Immer weniger Menschen gehen in die Stadt, um ihre gewünschten Waren zu kaufen, sie bestellen die Produkte bequem über das Internet oder nutzen die Möglichkeit des Teleshoppings. Woraus die zentrale Fragestellung dieser Bachelorarbeit resultiert: Wie kann die Körpersprache die Verkaufsmethoden unterstützen? Die Untersuchungsbasis wird der Teleshoppingsender pearlTV sein.
Um sich der Beantwortung dieser Frage zu nähern, werden zunächst einige theoretische Grundlagen der nonverbalen Kommunikation erläutern. Ziel des Kapitels soll die Beantwortung der Fragen sein, auf welchen Wegen Körpersprache gesendet wird, welche Aufgaben und Funktionen die Körpersprache hat und weshalb sie, größtenteils sogar unbewusst, verwendet wird.
Welche Kommunikationstricks kann der Verkäufer verwenden um den Kunden zu überzeugen und ihn sogar langfristig an das Unternehmen zu binden? Die Körpersprache spielt eine wichtige Rolle im Verkaufsgespräch, doch es gibt noch zahlreiche weitere Methoden und Tricks die angeführt werden sollen. Aufgabe dieses Kapitel ist die Erstellung eines Fragenkatalogs, der ein Werkzeug für die Analysen der pearlTv - Ausschnitte sein soll.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Die Funktionen und Aufgaben von Körpersprache im Gespräch
3 Methoden der Verkaufsförderung durch den Verkäufer
4 Wie wenden die Verkäufer von Teleshoppingsendern ihre Körpersprache an?
4.1 Körpersprachliche Analyse einer Warenpräsentation für Elektrozigaretten
4.2 Körpersprachliche Analyse einer Warenpräsentation für Massagegeräte
5 Unterschiede und Gemeinsamkeiten der zwei Warenpräsentationen
6 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Bachelorarbeit untersucht, inwieweit nonverbale Kommunikation, insbesondere die Körpersprache, die Verkaufsmethoden bei Teleshoppingsendern unterstützt. Der Fokus liegt dabei auf der Analyse des Moderationsstils und der Interaktion zwischen Verkäufer und Zuschauer, um zu verstehen, wie Vertrauen und eine emotionale Bindung in einem distanzierten Verkaufsformat aufgebaut werden können.
- Grundlagen der nonverbalen Kommunikation und ihre Funktionen im Gespräch
- Methoden der Verkaufsförderung in Teleshoppingsendungen
- Körpersprachliche Analyse von Warenpräsentationen (Elektrozigaretten und Massagegeräte)
- Vergleich der Moderationstechniken und des Einsatzes nonverbaler Signale
- Bedeutung der Körpersprache für den Verkaufserfolg beim Teleshopping
Auszug aus dem Buch
2 Die Funktionen und Aufgaben von Körpersprache im Gespräch
Die Körpersprache, oder auch nonverbale Kommunikation, ist ein Sammelbegriff für die Körperhaltung, Kopf- und Körperbewegungen, die Gestik, die Mimik, den Blickkontakt, die Berührungen, die Proxemik und Einstellung die der Andere einnimmt. Doch auch Aspekte wie der Tonfall und die Stimmfarbe, die nicht visuell wahrgenommen werden zählen zum Körperausdruck. Im weitesten Sinne gehört auch das äußere Erscheinungsbild, also die Kleidung, die Frisur und vieles weitere dazu. Heilmann erwähnt aber, dass sich die Wissenschaft hier uneins ist, ob Körperschmuck, wie beispielsweise Tattoos oder Piercings, sowie Kleidung auch zur extraverbalen Ebene gehören. Für sie steht fest, dass alle diese Elemente einen Einfluss auf das Gespräch haben. Aus dieser Annahme heraus resultiert, dass auch Körpermerkmale wie die Größe oder die Gesichtsform mit in die Deutung eingehen müssen.
Und auch Broszinsky–Schwabe ist dieser Ansicht, für sie umfasst die Körpersprache alles, was nicht linguistisch ist, aber Bedeutung hat. In der vorliegenden Arbeit, werde ich mich an Heilmanns Argumentation orientieren und ebenfalls auf die Kleidung sowie einzelne andere, auffällige optische Aspekte eingehen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Bedeutung der Körpersprache in der Kommunikation ein und formuliert die zentrale Forschungsfrage, wie Körpersprache Verkaufsmethoden bei einem Teleshoppingsender unterstützen kann.
2 Die Funktionen und Aufgaben von Körpersprache im Gespräch: Dieses Kapitel definiert Körpersprache als Sammelbegriff für nonverbale Signale und erläutert deren verschiedene Funktionen, wie die Informationsvermittlung sowie die Beziehungsgestaltung zwischen Gesprächspartnern.
3 Methoden der Verkaufsförderung durch den Verkäufer: Hier werden Strategien vorgestellt, wie Verkäufer durch zielgerichtete Kommunikation, Sympathie und den Aufbau einer Vertrauensbasis den Kunden von einem Produkt überzeugen können.
4 Wie wenden die Verkäufer von Teleshoppingsendern ihre Körpersprache an?: Dieser Abschnitt bildet den Praxisteil, in dem das nonverbale Verhalten von Moderatoren bei zwei konkreten Warenpräsentationen analysiert wird.
5 Unterschiede und Gemeinsamkeiten der zwei Warenpräsentationen: Die gewonnenen Erkenntnisse aus den beiden Analysen werden hier gegenübergestellt, um Muster und Abweichungen im Moderationsstil aufzudecken.
6 Fazit: Das Fazit beantwortet die Forschungsfrage und bestätigt die zentrale Bedeutung der Körpersprache im Teleshopping für den Aufbau einer künstlichen sozialen Nähe und den Verkaufserfolg.
Schlüsselwörter
Körpersprache, Nonverbale Kommunikation, Teleshopping, Verkaufsmethoden, Verkaufsförderung, Warenpräsentation, Mimik, Gestik, Blickkontakt, Tonalität, Sympathie, Vertrauensaufbau, Medienakteur, Körperausdruck, Moderation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Rolle der Körpersprache bei Teleshopping-Präsentationen und wie diese gezielt eingesetzt wird, um Produkte erfolgreich zu verkaufen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind nonverbale Kommunikationsmittel wie Mimik, Gestik und Tonalität im Kontext von Verkaufspsychologie und Teleshopping-Formaten.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Körpersprache Verkaufsmethoden effektiv unterstützen kann, wenn keine direkte Interaktion zwischen Verkäufer und Kunden möglich ist.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Autorin führt eine qualitative Analyse von Videoausschnitten zweier Warenpräsentationen durch, basierend auf einem erstellten Fragenkatalog zu verschiedenen nonverbalen Aspekten.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst theoretische Grundlagen der Körpersprache und Verkaufsmethoden dargelegt, gefolgt von einer detaillierten Analyse des Moderationsverhaltens bei pearlTV.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Schlagworte sind Körpersprache, Teleshopping, Verkaufsförderung, Mimik, Gestik und Sympathie.
Warum ist die Körpersprache im Teleshopping besonders überzogen?
Da der Verkäufer kein direktes Feedback vom Kunden erhält, dient eine verstärkte oder überzogene Mimik und Tonalität dazu, das Interesse der Zuschauer aufrechtzuerhalten und eine emotionale Bindung zu suggerieren.
Welche Unterschiede gibt es zwischen den beiden Moderatoren im ersten Video?
Während Freiwald sehr dominant, emotional und körpersprachlich aktiv auftritt, präsentiert Janna die Inhalte ruhiger und sachlicher, was für einen gewissen Ausgleich im Duo sorgt.
- Citation du texte
- Franziska Marie Michels (Auteur), 2016, Körpersprache im Teleshopping. Verkaufsförderung in Warenpräsentationen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/536503
