In der heutigen Zeit der immer stärker zunehmenden Vernetzung über Ländergrenzen hinweg, wird die Organisation des Vertriebes auf internationaler Ebene immer wichtiger. Diesbezüglich befassen sich viele Unternehmen auch mit der Wahl des
richtigen Standortes und der Organisation von mehreren Unternehmenssitzen in unterschiedlichen Ländern. Grundsätzlich spielen dabei viele Faktoren eine Rolle. Kurzum: Unternehmen, die in unterschiedlichen Ländern agieren, stehen vor großen Herausforderungen.
Im Kern dieser Arbeit stehen jene Herausforderungen solcher international agierender Unternehmen, die sich auf die Vertriebspolitik beziehen. Dazu werden im ersten Kapitel die wesentlichen Begriffe definiert und grundlegende Zusammenhänge erläutert.
Das zweite Kapitel greift dann die maßgebenden Herausforderungen auf, mit denen sich diese Unternehmen im Zuge der Vertriebspolitik befassen müssen. Hierbei werden sowohl strukturelle, politische als auch kulturelle Herausforderungen vorgestellt.
Im Anschluss daran werden unterschiedliche Ansätze zur Begegnung dieser Herausforderungen beschrieben. Neben der notwendigen Marktanalyse werden zudem unterschiedliche Vertriebsmodelle erläutert. Abschließend werden auch die Distribution sowie die Notwendigkeit eines After-Sales-Services diskutiert.
Im Ergebnis erhält der Leser eine umfassende Betrachtung, aus welchen Gründen die Gestaltung der internationalen Vertriebspolitik für viele Unternehmen mit großen Herausforderungen einhergeht und wie diesen begegnet werden kann.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Grundlagen internationaler Vertriebspolitik
Vertriebspolitik
International agierende Unternehmen
Internationale Vertriebspolitik
Steigende Kundenanforderungen und Wettbewerb aufgrund der Digitalisierung und Globalisierung
Politische und strukturelle Herausforderungen
Kulturelle Schwierigkeiten
Ansätze
Marktanalyse
Vertriebsmodelle
Internationales Lieferkettenmanagement
After-Sales-Betreuung
Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die komplexen Herausforderungen, mit denen international agierende Unternehmen im Bereich der Vertriebspolitik konfrontiert sind, und erarbeitet Lösungsansätze zur erfolgreichen Gestaltung internationaler Vertriebsstrategien.
- Analyse der Auswirkungen von Digitalisierung und Globalisierung auf den internationalen Vertrieb.
- Untersuchung politischer, struktureller und kultureller Rahmenbedingungen.
- Evaluation unterschiedlicher Vertriebsmodelle und deren Eignung für ausländische Märkte.
- Bedeutung von Logistik und After-Sales-Service für die langfristige Kundenbindung.
Auszug aus dem Buch
3.1. Steigende Kundenanforderungen und Wettbewerb aufgrund der Digitalisierung und Globalisierung
Durch die rasant zunehmende Digitalisierung und Globalisierung haben Kunden gesteigerte Erwartungen. Dies bezieht sich nicht nur auf den Produktnutzen, sondern auch auf den Vertrieb. So liest man vermehrt von 24-Stunden-Lieferungen oder gar noch kürzeren Lieferzeiten. Die Versand- und Logistikunternehmen versuchen alles, um nicht nur dem Produzenten ihre Waren „just-in-time“ zu liefern, sondern auch das Produkt für den Verbraucher schnellstmöglich verfügbar zu machen. Gerade das Thema Verfügbarkeit hat einen immer größeren Einfluss auf die Kaufentscheidung.
So hat bspw. das E-Book ein wesentliches Kaufargument im Vergleich zum herkömmlichen Buch. In vielen Bereichen steigt die Bequemlichkeit der Menschen. Unternehmen müssen dies in Ihrem Vertriebsprozess berücksichtigen. Dies gilt auf Seiten der Vertriebssysteme und Organe als auch für den Bestellvorgang und die After-Sales-Abwicklung.
Diese Kundenerwartungen sind in den letzten Jahrzehnten über nahezu alle Landesgrenzen hinweg gestiegen. In dem Zuge passen auch viele Unternehmen ihre Strategien an. Für international agierende Unternehmen ist es daher gleichzeitig zwingend erforderlich, den Wettbewerb in den jeweiligen Ländern zu kennen und zu beobachten. Genau hier stoßen Unternehmen jedoch häufig an Grenzen. Gerade im Bereich der Marktkenntnis haben inländische und regionale Anbieter meist einen Wettbewerbsvorteil, da sie die Kundenerwartungen und die Wettbewerber aufgrund der räumlichen Nähe meist besser kennen. Somit liegt in der Einschätzung des regionalen Wettbewerbs eine gesonderte Herausforderung.
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Die Einleitung führt in die Relevanz der internationalen Vertriebsorganisation ein und skizziert den Aufbau der Untersuchung von den Grundlagen über Herausforderungen bis hin zu den Lösungsansätzen.
Grundlagen internationaler Vertriebspolitik: Dieses Kapitel definiert zentrale Begriffe wie Vertriebspolitik, Vertriebssysteme, Verkaufsorgane und Logistiksysteme sowie die Kriterien für ein international agierendes Unternehmen.
Steigende Kundenanforderungen und Wettbewerb aufgrund der Digitalisierung und Globalisierung: Es wird analysiert, wie technologische Trends und globale Marktöffnungen zu erhöhten Erwartungen und einem verschärften Wettbewerb führen.
Politische und strukturelle Herausforderungen: Der Abschnitt befasst sich mit externen Risikofaktoren wie Zöllen, Zensuren sowie nationalen Infrastruktur- und Kaufkraftunterschieden.
Kulturelle Schwierigkeiten: Hier werden Unterschiede in der Mentalität, Sprachbarrieren und länderspezifische Präferenzen für bestimmte Vertriebswege thematisiert.
Ansätze: Dieses Kapitel präsentiert strategische Handlungsoptionen, beginnend bei der Marktanalyse über die Wahl des Vertriebsmodells bis hin zum Lieferkettenmanagement und After-Sales-Service.
Fazit: Die Schlussbetrachtung fasst die Notwendigkeit einer frühzeitigen, fundierten Strategieentwicklung zusammen, um durch angepasste Vertriebsansätze nachhaltigen internationalen Erfolg zu sichern.
Schlüsselwörter
Internationale Vertriebspolitik, Globalisierung, Digitalisierung, Marktanalyse, Vertriebsmodelle, Eigenvertrieb, Fremdvertrieb, Lieferkettenmanagement, After-Sales-Betreuung, Kundenerwartungen, Wettbewerbsstrategie, Strukturunterschiede, Markteintritt, Logistiksysteme, Kundenbindung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die vielfältigen Herausforderungen, vor denen international agierende Unternehmen bei der Gestaltung ihrer Vertriebspolitik stehen, und beleuchtet strategische Ansätze zur Bewältigung dieser Aufgaben.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Kernbereiche umfassen die Definition des internationalen Vertriebs, die Analyse von Markteinflüssen durch Digitalisierung und Globalisierung, sowie die Bewertung politischer, struktureller und kultureller Rahmenbedingungen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, ein umfassendes Verständnis für die Komplexität internationaler Vertriebsentscheidungen zu vermitteln und Wege aufzuzeigen, wie Unternehmen auf länderspezifische Gegebenheiten reagieren können.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und der systematischen Analyse bestehender betriebswirtschaftlicher Konzepte und Marktmodelle.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung der Herausforderungen (digital, politisch, kulturell) und die anschließende Herleitung von Lösungsansätzen für die Marktanalyse, Vertriebsstrukturierung und Logistik.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Internationale Vertriebspolitik, Marktanalyse, Vertriebsmodelle, After-Sales-Betreuung und globale Wettbewerbsfähigkeit charakterisiert.
Warum spielt die After-Sales-Betreuung eine so bedeutende Rolle?
Der Autor betont, dass ein professioneller After-Sales-Service ein wesentlicher Faktor für die langfristige Kundenbindung und die Generierung von Wiederkäufen ist, insbesondere im internationalen Kontext.
Wie unterscheidet sich der Eigenvertrieb vom Fremdvertrieb?
Während der Eigenvertrieb durch unternehmenseigene Organe erfolgt und eine hohe Kontrolle ermöglicht, greift der Fremdvertrieb auf bestehende lokale Strukturen zurück, was den Markteintritt erleichtert, aber die Kontrolle verringert.
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- Bachelor of Science Christian Blankenstein (Author), 2019, Herausforderungen und Ansätze der internationalen Vertriebspolitik, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/498307
