Wie erreicht man eine effektive Kommunikation in der Verhandlungsführung?


Seminararbeit, 2015
51 Seiten, Note: 1,8

Leseprobe

INHALTSVERZEICHNIS

INHALTSVERZEICHNIS.

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

1 Einleitung.
1.1 Zielsetzung...
1.2 Aufbau der Arbeit

2 Verhandlung
2.1 Begriffsbestimmung
2.2 Die Kunst der Verhandlung .
2.3 Tote Punkte ...

3 Kommunikation .
3.1 Allgemeine Grundlagen .
3.2 Nonverbale Kommunikation .
3.3 Rhetorik .
3.4 Konstruktivismus ...

4 Motivation .
4.1 Vorbereitung und Phasen.
4.2 Intrinsische und extrinsche Motivation.
4.3 Die Bedürfnispyramide nach Abraham Maslow

5 Widerstand in der Verhandlung
5.1 Widerstand – Begriffsbestimmung
5.2 Entstehung und Erkennung von Widerstand
5.3 Der Mensch in der Verhandlung ...
5.4 Positiver Aspekt von Widerstand ..

6 Formen von Widerstand
6.1 Kommunikations- und Informationsprobleme als Widerstandsfaktor .
6.2 Anwendung von Tricks und Strategien in der Verhandlung..
6.3 Widerstand durch Störungen und Unterbrechungen ...
6.4 Verhandeln mit Monopolisten ..
6.5 Widerstand durch kulturelle Unterschiede ...
6.6 Methoden zum Umgang mit Widerstand .
6.6.1 Harvard-Konzept
6.6.2 Die zehn goldenen Verhandlungsregeln ...

7 Fazit ...

8 Literaturverzeichnis ...

ABBILDUNGSVERZEICHNIS

Abbildung 1: Das Sender – Empfänger Modell ...

Abbildung 2: Die 7 Persönlichkeitsebenen und Ebenen der Kommunikation .

Abbildung 3: Maslowsche Bedürfnispyramide

Abbildung 4: Offener Widerstand

Abbildung 5: Verdeckter Widerstand ..

Abbildung 6: Das Eisberg-Modell ...

1 EINLEITUNG

1.1 Zielsetzung

Verhandlungen sind in allen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Ebenen unverzichtbar. Die zunehmende Globalisierung bewirkt zudem einen dynamischen Wandel, was die Verhandlungsführung weiter erschwert. Kulturelle Unterschiede, die Nutzung von Verhandlungsstrategien oder das Anwenden von unfairen Tricks sind nur einige von vielen Problemstellungen. Des Weiteren sind die Ziele von Verkäufer und Einkäufer konträr zueinander. Der Lieferant verfolgt Ziele wie, hohe Preise für seine Produkte, geringe Transport- und Servicekosten, niedrige Bestände sowie lange Lieferzeiten. Demgegenüber stehen die Ziele des Käufers, welcher flexible Lieferzeiten, niedrige Einkaufspreise und ständige Qualitätsverbesserung fordert. Es wird deutlich, dass Verhandlungen sich schwierig gestalten und Widerstände zwangsläufig auftreten.

Um diesen Herausforderungen begegnen zu können, benötigt es an einigen Fähigkeiten, die die Verhandlungsparteien beherrschen müssen. Sei es die Kunst des Verhandelns oder die Anwendung und richtige Deutung von Kommunikation und Rhetorik. Auch die Motivation und Einstellung, in der die Beteiligten in die Verhandlung gehen, spielt eine wesentliche Rolle, welche über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.

Immer wieder wird gefragt, was die Gründe für das Scheitern von Verhandlungen sind. Unsere Arbeit gibt einen Überblick, was bei Verhandlungen zu beachten ist und welche persönlichen Fähigkeiten benötigt werden, um in Verhandlungen zu bestehen. Zudem werden die unterschiedlich auftretenden Formen von Widerständen aufgezeigt und der Umgang mit ihnen, anhand von Methoden, beschrieben.

1.2 Aufbau der Arbeit

Die Unterteilung der Ausarbeitung erfolgt in sieben Kapiteln. Im Folgenden werden diese Abschnitte kurz beschrieben.

Nach der Einleitung und der Beschreibung der Ausgangsproblematik werden im zweiten Kapitel einleitend die theoretischen Grundlagen der Verhandlungsführung aufgezeigt. Es erfolgt eine Einführung und Definition des Begriffs „Verhandlung“ und es wird auf benötigte empathische und rhetorische Fähigkeiten sowie adäquate Umgangsformen eingegangen.

Kapitel drei beschäftigt sich mit den allgemeinen Grundlagen der Kommunikation. In den ersten beiden Abschnitten werden Themenpunkte wie Feedback, das Sender-Empfänger Modell und nonverbale Kommunikation beschrieben. Im weiteren Verlauf des Kapitels erfolgen ein Überblick des Konstruktivismus und eine Analyse der sieben Persönlichkeitsebenen mit dem Bezug zur Rhetorik, insbesondere der Dialektik.

Bestandteil des vierten Abschnitts der Hausarbeit ist die Unterteilung der Verhandlung in ihre verschiedenen Phasen. Anschließend wird die Motivationstheorie von Mitarbeitern und Verhandlungsführenden in Form von intrinsischer und extrinsischer Motivation und der Maslowschen Bedürfnispyramide dargestellt.

Im fünften Kapitel erfolgt eine erste Betrachtung von Widerständen und Problemen in Verhandlungen. Nach einer Definition wird besonders auf die Entstehung und das Erkennen von Widerständen eingegangen. Des Weiteren wird gezeigt, dass Widerstand nicht nur negativ gedeutet werden kann, sondern auch positive Aspekte aufweist. Zudem wird der Mensch in der Verhandlung betrachtet und die jeweiligen Menschenbilder untersucht, welche für die erfolgreiche Verhandlungsführung nötig sind.

Kapitel sechs thematisiert die unterschiedlichen Formen von Widerstand. Der Fokus liegt hier vor allem auf den Kommunikations- und Informationsproblemen. Darüber hinaus werden unfaire Tricks und Verhandlungsstrategien sowie der Umgang mit Monopolisten in Verhandlungen behandelt. Neben den Widerständen durch Störungen und Unterbrechungen werden die Probleme mit kulturellen Unterschieden in Verhandlungen dargestellt. Methoden und Verhaltensweisen zum Umgang mit Widerständen bilden den Abschluss des Kapitels sechs. Betrachtet werden hierbei das Harvard-Konzept und die zehn goldenen Regeln der Verhandlung.

Im siebten Kapitel, dem Fazit, erfolgt eine bewertende Zusammenfassung der Thematik.

2 VERHANDLUNG

2.1 Begriffsbestimmung

„Als Verhandlung bezeichnen wir … einen Prozess, an dem zwei oder mehrere Personen bzw. Gruppen vor dem Hintergrund eines Konflikts durch Austausch zwischen Ihnen festzulegen versuchen, was jeder geben und nehmen, ausführen und bekommen wird.“1

Eine Verhandlung wird m.E. jedoch nicht immer wegen eines konfliktären Hintergrundes geführt. Bei Fusionsverhandlungen beispielsweise gibt es keinen Konflikt, sondern das Erreichen gemeinsamer positiver Ziele dient als Grundlage für die Verhandlung. Zwar können Meinungsverschiedenheiten oder unterschiedliche Vorstellungen in jeder Verhandlung aufkommen und auch zu Konflikten führen, aber sie stellen nicht zwingend den Ausgangspunkt dar.

Verhandlungen dienen dazu, die Interessen auszuloten, Argumente auszutauschen und die beste Alternative für beide Verhandlungspartner zu finden. Die zentralen Merkmale einer Verhandlung sind somit das gemeinsame Finden von Entscheidungen, grundsätzliches Interesse an einer Einigung, ein Präferenzkonflikt, ein Einigungsraum und Kommunikation bzw. Austausch durch soziale Interaktion.

Vor allem bei Konflikten stellen rhetorische Fähigkeiten, psychologischen Kenntnisse, sowie die Eigenschaften Eigenverantwortlichkeit und Kooperationsfähigkeit eine Grundvoraussetzung dar, um den Verhandlungserfolg nicht zu gefährden. Des Weiteren müssen die Verhandelnden dazu bereit sein Informationen adäquat offen zu legen und ein berechtigtes Interesse daran haben, den Anderen wahrzunehmen und kompromissbereit auf den Verhandlungspartner einzugehen.

Eine Grundvoraussetzung ist, dass sich Verhandlungspartner auf Augenhöhe begegnen, damit es nicht aufgrund von Machtgefällen zu unfairen Verhandlungen kommt, welche zukünftiges Zusammenarbeiten, Kooperationen und Verhandlungen kompliziert machen.2

Die typischen Prozessschritte oder Phasen einer Verhandlung sind zunächst einmal die Vorbereitung auf die Verhandlung, das Definieren und Festlegen der eigenen Erwartungshaltung. Im Verhandlungsprozess werden bedingt durch die Standpunkte der Gegenseite Zwischenergebnisse festgelegt, welche von den eigentlichen Zielen abweichen können. Aus diesem Grund kommt es während der Verhandlung zu kontinuierlichen Verhandlungen mit sich selbst.

Bei der Verhandlung vertritt man seinen eigenen Standpunkt, oder die Interessen des Unternehmens oder einer Institution. Die eigene Position wird so vorgetragen, dass der Verhandlungspartner die Meinung akzeptiert und bestenfalls Interesse dafür entwickelt und dieser Ansicht wohlwollend zugeneigt ist. Etwaige Einwände oder Argumente der Gegenseite werden angehört und berücksichtigt. So ermittelt man die Wünsche des anderen und kann kreativ und proaktiv gemeinsam einen Kompromiss eruieren.3

2.2 Die Kunst der Verhandlung

Diese Hausarbeit thematisiert die möglichen verschiedenen Motivationen der Verhandlungspartner und Widerstände, welche sich innerhalb der Verhandlung ergeben können. Diese Arbeit geht der Frage nach, wieso Verhandlungen scheitern, aber auch welche Erfolgsfaktoren es gibt.

Bei einer Verhandlung kommunizieren Menschen miteinander und versuchen ihren Standpunkt darzulegen oder auch Ihre Interessen durchzusetzen. Die emotionale Komponente spielt eine wesentliche Rolle bei der Kommunikation und Interaktion der Gesprächspartner. Neben den rhetorischen Defiziten scheitern Verhandlungen häufig wegen des fehlenden Fachwissens.

Eitelkeit, Machtgelüste, negative Emotionen wie beispielsweise die Angst vor einer Niederlage oder ein verletztes Ehrgefühl erschweren den Verhandlungsverlauf. Ein Verletztes Ehrgefühl entsteht häufig, wenn Menschen das Gefühl haben, dass sie nicht respektiert werden. Gravierende Fehler sind beispielsweise rechthaberische Wortgefechte, das stetige Widerlegen von Argumenten, unfaire Methoden oder den Verhandlungspartner zu übertönen.

Um erfolgreich zu verhandeln muss man die Kunst der Verhandlung verstehen und beherrschen. Die Grundbausteine der Kunst der Verhandlung sind rhetorische Fähigkeiten, umfangreiches Wissen über Zahlen und Fakten, welche für die Verhandlung relevant sind, Kenntnisse über Prozesse und Elemente eines Verhandlungsablaufs, Erfahrungswissen, verschiedene Methoden und Techniken.

Der Verlauf einer Verhandlung ist besonders von den rhetorischen Fähigkeiten und der Dialektik der Gesprächsteilnehmer abhängig. Psychologische Kenntnisse und Erfahrungen sind notwendig, um die Emotionen und die Denkweise des Verhandlungspartners durch das Analysieren seines Verhaltens besser verstehen zu können.

Um eine Verhandlung erfolgreich zu führen sind strategische, logische und analytische Fähigkeiten nicht außer Acht zu lassen. Bedingt durch eine logische Denkweise werden Gedanken klarer und Kausalitäten erkennbar. Folgerichtige Gedanken können gefasst und mehr Möglichkeiten als lediglich Sieg oder Niederlage erkannt werden. Ein Kompromiss erfordert Kreativität und schnelles Erkennen von Möglichkeiten und stellt somit in der Regel einen erfolgreichen Ausgang, oder zumindest eine Teilzielerfüllung für alle Beteiligten dar.4

In der Süddeutschen Zeitung wird ein passendes Beispiel beschrieben, in dem auf die interkulturellen Unterschiede eingegangen wird, die bei einer Verhandlung zu beachten sind. Ein angemessenes und seriöses Auftreten, eine angepasste Ausdrucksweise und ein selbstbewusstes Auftreten sind mitunter maßgebliche Erfolgsfaktoren. Bettina Geißler, eine Stilberaterin aus Hamburg erklärt, dass selbst bei Hitze die Haut verdeckt sein sollte. Somit sollen lange Socken und lange Hosen bei Männern und bei Frauen Feinstrümpfe bei Röcken getragen werden. Deutschland sei in dieser Hinsicht noch sehr konservativ und streng gibt sie zu verstehen. In anderen Ländern kann das wiederum anders sein. Demnach ist es wichtig, dass man angefangen beim Dresscode seinem Gegenüber wertschätzend und seriös entgegentritt.5

Bei der Führung einer Verhandlung wird zwischen der intuitiven und der rationalen Verhandlung unterschieden. Menschen verhandeln in der Regel meist intuitiv. Das bedeutet, dass sie ihrem Gespür folgen und nicht rational den Verhandlungsprozess aufbauen und kontrollieren. Intuition hat einen engen Zusammenhang mit der inneren Logik, den Gegebenheiten und mit früheren Erfahrungen.

Ambitionierte Forderungen werden zu Anfang in den Raum geworfen, welche anschließend verteidigt werden. Während der Verhandlung weicht man ein wenig von der Position ab und trifft sich meistens in der Mitte. Diese Form wird auch als Basarverhandeln bezeichnet.

Vorteilhaft ist daran, dass dieses Verhandlungsmethode in der Praxis häufig genutzt wird und somit weithin akzeptiert wird. Diese Methode kann trainiert werden, um mögliche Erfolge zu erzielen und setzt keine besonderen kommunikativen und kognitiven Eigenschaften voraus. Der Nachteil ist, dass sich zu sehr auf die eigene Position bezogen werden kann und somit ein möglicher Kompromiss negiert wird. Bei der intuitiven Herangehensweise wird die Verhandlung für den Verhandelnden meist emotional und eine sachliche Ebene wird nicht gefunden. Dementsprechend kann es dazu führen, dass Chancen nicht gesehen werden, weil die Verhandlung als Kampf in der eigenen, persönlichen Sache gesehen wird.

Diesem intuitiven Modell steht die rationale Verhandlungsführung gegenüber. Hier werden im Verhandlungsprozess verschiedene Strategien, Techniken und Taktiken eingesetzt um ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen. Um Verhandlungsprozesse strategisch zu führen und Prozesse zu kontrollieren benötigt der Verhandelnde psychologische, rhetorische und ökonomische Grundlagen. Je mehr Erfahrungswissen vorliegt, desto optimaler kann sich der Verhandelnde auf eine Verhandlung vorbereiten, diese durchführen und systematisch nachbereiten.

Man sucht bei dem rationalen Modell gemeinsam nach einer Lösung, sodass Konflikte seltener eskalieren können. Fragestellungen werden sachgerecht besprochen. Bedingt durch die sachliche Herangehensweise werden Misstrauen und moralisch fragwürdige Manipulationsversuche vermieden. Kooperationschancen verbessern sich und zukünftiges Zusammenarbeiten wird erleichtert.

Zwar erfordert die intuitive Technik im Vergleich zur rationalen Methode kein umfangreiches Training, doch die emotionale Ebene erschwert die Verhandlung und die Kooperationschancen. Das rationale Führen einer Verhandlung macht Erfolge durch sachgerechtes und interessengeleitetes Verhandeln planbar.6

2.3 Tote Punkte

Ein toter Punkt ist ein Fachbegriff aus der Familiengeschichtsforschung und beschreibt einen Zustand „bei dem ohne besondere Anstrengungen und Bemühungen keine weitere Leistungsverbesserung erreicht werden kann.“7

Tote Punkte können den Erfolg einer Verhandlung gefährden. Ein Toter Punkt tritt häufig dann auf, wenn beide Parteien ihren Standpunkt dargelegt haben, jedoch nicht von diesem Standpunkt genügend abweichen und sich an einem Punkt der Ratlosigkeit befinden. Die Verhandlung gerät ins Stocken und eine Annäherung scheint ausgeschlossen. Argumentieren, sowie auch das Belegen durch Fakten ist an einem solchen Punkt in der Regel nicht mehr effektiv.“ Das Problem ist psychologischer Natur: Die Beteiligten sind einseitig auf die Gegensätze fixiert und haben den Blick für kreative Lösungen verloren.“8

Rechthaberische Menschen stellen sich häufig stur, da sie vermuten, dass ihre sture Haltung den Gegenüber dazu zwingt, am Ende nachzugeben und der Forderungen nachzukommen. Eine solche Verhandlungstaktik ist ineffektiv und erzielt nur kurzfristige Erfolge für eine Partei. Bedeutend effektiver ist es an einem toten Punkt dem Verhandlungspartner entgegenzukommen und ihm initiativ ein neues Angebot zu unterbreiten. Ein solches Angebot sollte jedoch nicht wie ein Einknicken wirken. Deshalb sollte das Entgegenkommen nicht zu groß sein und an das Wohlwollen der Gegenseite geknüpft sein, einen Kompromiss einzugehen oder die Bedingungen der Verhandlungspolitik an bestimmten Punkten zu lockern. Eine weitere Möglichkeit stellt jedoch auch das Vertagen der Verhandlung dar, wenn es offensichtlich ist, dass man an diesem Tag nicht zu einer Einigung kommt. Das Verschieben der Verhandlung sollte ohne Vorwurfshaltung in einem sachlichen - und nicht gereizten Ton vorgetragen werden. In der Zwischenzeit werden neue Themen gesammelt und Argumente entwickelt, urn die Verhandlung voranzutreiben und Stagnation zu meiden. 9

3 KOMMUNIKATION

3.1 Allgemeine Grundlagen

"Man kann nicht nicht kommunizieren, denn jedes Verhalten ist Kommunikation und genauso wie man sich nicht nicht verhalten kann, kann man nicht nicht kommunizieren." (Paul Watzlawick)10

Formal bedeutet Kommunikation, dass eine Nachricht, eine Mitteilung oder eine Äußerung zwischen einem Sender und einem Empfänger ausgetauscht wird. „Der Sender kodiert seine Nachricht und übermittelt sie über ein Medium an den Empfänger. Das Medium ist zum Beispiel die gesprochene Sprache oder nonverbale Signale. Der Empfänger muss den Code, zum Beispiel eine Fachsprache kennen, um die Mitteilung verstehen zu können. Denn er decodiert die Nachricht.“11

Allerdings ist nicht immer gewährleistet, dass der Empfänger die Nachricht so interpretiert, wie der Sender sie vermitteln wollte. Interpretationsfehler können verschiedene Ursachen haben. Diese sind u.a. nach Pöcksteiner unterschiedliche Sprachmilieus sowie das Bild, dass der Empfänger von sich selbst hat (Selbstkonzept), das Bild, dass der Empfänger von dem Sender hat (Fremdkonzept) und gekoppelte Botschaften, d.h. beispielsweise das Mithören zusätzlicher Botschaften neben der Kernbotschaft, welche u.a. negative Gefühle auslösen könnten.

Methoden, die dazu dienen, die Kommunikation zu verbessern sind beispielsweise Reflexion und Feedback. Sie gehen auf kybernetische Grundsätze zurück und kontrollieren den sinngemäßen Transport von Informationen. Die Reflexion ist ein Prozess, der das „zurückspiegeln“ im Kopf bedeutet. Ein Gedanke wird genauer beobachtet und analysiert. Die Besonderheit in dieser Form des Nachdenkens über Gedachtes liegt darin, dass bewusst Abstand zu den Gedanken genommen wird. Außerdem können Gedanken Emotionen auslösen, die als Reaktionen innere körperliche Spannungen erzeugen, die wiederum zu irrationalem Handeln führen können. Die emotionale Distanz zu dem Gedachten ermöglicht es dem Menschen, eine andere Sicht auf die Dinge zu entwickeln. Es bietet Gelegenheit, über sich selbst nachzudenken und die Aktivitäten und Denkprozesse mit dem eigenen Wertesystem zu vergleichen.

„Feedback ist die Rückspiegelung der Wirkung der eigenen Aktionen, gebrochen durch die Sicht des anderen.“ Durch ein Feedback ist erkennbar, wie das Gesagte von dem Gegenüber verstanden, interpretiert und aufgenommen wird. Paul Watzlawik sagte: "Ich weiß nicht, was ich gesagt habe, solange ich nicht die Antwort meines Gegenüber gehört habe." Der Sender sagt etwas und ist der Ansicht, dass der Gesprächspartner es versteht, so wie er es vermitteln möchte. In den meisten Fällen sieht dieser die Dinge aus einer anderen Sicht, versteht sie anders und empfängt die Information eventuell nicht in vollem Maße oder gar verändert. Das kann mitunter auch an einem unterschiedlichen Wissensvorrat liegen. Eine Rückmeldung des Empfängers gibt Aufschluss, ob das Gesagte wie gewünscht empfangen und verstanden wird.

Die Reaktion eines Empfängers auf eine Nachricht baut in der Regel auf drei Schritten auf Die Wahrnehmung, dass man etwas hört oder sieht. Das Wahrgenommene wird interpretiert und daraus resultiert ein Gefühl. Für ein erfolgreiches und förderliches Feedback ist die Trennung dieser drei Schritte erforderlich.12

Die Rückmeldungen sind meistens mit Emotionen verbunden, da sie als Kritik oder auch als Lob verstanden werden können. Für ein produktives Feedback ist Basisvertrauen elementar, damit es losgelöst von Angst gegeben werden kann. Der Prozess, der durch ein Feedback ausgelöst wird, heißt Rückkopplungsschleife, da durch das Feedbackgeben das Verhalten und die Denkweise umgestaltet werden. Die Wahrnehmung der Selbst- und Fremdbilder wird angepasst.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Das Sender – Empfänger Modell (http://www.business-wissen.de/handbuch/kommunizieren-als-fuehrungskraft/kommunikationsmodelle/)

Zur Kommunikation innerhalb einer Verhandlung gehört zudem das Äußern von sinnvoller Kritik. Kritik, die sinnvoll und konstruktiv ist, ist abzugrenzen von der destruktiven Kritik, welche neben der sachlichen Kritik auch das Selbstwertgefühl des Anderen angreift. Konstruktive Kritik ist dadurch gekennzeichnet, dass sie sachlich und ohne Wertung vorgetragen und mögliche Konsequenzen für das zu verhandelnde Projekt aufgezeigt werden. Wesentlicher Bestandteil eines produktiven Kritikverlaufs ist die Stellungnahme des Kritisierten.

„Kommunikation bedeutet ursprünglich „gemeinsam machen“ und „vereinigen“, also das Herstellen von Gemeinsamkeiten. Die Urform von Kommunikation ist das persönliche Gespräch. (…) Ein erfolgreiches Gespräch setzt Gemeinsamkeit der Interessen voraus. Nur wenn Partner ein gemeinsames Interesse an der Sache haben, ist ein Gespräch sinnvoll. Ferner setzt ein Gespräch voraus, dass die Partner verschiedene Informationen, Meinungen oder Ansichten zu einem Thema haben und dass sie voneinander lernen können. Meinungsunterschiede sind Voraussetzung, nicht lästige Randbedingung von Kommunikation. Wenn beide Partner bereits die gleiche Meinung und Informationen haben, ist ein Gespräch meist überflüssig, genauso dann, wenn einer die Ansicht des anderen von vornerein für falsch oder sinnlos hält. (…) Es gibt von vornerein kein Recht oder Unrecht. Schließlich hat das Gespräch ein klares Ziel: Sachgemessene Übereinkunft.“13

Durch unterschiedliche Wissensstände, verschiedenen Ansichten und Meinungen werden Informationen gegenseitig übermittelt. Die Übermittlung von Informationen beseitigt Wissenslücken und es findet ein Lernprozess statt. Zu Komplikationen kann es bei einem Gespräch kommen, wenn eine Partei die Meinung des anderen als falsch oder sogar sinnlos erachtet und wenig wertschätzend wahrgenommen wird. Zu einem respektvollen Umgang in der Kommunikation zählt des Weiteren auch, dass man aktiv zuhört, den anderen aussprechen lässt, dass die Lautstärke angepasst ist, der andere nicht übertönt wird und Augenkontakt gehalten wird.14 Ein wechselseitiger respektvoller Umgang, eine Sprache, welche für beide Gesprächsteilnehmer verständlich ist und die Bereitschaft konstruktiv zu korrigieren und korrigiert zu werden sind wesentlich Merkmale eines funktionierenden Gesprächs.15

3.2 Nonverbale Kommunikation

Ein weiterer Aspekt innerhalb eines Gesprächs ist die nonverbale Kommunikation. Das bedeutet, dass in einem Gespräch nicht nur durch Sprache Nachrichten vermittelt werden. Die nonverbale Kommunikation beschreibt in welcher Beziehung die Gesprächspartner zueinanderstehen.

Aspekte nonverbaler Kommunikation sind die Körperhaltung, der Geruch, der Gesichtsausdruck, die Distanz zueinander, aber auch die Umgebung sowie die Kleidung spielen eine beeinflussende Rolle in einem Gespräch.16

3.3 Rhetorik

Damit Verhandlungen erfolgreich oder die Vereinbarungen des Gesprächs nachhaltig sind, bedarf es vor allem bei komplizierten und anstrengenden Gesprächen, rhetorischer Fähigkeiten, Empathie und Feingefühl, um die Intention des Gegenübers deuten zu können.

Der Philosoph Platon gab drei Empfehlungen, damit Gespräche positiv verlaufen. Diese sind: Alterozentriertheit, das Ansprechen von Emotionalität und die Intention des Gegenübers zu beachten.

Alterozentriertheit beschreibt die „Orientierung eigenes Denkens und Handelns primär am Nutzen des Anderen.“ 17

[...]


1 Tries, J., Reinhardt, R. (2008) S.161

2 vgl. Rosner, S., Winheller, A. (2012) S.24

3 vgl. Tries, J., Reinhardt, R. (2008) S.167

4 vgl. Schweig, K.H. (o.J.) 1.Kapitel S.12ff.

5 vgl. Wolff, V. (2012) Nackte Beine sind tabu

6 vgl. Rosner, S., Winheller, A. (2012) S.79ff.

7 vgl. Bauer ,M. (o.J.) Der Tote Punkt als Fachausdruck der Genealogie

8 Thiele, A. (2013) S.191

9 vgl. Schweig, K.H. (o. J.) S. 33 -37

10 o.V.. (o.J.) Die Axiome von Paul Watzlawick

11 vgl. o.V. (o.J.) Das Sender-Empfänger-Modell

12 Vgl. PÖCKSTEINER (o.J.): Universitätslehrgang Gesundheitsmanagement

13 TÜV (2013) GW08 Kommunikation

14 vgl. Schweig, K.H. (o.J.) S.49

15 vgl. Schweig, K.H. (o.J.) S.4ff.

16 vgl. o.V. (o.J.) Nonverbale Kommunikation – Das Stiefkind in Gesprächen

Ende der Leseprobe aus 51 Seiten

Details

Titel
Wie erreicht man eine effektive Kommunikation in der Verhandlungsführung?
Hochschule
Westfälische Hochschule Gelsenkirchen, Bocholt, Recklinghausen
Note
1,8
Autor
Jahr
2015
Seiten
51
Katalognummer
V460786
ISBN (eBook)
9783668892507
ISBN (Buch)
9783668892514
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Rhetorik, Verhandlung, Motivation, Kommunikation
Arbeit zitieren
Henry Hicking (Autor), 2015, Wie erreicht man eine effektive Kommunikation in der Verhandlungsführung?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/460786

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