Motivation nimmt für viele Unternehmen kontinuierlich an Bedeutung zu. Hinsichtlich der Personalwirtschaft haben in kontemporären Zeiten des Fachkräftemangels Mitarbeiterbindung, Mitarbeiteraquisition sowie das Wachstum humaner Produktivität vorrangige Priorität. Der Maßstab der Ansprüche an den Arbeitgeber hat sich graduell verändert und Faktoren wie der demografische Wandel oder die Internationalisierung üben einen wahrnehmbaren Einfluss auf alle Unternehmen aus.
Mithilfe dieser Arbeit soll deutlich werden, welche Ursachen hinter der bedeutenden Relevanz von Motivation im Vertrieb stecken, welche Auswirkungen Motivation in Bezug auf Betriebsergebnisse und Produktivität einzelner Mitarbeiter haben können und welche Instrumente am geeignetsten sind. Anhand der Ausarbeitung dieser Kriterien soll ebenfalls erkennbar werden, ob das Unternehmen Google Inc. die passenden Instrumente verwendet und effizient umsetzt.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Vorgehensweise und Zielsetzung
2 Theoretische Grundlagen der Motivation
2.1 Definition Motivation
2.1.1 Intrinsische und extrinsische Motivation
2.1.2 Motivationstheorien
2.1.2.1 Bedürfnispyramide von Maslow
2.1.2.2 Herzbergs Zwei-Faktoren-Theorie
2.2 Materielle und immaterielle Anreize
2.3 Variable und fixe Anreize
3 Theoretische Grundlagen des Vertriebs
3.1 Begriffsdefinition Vertrieb
3.2 Bedeutung der Motivation im Vertrieb
4 Motivationsstrategie von Google
4.1 Unternehmensvorstellung von Google
4.2 Analyse der Motivationsinstrumente
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Seminararbeit untersucht die Bedeutung und Wirksamkeit verschiedener Motivationsinstrumente im Vertrieb, um die Produktivität und das Betriebsergebnis zu steigern, und analysiert deren Anwendung am praktischen Beispiel des Unternehmens Google Inc.
- Grundlagen der intrinsischen und extrinsischen Motivation sowie relevante Motivationstheorien
- Klassifizierung und Wirkung materieller sowie immaterieller Anreizsysteme
- Zusammenhang zwischen Mitarbeitermotivation und Vertriebserfolg
- Analyse der Motivationsstrategien und Arbeitsbedingungen bei Google
- Kritische Reflexion der Mitarbeiterbindung und Arbeitsplatzgestaltung
Auszug aus dem Buch
2.1.1 Intrinsische und extrinsische Motivation
Für Motivation benötigt man, wie im Abschnitt Begriffsdefinition Motivation bereits erläutert, bestimmte Anreize. Diese Anreize können durch unterschiedliche Einflüsse erzeugt werden. Verdeutlicht wird das durch folgende Aussage von Craig C. Pindler: „Work motivation is a set of energetic forces that orginate both within as well as beyond an individual‘s being to initiate work related behavior“. Aufgrund dieser Tatsache wird Motivation von diversen Autoren zwischen intrinsischer und extrinsischer Motivation unterschieden.
Bei der Abgrenzung der beiden Motivationsformen geht es primär um die Herkunft des Anreizes, welche durch externe Anreize sowie durch innere Bedürfnisse und Beweggründe entstehen können. Von intrinsischer Motivation wird oft gesprochen, wenn schier die auszuführende Tätigkeit einer Person als Vergnügen empfunden wird und weitere Anreize nicht benötigt werden. So sagen auch Deci und Rya, dass intrinsisch motivierte Verhaltensweisen als „interessenbestimmte Handlungen“ definiert werden können.
Die extrinsischen Anreize hingegen werden bewusst durch äußere Instanzen ausgelöst. Mithilfe von verschiedenen Instrumenten wird eine Person unabhängig von der auszuführenden Tätigkeit in Ihrem Handeln motiviert, um negative Konsequenzen zu vermeiden sowie positive Konsequenzen zu erlangen.
Aufgrund der fehlenden Beeinflussbarkeit der intrinsischen Anreize, wird diese Arbeit überwiegend auf die extrinsischen Anreize aufbauen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die steigende Bedeutung der Mitarbeitermotivation im Kontext des Fachkräftemangels und definiert die Zielsetzung, die Wirksamkeit von Anreizinstrumenten am Beispiel von Google zu prüfen.
2 Theoretische Grundlagen der Motivation: Dieses Kapitel erläutert die Definitionen von Motivation, differenziert zwischen intrinsischen und extrinsischen Anreizen und stellt die Motivationstheorien von Maslow und Herzberg vor.
3 Theoretische Grundlagen des Vertriebs: Hier wird der Vertrieb als zentrale Schnittstelle definiert und die besondere Relevanz von Mitarbeitermotivation für den wirtschaftlichen Erfolg im Verkaufskontext hervorgehoben.
4 Motivationsstrategie von Google: Das Kapitel stellt das Unternehmen Google vor und analysiert kritisch die dort eingesetzten materiellen und immateriellen Anreize sowie deren Auswirkungen auf die Mitarbeiterzufriedenheit.
5 Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass ein ausgewogener Mix aus materiellen und sozialen Anreizen für langfristigen Erfolg entscheidend ist und betont, dass finanzielle Leistungen allein bei Google die Fluktuation nicht verhindern konnten.
Schlüsselwörter
Mitarbeitermotivation, Vertrieb, Anreizsysteme, Google Inc., extrinsische Motivation, Vergütung, Bedürfnispyramide, Zwei-Faktoren-Theorie, Mitarbeiterbindung, Arbeitsumfeld, Gesundheitsmanagement, Feedback, Karriereplanung, Leistung, Produktivität.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie Unternehmen durch gezielte Anreizinstrumente die Motivation ihrer Mitarbeiter im Vertrieb steigern und somit den wirtschaftlichen Erfolg fördern können.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Zentrale Themen sind die theoretischen Grundlagen der Motivationspsychologie, die verschiedenen Arten von Anreizen (materiell vs. immateriell) sowie die praktische Anwendung dieser Instrumente im Vertrieb.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, die Relevanz von Motivationsinstrumenten für den Vertrieb zu belegen und kritisch zu prüfen, wie das Unternehmen Google diese Instrumente einsetzt und welche Effekte sie auf die Mitarbeiter haben.
Welche wissenschaftlichen Theorien finden Anwendung?
Die Arbeit stützt sich primär auf die Inhaltstheorien von Abraham Maslow (Bedürfnispyramide) und Frederick Herzberg (Zwei-Faktoren-Theorie).
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in theoretische Grundlagen der Motivation, die Bedeutung für den Vertrieb sowie eine detaillierte Analyse der Strategien von Google, inklusive einer kritischen Betrachtung der Arbeitsplatzgestaltung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Mitarbeitermotivation, variable Vergütung, Mitarbeiterbindung, Google, Anreizsysteme und Leistungssteigerung.
Warum schneidet Google trotz zahlreicher Benefits in Bezug auf die Mitarbeiterdauer eher kurz ab?
Die Arbeit zeigt, dass Google zwar exzellente materielle Anreize bietet, aber soziale Faktoren und langfristige Aufstiegsperspektiven oft zu kurz kommen, was die hohe Fluktuation von durchschnittlich 1,1 Jahren erklären könnte.
Welche Kritik übt die Autorin am Google-Arbeitsmodell?
Kritisiert werden vor allem die geringe Bedeutung der persönlichen Arbeitsplatzgestaltung (Großraumbüros, Platzmangel) sowie die Tendenz, dass Homeoffice-Optionen zur Erwartung ständiger Erreichbarkeit führen, was die Work-Life-Balance beeinträchtigt.
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- Isabell Blanke (Autor), 2019, Instrumente der Mitarbeitermotivation eingesetzt im Vertrieb. Praxisüberleitung anhand Google Inc., Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/536485
