In dieser Arbeit wird aufgezeigt, inwiefern die aktuell vorhandenen Wachstumsstrategien des Unternehmens XXXX Deutschland GmbH einen unterstützenden Beitrag zum Umsatzwachstum leisten können. Die Wachstumsstrategien bringen einige Veränderungen für das Unternehmen und damit auch für die Mitarbeiter.
Diese Arbeit untersucht die folgende Forschungsfrage mit drei Unterfragen: Wie können geeignete vertriebliche Maßnahmen zum Umsatzwachstum der XXXX Deutschland GmbH in Anlehnung an die vorhandenen Wachstumsstrategien aussehen?
- Inwiefern kann überhaupt ein Wachstum generiert werden?
- Welche Voraussetzungen sind dazu nötig?
- Wie können die Wachstumsstrategien in der Praxis umgesetzt werden?
Wachstum lässt sich nicht so gut kontrollieren wie eine Kostenreduktion. Doch es lässt sich steuern. Wachstum gelingt leichter, wenn ein dafür förderliches Umfeld geschaffen wird. Im Ergebnis ist die Steuerung besser geeignet als eine Führung. Für die Führungskraft stehen bei der Steuerung die Zielentwicklung und die gemeinsame Ausrichtung, der passende Einsatz der Mitarbeiter sowie gegebenenfalls Kurskorrekturen im Mittelpunkt.
Die Ziele der Strategien müssen von den Vorgesetzten gelebt werden und diese müssen offen sein für die Beiträge der Mitarbeitenden, dabei steht die Schaffung von Hilfsmitteln und Strukturen im Vordergrund. Die Untersuchung in dieser Arbeit hat gezeigt, dass sich die Kundenbeziehungen zwar noch nicht in einer neuen Dimension befinden, dennoch sehen einige Interviewteilnehmer schon Aspekte zur Verbesserung der Kundenbeziehungen. Die Nutzung verborgener Vermögenswerte kann zum Erfolg von Wachstumsstrategien beitragen. Wachstum wird zu 90% durch interne Maßnahmen vorangetrieben und die größten Wachstumshemmnisse sind mentale Blockaden. In Tochterunternehmen von Konzernen wird die Verantwortung für schlechte Ergebnisse oft der Konzernmutter gegeben.
Hinweis: In dieser Arbeit ist das Unternehmen anonymisiert. Daher können auch nicht alle Abbildungen dargestellt werden. Zur Dokumentation bleiben aber die Bildunterschriften und Quellenangaben erhalten.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Ausgangslage und Phänomen
1.2 Relevanz
1.3 Zielsetzung und Fragestellung
1.4 Vorstellung des Unternehmens
1.5 Aufbau der Arbeit
2 Theorieteil
2.1 Einführung in Wachstumsstrategien
2.2 Was sind Wachstumshemmnisse?
2.3 Erfolgspotentiale von Wachstumsstrategien
2.4 Wege zu nachhaltigem Wachstum
2.4.1 Analyse der Ausgangssituation
2.4.2 Entwicklung der Strategie
2.5 Umsetzung von Wachstumsstrategien
2.5.1 Führungsstil und Kommunikation
2.5.2 Emotionen und Vertrauen im Veränderungsprozess
2.5.3 Motivation der Mitarbeitenden
2.6 Ableitung der Thesen
3 Methodenteil
3.1 Auswahl der Methode
3.2 Entwicklung des Interviewleitfadens
3.3 Rahmen für die Durchführung der Interviews
3.4 Auswahl der Interviewteilnehmer
3.5 Gütekriterien der gewählten Forschungsmethode
4 Auswertungsteil
4.1 Datenanalyse und -interpretation
4.1.1 Kriterium 1: Mentale Blockaden / Ohnmachtshaltung
4.1.2 Kriterium 2: Schwungelemente
4.1.3 Kriterium 3: Vertrauen
4.1.4 Kriterium 4: Widerstände
4.1.5 Kriterium 5: Akzeptanz
4.1.6 Kriterium 6: Optimierung des Vertriebes
4.1.7 Kriterium 7: Latente immaterielle Werte
4.1.8 Kriterium 8: Kundenbeziehung in eine neue Dimension bringen
4.1.9 Kriterium 9: Voraussetzungen für eine erfolgreiche Umsetzung
4.1.10 Kriterium 10: Auswertung des quantitativen Elements
4.2 Diskussion der Resultate
4.2.1 Beurteilung der aufgestellten Thesen
4.2.2 Beantwortung der Forschungsfrage
4.2.3 Voraussetzungen und Umsetzung in der Praxis
4.2.4 Diskussion der empirischen Forschung
5 Fazit
5.1 Zusammenfassung
5.2 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht, wie die XXXX Deutschland GmbH durch geeignete vertriebliche Maßnahmen, basierend auf vorhandenen Wachstumsstrategien, nachhaltiges Umsatzwachstum generieren kann, wobei der Fokus auf der Überwindung mentaler Blockaden und der Optimierung des Kerngeschäfts liegt.
- Analyse von Wachstumsstrategien und Hemmnissen
- Führungsstil, Kommunikation und Motivation im Veränderungsprozess
- Empirische Untersuchung mittels problemzentrierter Interviews
- Optimierung des Vertriebs und der Kundenbeziehungen
- Handlungsempfehlungen für das Topmanagement
Auszug aus dem Buch
2.2 Was sind Wachstumshemmnisse?
Bevor das Augenmerk im nachfolgenden Kapitel auf die Wachstumspotentiale gelegt wird, wird zuerst auf die Erfolgsrate von Wachstumsstrategien und auf deren wesentliche Hemmnisse abgestellt.
Christensen und Raynor (2003, S. 19) gehen davon aus, dass im Durchschnitt nur 10% aller nachhaltigen Wachstumsinitiativen erfolgreich sind. Sie verstehen darunter ein überdurchschnittliches Wachstum in Relation zum Aktienindex über mehrere Jahre. Als Beleg ihrer Aussage geben sie mehrere Studien zu dieser Thematik an. Als erstes Beispiel nennen sie Chris Zook und James Allen (2001, S. 23), die in ihrem Buch zu dem Ergebnis kommen, dass nur 13% der untersuchten Firmen konsistent über einen Zeitraum von zehn Jahren gewachsen sind. Insgesamt hatten sie dazu 1854 Firmen in ihre Untersuchung miteinbezogen. Jim Collins untersuchte 1435 Firmen. In seinem Buch „Der Weg zu den Besten“ (2007, S. 279) schreibt er, das nur 126, also 9%, der Firmen nachhaltig über dem durchschnittlichen Aktienwert lagen – dies betrachtet über den gesamten Zeitraum von 30 Jahren. Richard Foster und Sarah Kaplan publizierten im gleichen Jahr eine Forschung in ihrem Buch „Creative Destruction“, in der sie 1008 Firmen untersuchten. Nur 160 Firmen, also 16%, konnten im Zeitraum von 1962 bis 1998 tatsächlich wachsen. Eine weitere Studie (Christensen und Raynor, 2003, S. 24) belegt, das 5% der Firmen aus der Liste der „Fortune 50“ erfolgreich ihr Wachstum halten konnten. Weitere 4% konnten ihr Wachstum nach einer gewissen Zeit der Stagnation wieder steigern. Aufgrund dieser Studien gehen Christensen und Raynor davon aus, dass ihre Abschätzung von 10% der Wahrscheinlichkeit eines Erfolgs durchaus berechtigt ist.
Diese geringe Erfolgsrate ist auf diverse Wachstumshemmnisse zurückzuführen. Diese ergeben sich bei der Umsetzung von Wachstumsstrategien, da diese oft mit vielen Veränderungen und zum Teil mit erheblichem Druck auf die Mitarbeiter einhergehen. Um soziale Veränderungen besser zu verstehen, erläutern viele Autoren, die sich mit dem Thema der Veränderungen und des Wandels beschäftigen, häufig das „Urmodell“ aller Change-Management-Konzepte, die sogenannte Feldtheorie von Kurt Lewin.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Definiert die Ausgangslage, Relevanz, Zielsetzung, Vorstellung des Unternehmens und den Aufbau der Arbeit.
2 Theorieteil: Erläutert theoretische Grundlagen zu Wachstumsstrategien, Hemmnissen, Erfolgspotentialen und deren Umsetzung, sowie die Ableitung von Thesen.
3 Methodenteil: Begründet das qualitative Forschungsdesign, die Wahl des problemzentrierten Interviews, die Entwicklung des Leitfadens und die Gütekriterien.
4 Auswertungsteil: Analysiert und interpretiert die erhobenen Daten anhand der Kriterien und diskutiert die Resultate im Kontext der Thesen und Forschungsfrage.
5 Fazit: Fasst die Ergebnisse zusammen und gibt einen Ausblick auf weiteren Forschungsbedarf.
Schlüsselwörter
Wachstumsstrategien, Umsatzwachstum, Change Management, Vertriebsoptimierung, Mitarbeiterführung, Unternehmenskultur, Qualitatives Interview, Kundennähe, Strategisches Management, Erfolgsfaktoren, Wachstumshemmnisse, Motivation, Vertrauen, Tochterunternehmen.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Masterarbeit?
Die Arbeit beschäftigt sich mit dem Einsatz nachhaltiger Wachstumsstrategien in Tochterunternehmen von Konzernen, am Beispiel der XXXX Deutschland GmbH.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Felder umfassen Wachstumsstrategien, Change Management, Führung, Kommunikation, Motivation und vertriebliche Maßnahmen zur Umsatzsteigerung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, ein professionelles Vorgehen bei der Formulierung von Wachstumsstrategien zu entwickeln, um das bisher informelle Vorgehen abzulösen und Handlungsempfehlungen für das Topmanagement abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wurde ein qualitatives Forschungsdesign gewählt, bestehend aus einer Einzelfallanalyse mit sechs problemzentrierten Experteninterviews, die nach der qualitativen Inhaltsanalyse nach Mayring ausgewertet wurden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in einen umfassenden Theorieteil, der Konzepte wie "Sales Excellence" und "Transformationale Führung" beleuchtet, sowie einen Methodenteil und einen empirischen Auswertungsteil.
Welche Keywords charakterisieren die Arbeit?
Wachstumsstrategien, Umsatzwachstum, Change Management, Vertriebsoptimierung, Mitarbeiterführung und Unternehmenskultur sind die zentralen Begriffe.
Was sind die größten Wachstumshemmnisse laut der Arbeit?
Die Arbeit identifiziert insbesondere mentale Blockaden der Mitarbeitenden und eine Ohnmachtshaltung in Tochterunternehmen als größte Wachstumshemmnisse.
Welche Rolle spielt das Vertrauen im Veränderungsprozess?
Vertrauen wird als fundamentale Voraussetzung für die Mitwirkung der Mitarbeitenden und für das Gelingen von Veränderungsprozessen im Rahmen einer Wachstumsstrategie diskutiert.
- Quote paper
- Martin Kuntzer (Author), 2018, Einsatz von nachhaltigen Geschäftsfeld-Wachstumsstrategien für Tochterunternehmen im Konzern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/502956
