„Gerade weil China ein Rätsel ist, ist es so liebenswert“ schrieb der Schriftsteller Zhang Xianlang.
China - das Land der aufgehende Sonne und das gelobte Land aller großen Unternehmungen. Kaum ein Tag vergeht an dem in der einschlägigen Wirtschaftspresse nicht von Expansionen, Kooperationen und Joint Ventures gesprochen wird. Im gleichen Zuge wird aber z.B. beim Autokonzern General Motors / Ford von Rückzug aus der Diaspora gesprochen, weil man in China keine, zumindest nur unprofitable Geschäfte machen könne.
Kaum ein anderes Land ist wie China geprägt von den generisch gewachsenen sozio-kulturellen Eigenarten, die über Erfolg und Misserfolg einer Unternehmung entscheiden. Im Personalwesen, in der Arbeit mit den lokalen Behörden, aber insbesondere in der Behandlung von und Verhandlung mit Kunden sind die Unterschiede omnipräsent.
Aus der Perspektive eines Chinesen soll der Versuch unternommen werden, die entscheidenden Erfolgsfaktoren zu bestimmen und zu bewerten. Dabei soll nicht nur Bezug genommen werden auf die literarischen Quellen, sondern auch auf Interviews mit Expatriates, die lange Zeit in China gelebt haben sowie mit anderen Chinesen über deren Beobachtungen.
Der Schwerpunkt dieser Arbeit soll dabei auf die 8 Schlüsselelemente von Geschäftsverhandlungen gelegt werden.
In einem Exkurs soll auch auf die komplexen protokollarischen Fragen von Geschäftsessen eingegangen werden, bei denen schon viele Transaktionen wegen Unkenntnis der lokalen Gebräuche nicht zum Erfolge kamen. Ebenso sollen auch die besonderen Fragen zur Führung und Kommunikation eingegangen werden.
Die Auswahlkriterien von Entsendungspersonal für China sollen an dieser Stelle nicht diskutiert werden.
Bei der Recherche sind viele Beobachtungen von den Interviewpartner gemacht worden. Auch diese sollen in dieser Hausarbeit Ihren Einfluss finden und dem Leser die Angst vor dem großen Drachen des Ostens nehmen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Zur Verhandlung selbst
2.1 Historie
2.2 Die 8 Schlüsselelemente chinesischen Verhandlungsstiles
2.2.1 Guanxi-Persönliche Kontakte
2.2.2 Zhongjian Ren – Der Mittelsmann
2.2.3 Shehui Dengji – Der soziale Status
2.2.4 Renji Hexie – Zwischenmenschliche Harmonie
2.2.5 Zhengti Guannian – Ganzheitliches Denken
2.2.6 Jiejan – Sparsamkeit
2.2.7 Mianzi – Soziales Ansehen
2.2.8 Chiku Nailao – Ausdauer und Unermüdlichkeit
2.2.9 Zusammenfassung
2.3 Die zeitliche Dimensionierung
2.4 Exkurs: Protokollarische Empfehlungen
2.5 Bewertung
3 Teamwork
3.1 Leadership & Management in China
3.2 Motivation chinesischen Personals
3.3 Synopse zum Hofstede-Modell
4 Kommunikation in China
4.1 Sprache
4.2 Die indirekte Ansprache und non-verbale Signale
4.3 Technologische Unterschiede
4.4 Umgang mit Rechtsunsicherheiten
5 Bewertung & Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Diese Hausarbeit untersucht die spezifischen soziokulturellen Erfolgsfaktoren für Geschäftsaktivitäten in China, mit dem Ziel, westlichen Akteuren ein tieferes Verständnis für die chinesische Verhandlungs- und Managementkultur zu vermitteln und Ängste vor dem Markteintritt abzubauen.
- Die acht zentralen Schlüsselelemente chinesischer Verhandlungsstile.
- Die Bedeutung von sozialen Netzwerken (Guanxi) und Vermittlungsinstanzen.
- Protokollarische Fallstricke bei geschäftlichen Anlässen und Abendessen.
- Methoden der Personalführung und Motivation im chinesischen Kontext.
- Analyse kultureller Dimensionen basierend auf dem Hofstede-Modell.
Auszug aus dem Buch
2.2.1. Guanxi – Persönliche Kontakte
Guanxi ist das primäre Schlüsselelement zur erfolgreichen Verhandlung in China mit „...Schwerpunkt auf der sozialen Kompetenz des Einzelnen innerhalb der Gruppe von Freunden, Verwandten und engen Mitarbeitern“ (GRAHAM/LAM 2004, S. 44). Für LUA ist Guanxi „...a concept of drawing on connections in order to secure favors in personal relations. It is an intimate and pervasive relational network in which Chinese culture energetically, subtly, and imaginatively engange.“ (LUA 1997, S. 16). Guanxi hängt dabei von einem strengen System der Wechselseitigkeit ab, jedoch ist diese zeitlich nicht gebunden und ein geschuldeter Gefallen wird oft in ferner Zukunft optiert (vgl GRAHAM/LAM 2004, S. 45-46). Am zutreffendsten dürfte die Definiton nach BELL sein, die Guanxi als „...mechanism by which individuals are able to achieve personal, family, or business objectives“(BELL 2000, S. 132) definiert und Guanxi als ganzheitlichen, permanenten Prozess sieht.
Für eine erfolgreiche Unternehmung ist es also zwingend, notwendiges Guanxi durch Gewähren von Gefallen bzw. durch den Einsatz von Mittelsmännern vorzuhalten.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die Faszination Chinas als Wirtschaftsstandort und stellt die Relevanz kultureller Eigenheiten für den unternehmerischen Erfolg dar, während sie den Fokus auf acht Schlüsselelemente für Verhandlungen legt.
2 Zur Verhandlung selbst: Dieses Kapitel analysiert die historischen Grundlagen der chinesischen Gesellschaft und leitet daraus detailliert die acht zentralen Verhandlungselemente sowie spezifische protokollarische Verhaltensweisen ab.
3 Teamwork: Hier werden Führungsstile und Motivationsanreize für chinesisches Personal beleuchtet, ergänzt durch einen theoretischen Vergleich mittels des Hofstede-Modells.
4 Kommunikation in China: Dieses Kapitel behandelt die sprachlichen Herausforderungen, die Bedeutung indirekter Kommunikation, non-verbale Signale sowie den strategischen Umgang mit Rechtsunsicherheiten.
5 Bewertung & Zusammenfassung: Der abschließende Teil reflektiert die Beständigkeit traditioneller Werte trotz zunehmender Globalisierung und gibt ein Fazit zur Bedeutung langfristiger Geschäftsbeziehungen.
Schlüsselwörter
China, Geschäftsverhandlung, Guanxi, Mianzi, Verhandlungskultur, Hofstede-Modell, Personalführung, Interkulturelle Kommunikation, Wirtschaftsbeziehungen, Joint Ventures, Unternehmensführung, Erfolgskriterien.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit den kulturellen Besonderheiten, die für den geschäftlichen Erfolg in China entscheidend sind, und liefert eine Anleitung für westliche Geschäftsleute.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Themen umfassen Verhandlungstechniken, soziale Netzwerke (Guanxi), Personalführung, interkulturelle Kommunikation und die Bewältigung rechtlicher Unsicherheiten.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, die zentralen Erfolgsfaktoren für Verhandlungen in China zu identifizieren, zu bewerten und konkrete Handlungsempfehlungen für westliche Expatriates zu geben.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine Analyse einschlägiger Literatur sowie auf qualitative Interviews mit Expatriates und Chinesen, die als Beobachter fungierten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Analyse von Verhandlungsstilen, Ansätze zur Führung und Motivation von Personal sowie die Untersuchung kommunikativer und rechtlicher Besonderheiten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Guanxi, Mianzi, Verhandlungskultur, interkulturelles Management und die kulturellen Dimensionen nach Hofstede.
Warum ist das Konzept des „Gesichts“ (Mianzi) für Geschäftsleute so wichtig?
Das Mianzi fungiert als soziales Kapital. Sein Verlust kann eine Geschäftsbeziehung nachhaltig schädigen, weshalb der respektvolle Umgang hiermit eine essenzielle Verhandlungskompetenz darstellt.
Welche Bedeutung haben Gastgeschenke bei chinesischen Geschäftsessen?
Gastgeschenke sind ein fester Bestandteil der Verhandlungskultur, wobei auf eine korrekte Auswahl geachtet werden muss, da bestimmte Symbole oder Farben mit negativen Bedeutungen wie Tod oder Unglück behaftet sein können.
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- Kevin Leong (Autor), 2005, How to do Business in China, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/41096
