Verkaufsmanagement im Sportstudio. Was sind mögliche Optimierungen?

Einsendeaufgabe

1 EA: Verkaufsorganisation
1.1 Verkauf im Ausbildungsbetrieb
1.2 Vergleich der Verkaufsorganisation des Ausbildungsbetriebes mit den Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung

2 EA: Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe
2.3.1 Aktuelle Zusatzverkäufe im Ausbildungsbetrieb
2.3.2 Weitere mögliche Zusatzverkäufe für den Ausbildungsbetrieb

3 Teams, Motivation & Führung
3.1 Teamentwicklung
3.1.1 Forming
3.1.2 Storming
3.1.3 Norming
3.1.4 Performing
3.2 Motivation
3.3 Führung
3.3.1 Fallbeispiel
3.3.2 Fallbeispiel

4 EA Controlling
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.1.1 Beurteilung der Telefonquote und Maßnahmen zur Verbesserung
4.1.1.1 Maßnahmen zur Verbesserung der Telefonquote
4.1.2 Beurteilung der Termineinhaltungsquote und Maßnahmen zur
Verbesserung
4.1.2.1 Maßnahmen zur Verbesserung der Termineinhaltungsquote
4.1.3 Beurteilung der Abschlussquote und Maßnahmen zur Verbesserung
4.1.3.1 Maßnahme zur Verbesserung der Abschlussquote
4.2 Fluktuationsquote
4.2.1 Berechnung der Fluktuationsquote des letzten Geschäftsjahres
4.2.2 Berechnung einer Senkung der Fluktuationsquote von 5 Prozentpunkten
4.2.3 Mehrumsatz auf Grund geringerer Abgänge

5 Literaturverzeichnis

6 Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
6.1 Tabellenverzeichnis
6.2 Abbildungsverzeichnis

1 EA: Verkaufsorganisation

Tabelle 1: Klassifizierung und Einordnung des Ausbildungsbetriebes

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.1 Verkauf im Ausbildungsbetrieb

Eine der Kernleistungen in unserem Unternehmen, die Mitgliedschaft, wird im Folgen- den in der Tabelle 2 erläutert.

1.2 Vergleich der Verkaufsorganisation des Ausbildungsbetriebes mit den 13 Stufen des Verkaufs

Ebenso folgt in der Tabelle 2 ein direkte Gegenüberstellung mit den 13 Stufen des Ver- kaufs, nach Schlaffke & Plünnecke (2015, S.15).

1.3 Verkaufsprozessoptimierung

Zudem werden mögliche Optimierungen zur Verkaufsprozessoptimierung genannt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2 EA: Kundenorientierung 2

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz – Transformation der Modi

„Der Begriff ,Selbstkonkordanz' spiegelt das Ausmaß wider, in dem eine Zielintention mit den persönlichen Interessen und Werten der Person übereinstimmt“ (Schlaffke & Plünnecke, 2015, S.15).

In der folgenden Abbildung werden drei Strategien zur Unterstützung beim Übergang in den nächsten Modus der Selbstkonkordanz, nach Göhner & Fuchs (2007, S.11) aufge- zeigt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Transformation der Modi

2.2 Kundenbindung

Im Folgenden werden Maßnahmen zur Kundenbindung beschrieben, um diese zu moti- vieren und einer Demotivation entgegenzuwirken.

Maßnahme 1: Events für Mitglieder organisieren, bei denen die Möglichkeit besteht auch Freunde mitbringen zu können und außerhalb des Studios oder des Trainings sich zu unterhalten.

Begründung: Der soziale Aspekt soll dabei noch mehr gestärkt werden, um eine noch größere Bindung herstellen zu können. Nicht nur zu diesem Betrieb, sondern auch zu anderen Mitgliedern, um eine Gemeinschaft zu schaffen.

Maßnahme 2: Umfragen zur Zufriedenheit, Wünschen, Erwartungen und Bedürfnissen der Kunden in sinnvoll zeitlichen Abständen durchführen.

Begründung: Um das Angebot zu optimieren und auf Wünsche und Bedürfnisse der Kunden eingehen zu können, ist es wichtig Kenntnis über ihr Wohlbefinden zu haben. Stille unzufriedene Kunden haben so auch die Möglichkeit sich anonym zu äußern.

Maßnahme 3: Aktive Anrufe und Tools, die das Mitglied in der kritischen Phase an das Training erinnern und motivieren, und Tools, die den Trainer daran erinnern zu motivie- ren, anzusprechen oder neue Termine zur Trainingsplanung oder für Re-Checks zu ver- einbaren, einführen und nutzen. Oder auch zu anderen Angeboten wie Kurs- oder Zir- keltraining animieren.

Begründung: Dadurch, dass der Kunde sich wahrgenommen fühlt, erkennt er, dass an ihn gedacht wird. Dadurch wird neue Motivation generiert und die Beziehung zum Be- rater und dem Unternehmen wird gestärkt.

Maßnahme 4: Tools am Check-In Terminal, die dem Trainer zeigen, welches Mitglied auf der Trainingsfläche Geburtstag hat und wann die nächsten Aufgaben in Form von Re-Checks oder Erstellung eines neuen Trainingsplans nötig ist.

Begründung: Durch die Erstellung eines neuen Trainingsplans und durchgeführte Re- Checks, bei denen neue Ziele gesetzt werden, bekommt das Mitglied neue Motivation, fühlt sich wahrgenommen und professionell betreut.

Maßnahme 5: Treuebonus für Bestandsmitglieder in Form von exklusiven Leistungen (z.B. Kosten für eine bestimmte Premium-Software an Zirkeltrainingsgeräten, wie eGym-Premium übernehmen, die bisher nur für ein extra Leistung zugänglich war) die eine Mitgliedschaft attraktiv halten, reanimieren und Mitglieder motivieren.

Begründung: Beim Einlösen der Leistung muss das Mitglied das Studio betreten und in Kontakt mit den Mitarbeitern treten., dabei können sämtliche Mitarbeiter bei Kontakt mit dem Mitglied nochmals in der kritischen Phase motivieren.

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