Fitnessökonomie. Verkaufsmanagement, Kundenorientierung, Teammanagement und Controlling

Inhaltsverzeichnis

1 AUFGABE 1 VERKAUFSORGANISATION4
1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung

2 AUFGABE 2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi
2.1.1 Externaler Modus in den Introjizierten Modus
2.1.2 Introjizierer Modus in den identifizierten Modus
2.1.3 identifizierter Modus in den intrinsischen Modus
2.2 Kundenbindung
2.2.1 Maßnahme 1,Beratung
2.2.2 Maßnahme 2/Trainingstandem
2.2.3 Maßnahme 3/Individualisierung
2.2.4 Maßnahme 4/Trainingseinhaltungs Geschenk
2.2.5 Maßnahme 5/ Regelmäßige Körperanalysen
2.3 Zusatzverkäufe
2.3.1 Aktuelle Zusatzeinkünfte
2.3.2 Neuartige Produkte

3 AUFGABE 3 TEAM, MOTIVATION &FÜHRUNG
3.1 Teamentwicklung
3.1.1 Phase 1 (Forming)
3.1.2 Phase 2 (Storming)
3.1.3 Phase 3 (Norming)
3.1.4 Phase 4 Performing)
3.1.5 In welcher Phase ist der Teamleiter besonders gefordert?
3.2 Motivation
3.3 Führung
3.3.1 Fallbeispiel 1
3.3.2 Fallbeispiel 2

4 AUFGABE 4 CONTROLLING
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.1.1 Rechenwege
4.1.2 Beurteilung der Kennzahlen
4.2 Fluktuationsquote
4.2.1 Rechenweg
4.2.2 Senkung der Fluktuationsquote um 5%

5 LITERATURVERZEICHNIS17

6 ABBILDUNGS- UND TABELLENVERZEICHNIS
6.1 Tabellenverzeichnis
6.2 Abbildungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Aufgabe 1 Verkaufsorganisation

1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb

Bei dem Verkaufsprozess der Kernleistung in meinem Unternehmen handelt es sich um das Abschließen von Mitgliedschaften. Es findet grundsätzlich eine Begrüßung statt. Es wird versucht möglichst viele Informationen über den Interessenten zu generieren. Die­ se Begrüßung beinhaltet unter anderem das Vorbereiten der Informationen, der erforder­ lichen Unterlagen sowie der persönlichen Vorbereitung des Verkäufers in form der äu­ ßeren Erscheinung, der Mimik und Gestik und der mentalen Vorbereitung. Nach dem erscheinen des Interessenten wird ihm eine kurze Richtlinie für das Probetraining erläu­ tert und im ein Sitzplatz angeboten. Anschließend folgt ein kurzes Gespräch um den In­ teressenten etwas näher kennen zu lernen und die Beziehungsebene aufzubauen. Dies ist Bestandteil der Bedarfsanalyse, in welcher die Ziele und Interessen des Kunden erarbei­ tet werden. Infolge dessen wird das Angebot präsentiert und ein Rundgang durch das Studio Absolviert. Der Interessent erhält Trainingsbekleidung und wird zu den Umklei­ den geführt. Anschließend wird dem Interessenten erklärt wie das Training abläuft. Das Ankleiden des Interessenten mit dem EMS Equipment verläuft unter permanentem Smalltalk und erfragen der aktuellen Tagesform Das Equipment und die zu absolvieren­ den Übungen werden vorgestellt und er wird ein „Rahmen“ für das Training gesetzt. Nun wird das 20minütige Training vollzogen. Anschließend wird dem Interessent das EMS Equipment von dem Trainer abgenommen und er hat nun die Option sich direkt umzuziehen oder zu duschen. Im Anschluss wird nochmals nach dem Gefühl des Inter­ essenten gefragt und es beginnt die Preispräsentation. In der Preispräsentation werden die verschiedenen Mitgliedschaften vorgestellt sowie der Nutzen des Startpaketes erläu­ tert. Es wird ausdrücklich auf den Mehrwert des Kunden eingegangen. Anschließend wird sich nochmals erkundigt ob noch fragen offen sind. Nach der Entscheidung für eine der vorgestellten Mitgliedschaften wird dem Mitglied eine vorbereitete Tasche mit allen Leistungen des Startpakets übergeben und es wird direkt ein nächster Termin ver­ einbart. Zum Abschluss wird das Mitglied mit warmen Worten verabschiedet.

1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Tab. 1: Vergleich der 13 Stufen des Verkaufs, Studienbrief/Bodystreet (eigene Darstellung)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die Gegenüberstellung der 13 Stufen des Verkaufes weist viele Übereinstimmungen auf. Auf die Abweichungen in den Stufen 4, 9 und 11 werde ich genauer eingehen. Die Stufe 4 des Verkaufsprozesses unterscheidet sich insofern das bei der Bodystreet die Bedarfsanalyse sich mit der Angebotspräsentation vermischt. Ein klares unterschei­ den ist in diesem Fall nicht möglich. Dies geschieht unter anderem, da jedes Verkaufs ­ gespräch oder auch jedes Probetraining mit einem aktiven Trainingsteil gekoppelt ist und somit das Angebot präsentiert wird sobald die Bedürfnisse des Kunden erarbeitet wurden. Die Stufe 9 der Verkaufsprozesses wird bei der Bodystreet in die Preispräsenta­ tion integriert, sowie das Startpaket durch seinen enormen nutzen auch direkt in der Preispräsentation Einklang findet und nicht erst nach dem „Ja“ zur Mitgliedschaft. Ein weiterer gravierender unterschied ist das Durchführen eines „Vorabschluss“ oder auch „Testabschluss“. Dieser wird bei Bodystreet direkt nach der Bedarfsanalyse durchge­ führt um die „Ja Kette“ des Kunden nicht zu unterbrechen und Ihm in dieser Phase ein positives Gefühl der Mitgliedschaft gegenüber zu bereiten. Alle weiteren Stufen des Verkaufsprozesses stimmen überein.

1.3 Verkaufsprozessoptimierung

Der Verkaufsprozess könnte optimiert werden in dem eine ruhigere Atmosphäre ge­ schaffen wird. Es kann durch laufende Trainings ein gewisser Geräuschpegel herrschen. Außerdem könnte durch regelmäßige Trainings mit anschließendem Feedback innerhalb des Teams ein noch höherer Standard und eine gewisse Routine erreicht werden.

2 Aufgabe 2 Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi

Nach Sheldon & Elliot (1999) erklärt die Selbstkonkordanz die Mechanik der konse­ quenten Prozesse von der Zielannahme bis zur Zielerreichung führt.

Die Selbstkonkordanz ist untergliedert in 4 Modi, den externaten, den introjizierten, de­ nidentifizierten und den intrinsischen Modus.

2.1.1 Externaler Modus in den Introjizierten Modus

Die Transformation von dem externalen in den introjizierten kann wie folgt ablaufen. Die von mir ausgewählte Strategie wird über soziale Kontakte umgesetzt. Der Aspekt eines Trainingstandems ist hierbei ein wichtiger Aspekt. Durch bekräftigende Worte und auch durch beobachten des Erfolges des Trainingspartners wird die Zielintention langsam herausgearbeitet. In diesem Zusammenhang kann man das Trainingstandem auch zu dem einem Seminar jeden Monat zum Thema „wie fühle ich mich gut“ einla­ den. Bei dieser Veranstaltung berichten Mitglieder sowie Trainer über ihre Erfolge, ih­ ren Weg im Sport. Dies führ zum überführen in den Introjizierten Modus.

2.1.2 Introjizierer Modus in den identifizierten Modus

Die Strategie der Transformation des introjizierten Modus in den identifizierten Modus wird über ZDF (Zahlen Daten Fakten) erfolgen. Durch regelmäßige Check­ups kann die Progression des Mitglieds genau festgehalten werden und diese dem Mitglied schwarz auf weis zu präsentieren. Es wird von Seiten des Trainers der Zustand des Kunden er ­ fragt, sowohl Körperlich als auch Mental und wie der Kunde sich damit fühlt.Außerdem wird erarbeitet, was der Kunde genau verändert hat und es werden erneut Teilziele des Kunden definiert und ihm Tipps gegeben diese zu erreichen.

2.1.3 identifizierter Modus in den intrinsischen Modus

Bei der Überführung des identifizierten Modus in den intrinsischen Modus wird die Strategie des Wettkampfgedankens verwendet. Mit dem neugewonnen Körpergefühl, Selbstbewusstsein und Ehrgeiz muss dem Kunden weiterhin Abwechselung geboten werden. Diese Abwechselung wird in Form von Challenges angeboten. Alle 14 Tage

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