Die Konsumgüterhersteller sehen sich heutzutage zunehmend mit Konzentrationstendenzen, weit verbreiteten Handelsmarken und der fortschreitenden Globalisierung des Handels konfrontiert. Die Macht des Handels steigt, sowie die Abhängigkeit der Konsumgüterindustrie von einigen wenigen großen Handelsunternehmen. Dabei darf die eigentliche Zielgruppe, der Endverbraucher, nicht aus den Augen verloren werden. Die Werbeaufwendungen in der Konsumgüterindustrie steigen überproportional im Hinblick auf den Absatz. Das bedeutet, dass die Anforderungen an das Marketing und den Vertrieb in den letzten Jahren enorm gestiegen sind. Die Veränderungen auf der Handelsseite erfordern einen neuen Umgang mit den Schlüsselkunden, da die sog. Key Accounts eng am Konsumenten arbeiten und zunehmend über den Vertrieb der FMCG bestimmen. Um das erhoffte Win-Win-Verhältnis zwischen Industrie und Handel zu erreichen, wird ein maßgeschneidertes KAM angeboten. Dazu werden immer höher qualifizierte Angestellte benötigt denn längst hat es einen Wandel vom (AD-) Verkäufer zum individuellen Allroundpartner gegeben um den Schlüsselkunden die bestmöglichste Betreuung zu bieten. Die partnerschaftliche Zusammenarbeit von Industrie und Handel bildet in Verhandlungen den Mittelpunkt. Diese Hausarbeit fokussiert insbesondere die Entwicklungen im Konsumgütermarkt und stellt die Gründe und Ziele eines aktiven KAMs hervor. Die Implementierung des KAMs in das Unternehmen und notwendige Tätigkeiten, wie Strategiebildung, Auswahl der Schlüsselkunden und Umsetzung werden vorgestellt. Dabei wird detailliert auf die Person des KA-Managers eingegangen.
Inhaltsverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- 1. Einleitung und Problemstellung
- 2. Begriffsbestimmungen und Grundlagen
- 3. Gründe für das Handeln eines Key Account Managements
- 3.1 Entwicklungen im Konsumgütermarkt
- 3.2 Die Dynamik und Macht des Handels
- 3.3 Die Internationalisierung der Märkte
- 4. Ziele des Key Account Managements
- 5. Vorgehen bei der Implementierung eines Key Account Managements in die Unternehmensstruktur
- 5.1 Strategische Key Account Management-Planung
- 5.2 Organisatorische Gestaltung
- 5.3 Analyse und Auswahl der Key Accounts
- 5.4 Key Account-Plan und Werkzeuge des Key Account Managements
- 6. Der Key Account Manager bei einem Konsumgüterhersteller
- 6.1 Ausbildung bzw. Anforderungen an die Tätigkeit
- 6.2 Aufgaben und Kompetenzen eines Key Account Managers
- 6.3 Entlohnungsmöglichkeiten des Key Account Managers
- 7. Fallbeispiel: Key Account Management bei der Tchibo GmbH
- 8. Schlusswort und Ausblick
- Quellenverzeichnis
- Literaturverzeichnis
- Anhang
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Hausarbeit analysiert das Key Account Management (KAM) im Konsumgüterbereich und beleuchtet dessen Bedeutung vor dem Hintergrund der aktuellen Entwicklungen im Markt. Die Arbeit untersucht die Gründe für die Implementierung eines KAM-Systems, die Ziele des KAM und die wichtigsten Schritte bei der Integration in die Unternehmensstruktur. Darüber hinaus wird die Rolle des Key Account Managers im Detail betrachtet, einschließlich seiner Ausbildung, Aufgaben und Entlohnungsmöglichkeiten. Abschließend wird ein Fallbeispiel des KAM bei der Tchibo GmbH vorgestellt.
- Entwicklungen im Konsumgütermarkt und die zunehmende Macht des Handels
- Bedeutung des Key Account Managements für die Konsumgüterindustrie
- Ziele und Strategien des Key Account Managements
- Rolle und Kompetenzen des Key Account Managers
- Fallbeispiel: Key Account Management bei der Tchibo GmbH
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema Key Account Management (KAM) im Konsumgüterbereich ein und stellt die Problemstellung dar. Der Fokus liegt auf den Herausforderungen, denen sich Konsumgüterhersteller durch die zunehmende Konzentration im Handel, die Verbreitung von Handelsmarken und die Globalisierung des Handels gegenübersehen.
Kapitel 2 definiert die wichtigsten Begriffe und Grundlagen des Key Account Managements.
Kapitel 3 untersucht die Gründe für die Implementierung eines KAM-Systems. Es werden die Entwicklungen im Konsumgütermarkt, die Dynamik und Macht des Handels sowie die Internationalisierung der Märkte analysiert.
Kapitel 4 beschreibt die Ziele des Key Account Managements.
Kapitel 5 beleuchtet die wichtigsten Schritte bei der Implementierung eines Key Account Managements in die Unternehmensstruktur. Es werden die strategische Planung, die organisatorische Gestaltung, die Analyse und Auswahl der Key Accounts sowie die Entwicklung eines Key Account Plans behandelt.
Kapitel 6 untersucht die Rolle des Key Account Managers im Detail. Es werden die Ausbildungs- und Anforderungsprofile, die Aufgaben und Kompetenzen sowie die Entlohnungsmöglichkeiten des Key Account Managers analysiert.
Kapitel 7 präsentiert ein Fallbeispiel des Key Account Managements bei der Tchibo GmbH.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen Key Account Management, Konsumgütermarkt, Handel, Key Accounts, Key Account Manager, Strategien, Implementierung, Aufgaben, Kompetenzen, Entlohnung, Fallbeispiel, Tchibo GmbH.
- Quote paper
- Melanie Berneburg (Author), 2005, Das Key Account Management im Konsumgüterbereich, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/46410
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