Mit dieser Arbeit versucht der Autor, kognitive Täuschungen bei Verhandlungen zu identifizieren. Darüber hinaus sollen konkrete Handlungsempfehlungen für Unternehmen abgegeben werden, um erfolgreicher, effizienter und bewusster verhandeln zu können. Menschen verhandeln in ihrem Leben ständig. Sei es in der Beziehung mit dem Partner oder der Partnerin, mit Freunden oder auf der Arbeit. Dabei merken Menschen oftmals gar nicht, dass sie gerade verhandeln, da Verhandlungen gewollt oder ungewollt ablaufen können. Und oftmals kommt es vor, dass ein Verhandlungspartner eine Forderung stellt, welche für alle Beteiligte eine Art Kompass darstellt, an welcher sie sich augenscheinlich orientieren. Oder Menschen nehmen einen Verhandlungspartner als Experten wahr, obwohl er dies gar nicht ist. Wir unterliegen kognitiven Täuschungen und werden davon beeinflusst.
Für Unternehmen gehören Verhandlungen seit jeher zur Tagesordnung. Erfolgreiche Verhandlungsergebnisse sind für Unternehmen nicht nur unmittelbar von Bedeutung, sondern auch im Hinblick auf nachhaltige Erfolge und Partnerschaften. Dabei spielt nicht nur das Verhandlungsgeschick der Mitarbeitenden eine Rolle, sondern auch eine Vielzahl von auftretenden kognitiven Täuschungen. Die Unternehmen und vor allem die Führungskräfte stehen somit vor der Herausforderung, kognitive Täuschungen im Unternehmensalltag zu identifizieren, um bestmögliche Verhandlungsergebnisse erzielen zu können. Dafür ist allerdings zuerst ein Bewusstsein über die Existenz von kognitiven Täuschungen zu schaffen, damit eine Identifikation überhaupt gelingen kann.
Um die Forschungsfrage beantworten zu können, bedarf es einer Betrachtung der wichtigsten theoretischen Modelle zu kognitiven Täuschungen. In der vorliegenden Arbeit werden zuerst die Heuristiken näher betrachtet, welche hauptsächlich zu den kognitiven Täuschungen gezählt werden. Anschließend werden Einflüsse aufgezeigt, die meistens unbewusst auf Menschen einwirken anhand der Verhaltensökonomik von Nudging und Framing. Nachfolgend wird das Harvard-Konzept als Methodik für systematische Verhandlungsführungen detailliert beschrieben.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung und Abgrenzung
1.1.1 Abgrenzungen
1.1.2 Zentrale Fragestellung
1.2 Methodik
1.3 Ziel dieser Arbeitsleistung
2 Theorieteil
2.1 Heuristiken und Biases
2.2 Theorietische Modelle und Ansätze
2.3 Verfügbarkeitsheuristik
2.4 Repräsentativitätsheuristik
2.5 Anker- und Anpassungsheuristik
2.6 Harvard-Konzept
2.7 Framing
2.8 Nudge
2.9 Fazit Theorieteil
3 Auswertungsteil / Diskussion
3.1 Auftreten von kognitiven Täuschungen in der Praxis
3.1.1 Der Ankereffekt bei Preisverhandlungen mit Kunden
3.1.2 Der Ankereffekt unter Aspekten mit Emotionen
3.1.3 Der Ankereffekt unterliegt einer Methodik
3.1.4 Können Menschen auf festgestellte Heuristiken reagieren?
3.2 Kritische Analysen zu den weiteren Methoden und Ansätzen
3.2.1 Anwendung Harvard-Konzept bei DOPAG
3.2.2 Evaluierung von Einflüssen durch Framing
3.2.3 Selektive Aufmerksamkeit in Verhandlungen
3.2.4 Anwenden von Nudging im Unternehmen
3.2.5 Analyse und Bewertung der kognitiven Aspekte im Praxisbezug
3.3 Verhandlungsspielraum in Verhandlungen
3.3.1 Verhandlungsverhalten anhand ZOPA
3.3.2 Verhandlungserhalten anhand BATNA
3.3.3 Wege aus der Sackgasse
3.4 Verhandlungspartner einschätzen
3.4.1 Mitarbeitermotivation für erfolgreichere Verhandlungen
3.4.2 Identifikation der Motive hinter der Verhandlung
3.4.3 Zielbereiche SMART formulieren
3.4.4 Zwei Formen des Willens
3.5 Verhandeln in schwierigen Situationen
3.6 Überprüfung der Fortschritte in der Verhandlungsführung
3.7 Rollen eines Verhandlungsteams schaffen
4 Fazit und Ausblick
4.1 Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
4.2 Identifikation von kognitiven Täuschungen bei jeder Verhandlung
4.3 Enorme Wichtigkeit der Verhandlungsführung für Unternehmen
4.4 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Das primäre Ziel dieser Arbeit ist es, die Existenz und Wirkung kognitiver Täuschungen bei Verhandlungsführungen im geschäftlichen Umfeld, speziell bei der DOPAG AG, zu identifizieren und Möglichkeiten für einen bewussteren und erfolgreicheren Verhandlungsansatz aufzuzeigen.
- Theoretische Grundlagen zu Heuristiken, Biases und kognitiven Täuschungen.
- Analyse von Verhandlungsmodellen wie dem Harvard-Konzept, Framing und Nudging.
- Praxisbezogene Identifikation des Ankereffekts und weiterer Einflussfaktoren in Verhandlungen.
- Strategien für professionelles Verhandlungsmanagement (ZOPA, BATNA, SMART-Ziele).
- Handlungsempfehlungen zur Steigerung der Verhandlungskompetenz in Unternehmen.
Auszug aus dem Buch
2.5 Anker- und Anpassungsheuristik
Wie bereits festgestellt wurde ist die menschliche Wahrnehmung manipulativ. Das heisst die Dinge werden nicht so gesehen, wie sie eigentlich sind, sondern wie Menschen denken, wie sie sein sollten. Gerade bei Verhandlungen ist es essentiell, die richtigen Entscheidungen zur richtigen Zeit zu treffen. Schliesslich kann der Unternehmenserfolg unmittelbar davon abhängen. In Verhandlungen wird daher häufig ein Anker gesetzt, um die Gespräche in eine bestimmte Richtung zu lenken. Diese Verhaltensweise wird Anker- und Anpassungsheuristik (Anchoring) genannt. Nachfolgende Abbildung xy zeigt die zugrundeliegende Systematik des Ankereffekts auf.
Es wird beispielsweise angenommen, dass die erste Zahl welche in einer Verhandlung fällt, als Indikator – oder eben Anker – angesehen wird. Angenommen in obiger Abbildung xy würde für eine Maschine ein Preis zwischen 1500 und 2000 Schweizer Franken (CHF) als realistischer Preisbereich gelten. Dann wäre ein genannter Preis von 1000 CHF ein niedriger Anker. Würde hingegen 3000 CHF aufgerufen, wäre dies ein hoher Anker. Beide Verhandlungsseiten müssten nun aufeinander zugehen und eine Anpassung hin zum realistischen Preisbereich vornehmen.
Anchoring führt dazu, dass auch Informationen die Urteilsbildung eines Entscheiders beeinflussen können, welche überhaupt keinen Bezug zur Ausgangslage haben. Auch hier kann auf das «Heuristics-and-Biases»-Forschungsprogramm von Kahneman und Tversky verwiesen werden. In einem Experiment hatten Teilnehmer die Aufgabe, den prozentualen Anteil der afrikanischen Mitgliedsstaaten in den Vereinten Nationen zu schätzen. Hierfür wurde vor Abgabe der Schätzung ein Glücksrad (mit Zahlen von 1 bis 100) gedreht. Die Teilnehmer sollten danach angeben, ob die Prozentzahl der afrikanischen Staaten über oder unter der Zahl des Glücksrades liege, und dann eine exakte Schätzung abgeben. Die Glücksradziehung beeinflusste die Schätzung der Teilnehmer enorm: Lag die Glücksradzahl bei 10 so war die durchschnittliche Schätzung bei 25 Prozent, lag die Glücksradzahl dagegen bei 65 war die Schätzung bei 45 Prozent. (Gabler Wirtschaftslexikon, 2019)
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz von Verhandlungen im Alltag und Wirtschaftsleben ein und definiert die Forschungsfrage bezüglich der Identifikation kognitiver Täuschungen bei der DOPAG AG.
2 Theorieteil: Hier werden die theoretischen Grundlagen zu Heuristiken und kognitiven Täuschungen sowie etablierte Verhandlungsmodelle wie das Harvard-Konzept, Framing und Nudging erläutert.
3 Auswertungsteil / Diskussion: Dieses Kapitel prüft die theoretischen Erkenntnisse anhand der Praxis der DOPAG AG, analysiert spezifische Phänomene wie den Ankereffekt und diskutiert Methoden zur Verhandlungsführung sowie Rollenverteilungen in Teams.
4 Fazit und Ausblick: Der Autor fasst die Ergebnisse zusammen, unterstreicht die Wichtigkeit professioneller Verhandlungsschulungen und gibt einen Ausblick auf zukünftige Forschungsansätze.
Schlüsselwörter
Kognitive Täuschungen, Verhandlungsführung, Heuristiken, Ankereffekt, Harvard-Konzept, Framing, Nudging, DOPAG AG, Verkaufsabteilung, Entscheidungsfindung, ZOPA, BATNA, Verhandlungstaktiken, Motivationspsychologie, Verhandlungserfolg.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht den Einfluss von kognitiven Täuschungen auf Verhandlungsprozesse und zeigt auf, wie Unternehmen diese erkennen und methodisch professioneller verhandeln können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zentrale Themen sind psychologische Heuristiken (z.B. Ankereffekt), moderne Verhandlungsmethoden (Harvard-Konzept) sowie Techniken zur Beeinflussung (Framing, Nudging) im Unternehmensalltag.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Die Forschungsfrage lautet: „Können kognitive Täuschungen bei Verhandlungsführungen identifiziert werden?“
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Der Autor stützt sich auf eine Literaturanalyse theoretischer Modelle und deren Adaption auf konkrete Praxissituationen im Verkaufsumfeld der DOPAG AG.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden theoretische Ansätze in die Praxis übertragen, Verhandlungsspielräume analysiert und Werkzeuge wie ZOPA, BATNA und die SMART-Formel für eine strukturierte Verhandlungsführung bewertet.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren diese Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen gehören Kognitive Täuschungen, Heuristiken, Verhandlungsführung, Harvard-Konzept, Ankereffekt und strategisches Verhandeln.
Warum ist die Identifikation von kognitiven Täuschungen für DOPAG so wichtig?
Da das Unternehmen international komplexe Projekte abwickelt, ist das Bewusstsein für unbewusste Verzerrungen essenziell, um die Abschlussquoten zu steigern und langfristige Partnerschaften zu sichern.
Welche Rolle spielt das Harvard-Konzept laut dem Autor?
Das Harvard-Konzept wird als anerkannte, methodische Grundlage betrachtet, um Verhandlungen sachlich, fair und zielorientiert zu führen, was einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg leistet.
- Quote paper
- Daniel Ming (Author), 2019, Kognitive Täuschungen. Identifikation von kognitiven Täuschungen bei Verhandlungsführungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/511984
