoden und Intention des Kundenwertmanagements ... 5
3.2
Der Customer Lifetime Value ... 6
4
Kundenwertmanagement im Private Banking ... 8
4.1
CLV im Private Banking ... 9
4.2
Beantwortung der Forschungsfragen ... 10
5
Schlussfolgerung ... 11
Literaturverzeichnis ... IV
II
Abkürzungsverzeichnis
AG
Aktiengesellschaft
bzw.
beziehungsweise
CLV
Customer Lifetime Value
CRM
Customer Relationship Management
EU
Europäische Union
FATCA
Foreign Account Tax and Compliance Act
GmbH
Gesellschaft mit beschränkter Haftung
HNWI
High Net Worth Individual
MIFID II
Markets in Financial Instruments Directive I
UBS
Union de Banques Suisses
US
United States
III
Formelverzeichnis
Formel 1: Grundform der Berechnungsformel des CLV ... 7
Formel 2: CLV im Private Banking ... 9
Formel 3: CLV inklusive Retention Rate ... 10
1
1 Einleitung
Die vorliegende Arbeit verfolgt die primäre Zielsetzung Möglichkeiten des wertorientier-
ten Managements von Kundenbeziehungen, im Geschäftsfeld Private Banking, darzu-
stellen und zu analysieren. Dabei soll insbesondere auf den Customer Lifetime Value
als Bewertungsmethode eingegangen werden. Im zweiten Kapitel wird zunächst der
Begriff des Private Bankings definiert und ein Überblick über die aktuelle Marksituation
gegeben. Das dritte Kapitel verfolgt das Ziel den Begriff Kundenwertmanagement und
damit verbundenen unternehmerische Aktivitäten herzuleiten. Zudem wird der Custo-
mer Lifetime Value im Detail vorgestellt. Im vierten Kapitel werden zunächst die Be-
sonderheiten des Kundewertmanagements im Private Banking, aus den bis dahin ge-
sammelten Erkenntnissen herausgearbeitet, bevor die folgenden beiden Forschungs-
fragen im Rahmen sequenziell beantwortet werden:
1. Ist ein wertorientiertes Management von Kundenbeziehungen im Private
Banking notwendig?
2. Inwieweit eignet sich der Customer Lifetime Value zur Bewertung von Kun-
denbeziehungen im Private Banking?
Abschließend werden in der Schlussfolgerung die gesammelten Erkenntnisse noch-
mals reflektiert und ein Ausblick auf mögliche zukünftige Entwicklungen gegeben.
2 Theoretische Grundlagen des Private Bankings
Die Ursprünge des Banking im Allgemeinen lassen sich bis ins 14. und 15. Jahrhundert
zurückverfolgen und liegen in Oberitalien, in der Schweiz, in Süddeutschland und in
England. Die Wurzeln des Private Banking hingegen liegen in der Schweiz sowie in
Großbritannien und reichen lediglich bis ins 17. und 18. Jahrhundert.
1
Der Begriff des
Private Banking ist zu unterscheiden vom Begriff des Privatbankiers sowie vom Begriff
des Retail Bankings. Als Privatbankier werden vor allem in der Schweiz Bankinstitute
bezeichnet, die sich als Rechtsform mit privatem Haftungscharakter organisieren.
2
Der
Begriff des Retail Bankings hingegen versteht sich als das Geschäft mit weniger ver-
mögenden oder einkommensstarken Privatkunden bis hin zu kleinen mittelständischen
Firmenkunden, welchen weniger individualisierte Bankprodukte und -dienstleistungen
angeboten werden. Diese Produkte und Dienstleistungen charakterisieren sich insbe-
sondere durch ihre einheitliche und effiziente Verarbeitbarkeit.
3
2.1 Begriffsbestimmung Private Banking
Unterzieht man den Begriff des Private Bankings einer detaillierteren Analyse, so wird
deutlich, dass weder in Wissenschaft, noch in der Praxis eine einheitliche Begriffsdefi-
1
Vgl. Foehn, (Kundenwert 2006), S.9.
2
Vgl. Foehn, (Kundenwert 2006), S.11-12.
3
Vgl. Knöbel, (Kundenwertmanagement 1997), S.14.
2
nition existiert.
4
Im Allgemeinen wird Private Banking häufig als Bankdienstleistungen
für Kunden mit einem Vermögen von mehr als 1 Millionen US-Dollar definiert.
5
Tilmes
beschreibt die Anlageberatung und die Vermögensverwaltung als Kerndienstleistungen
des Private Bankings und grenzt den Begriff insbesondere durch die hohe Dienstleis-
tungskomponente vom Begriff des Retail Bankings ab.
6
Der Begriff Anlageberatung
definiert sich als die Abgabe von persönlichen Empfehlungen an den Kunden oder de-
ren Vertreter, die sich auf Geschäfte mit bestimmten Finanzinstrumenten beziehen.
7
In
diesem Fall trifft der Kunde selbst die Investitions- beziehungsweise Kaufentscheidung.
Die Vermögensverwaltung hingegen charakterisiert sich dadurch, dass die Bank im
Rahmen eines vertraglich geregelten Mandates zur Verwaltung des Portfolios ermäch-
tigt ist.
8
Dr. Bernhard Koye definiert den Begriff Private Banking, als sämtliche Finanz-
dienstleistungen für die Gruppe der wohlhabenden in- und ausländischen Privatkun-
den. Im Vordergrund stehen der persönliche und langfristige Charakter der Beziehung
zwischen Kunde und Bank auf der Basis von Diskretion und Vertrauen, die große Be-
deutung der Servicequalität, die ganzheitliche kundenindividuelle Planung und Umset-
zung der finanziellen Zukunftsvorstellungen über den gesamten Lebenszyklus bis hin
zu Nachfolge- und Erbschaftsregelungen. Kern der Tätigkeit sind die Anlageberatung
und die Vermögenverwaltung. Bei ergänzenden und unterstützenden Produkten und
Dienstleistungen kann der Anbieter auch auf ertragsstarke und weitgehend risikofreie
Fremdprodukte zugreifen. Dadurch und mit einer Spezialisierung auf ausgewählte
Kundensegmente lassen sich Kosten- und Performance-Optimierungen erzielen, ohne
die hohe Servicequalität zu gefährden.
9
Der World Wealth Report definiert sogenannte
High Net Worth Individuals, als diejenigen Privatpersonen mit einem Anlagevermögen
von 1 Million US-Dollar oder mehr, ohne Hauptwohnsitz , Sammlerstücke , Ver-
brauchsmaterialien und Gebrauchsgüter.
10
Anhand dieser Feststellungen wird in der
vorliegenden Arbeit folgende eigens hergeleitete Definition des Begriffes Private Ban-
king verwendet:
Im Rahmen des Geschäftsfeldes Private Banking werden vermögenden und/oder ein-
kommensstarken Privatpersonen, individuell auf die speziellen Bedürfnisse des Kun-
den abgestimmte Dienstleistungen und Produkte, in den Bereichen Anlageberatung
und Vermögensverwaltung, mit dem Ziel einer langfristigen und umfassenden Ge-
schäftsbeziehung angeboten.
4
Vgl. Howald, (Kundenwert 2007), S.15.
5
Vgl. Foehn, (Kundenwert 2006), S.10.
6
Vgl. Tilmes, (Financial Planning 2002), S.65.
7
KWG, (Kreditwesengesetz 1998), §1 Abs. 1a Satz 2 Nr. 1a.
8
Vgl. Foehn, (Kundenwert 2006), S. 13.
9
Koye, (Private Banking 2005), S. 53.
10
Vgl. Capgemin, RBC Wealth Management, World Wealth Report 2015, S. 3.
Ende der Leseprobe aus 18 Seiten
- Arbeit zitieren
- Maximilian Ritz (Autor:in), 2016, Kundenwertmanagement im Private Banking. Eine Analyse im besonderen Hinblick auf den Customer Lifetime Value, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/376316
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