Die vorliegende Arbeit wird ausgehend von der grundlegenden Begriffsklärung die wesentlichen Merkmale des Ratings und des Vertriebs charakterisieren und im weiteren Verlauf die Bedeutung für die Unternehmens- und Vertriebssteuerung miteinander verknüpfen.
Im Kern werden die Fragestellungen behandelt, inwieweit eine Fokussierung der Unternehmens- und insbesondere der Vertriebssteuerung auf die im Ratingprozess analysierten Kriterien zielführend beziehungsweise notwendig ist und welche Chancen und Risiken sich hierbei für das Unternehmen ergeben.
Die Beurteilung von Unternehmen kann heutzutage anhand verschiedenster Faktoren vorgenommen werden. Als eine Herangehensweise hat sich in den letzten Jahren das Rating etabliert. Dieses wird von unterschiedlichen Unternehmen mit der Zweck der Ermittlung einer Ausfallwahrscheinlichkeit durchgeführt.
Für viele Unternehmen, insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen (KMU), stellt sich die Frage, welchen Beitrag ein gutes Rating zum Unternehmenserfolg hat und wie ein solches herbeigeführt werden kann. Gerade in der heutigen Zeit, in der die rechtlichen Anforderungen an Unternehmen in verschiedenster Hinsicht weiter steigen und potentielle Kunden durch eine verbesserte Informationslage immer genauer informiert sind, gilt es im hart umkämpften Wettbewerb durch eine gute Außendarstellung positiv aufzufallen und alles zu unternehmen, um Vertrauen zu halten und auszubauen. Hierbei spielt auch die Ratingnote eine wesentliche Rolle.
Zudem ist die Kapitalbeschaffung für viele Unternehmen auch durch eine immer stärkere Bankenregulierung von hoher Bedeutung. In dem Zuge dient das Rating als Indikator für potentielle Gläubiger und sollte somit einen gewissen Stellenwert in der Unternehmenssteuerung einnehmen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Grundlagen
2.1. Rating
2.2. Vertrieb
3. Rating im Kontext für den Vertrieb
3.1. notwendige Voraussetzungen für eine ratingorientierte Vertriebssteuerung
3.2. Strategien zur Optimierung des Ratings
4. Kritische Würdigung
4.1. Chancen
4.2. Risiken
5. Schlussbetrachtung
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die Bedeutung von Ratingverfahren für die Unternehmens- und insbesondere die Vertriebssteuerung. Ziel ist es, aufzuzeigen, inwieweit eine Fokussierung auf ratingrelevante Kriterien zielführend ist und welche Chancen sowie Risiken sich daraus für Unternehmen, insbesondere kleine und mittelständische Betriebe (KMU), ergeben.
- Grundlagen des Ratings und Definition der Bonitätsbeurteilung
- Erweiterte Definition des Vertriebsbegriffs im Kontext der Unternehmenssteuerung
- Anforderungen an die Datenbasis für ein aussagekräftiges Rating
- Strategien zur kurz- und langfristigen Ratingoptimierung
- Kritische Analyse der Chancen und Risiken einer ratingorientierten Steuerung
Auszug aus dem Buch
2.1. RATING
In der Literatur findet man unterschiedliche Definitionen des Begriffs Rating. Das Wort „Rating“ lässt sich aus dem Englischen von dem Verb „to rate“, was auf deutsch „zu bewerten“ heißt, ableiten.4
Im Allgemeinen werden Ratings als eine „Beurteilung der Bonität und damit der Kreditwürdigkeit eines Unternehmens“5 verstanden. Somit dient das Rating als Indikator für die Fähigkeit eines Kreditnehmers, seinen Zahlungsverpflichtungen nachzukommen. Dies ist der wesentliche Zweck eines Ratings.6
Die Darstellung des Ratingergebnisses erfolgt in Form einer Bewertungsnote, welche in Buchstaben oder Ziffern ausgedrückt wird. Auf Basis dieser Note wird die Schätzung einer Ausfallwahrscheinlichkeit vorgenommen.7
Man unterscheidet beim Rating zwischen internem und externem Rating. Von einem internen Rating spricht man, wenn dies von Kreditinstituten durchgeführt wird, welche in einer geschäftlichen Beziehung zum bewerteten Unternehmen stehen. Hingegen erfolgt ein externes Rating durch ein Unternehmen, welches in keiner Vertragsbeziehung zu dem zu analysierenden Unternehmen steht.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die zunehmende Bedeutung von Ratings für Unternehmen bei der Kapitalbeschaffung und stellt die zentrale Forschungsfrage nach dem Zusammenhang zwischen Rating und Vertriebssteuerung.
2. Grundlagen: Dieses Kapitel definiert die Begriffe Rating und Vertrieb und erläutert die wesentlichen Einflussfaktoren sowie die verschiedenen Akteure im Ratingprozess.
3. Rating im Kontext für den Vertrieb: Hier werden die Voraussetzungen für eine ratingorientierte Vertriebssteuerung beschrieben und Strategien zur Optimierung der Ratingnote abgeleitet.
4. Kritische Würdigung: Dieses Kapitel analysiert die Chancen und Risiken, die mit einer Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten auf das Rating einhergehen.
5. Schlussbetrachtung: Die Schlussbetrachtung fasst die Ergebnisse zusammen und bewertet die Praktikabilität einer ratingorientierten Steuerung unter Berücksichtigung der bestehenden methodischen Grenzen.
Schlüsselwörter
Rating, Vertriebssteuerung, Bonität, Ausfallwahrscheinlichkeit, Unternehmenssteuerung, Kreditwürdigkeit, Risikomanagement, Kapitalbeschaffung, KMU, Strategisches Management, Erfolgsfaktoren, Finanzplanung, Ratingagenturen, Marktbedingungen, Unternehmensführung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert den Einfluss von Unternehmensratings auf die betriebliche Vertriebssteuerung und prüft, wie Vertriebsprozesse gestaltet werden müssen, um die Kreditwürdigkeit des Unternehmens positiv zu beeinflussen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen die Grundlagen der Bonitätsbewertung, die strategische Steuerung durch den Vertrieb sowie eine kritische Abwägung der Chancen und Risiken, die eine solche Ratingorientierung für Unternehmen mit sich bringt.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, die Auswirkungen einer Fokussierung der Unternehmenssteuerung auf die im Ratingprozess analysierten Kriterien zu untersuchen und Empfehlungen für eine ratingorientierte Unternehmensführung zu geben.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse, die verschiedene betriebswirtschaftliche Ansätze zu Ratingverfahren und vertriebsorientierter Unternehmenssteuerung miteinander verknüpft und kritisch reflektiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die Begrifflichkeiten geklärt, danach die notwendigen Datenanforderungen für Ratings definiert und anschließend sowohl kurzfristige als auch strategische Optimierungsmöglichkeiten erörtert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Rating, Vertriebssteuerung, Bonität, Ausfallwahrscheinlichkeit, Unternehmenssteuerung und Risikomanagement.
Warum ist das Rating gerade für den Mittelstand so wichtig?
Für kleine und mittelständische Unternehmen ist das Rating zentral, da es die Kapitalbeschaffung und die Zinskonditionen bei Banken direkt beeinflusst und eine wichtige Rolle in der Außendarstellung gegenüber Gläubigern spielt.
Können einzelne Verkäufer die Ratingnote direkt verbessern?
Die Arbeit kommt zu dem Schluss, dass dies schwierig ist, da Verkäufer und Führungskräfte oft nur geringe Einflussmöglichkeiten auf die Gesamtratingnote haben, welche stark von übergeordneten Kennzahlen und Vergangenheitsdaten abhängt.
Welche Rolle spielt die Datenbasis für ein Rating?
Eine gute Datenbasis ist unerlässlich; Unterlagen müssen vollständig, nachvollziehbar und aktuell sein, da nur auf dieser Grundlage eine präzise Bewertung der Unternehmenspotenziale durch Ratingagenturen möglich ist.
Ist eine reine Ratingorientierung empfehlenswert?
Nein, die Arbeit warnt davor, die gesamte Unternehmenssteuerung ausschließlich am Rating auszurichten, da die Verfahren teilweise intransparent sind und eine Verbesserung einzelner Kennzahlen nicht automatisch zu einer besseren Ratingnote führt.
- Citar trabajo
- Christian Blankenstein (Autor), 2018, Merkmale des Rating im Kontext für den Vertrieb, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/498299
