Die Konsumgüterhersteller sehen sich heutzutage zunehmend mit Konzentrationstendenzen, weit verbreiteten Handelsmarken und der fortschreitenden Globalisierung des Handels konfrontiert. Die Macht des Handels steigt, sowie die Abhängigkeit der Konsumgüterindustrie von einigen wenigen großen Handelsunternehmen. Dabei darf die eigentliche Zielgruppe, der Endverbraucher, nicht aus den Augen verloren werden. Die Werbeaufwendungen in der Konsumgüterindustrie steigen überproportional im Hinblick auf den Absatz. Das bedeutet, dass die Anforderungen an das Marketing und den Vertrieb in den letzten Jahren enorm gestiegen sind. Die Veränderungen auf der Handelsseite erfordern einen neuen Umgang mit den Schlüsselkunden, da die sog. Key Accounts eng am Konsumenten arbeiten und zunehmend über den Vertrieb der FMCG bestimmen. Um das erhoffte Win-Win-Verhältnis zwischen Industrie und Handel zu erreichen, wird ein maßgeschneidertes KAM angeboten. Dazu werden immer höher qualifizierte Angestellte benötigt denn längst hat es einen Wandel vom (AD-) Verkäufer zum individuellen Allroundpartner gegeben um den Schlüsselkunden die bestmöglichste Betreuung zu bieten. Die partnerschaftliche Zusammenarbeit von Industrie und Handel bildet in Verhandlungen den Mittelpunkt. Diese Hausarbeit fokussiert insbesondere die Entwicklungen im Konsumgütermarkt und stellt die Gründe und Ziele eines aktiven KAMs hervor. Die Implementierung des KAMs in das Unternehmen und notwendige Tätigkeiten, wie Strategiebildung, Auswahl der Schlüsselkunden und Umsetzung werden vorgestellt. Dabei wird detailliert auf die Person des KA-Managers eingegangen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung und Problemstellung
- 2. Begriffsbestimmungen und Grundlagen
- 3. Gründe für das Handeln eines Key Account Managements
- 3.1 Entwicklungen im Konsumgütermarkt
- 3.2 Die Dynamik und Macht des Handels
- 3.3 Die Internationalisierung der Märkte
- 4. Ziele des Key Account Managements
- 5. Vorgehen bei der Implementierung eines Key Account Managements in die Unternehmensstruktur
- 5.1 Strategische Key Account Management-Planung
- 5.2 Organisatorische Gestaltung
- 5.3 Analyse und Auswahl der Key Accounts
- 5.4 Key Account-Plan und Werkzeuge des Key Account Managements
- 6. Der Key Account Manager bei einem Konsumgüterhersteller
- 6.1 Ausbildung bzw. Anforderungen an die Tätigkeit
- 6.2 Aufgaben und Kompetenzen eines Key Account Managers
- 6.3 Entlohnungsmöglichkeiten des Key Account Managers
- 7. Fallbeispiel: Key Account Management bei der Tchibo GmbH
- 8. Schlusswort und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit befasst sich mit dem Key Account Management (KAM) im Konsumgüterbereich und untersucht die Gründe und Ziele eines aktiven KAMs im Kontext der dynamischen Entwicklungen im Konsumgütermarkt. Es werden die Herausforderungen des Handels, die zunehmende Globalisierung und die Bedeutung der Schlüsselkunden, auch bekannt als Key Accounts, beleuchtet.
- Entwicklungen im Konsumgütermarkt und die Macht des Handels
- Ziele und Strategien des Key Account Managements
- Implementierung des Key Account Managements in die Unternehmensstruktur
- Die Rolle des Key Account Managers
- Fallbeispiel: Key Account Management bei der Tchibo GmbH
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt die aktuelle Problemstellung im Konsumgütermarkt dar, geprägt von Konzentrations- und Globalisierungstendenzen sowie der steigenden Macht des Handels. Kapitel 2 definiert den Begriff Key Account Management und grenzt ihn vom Großkundenmanagement ab. Kapitel 3 beleuchtet die Gründe für ein aktives Key Account Management, inklusive der Entwicklungen im Konsumgütermarkt, der Dynamik des Handels und der Internationalisierung der Märkte. In Kapitel 4 werden die Ziele des Key Account Managements näher betrachtet. Kapitel 5 erläutert die Implementierung des Key Account Managements in die Unternehmensstruktur, einschließlich der strategischen Planung, organisatorischen Gestaltung, Auswahl der Key Accounts und der notwendigen Werkzeuge. In Kapitel 6 geht es um die Rolle des Key Account Managers: seine Ausbildung, Aufgaben und Kompetenzen sowie Entlohnungsmöglichkeiten. Kapitel 7 präsentiert ein Fallbeispiel für das Key Account Management bei der Tchibo GmbH.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Konsumgüterindustrie, Handel, Schlüsselkunde, Key Account, Globalisierung, Strategische Planung, Implementierung, Key Account Manager, Fallbeispiel, Tchibo GmbH
- Citation du texte
- Melanie Berneburg (Auteur), 2005, Das Key Account Management im Konsumgüterbereich, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/46410
