Verhandlungen sind in allen gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Ebenen unverzichtbar, jedoch nicht immer einfach. Kulturelle Unterschiede, die Nutzung von Verhandlungsstrategien oder das Anwenden von unfairen Tricks sind nur einige von vielen Gründen warum Verhandlungen scheitern. Diese Arbeit gibt einen Überblick, was bei Verhandlungen zu beachten ist und welche persönlichen Fähigkeiten benötigt werden, um in Verhandlungen zu bestehen. Zudem werden die unterschiedlich auftretenden Formen von Widerständen aufgezeigt und der Umgang mit ihnen beschrieben.
Ein großes Problem besteht darin, dass die Ziele von Verkäufern und Einkäufern grundsätzlich konträr zueinander stehen. Der Lieferant verfolgt Ziele wie beispielsweise hohe Preise für seine Produkte, geringe Transport- und Servicekosten, niedrige Bestände oder lange Lieferzeiten. Demgegenüber stehen die Ziele des Käufers, welcher flexible Lieferzeiten, niedrige Einkaufspreise und ständige Qualitätsverbesserung fordert. An diesen Beispielen wird deutlich, dass sich Verhandlungen in diesem Bereich entsprechend schwierig gestalten und Widerstände zwangsläufig auftreten.
Um diesen Herausforderungen begegnen zu können, sind Fähigkeiten notwendig, die die Verhandlungsparteien beherrschen müssen, sei es die Kunst des Verhandelns oder die Anwendung und richtige Deutung von Kommunikation und Rhetorik. Auch die Motivation und Einstellung, mit der die Beteiligten in die Verhandlung gehen, spielen eine wesentliche Rolle, welche über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Zielsetzung
- Aufbau der Arbeit
- Verhandlung
- Begriffsbestimmung
- Tote Punkte
- Die Kunst der Verhandlung
- Kommunikation
- Allgemeine Grundlagen
- Nonverbale Kommunikation
- Rhetorik
- Konstruktivismus
- Motivation
- Vorbereitung und Phasen
- Intrinsische und extrinsche Motivation
- Die Bedürfnispyramide nach Abraham Maslow
- Widerstand in der Verhandlung
- Widerstand - Begriffsbestimmung
- Entstehung und Erkennung von Widerstand
- Der Mensch in der Verhandlung
- Positiver Aspekt von Widerstand
- Formen von Widerstand
- Kommunikations- und Informationsprobleme als Widerstandsfaktor
- Anwendung von Tricks und Strategien in der Verhandlung
- Widerstand durch Störungen und Unterbrechungen
- Verhandeln mit Monopolisten
- Widerstand durch kulturelle Unterschiede
- Methoden zum Umgang mit Widerstand
- Harvard-Konzept
- Die zehn goldenen Verhandlungsregeln
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit dem Thema der Verhandlungsführung und analysiert, wie Widerstände in Verhandlungen durch effektive Kommunikation überwunden werden können. Der Fokus liegt dabei auf der Identifizierung von Motivationsfaktoren und der Bewältigung von Widerstandsphänomenen, die in Verhandlungssituationen auftreten.- Analyse der theoretischen Grundlagen der Verhandlungsführung
- Untersuchung der Bedeutung von Kommunikation in Verhandlungen
- Identifizierung verschiedener Motivationsfaktoren, die in Verhandlungen eine Rolle spielen
- Beschreibung der Entstehung und Arten von Widerstand in Verhandlungen
- Entwicklung von Strategien und Methoden zum Umgang mit Widerstand in Verhandlungssituationen
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Thematik der Verhandlungsführung ein und beleuchtet die Herausforderungen, die durch die zunehmende Globalisierung entstehen. Kapitel 2 befasst sich mit der Begriffsbestimmung der Verhandlung und den Herausforderungen, die im Verhandlungsprozess auftreten können. In Kapitel 3 werden die Grundlagen der Kommunikation und deren Bedeutung in Verhandlungssituationen analysiert. Kapitel 4 untersucht verschiedene Motivationsfaktoren, die das Verhalten der Verhandlungspartner beeinflussen. Kapitel 5 befasst sich mit der Definition und Entstehung von Widerstand in Verhandlungen.Schlüsselwörter
Verhandlungsführung, Kommunikation, Motivation, Widerstand, Globalisierung, kulturelle Unterschiede, Verhandlungsstrategien, Harvard-Konzept.- Quote paper
- Henry Hicking (Author), 2015, Wie erreicht man eine effektive Kommunikation in der Verhandlungsführung?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/460786
