Chancen und Anwendungsgrenzen des Harvard Konzepts


Hausarbeit, 2016

12 Seiten, Note: 1

Anonym


Leseprobe


Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Das Harvard-Konzept
2.1 Nicht um Positionen feilschen
2.2 Grundprinzipien des Harvard-Konzepts
2.3 Best Alternative to Negotiated Agreement

3. Chancen und Anwendungsgrenzen
3.1 Chancen
3.2 Anwendungsgrenzen

4. Schlussbetrachtung und Ausblick

5. Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Die vier Grundprinzipien des Harvard-Modells (Fisher, et al., 2015 S. 39)

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: weiche versus harte Verhandlungsstil (Fisher, et al., 2015 S. 36f)

1. Einleitung

Das Geheimnis der Verhandlung liegt darin, die wirklichen Interessen der betreffenden Parteien in Einklang zu bringen.

(François de Callières 1645–1717)“

Verhandeln gehört zu den wohl grundlegendsten und wichtigsten Formen der zwischenmenschlichen Kommunikation. Unabhängig ob im Privatleben oder Berufsleben, finden Verhandlungen in den unterschiedlichsten Situationen statt und sind Bestandteil unserer Interaktion mit anderen Menschen. Ein paar Beispiele für Verhandlungssituationen sind: Gewerkschaften verhandeln mit der Arbeitgeber- und Arbeitnehmervertretung, mit dem Ziel einheitliche Tarifverträge abzuschließen. Projektleiter verhandeln mit Kunden über Terminverschiebungen und Budgeterhöhungen. Interessenten verhandeln den Preis des neuen Autos. Auf dem Basar wird der Preis des Urlaubssouvenirs verhandelt. Aber beim Verhandeln geht es nicht nur um materielle Werte. Kinder verhandeln die Schlafenszeit. Familien verhandeln den Urlaubsort. Anwälte verhandeln ein Prozess. So vielfältig die Verhandlungssituationen auch sein können, im Grunde geht es bei der Verhandlung darum: zwei oder mehr Seiten mit jeweiligen Interessen, durch wechselseitige Kommunikation zu einer Übereinkunft zu bringen (Fisher, et al., 2015 S. 23). Dabei können die Interessen völlig unterschiedlich sein. Da kaum ein Tag vergeht ohne, dass man verhandelt. So ist die enorme Anzahl an Literatur, zu diesem Thema, nicht verwunderlich. Eines der Klassiker und weltweiter Bestseller zum Thema Verhandlungsmethode ist, das Harvard-Konzept. Im Harvard-Konzept, welches erstmals 1981 in den USA unter dem Titel „Getting to Yes: Negotiating an agreement without giving in“ und mittlerweile in der 25. Ausgabe erschienen ist, stellen die Autoren, Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton eine Strategie zu intelligentem Verhandeln vor. Das Ziel dieses Verhandelns ist die sogenannte Win-Win-Situation: unter Berücksichtigung der Interessen der Verhandlungsparteien, möglichst gute Ergebnisse erzielen.

Die vorliegende Hausarbeit ist in vier Kapitel unterteilt. Nach der Einleitung wird im zweiten Kapitel das Harvard-Konzept vorgestellt. Dabei werden die Grundprinzipien des Modells sowie die Methoden des harten, weichen und intelligenten Verhandelns als auch die Best Alternative to Negotiate Agreement (BATNA) beschrieben. Im dritten Kapitel werden zum einen die Chancen und zum anderen die Anwendungsgrenzen des Harvard-Konzepts, aus der Praxis des Autors, dargestellt. Die Zusammenfassung und die wichtigsten Ergebnisse für den Autor, sowie das Fazit werden in Kapitel vier gezogen.

2. Das Harvard-Konzept

„Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind. (Albert Einstein 1899-1955)“

In diesem Kapitel werden die Grundprinzipien des Harvard-Konzepts näher erläutert sowie die Methoden des harten, weichen und intelligenten Verhandelns als auch die Best Alternative to Negotiate Agreement (BATNA) beschrieben.

2.1 Nicht um Positionen feilschen

Ganz nach dem Zitat „Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind“ welches Albert Einstein zugewiesen wird, ist eines der Hauptziele des Harvard-Konzepts nicht um Positionen zu handeln, sondern vielmehr um die Sache. Hierfür haben die Autoren eine Verhandlungsmethode entwickelt, welche mit effizienten und gütlichen Verfahrensweisen ausdrücklich auf vernünftige Ergebnisse abzielt. Dieses Konzept des Sachgerechten Verhandelns beruht im Wesentlichen auf der Idee, dass das Feilschen um Positionen ineffizient ist. Man verliert das eigentliche Problem oder Ziel aus den Augen und beharrt auf seiner Position. Diese führt häufig, wenn überhaupt, zu Kompromisslösungen welche für die Betroffenen weniger befriedigend ist, als es tatsächlich möglich wäre (Fisher, et al., 2015 S. 32f). Da die Verhandlungen für alle Parteien umso schwieriger werden, je mehr sie um Positionen drängen, neigen sie zu harten beziehungsweise weichen Verhandlungsstilen.

- Harter Verhandlungsstil: Das unbedingte Durchsetzen seiner eigenen Position. Jedes Zugeständnis ist ein Verlust, denn aus dieser Sicht, ist die Summe der Gewinne und Verluste aller Parteien zusammen gleich null. (Nullsummenspiel)
- Weicher Verhandlungsstil: Vermeidet Konflikte in der Meinung, dass freundschaftliche Beziehungen wichtiger sind und so aufrechterhalten werden können.

Tabelle 1: weiche versus harte Verhandlungsstil (Fisher, et al., 2015 S. 36f)

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Betrachtet man diese beiden Konstellationen in der Praxis, so ergeben sich folgende Möglichkeiten.

1. Hart auf Hart: In dieser Konstellation findet ein Machtkampf statt, bei der ohne Rücksicht auf Verluste, um die eigene Position gekämpft wird. Selbst bei einem Abschluss, wird die gefühlt unterlegene Seite dies als Niederlage empfinden und gegebenenfalls auf Rache sinnen. Ergebnis: Lose-Lose
2. Hart auf Weich: Hier wird der harte Verhandlungspartner seinen Willen durchsetzen, da der weiche die Beziehung in den Vordergrund stellt. Ergebnis: Win-Lose
3. Weich auf Weich: In dieser vermeintlich angenehmen Verhandlung, kommen die Partei schnell zu einer Lösung, dennoch ist diese Lösung nicht unbedingt, dass was die Parteien wirklich brauchen, denn die eigentlichen Bedürfnisse werden hintenangestellt. Ergebnis: Lose-Lose

Keines dieser Konstellation führt zu einer echten Win-Win-Lösung, und genau hier setzt das Harvard-Konzept an. Es bietet eine Alternative, die Hart in der Sache und Weich zum Menschen ist.

2.2 Grundprinzipien des Harvard-Konzepts

Die Alternative zum harten beziehungsweise weichen Verhandlungsstil bilden die vier Grundprinzipien des Harvard-Konzepts (Abbildung 1). Das Ziel ist eine Win-Win-Lösung indem man Hart in der Sache und Weich zum Menschen ist.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 1: Die vier Grundprinzipien des Harvard-Modells (Fisher, et al., 2015 S. 39)

1. Menschen und Verhandlungsgegenstand getrennt voneinander behandeln
2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
3. Entwickeln von Entscheidungsoptionen zum beiderseitigen Vorteil
4. Auf Anwendung neutraler Entscheidungs-/Beurteilungskriterien bestehen

2.3 Best Alternative to Negotiated Agreement

Best Alternative to Negotiated Agreement kurz BATNA, bezeichnen die Autoren des Harvard-Konzepts, als die beste Alternativoption für den Fall, dass keine Einigung erzielt werden kann. Hierbei ist es im Rahmen der Vorbereitungen empfehlenswert, vor Beginn der eigentlichen Verhandlungen, festzulegen welche Alternative für die eigene Person die beste ist. Neben der Stärkung der eigenen Verhandlungsposition, hilft diese Vorbereitung auch zur Vertiefung der Materie, daraus resultiert ein besseres Verständnis der eigenen Ziele und Bedürfnisse.

3. Chancen und Anwendungsgrenzen

In diesem Kapitel folgt die Übertragung des Modells in die berufliche Praxis des Autors. Hierfür werden Überlegungen. zu jeweils einer Chance und einer Anwendungsgrenze des Harvard-Konzepts, aus seiner beruflichen Praxis des Autors angestellt. Zur Veranschaulichung werden hier Hintergrundinformation zum Autor und seiner beruflichen Praxis erläutert. Als Leitender Angestellter in der Automobilindustrie, im Bereich Projektmanagement, gehören Verhandlung mit internen und externen Kunden zum Tagegeschäft des Autors. Die Automobilindustrie setze nicht nur Standards in Entwicklung, Qualität und Logistik, ferner ist auch die Beschaffung und der Einkauf so professionell gestaltet wie in kaum einer anderen Branche. Völlige Kostentransparenz des Lieferanten, klare Vorgaben mit sehr wenig Spielraum, sehr hohe Qualitätserwartungen und eine starke Konkurrenz zwingen Lieferanten stets in eine schwächere Position bei Neuauftragsverhandlungen. Viele Produkte sowie Prozesse sind soweit optimiert, dass Lieferanten jederzeit untereinander Austauschbar und somit unter starkem Wettbewerb zueinanderstehen. Bei großen und umsatzstarken Projekten ist es nicht unüblich, dass mehrere Lieferanten zeitgleich von Namhaften Automobilherstellern zu Vertragsverhandlungen geladen werden um direkt vor Ort Preisverhandlung zu führen und abzuschließen. Vorstellen kann man sich die sogenannten Mehrraumverhandlungen, wie eine Auktion in der jedoch nicht überboten, sondern unterboten wird. Der Lieferant, der am Ende den niedrigsten Preis abgibt, bekommt den Auftrag.

3.1 Chancen

Betrachtet man die vier Grundprinzipien, des in Kapitel 2.2 beschriebenen Harvard-Konzepts, und nutzt diese Prinzipien als roter Faden zur Vorbereitung einer Verhandlung, so hilft das Harvard-Konzept vor allem durch Strukturierung und Entwicklung von weiteren Kriterien zum beiderseitigen Vorteil. Um das erste Grundprinzip „Menschen und Verhandlungsgegenstand getrennt voneinander behandeln“ zu erfüllen, ist es von immenser Wichtigkeit sich im Vorfeld Gedanken zu den Teilnehmern der Verhandlung zu machen. Neben dem Einkauf des Kunden, ist häufig auch die Entwicklungsabteilung und die Qualitätsabteilung Teil dieser Gespräche. Je besser man den Verhandlungsgegenstand versteht umso mehr nutzen kann man dem Kunden bieten. Welchen Vorteil kann die eigene Lösung der Entwicklungsabteilung oder der Qualitätsabteilung des Kunden bieten? Welche Art der Präsentation, ist am besten geeignet um sowohl den Menschen „abzuholen“ (begeistern, überzeugen), als auch die Vorteile der eigenen Lösung im besten Licht darzustellen. Dies ist die Basis des zweiten Grundprinzips „Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen“. Hierdurch ist es möglich, eine auf die Interessen des Kunden zugeschnittene Lösung zu erarbeiten. Ausschlaggebend ist hier nicht die beste Lösung die einem selbst zur Verfügung steht, sondern die Lösung mit dem größten Nutzen für den Kunden. Auch für das dritte Prinzip „Entwickeln von Entscheidungsoptionen zum beiderseitigen Vorteil“ ist es wichtig genau zu verstehen, was der Kunde wünscht und welche Stärken unsererseits vorhanden sind. Hieraus können weitere Optionen entwickeln werden, die unter anderem dem Kunden mehr Nutzen bieten als sie den Lieferanten kosten. Das vierte Prinzip „Auf Anwendung neutraler Entscheidungs-/Beurteilungskriterien bestehen“ erfordert eine Verhandlung auf Augenhöhe mit dem Kunden. Idealerweise sind diese Kriterien vor Verhandlungsbeginn festgelegt und können herangezogen werden. Allein die strukturierte Betrachtung der vier Prinzipien zur Vorbereitung einer Verhandlung, hilft eine Win-Win-Lösung zu erarbeiten und erhöht somit die Chance auf einen Verhandlungserfolg.

[...]

Ende der Leseprobe aus 12 Seiten

Details

Titel
Chancen und Anwendungsgrenzen des Harvard Konzepts
Hochschule
Donau-Universität Krems - Universität für Weiterbildung
Note
1
Jahr
2016
Seiten
12
Katalognummer
V513519
ISBN (eBook)
9783346110992
ISBN (Buch)
9783346111005
Sprache
Deutsch
Schlagworte
chancen, anwendungsgrenzen, harvard, konzepts
Arbeit zitieren
Anonym, 2016, Chancen und Anwendungsgrenzen des Harvard Konzepts, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/513519

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