Im Zuge dieser Arbeit geht es darum, die aktuellen Lösungsansätze zur Wende von Kundenbeziehungen von unprofitabel in profitabel auf ihre Leistungsfähigkeit zum Umgang mit unprofitablen Kunden genauer zu untersuchen und Empfehlungen geben zu können, wie die Forschung dieses Thema weiter erschließen kann.
Es stellt sich die Frage nach einem alternativen Umgang mit unprofitablen Kunden. Ein sehr neuer und vom Ansatz konstruktiver Ansatz ist der „Relationship U-Turn“. Anstatt Kunden zu „feuern“ wird versucht, unprofitable Kunden zu profitabilisieren. Vom Ansatz her ist der Gedanke bestechend, weil auf diese Weise nicht nur die negativen Konsequenzen einer Kündigung vermieden werden, sondern zudem die teure Akquirierung neuer Kunden. Wenn es gelingt, mit angemessenen Kosten die Profitabilität aller Kundenbeziehung zu erreichen, ist dann das Ziel, diese aufrecht zu erhalten, zu intensivieren und zu verlängern.
Inhaltsverzeichnis
- PROBLEMSTELLUNG UND RELEVANZ DES THEMAS
- GRUNDLAGEN
- RELATIONSHIP MARKETING
- VOM RELATIONSHIP MARKETING ZUM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
- MESSMETHODEN ZUR KUNDENPROFITABILITÄT
- DIE ABC-ANALYSE
- CUSTOMER LIFETIME VALUE
- RELATIONSHIP U-TURN
- LÖSUNGSANSÄTZE ZUM U-TURN VON HOFFNUNGSLOSEN KUNDEN
- SEGMENT 4
- SEGMENT 3
- LÖSUNGSANSÄTZE ZUM U-TURN VON HOFFNUNGSVOLLEN KUNDEN
- SEGMENT 2
- SEGMENT 1
- FAZIT
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Profitabilisierung von Kunden und beleuchtet den Ansatz des Relationship U-Turns. Sie untersucht die Herausforderungen, die mit unprofitablen Kundenbeziehungen einhergehen, und analysiert, wie Unternehmen durch gezielte Maßnahmen diese Kunden in profitabelere Beziehungen transformieren können.
- Die Bedeutung von Kundenbeziehungen im Kontext des Käufermarktes
- Die Herausforderung unprofitabler Kundenbeziehungen
- Die Problematik der einfachen Trennung von unprofitablen Kunden
- Der Relationship U-Turn als alternative Strategie zur Profitabilisierung von Kunden
- Analyse verschiedener Lösungsansätze für die Transformation unprofitabler Kundenbeziehungen
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Problemstellung und Relevanz des Themas Dieses Kapitel führt in das Thema ein, indem es den Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten und die steigende Bedeutung des Marketings im Kontext der Kundenorientierung beleuchtet. Es wird erläutert, dass trotz der verbreiteten Annahme, dass langjährige Kundenbeziehungen immer profitabel sind, es einen hohen Anteil an unprofitablen Kunden gibt. Die Gründe für diese Unprofitabilität werden untersucht und die Notwendigkeit eines alternativen Umgangs mit unprofitablen Kunden wird herausgestellt.
- Kapitel 2: Grundlagen Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen des Relationship Marketings und des Customer Relationship Managements dar. Es werden verschiedene Messmethoden zur Kundenprofitabilität vorgestellt, darunter die ABC-Analyse und der Customer Lifetime Value.
- Kapitel 3: Relationship U-Turn Dieses Kapitel befasst sich mit dem Konzept des Relationship U-Turns als Lösungsansatz für die Profitabilisierung von Kunden. Es werden verschiedene Segmente von Kunden identifiziert und für jedes Segment spezifische Lösungsansätze und Profitabilisierungsinstrumente vorgestellt.
Schlüsselwörter
Relationship Marketing, Customer Relationship Management, Kundenprofitabilität, ABC-Analyse, Customer Lifetime Value, Relationship U-Turn, Profitabilisierung, Kundenbindung, Kundenloyalität, unprofitabler Kunde, Kundensegmentierung, Lösungsansätze.
- Arbeit zitieren
- Renke Haverich (Autor:in), 2012, Relationship U-turn zur Profitabilisierung von Kunden, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/385526
