The professional service sector has experienced a steady growth: In recent years it seems to dominate the US economy rather than the consumer good sector does. In industrialized countries it can be generally observed that the share of output contributed by services is increasing.
As for the professional management consulting sector, there are only a few multinational companies that do not call on consulting services on a regular basis. Now smaller companies and businesses as well as the public and non-profit sector are also increasingly taking up this professional advice. In Germany, low entry barriers and high growth rates have led to a large, complex market with high intensity of competition. Facing an increasingly competitive environment, service providers are searching for new or improved ways of differentiating themselves and of increasing their competitive advantage. As a result, differentiation has become a significant factor for survival and success. Marketing expertise plays an essential role in the process of differentiation and accordingly there has been a rapid acceptance and adoption of marketing programs by professional service providers in the past few years. But professional service firms see themselves confronted with a wider range of problems while marketing their service offering as compared to marketing of goods since the decision process of the client is much more complex mainly because of uncertainty involved.
This paper first aims to explain these difficulties that professional services are facing in planning and implementing their marketing program and then goes on to highlight in the main part how providers of professional management consulting services can market their services in an effective way against the background of these distinctive problems.
Inhaltsverzeichnis
1 Introduction
1.1 Problem statement
1.2 Outline
2 Challenges for the professional services marketing
2.1 Differences as compared to the marketing of physical goods
2.2 The change in the professional services market
3 The marketing of management consulting services
3.1 The Marketing Approach
3.2 The steps of the approach in detail
3.2.1 Defining the target market
3.2.2 Positioning the service
3.2.3 Promotion and Communication of the service
3.2.4 The First Contact Phase
3.2.5 Client Acquisition
3.2.6 Service Delivery
3.2.7 Client Relationship Management
4 Conclusion
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht, wie professionelle Dienstleistungen, insbesondere im Bereich der Unternehmensberatung, in einem zunehmend kompetitiven Marktumfeld effektiv vermarktet werden können. Das primäre Ziel besteht darin, spezifische Herausforderungen der Dienstleistungsvermarktung aufzuzeigen und einen prozessorientierten Marketingansatz zu entwickeln, der den Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen in den Mittelpunkt stellt.
- Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings im Vergleich zu physischen Gütern
- Bedeutung von Marktsegmentierung und strategischer Positionierung
- Externe Kommunikationsinstrumente zur Imagebildung und Reputationsstärkung
- Interne Marketingstrategien zur Mitarbeiterentwicklung und Kundenbindung
- Phasenmodell von der Akquise bis zum Client Relationship Management
Auszug aus dem Buch
3.2.1 Defining the target market
Before it is possible to start effective marketing activities, it is important to define the market that the management consulting firm wants to target. A market can be described as a set of all existing or potential customers of a particular product or service. A market is a complex structure that can be distinguished into different segments, which all possess different characteristics in terms of customer needs and interests, purchasing behaviour or consumption patterns. Therefore it is usually unrealistic to deliver a satisfying service to all the participants of an entire market. Hence, a professional service firm should focus its efforts on defining the different market segments and identifying the one it is able to serve the best on the basis of/ due to its expertise and previous experience. The marketing program is going to be aimed at this particular target market.
Market segmentation helps to generate several benefits in terms of services marketing and in terms of gaining competitive advantage: The monitoring of the different segments that exist in a market leads to the notification of the different needs and also the grade to which these needs are satisfied by the competition, so that it becomes more facile to identify market opportunities. Beside that, the consulting firm can do targeted research in order to generate insights on its customers’ needs and desires and on their valuation of the offered service, which both is of great benefit in determining if and how the actual program has to be adapted.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Introduction: Erläutert das Wachstum des Dienstleistungssektors und die Notwendigkeit, aufgrund zunehmender Komplexität und Unsicherheit für Kunden neue Vermarktungsstrategien zu entwickeln.
2 Challenges for the professional services marketing: Analysiert die markanten Unterschiede zwischen Dienstleistungen und physischen Gütern sowie den Wandel des Marktes von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt.
3 The marketing of management consulting services: Beschreibt einen prozessorientierten Marketingansatz, der von der Marktsegmentierung bis hin zum strategischen Kundenbeziehungsmanagement alle Phasen der Beratungsleistung abdeckt.
4 Conclusion: Fasst die zentralen Argumente zusammen und betont, dass die Beziehung zum Kunden und die Qualitätssicherung während des gesamten Dienstleistungsprozesses die entscheidenden Faktoren für den nachhaltigen Markterfolg sind.
Schlüsselwörter
Unternehmensberatung, Dienstleistungsmarketing, Marktsegmentierung, Positionierung, Kundenbeziehungsmanagement, Wettbewerbsvorteil, Dienstleistungsqualität, Akquise, Kundenbindung, Prozessorientierung, Kommunikation, Vertrauen, Beratungsleistung, Marktdifferenzierung, Reputation
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Herausforderungen und Strategien für ein effektives Marketing von professionellen Dienstleistungen, am Beispiel der Unternehmensberatung.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Schwerpunkte liegen auf den Besonderheiten des Dienstleistungssektors, der strategischen Marktsegmentierung, der internen und externen Kommunikation sowie dem langfristigen Beziehungsmanagement.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Erarbeitung eines prozessorientierten Marketingmodells, das Beratern hilft, trotz der Intangibilität ihrer Leistungen Wettbewerbsvorteile zu generieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine konzeptionelle Arbeit, die auf einer Literaturanalyse basiert und ein prozessorientiertes Framework für das Marketing in der Beratungsbranche entwickelt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine Analyse der spezifischen Vermarktungsherausforderungen und eine detaillierte Beschreibung der einzelnen Prozessschritte im Beratungsmarketing.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Dienstleistungsmarketing, Kundenbeziehungsmanagement, Unternehmensberatung, Positionierung und Marktsegmentierung.
Warum ist die Unterscheidung zwischen externem und internem Marketing so wichtig?
Externes Marketing zielt auf die Reputation beim Kunden ab, während internes Marketing sicherstellt, dass die Mitarbeiter die Unternehmenswerte leben und die geforderte Beratungsqualität erbringen.
Warum spielt die Chemie im Akquiseprozess eine entscheidende Rolle?
Da objektive Bewertungskriterien für Beratungsleistungen oft rar sind, ist die persönliche Übereinstimmung zwischen Berater und Kunde oft ausschlaggebend für den Auftragserfolg.
Welche Rolle spielt die "After-Sales"-Phase im Beziehungsmanagement?
Die Phase nach Projektabschluss ist entscheidend, um Folgeaufträge zu generieren, da die Neukundengewinnung deutlich kostspieliger und aufwendiger ist als die Bindung bestehender Klienten.
- Quote paper
- Anne Roemer (Author), 2005, How can professional services be marketed effectively?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/54405
